服務(wù)八步曲精華版ppt課件-文庫吧資料
2025-05-06 22:08本頁面
【正文】 訴顧客 37李寧銷售培訓(xùn)部協(xié)助試穿的基本步驟 — 試穿后? 引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請(qǐng)其觀看試衣效果? 征得顧客同意后，幫顧客整理衣服或鞋子 38李寧銷售培訓(xùn)部協(xié)助試穿小結(jié)39李寧銷售培訓(xùn)部處理異議40李寧銷售培訓(xùn)部客戶異議意味著 …? 對(duì)購買產(chǎn)生興趣? 對(duì)購買抗拒? 找借口脫身? 沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他價(jià)值與好處41李寧銷售培訓(xùn)部異議處理的步驟第一步：異議處理的開場? 認(rèn)同? 理解播放 V24，播放 V2542李寧銷售培訓(xùn)部異議處理的步驟第二步：了解異議的動(dòng)機(jī)? 不斷地自問：顧客提出這個(gè)異議真正的目的是什么？? 在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。? 播放 V17，播放 V1822李寧銷售培訓(xùn)部引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸? 產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn)? 多感官刺激的產(chǎn)品展示? 產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟 ? 播放 V19，播放 V2023李寧銷售培訓(xùn)部多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 視覺刺激? 同樣的物品，以不同的角度多看幾次? 讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn)? 讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài)? 整體觀看，觀查細(xì)部? 與其他商品相比較的看24李寧銷售培訓(xùn)部多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 聽覺刺激? 聽導(dǎo)購的聲音? 聽商品的聲音? 聽第三者的意見? 和其他聲音比較25李寧銷售培訓(xùn)部多感官刺激的產(chǎn)品展示 — 觸覺刺激? 即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分? 放在手上、穿在身上，以各種方式接觸? 撐開、折疊? 與其他商品比較觸感26李寧銷售培訓(xùn)部產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟? 呈現(xiàn)商品的全貌 — 開始介紹? 注意細(xì)微部分 研究用詞與動(dòng)作，詢問顧客使其回答? 讓顧客感受不同功能 多說贊美的語言，呈現(xiàn)使用狀態(tài)? 利用其他感官的感受 多加述說重點(diǎn)以詢問的方式讓顧客回答? 使顧客接觸商品并操作 多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) 27李寧銷售培訓(xùn)部運(yùn)用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望? 事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來的好處? 使用 “ 您想想看 ” ； “ 您可以想像一下 ” ； “ 假如” ； “ 您感覺到了嗎？ ”? 樣例 “ 您想想看，當(dāng)您在球場上搶籃板球時(shí)，鞋底有高彈性的材料，讓您輕松一躍，就能搶到球，落地時(shí)鞋底有超級(jí)減震的材料，加上水波紋設(shè)計(jì)的前掌，讓您落地舒舒服服、穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。– B好處，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所能感受到的好處。樣例– 您看上裝？褲子？還是看套裝？– 您喜不喜歡這個(gè)效果？– 您穿的尺碼多大？17李寧銷售培訓(xùn)部詢問顧客需求的五個(gè)原則? 提問五原則– 先問容易回答的問題– 利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔ⅷC 從顧客回答中整理顧客需求– 促進(jìn)購買的詢問方式– 避免提敏感問題 18李寧銷售培訓(xùn)部關(guān)心顧客小結(jié)19李寧銷售培訓(xùn)部產(chǎn)品介紹20李寧銷售培訓(xùn)部推薦介紹注意事項(xiàng)? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息– 顧客的事實(shí)需求和感情需求– 顧客的個(gè)性和習(xí)慣? 推薦可以賣的商品– 有庫存的商品– 有競爭優(yōu)勢(shì)的商品? 推薦更多獲利的商品– 更高毛利的商品– 更高營業(yè)額的商品 21李寧銷售培訓(xùn)部有效的運(yùn)用 FABE技巧– F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 14李寧銷售培訓(xùn)部提問的基本方法?開放式提問的應(yīng)用?封閉式提問的應(yīng)用 15李寧銷售培訓(xùn)部開放式提問的應(yīng)用定義
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