【正文】 普及率則更低。進(jìn)入90年代后，隨著人民生活水平的迅速提高和辦公條件的不斷改善，空調(diào)開始大量進(jìn)入家庭和一般場(chǎng)所，市場(chǎng)需求量不斷膨脹。不難預(yù)見，變頻空調(diào)必將取代定速空調(diào)成為未來(lái)中國(guó)空調(diào)消費(fèi)的潮流。但在變頻空調(diào)的發(fā)源地日本，它已經(jīng)占到80％90％的市場(chǎng)份額，而這也才經(jīng)過(guò)810年的時(shí)間。變頻空調(diào)除了具有定速空調(diào)的制冷等功能外，更具有智能變頻、節(jié)能省電、寬電壓工作等優(yōu)點(diǎn)，是空調(diào)家族中的新面孔和佼佼者。15年來(lái)，國(guó)內(nèi)空調(diào)業(yè)發(fā)展迅速，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)技術(shù)也逐步走向成熟，正處于發(fā)育和完善的階段?？照{(diào)器高居不下的價(jià)格使它成為家用電器中的“貴族”，讓許多消費(fèi)者在買還是不買的問題上頗費(fèi)思量。近兩年來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙席卷了包括彩電、冰箱、洗衣機(jī)、影碟機(jī)、微波爐等在內(nèi)的幾乎所有家用電器，在這些行業(yè)的格局因價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生了根本性變化的同時(shí)，這些產(chǎn)品也逐步走人尋常百姓家，成為居家生活的必備用品。短短三年，從零開始，迅速提升了蜜雪兒的美譽(yù)度。緊接著1999年下半年蜜雪兒市場(chǎng)迅速擴(kuò)張至膠東地區(qū)。除此之外，獨(dú)特的廣告攻勢(shì)、有力的終端促銷支持，也鞏固了我們?cè)诮K端控制的主動(dòng)性。為降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在終端控制上，我們圍繞終端建立了安全收款體系，切實(shí)地保障了貨款的回籠和快速周轉(zhuǎn)。蜜雪兒將品牌形象、終端助銷、通路管理、人員培訓(xùn)充分地整合，對(duì)主要的零售點(diǎn)實(shí)行了直接供貨與管理。根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的具體情況將產(chǎn)品價(jià)格做了適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，平均每瓶5070元左右，蜜雪兒用特許連鎖方式全面組建營(yíng)銷分公司，創(chuàng)立服務(wù)品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”銷售網(wǎng)絡(luò)；以廠家直銷方式組建銷售隊(duì)伍，主動(dòng)鎖定目標(biāo)顧客，形成獨(dú)特的“人際商圈”消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)總部、分公司、商圈、消費(fèi)者實(shí)施人性化及古典式管理相結(jié)合的管理方式且對(duì)員工實(shí)施營(yíng)銷管理、素質(zhì)培訓(xùn)等以期高速高效銷售產(chǎn)品的策略方式。輔色為銀灰、金黃分別象征白領(lǐng)的富貴與高雅。因此蜜雪兒確定市場(chǎng)定位為：先進(jìn)的高檔品質(zhì)享受（生化協(xié)同技術(shù)）、中檔價(jià)位消費(fèi)，準(zhǔn)確的打造“白領(lǐng)專用，尊貴體現(xiàn)”。蜜雪兒的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)是生化協(xié)同（即生物技術(shù)在化妝品領(lǐng)域的運(yùn)用且促進(jìn)皮膚吸收）因此她的產(chǎn)品品質(zhì)特別優(yōu)秀。山東由于受儒家思想影響較深，人性樸素人文向善，消費(fèi)觀念較易引導(dǎo)（因化妝品在三級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)觀念不強(qiáng)特別是高檔化妝品市場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)兩年前競(jìng)爭(zhēng)并不激烈）。分析討論題：試結(jié)合案例具體分析廣義的全線全面型產(chǎn)品組合策略（無(wú)關(guān)聯(lián)多元化）的利與弊。