服務(wù)八步曲精華版ppt課件-wenkub.com
2025-04-27 22:08 本頁(yè)面
【正文】 50李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部外觀類(lèi)型異議? 關(guān)于外觀的事實(shí)– 外觀喜好更多來(lái)自感性，較難扭轉(zhuǎn)；– 外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)? 播放 V30，播放 V3151李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部外觀類(lèi)型異議? 外觀異議處理技巧– 如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過(guò)比較產(chǎn)品來(lái)做出決定– 如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)52李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部功能質(zhì)量類(lèi)型異議? 關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí)– 關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì)– 通過(guò)耐心說(shuō)明都能很好解決本類(lèi)異議? 功能質(zhì)量異議處理技巧– 如泛泛談功能不足，則極可能是壓價(jià)或不買(mǎi)的借口，應(yīng)予以澄清– 如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品– 如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它 NFABE ? 播放 V32，播放 V3353李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部處理異議小結(jié)54李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部贊美顧客55李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部贊美顧客的技巧? 要真誠(chéng) 發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣? 要真實(shí) 不能太過(guò)夸張? 要具體 多贊美行為更能被相信? 要獨(dú)具慧眼 發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn) ? 播放 V36，播放 V3756李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部判斷常見(jiàn)顧客成交信號(hào) ?語(yǔ)言成交信號(hào)?非語(yǔ)言成交信號(hào) 57李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部常見(jiàn)顧客語(yǔ)言成交信號(hào)? 熱心的詢問(wèn)? 提出價(jià)格或購(gòu)買(mǎi)條件的話題? 提出售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的話題? 詢問(wèn)該商品的銷(xiāo)售情形? 請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)重復(fù)介紹 58李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部常見(jiàn)顧客非語(yǔ)言成交信號(hào)? 拿起商品感興趣的玩味或比評(píng)? 熱心的翻開(kāi)目錄或說(shuō)明書(shū)? 突然沉默，屏氣凝神? 與同伴相談? 顯出高興的神態(tài)? 離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品? 對(duì)商品表示好感? 凝視商品仔細(xì)思考? 試用商品? 詳細(xì)看贈(zèng)品 59李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部常用成交促成技巧? 保留法促成技巧? 限制警告法促成技巧? 選擇消除法促成話術(shù)演練? 假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練? 引證法促成話術(shù)演練? 總結(jié)法促成技巧演練 60李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部保留法促成技巧? 長(zhǎng)時(shí)間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時(shí)? 直接，快速確認(rèn)顧客問(wèn)題所在– “ 那么除了價(jià)格外您沒(méi)有其它問(wèn)題了吧？ ”– “ 您看除了退換貨的擔(dān)心外，您其它都比較滿意了吧？ ”? 獲得顧客認(rèn)可后，只需集中解決該問(wèn)題即可成交 61李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部限制警告法促成技巧? 利用時(shí)間、促銷(xiāo)優(yōu)惠、庫(kù)存等限制因素來(lái)促成? 善意告誡后果– “ 我們現(xiàn)在是促銷(xiāo)期，很劃算的，明天促銷(xiāo)就結(jié)束了，價(jià)格又會(huì)恢復(fù)，那樣相當(dāng)于您損失 200多元呢！ ”– “ 這款賣(mài)得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然要等一周左右才有貨！早買(mǎi)早享受啊！ ” 62李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部選擇消除法促成話術(shù)演練? 當(dāng)顧客有些猶豫時(shí)? 利用選擇型問(wèn)題，采取正面問(wèn)題– “ 您是想買(mǎi)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔的這款還是外型很酷的這款呢？ ”– “ 您是現(xiàn)金還是刷卡？ ” 63李寧銷(xiāo)售培訓(xùn)部假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練? 對(duì)方對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)有些猶豫時(shí)? 假設(shè)對(duì)方已決定購(gòu)買(mǎi)– “ 那我就幫您包起來(lái)了。那球場(chǎng)最出風(fēng)頭的就是您了。– A優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品特性在使用時(shí)所呈現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。顧客對(duì)選擇商品猶豫不決， 。
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