營(yíng)銷策劃方案匯總62-文庫(kù)吧資料
2025-05-04 22:37本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)：24小時(shí)保安，24小時(shí)專業(yè)維修，郵政專遞，有償商務(wù)配套服務(wù)。建筑結(jié)構(gòu)：框架結(jié)構(gòu)公寓面積：163m2/戶、167m2/戶，可自由分割。第三部分：執(zhí)行篇一、產(chǎn)品資訊整合（一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介名稱：海洋商務(wù)酒店位置：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)鳳城二路17號(hào)（北開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)西鄰）功能定位：綜合性商住大廈。（三） 海洋大廈促銷要點(diǎn)圍繞專人拜訪銷售法，采取DM、市場(chǎng)調(diào)查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合；抓住銷售過(guò)程，通過(guò)客戶跟蹤、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、折扣優(yōu)惠等手段實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)度。五、促銷策略（一）促銷原則采取整合營(yíng)銷傳播思路；實(shí)施定向傳播，強(qiáng)化溝通性，注重實(shí)效；貫徹過(guò)程促銷理念。（二） 銷售方式關(guān)系營(yíng)銷；專人拜訪銷售；現(xiàn)場(chǎng)接待銷售；“一對(duì)一”銷售；搭單銷售。四、銷售策略（一） 總體銷售策略內(nèi)部挖潛，定向銷售。銀行按揭，本案主要的付款方式。分期付款，本案倡導(dǎo)之付款方式，享受4%的折扣。（三）付款方式建議一次性付款，本案理想之付款方式，享受5%的折扣。A、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合銷售狀況，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)憑借比較優(yōu)勢(shì)制勝市場(chǎng)；B、建議結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要結(jié)合銷售進(jìn)度安排進(jìn)行價(jià)格炒作。A、以極具誘惑力的低價(jià)開(kāi)盤，聚集人氣；B、在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價(jià)格逐步攀升，再推優(yōu)良單位；C、建議選擇12層的均價(jià)為基本定價(jià)單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調(diào)整價(jià)格。（三）管理提升融入酒店式管理服務(wù)；與客戶購(gòu)買同步簽訂物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議；海洋商住酒店服務(wù)準(zhǔn)則出臺(tái)；外聘酒店管理顧問(wèn)；物業(yè)管理與銷售同步進(jìn)入物業(yè)。媒體促銷與現(xiàn)場(chǎng)促銷聯(lián)動(dòng)。銷售必備資料管理。售樓人員培訓(xùn)。售樓中心設(shè)計(jì)人性化。（二）細(xì)節(jié)精品理念實(shí)施制作精品樓書(shū)。打造精品花園會(huì)所。設(shè)立銷售指引。設(shè)置樣板間。細(xì)致打造售樓中心。二、產(chǎn)品包裝（一）形象工程改造海洋大廈觀感。（二）客戶來(lái)源西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群；項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤（寫(xiě)字間、住宅）吸引的客戶；城北大企業(yè)現(xiàn)有的客戶資源；海洋花園及周邊小區(qū)的住戶群；憑借海洋大廈比較優(yōu)勢(shì)吸引的其它區(qū)域購(gòu)買人群。購(gòu)買目的：城北中小型企業(yè)理想的就近辦公場(chǎng)所；現(xiàn)位于北郊的駐外辦事機(jī)構(gòu)的理想場(chǎng)地；家庭投資者的投資旺地；“SOHO一族”及個(gè)人工作室最佳所在；城北居民改善居住環(huán)境。居住區(qū)域：主要是城北的歷史居民，少數(shù)在北門以北的區(qū)域。第二部分：策略篇一、市場(chǎng)細(xì)分（一）消費(fèi)者描述目標(biāo)消費(fèi)者：私企老板、個(gè)人創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高級(jí)管理者、家庭投資者。具體體現(xiàn)在：緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的行為特征選擇媒體；注重促銷過(guò)程實(shí)施的新穎、準(zhǔn)確、到位；整合樓盤優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)取用“一個(gè)聲音”說(shuō)話；最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢(shì)。然而不加以選擇、沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)、廣泛傳播的促銷無(wú)異于燒錢，幾乎難以取得預(yù)期的市場(chǎng)效果。輔助銷售渠道：現(xiàn)場(chǎng)接待銷售。從銷售工作的實(shí)效性和銷售費(fèi)用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場(chǎng)推廣上 “推”“拉”結(jié)合實(shí)施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群得直通渠道，通過(guò)區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)挖掘和“一對(duì)一”銷售來(lái)取得令人滿意的銷售業(yè)績(jī)。海洋大廈寫(xiě)字間價(jià)格另行商定。為了確保海洋大廈銷售目標(biāo)的迅速實(shí)現(xiàn)，建議采取競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格定位并通過(guò)在銷售過(guò)程中執(zhí)行“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)樓盤人氣的快速聚集和銷售節(jié)奏的科學(xué)把握。結(jié)合以上分析，茲建議將海洋大廈市場(chǎng)定位為：城北中小企業(yè)首選辦公場(chǎng)所。（二）市場(chǎng)定位在西安商品房市場(chǎng)總體供大于求的今天，市場(chǎng)細(xì)分已成為必然趨勢(shì)，新上市樓盤只有在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上確立全新的市場(chǎng)位置，方有望在競(jìng)爭(zhēng)中謀取優(yōu)勢(shì)地位。因此，建議將海洋大廈定位為：海洋商務(wù)酒店。三、 定位（一）產(chǎn)品定位由于海洋大廈原有產(chǎn)品定位市場(chǎng)傳播力、銷售引導(dǎo)力明顯不夠，現(xiàn)在必須結(jié)合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)情勢(shì)給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確、鮮明的定位。二、 綜合素質(zhì)分析優(yōu)勢(shì)：地處經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯；現(xiàn)房銷售，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)低；全框架結(jié)構(gòu)，可自由分割；綜合型商住大廈設(shè)計(jì)，商務(wù)配套先進(jìn)齊備。（三）區(qū)域消費(fèi)特征由于西安人對(duì)“道北”素有治安環(huán)境差、基礎(chǔ)設(shè)施落后、無(wú)文化氛圍的固有認(rèn)識(shí)，雖然近年來(lái)北郊的整體開(kāi)發(fā)已基本扭轉(zhuǎn)了北郊的大環(huán)境，但是從西安整體消費(fèi)市場(chǎng)特征來(lái)看安家置業(yè)之地北郊仍然無(wú)比較優(yōu)勢(shì)。深究其銷售不暢的原因既有區(qū)域市場(chǎng)發(fā)育不成熟的因素，又有銷售隊(duì)伍執(zhí)行力度不強(qiáng)的原因。（二）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者分析海洋大廈的競(jìng)爭(zhēng)者主要有
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