在前不久的一個(gè)高層會(huì)議上，“太陽(yáng)神”作出通過(guò)體制創(chuàng)新殺出一條血路的決策，其中包括調(diào)整企業(yè)高層人事結(jié)構(gòu)，開拓具有科技內(nèi)涵的產(chǎn)品和建立信息、研究開發(fā)、市場(chǎng)科技化體系等。就在“太陽(yáng)神”新老產(chǎn)品出現(xiàn)斷層的時(shí)候，異軍突起的其他收口服液乘虛而入。這一政策導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部和外部都只愿意去做利潤(rùn)豐厚的當(dāng)紅產(chǎn)品。由于科技人員嚴(yán)重脫離市場(chǎng)，“太陽(yáng)神”耗費(fèi)巨資開發(fā)出來(lái)的20多個(gè)產(chǎn)品都無(wú)法在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳根，使企業(yè)一再錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。導(dǎo)致“太陽(yáng)神”效益滑坡的另一重要因素是產(chǎn)品更新?lián)Q代滯后。但從1994年開始便急劇膨脹，一年內(nèi)，上馬了包括石油、房地產(chǎn)、化妝品、電腦、酒店業(yè)務(wù)等在內(nèi)的20個(gè)項(xiàng)目，成立了新疆、云南、廣東等三家經(jīng)濟(jì)發(fā)展總公司和山東弘易公司，投資3億多元。但在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，其保健品口服液的市場(chǎng)占有率從1990年的63%跌至目前不到10%，銷售額從1993年10億元的最高峰跌至去年的2億多元。公司要做到不失去任何銷售機(jī)會(huì)，更不會(huì)讓家庭主婦們?cè)谛枰井a(chǎn)品時(shí)卻發(fā)現(xiàn)罐中空空如也。這個(gè)電臺(tái)廣告用來(lái)提醒她們?cè)谕聿椭惺遣皇亲鲆坏繨ellO。從這點(diǎn)出發(fā)，調(diào)查組建議。調(diào)查結(jié)果尤其影響到了電臺(tái)廣告。印刷媒體主要利用報(bào)紙的周末增加增刊和雜志。公司還是采用過(guò)去那些媒體規(guī)劃，既要使想傳遞的廣告信息最大程度地讓消費(fèi)者了解到，還要保持合理的收視率。這些字眼就是顧客的需要，也是顧客對(duì)JellO的感覺。它取得了極大的成功。●其他的發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)調(diào)查還表明女士們?cè)诩依餃?zhǔn)備JellO食品時(shí)往往把不同口味混在一起（如酸橙和草莓口味）。了解這些信息之后，剩下的事情就好辦了。在平時(shí)她們的購(gòu)買中，只有10%的次數(shù)只購(gòu)買這幾個(gè)品種，而90%的場(chǎng)合是選取顏色不同的組合產(chǎn)品。之后該系列產(chǎn)品銷售量大幅度增加，就是因?yàn)檎{(diào)查發(fā)現(xiàn)了這樣一個(gè)秘密：顧客喜歡購(gòu)買那些多種口味混合在一起的產(chǎn)品。這個(gè)場(chǎng)面觀眾是永遠(yuǎn)不會(huì)忘記的，它會(huì)永遠(yuǎn)地留在人們的記憶中。涂上辣醬，然后加熱，做成一道簡(jiǎn)單的自助餐，最后由就餐者自己從一個(gè)玻璃大海碗中舀到玻璃杯中。展現(xiàn)的是一次工作餐時(shí)的場(chǎng)景。但是想想這次調(diào)查的重要性和為它支付的巨額資金，這樣做又是必要的。參與動(dòng)畫片制作的成員，都是公司的頂尖人物，包括總裁先生本人和市場(chǎng)研究部門主管。由于這次調(diào)查很重要，總裁沒有猶豫就批準(zhǔn)了調(diào)查計(jì)劃。這在當(dāng)時(shí)的加拿大是一筆龐大的費(fèi)用，還沒有一個(gè)加拿大的公司會(huì)為這樣一個(gè)調(diào)查花費(fèi)甚至1美元。他們提出了很寶貴的意見。因?yàn)閱柧碚{(diào)查要求采用私人采訪的形式，這里又要防止人員自作聰明誤導(dǎo)被采訪者，所以決定雇傭一批智力平常的員工作為采訪人員。下一步就是調(diào)查問卷的測(cè)試。因?yàn)樵诳笨耸〉念櫩屯哂蟹▏?guó)背景，而在加拿大的安大略省這個(gè)地區(qū)，人們往往說(shuō)是英語(yǔ)。