國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷第9章-文庫吧資料
2025-05-05 05:32本頁面
【正文】 國(guó)外消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道，亦指生產(chǎn)商經(jīng)過（或不經(jīng)過）國(guó)際中間商轉(zhuǎn)移到最終國(guó)外消費(fèi)者（用戶）的全部市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 ?4）地區(qū)定價(jià)策略 ?地區(qū)性定價(jià)的形式有如下幾種： ?（ 1） FOB原產(chǎn)地定價(jià)與到岸價(jià)格 ?（ 2）統(tǒng)一交貨定價(jià) ?（ 3）分區(qū)定價(jià) ?（ 4）基點(diǎn)定價(jià) ?（ 5）運(yùn)費(fèi)免收定價(jià) ? 國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià) ?國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)是指跨國(guó)公司的母公司與各國(guó)子公司之間，或各國(guó)子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和勞務(wù)時(shí)所采用的定價(jià)方法。 ?3）心理定價(jià)策略 ?心理因素對(duì)購買產(chǎn)生重要影響，利用心理定價(jià)有利于增強(qiáng)市場(chǎng)吸引力。 ?（ 3）貿(mào)易折扣。主 ?（ 1）現(xiàn)金折扣。 ?2）折扣與折讓策略。 ?例如 外國(guó)市場(chǎng)終端價(jià)（基本價(jià)） 減去 40%零售毛利 零售商成本 減去 15%進(jìn)口商或經(jīng)銷商毛利 進(jìn)口商或經(jīng)銷商成本 減去關(guān)稅 CIF價(jià) 減去運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi) 出口凈售價(jià) 40. 90 ?（ 3）感受價(jià)值定價(jià)法 ?3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ?主要分為三種形式： ?（ 1）隨行就市定價(jià)法 ?（ 2）密封投標(biāo)定價(jià)法 ?（ 3）正面競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ? 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 ?跨國(guó)企業(yè)在定價(jià)時(shí)，有多種策略可以選擇，常見 ?1）新產(chǎn)品定價(jià)策略 ?跨國(guó)企業(yè)在新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)，有兩種策略 ?（ 1）撇脂定價(jià)法。 ?（ 1）差別定價(jià)法 ?差別定價(jià)法是指根據(jù)地域差別、消費(fèi)者群的差別、產(chǎn)品的差別及消費(fèi)時(shí)間的差別等引起的不同需求而制定不同的價(jià)格。 ?（ 3）邊際成本定價(jià)法 ?邊際成本定價(jià)法是指產(chǎn)品售價(jià)以邊際成本為基礎(chǔ)，價(jià)格或收益大于邊際成本或高于可變成本。 ?（ 2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 ?目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法又稱為投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的總成本和計(jì)劃的總銷售量，加上按投資收益率制定的目標(biāo)利潤(rùn)作為銷售價(jià)格的定價(jià)方法。 ?成本導(dǎo)向定價(jià)法是主要以成本為依據(jù)決定其銷售價(jià)格的定價(jià)方法，具體可分為成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià) ?（ 1）成本加成定價(jià)法 ?成本加成定價(jià)法是指以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤(rùn)，結(jié)合銷售來能夠等有關(guān)情況，確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。如果存在價(jià)格協(xié)議、默契，就會(huì)出現(xiàn)壟斷價(jià)格，致使企業(yè)只能采用跟隨價(jià)格。同時(shí)，應(yīng)特別注意替代品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。 ?4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ?