營銷策劃方案匯總62(存儲版)
【正文】 上 “推”“拉”結合實施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達目標消費人群得直通渠道，通過區(qū)域消費市場挖掘和“一對一”銷售來取得令人滿意的銷售業(yè)績。第二部分：策略篇一、市場細分（一）消費者描述目標消費者：私企老板、個人創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)中高級管理者、家庭投資者。二、產品包裝（一）形象工程改造海洋大廈觀感。打造精品花園會所。銷售必備資料管理。A、根據(jù)市場競爭結合銷售狀況，實施競爭性定價策略，面對激烈競爭時憑借比較優(yōu)勢制勝市場；B、建議結合市場競爭需要結合銷售進度安排進行價格炒作。四、銷售策略（一） 總體銷售策略內部挖潛，定向銷售。第三部分：執(zhí)行篇一、產品資訊整合（一）項目簡介名稱：海洋商務酒店位置：西安經濟技術開發(fā)區(qū)鳳城二路17號（北開發(fā)區(qū)管委會西鄰）功能定位：綜合性商住大廈。要求：規(guī)格為正度16開812頁（含封面），采用157g銅版紙4ⅹ4色印刷。具體要求：考慮到銷售季節(jié)的特性建議樣板間選擇南向房；樣板間應根據(jù)銷售季節(jié)需要設置室內光源，建議以暖光為主；全部裝修強調經濟合理；內部設施細致入微，可體驗；應當考慮從售樓部到樣板間的通道裝飾。銷售目標：5%。第二步：鎖定目標客戶。 促銷活動零首付購房時間：2003年02月01日之前。目標：l 確立海洋大廈之整體形象。強勢推廣期時間：2003年03月2003年05月推廣主題：l 海洋商住酒店，引發(fā)城北辦公新亮點。（三）促銷控制媒體選擇推薦媒體：西安晚報、華商報、戶外（項目附近）、西安電視二臺、網(wǎng)絡、交通音樂臺。選擇媒體：西安晚報、華商報、戶外（項目附近）、網(wǎng)絡。具體細節(jié)視銷售進度情況制定并調整。l各種媒體交叉宣傳。二、銷售過程管理（一）銷售團隊建設 樓盤經理人選確定； 售樓人員選擇； 銷售人員職責明晰； 銷售團隊培訓； 市場調查人員培訓； 專人拜訪促銷演練； 財務制度學習。1陜房置換中心全權代理項目的營銷策劃、市場推廣、銷售執(zhí)行等海洋大廈的銷售事宜。① %計算。⑨ 海洋集團公司承擔人員工資。（二）詳細服務項目及合作細則合作雙方具體協(xié)商確定。④ 海洋集團公司負責方案執(zhí)行過程。⑦ 海洋集團公司承擔廣告費用。 策劃顧問式。不可預見費用：30000元?？偱_秘書： 1人。B、強勢推廣期l活動公關、新聞炒作海洋大廈十大賣點。媒體選擇：西安晚報、華商報、戶外（項目附近）、電視、網(wǎng)絡。投放計劃第一階段：形象塑造期時間：2002年10月2002年12月。l促使項目清盤。目標：l 提醒目標消費者。l城北品質生活特區(qū)，海洋大廈引領商住新潮流。具體實施。第一步：尋找銷售目標。銷售目標：45%第二階段：調整期。印數(shù)：3000份。二、促銷工具（一）售樓書海洋大廈的手樓書分為感性和理性兩種，以滿足客戶不同需要。（三） 海洋大廈促銷要點圍繞專人拜訪銷售法，采取DM、市場調查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合；抓住銷售過程，通過客戶跟蹤、人員推廣、現(xiàn)場體驗、折扣優(yōu)惠等手段實現(xiàn)銷售進度。銀行按揭，本案主要的付款方式。A、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣；B、在銷售控制上先推綜合素質低的單位，價格逐步攀升，再推優(yōu)良單位；C、建議選擇12層的均價為基本定價單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調整價格。售樓人員培訓。設立銷售指引。（二）客戶來源西安經濟技術開發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群；項目周邊競爭樓盤（寫字間、住宅）吸引的客戶；城北大企業(yè)現(xiàn)有的客戶資源；海洋花園及周邊小區(qū)的住戶群；憑借海洋大廈比較優(yōu)勢吸引的其它區(qū)域購買人群。具體體現(xiàn)在：緊緊圍繞目標消費人群的行為特征選擇媒體；注重促銷過程實施的新穎、準確、到位；整合樓盤優(yōu)勢資源，爭取用“一個聲音”說話；最大限度的利用圍繞目標消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢。海洋大廈寫字間價格另行商定。因此，建議將海洋大廈定位為：海洋商務酒店。深究其銷售不暢的原因既有區(qū)域市場發(fā)育不成熟的因素，又有銷售隊伍執(zhí)行力度不強的原因。本案要旨： 從市場實際出發(fā)完成海洋大廈的全方位定位； 從目標消費者行為特征出發(fā)制定銷售策略； 從資源整合的視角打造海洋大廈的獨特訴求主張（即USP）； 緊緊圍繞目標市場展開宣傳、銷售； 通過專業(yè)銷售隊伍的全過程把握實現(xiàn)銷售目標； 憑借實效的整體營銷策略實現(xiàn)廣開客源、控制支出的理念。在我們對海洋大
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