●調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)和完善通過(guò)6個(gè)專門小組——3個(gè)在安大略省，3個(gè)在魁北克省——來(lái)設(shè)計(jì)和完善調(diào)查問卷，有兩個(gè)基本要求：（1）確保調(diào)查問卷能夠包括所有信息，這些信息主要是關(guān)于顧客對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和印象。另外還決定選取400個(gè)小孩子作為樣本，因?yàn)樗麄兪沁@種食品最主要消費(fèi)者。之所以選取女士，是因?yàn)樗齻兪荍ell—O的購(gòu)買決策的決定者，假如她們經(jīng)常在家中存放一些Jell—O備用就更好了。調(diào)查組希望通過(guò)讓人們談?wù)搫?dòng)畫片的觀后感，獲得幾個(gè)研究項(xiàng)目所需的數(shù)量較多的信息。為提高顧客參與的興趣和釋放內(nèi)心訊號(hào)，調(diào)查組決定采用動(dòng)畫片的方式?；陬愃圃?，采用信件問卷調(diào)查的想法也被否決了。當(dāng)時(shí)，在加拿大，裝有電話的住戶居住得極為分散；而且利用電話采訪方式還處在剛剛起步的階段，極不成熟?！駴Q定選用的基本方法在選擇調(diào)查方法時(shí)，一個(gè)非常重要的問題就是能從每個(gè)顧客那里得到多少信息?！裾{(diào)查方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施調(diào)查方案的設(shè)計(jì)是由三名市場(chǎng)營(yíng)銷專家來(lái)完成的。究竟是什么影響了雙倍量包裝的銷路？在Jell—O發(fā)展史上，這個(gè)品牌一直都是靠自身的質(zhì)量以及廣告和促銷活動(dòng)打開市場(chǎng)的，而沒有進(jìn)行過(guò)顧客調(diào)查。讓3種銷量最好的紅顏色品種（草莓、木莓和櫻桃型）采用新包裝，可銷售量只是預(yù)期的85%。對(duì)這個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，一切都似乎是稱心如意的。非常討人喜歡的新口味Jell—O（葡萄、黑木莓、紅櫻桃，以及蘋果味道的）不斷地從美國(guó)傳入加拿大，加拿大的分公司也不斷開發(fā)出新口味的產(chǎn)品。它的含熱量低，不會(huì)使人發(fā)胖，也不含添加劑（或許蔗糖例外）。它可以成為一道甜點(diǎn)，也可以做沙拉的主料。這個(gè)品牌有許多特征是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比不過(guò)的，因而成為其他袋裝食品公司嫉妒的目標(biāo)。通過(guò)這種大力宣傳，Jell—O成為北美大陸上一個(gè)家喻戶曉的品牌。二戰(zhàn)剛過(guò)，這個(gè)品牌文學(xué)界被它的制造廠商——美國(guó)通用食品公司，打入加拿大市場(chǎng)。由此可見，茅臺(tái)酒面臨的形勢(shì)是嚴(yán)峻的。白酒總量下降，據(jù)專家分析原因有多種：國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)實(shí)行限制發(fā)展政策，對(duì)葡萄酒、啤酒的飲用進(jìn)行建議和推祟，造成市場(chǎng)的分流；由于白酒的“烈性”，人們對(duì)白酒需求降低；由于工作和生活的限制，人們不再放縱自己，且午餐時(shí)間飲酒減少以致酒量下降；高檔的洋酒吸引了一部分消費(fèi)者；公款消費(fèi)減少。1996年白酒產(chǎn)量達(dá)到我國(guó)白酒產(chǎn)量最高水平，超過(guò)了800萬(wàn)噸。茅臺(tái)酒廠集團(tuán)每年為此的花費(fèi)都在千萬(wàn)元以上。為了最大限度擊退假冒侵權(quán)；為了保護(hù)名牌、保護(hù)企業(yè)和消費(fèi)者的合法權(quán)益，茅臺(tái)酒廠積極主動(dòng)地打假，抓大案要案，同時(shí)大力協(xié)助各地工商、公安部門打假。”“如果任其發(fā)展下去，就會(huì)斷送我國(guó)的民族工業(yè)。集團(tuán)副總經(jīng)理戴傳典向會(huì)議作的報(bào)告，將不法商販的種種侵權(quán)現(xiàn)象作了如下歸納：其一，侵犯“茅臺(tái)”注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)；其二，偽造帶有“茅臺(tái)”二字的企業(yè)名稱，或者把未經(jīng)工商登記的名稱使用在產(chǎn)品包裝裝潢上，用以誤導(dǎo)消費(fèi)者；其三，仿冒茅臺(tái)酒包裝外觀圖形；其四，在宣傳上有意進(jìn)行誤導(dǎo)，如某些企業(yè)生產(chǎn)的