根據(jù)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目，企業(yè)規(guī)模以及產(chǎn)品是否同質(zhì)三個(gè)條件，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)可以劃分為下列三種情況： ?（ 1）完全競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格主要取決于市場(chǎng)供求狀況。 ?（ 3）風(fēng)險(xiǎn)成本。 ?2 ?（ 1）關(guān)稅。 ?（ 3）市場(chǎng)占有率最大化。 ? 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)的影響因素 ?1）定價(jià)目標(biāo) ? ?（ 1）維持生存。 國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略 ?價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的一個(gè)重要因素。 ?（ 7）市場(chǎng)試銷。 ?包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測(cè)銷售額和推算成本與利潤(rùn)。 ?（ 4）制定營(yíng)銷規(guī)劃。（見表 9— 2）。評(píng)分模型一般包括以下幾方面：評(píng)價(jià)因素、評(píng)價(jià)等級(jí)、權(quán)數(shù)和評(píng)分人員。 ?其次，確定篩選的方法?；蛘撸驹O(shè)有專門向顧客調(diào)查產(chǎn)品使用情況的場(chǎng)所，如 SONY公司在芝加哥的密歇根大道、惠而浦在其總部均設(shè)有此類場(chǎng)所 競(jìng)爭(zhēng)者分析 分析競(jìng)爭(zhēng)者開發(fā)新產(chǎn)品的情況，事實(shí)上，很多公司的新產(chǎn)品都是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的模仿 新工藝分析 積極搜尋，尤其要搜尋其他領(lǐng)域的新產(chǎn)品和新工藝，注意把它們結(jié)合到公司自己的產(chǎn)品中來 產(chǎn)品大類分析 通常要仔細(xì)研究不斷變化的社會(huì)趨勢(shì)和科技發(fā)展趨勢(shì)（往往通過各種媒體和行業(yè)協(xié)會(huì)），以保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上有吸引力 表 91 新產(chǎn)品開發(fā)的形勢(shì)分析 ?（ 2）構(gòu)思篩選。 ?3）國(guó)際新產(chǎn)品開發(fā)的過程 ?（ 1）新產(chǎn)品構(gòu)思。 ?（ 3）法律與法規(guī)。 ?2）國(guó)際新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響因素 ?（ 1）偏好。 ?（ 2）模仿。 ?對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)而言，企業(yè)可以通過內(nèi)部研究開發(fā)新產(chǎn)品。如圖所示。 ?采取多品牌決策的主要原因是：多一個(gè)品牌，生產(chǎn)廠家可以占用更多的零售貨架位臵；推出多個(gè)不同的品牌以吸引品牌轉(zhuǎn)換者的興趣，擴(kuò)大銷售多品牌能給企業(yè)內(nèi)部各產(chǎn)品部門、品牌經(jīng)理之間帶來競(jìng)爭(zhēng)和效率；多品牌可使企業(yè)擁有不同的細(xì)分市場(chǎng)，各自吸引不同 的消費(fèi)者， ?（ 6）品牌重新定位決策。 ?（ 5）多品牌決策。即企業(yè)將各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌名稱，并且在各種品牌名稱前面冠以企業(yè)名稱 ?（ 4）品牌擴(kuò)展決策。即某一企業(yè)的所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個(gè)品牌 ?③分類家族品牌名稱。 ?① 個(gè)別品牌名稱。 ?（ 3）家族品牌決策。上述兩種品牌同時(shí)并用。指產(chǎn)品以屬于生產(chǎn)廠家的品牌推入市場(chǎng) ?②中間商品牌或自有品牌。 ?（ 2）品牌歸屬?zèng)Q策。 ?3 ?企業(yè)要對(duì)國(guó)際產(chǎn)品是否使用品牌、使用何種品牌、是否進(jìn)行品牌的拓展等方面做出相應(yīng)決策。 ?（ 3）配合風(fēng)俗習(xí)慣和情趣愛好。一般來說，品牌設(shè)計(jì)的主要原則是：簡(jiǎn)單醒目，新穎別致， ?（ 1）品牌標(biāo)志的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單新穎。 ?一個(gè)良好的品牌能夠給企業(yè)帶來諸多的好處，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： ?（ 1）有助于樹立企業(yè)形象或產(chǎn)品形象 ?（ 2）有助于建立顧客忠誠(chéng)度 ?（ 3）有助于維護(hù)企業(yè)的
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