營銷策劃方案匯總62-wenkub
2023-05-13 22:37:51 本頁面
【正文】 年齡：28歲45歲。在海洋大廈的促銷上我們反對隨波逐流的促銷主題，毫無新意的溝通策略，大而化之的推廣安排，我們建議在促銷上采取“定向選媒、整合傳播”的促銷定位。主要銷售渠道：專人拜訪銷售。海洋大廈公寓建議均價：2990元/m2，建議起價：2720元/m2。海洋大廈的市場定位正是考慮到經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的發(fā)展及城北經(jīng)濟的日漸繁榮正在孕育者眾多中小企業(yè)，而目前的經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)周圍鮮有專為中小企業(yè)量身打造辦公場所；從海洋大廈本身定位為以住宅為主體附帶少量寫字間和商業(yè)用房的綜合性樓盤的市場發(fā)展看，不如確立為商務(wù)為主附帶居住的商住樓更有優(yōu)勢；城北的商住樓消費人群與地區(qū)經(jīng)濟聯(lián)系緊密，樓盤消費更具有地域特征。通過我們對現(xiàn)時西安商品房市場潮流的整體分析和科學(xué)預(yù)測，同時結(jié)合產(chǎn)品所在區(qū)域競爭樓盤的定位分析覺得將產(chǎn)品功能定位為商住樓盤，一方面能有效規(guī)避綜合性物業(yè)帶來的銷售阻力；另一方面可使項目競爭優(yōu)勢更明顯，使目標(biāo)消費人群接受起來更容易。從目前北郊的商品房銷售狀況分析，區(qū)域消費體現(xiàn)為以下特征：北郊商品房的購買群主要集中在北郊的固有居民中；其它購買者多居住在更北的區(qū)域或其本身與北郊有千絲萬縷的聯(lián)系；報紙等大眾傳媒對北郊的個人購買者無多大影響；北郊的購買者多豪爽，注重實效；區(qū)域市場供應(yīng)較充足，銷售策略可比性強。雖然這些競爭者銷售狀況多不理想，但是從項目素質(zhì)分析其項目多優(yōu)于海洋大廈。北郊的房地產(chǎn)開發(fā)主要集中于迎賓大道兩旁，且在經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)附近表現(xiàn)的較為突出，然而，由于西安人對道北的固有認(rèn)識使得北郊的開發(fā)項目整體市場號召力不強，目標(biāo)消費人群以北郊的歷史居民和西安以北的潛在消費人群為主。在我們對海洋大廈銷售現(xiàn)狀的細(xì)致分析，周邊競爭樓盤的縝密調(diào)查，目標(biāo)客戶行為特征的準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)上，并努力從最大限度縮短銷售周期和盡量實現(xiàn)項目市場價值優(yōu)化的原則出發(fā)，制定出“開源節(jié)流、定向銷售、整合傳播、過程致勝”的整體營銷策略，期望籍此迅速完成海洋大廈的銷售工作。21 / 21西安海洋大廈項目營銷策劃案前言銷售推廣是房地產(chǎn)項目開發(fā)后期的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其成效直接影響到投資項目的市場價值實現(xiàn)。本案要旨： 從市場實際出發(fā)完成海洋大廈的全方位定位； 從目標(biāo)消費者行為特征出發(fā)制定銷售策略； 從資源整合的視角打造海洋大廈的獨特訴求主張（即USP）； 緊緊圍繞目標(biāo)市場展開宣傳、銷售； 通過專業(yè)銷售隊伍的全過程把握實現(xiàn)銷售目標(biāo)； 憑借實效的整體營銷策略實現(xiàn)廣開客源、控制支出的理念。從市場角度分析，北郊的項目銷售主要依賴以下支撐：（1）國家級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的整體帶動作用；（2）北郊較低的土地成本影響產(chǎn)品售價較低；（3）數(shù)家根植于北郊的實力派開發(fā)商長期不懈的建設(shè)推動；（4）沿迎賓大道的市政配套已近完善；（5）北郊開發(fā)商的大力引導(dǎo)致使市民對北郊房地產(chǎn)項目需求升溫。深究其銷售不暢的原因既有區(qū)域市場發(fā)育不成熟的因素，又有銷售隊伍執(zhí)行力度不強的原因。二、 綜合素質(zhì)分析優(yōu)勢：地處經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢明顯；現(xiàn)房銷售，購買風(fēng)險低；全框架結(jié)構(gòu)，可自由分割；綜合型商住大廈設(shè)計，商務(wù)配套先進(jìn)齊備。因此，建議將海洋大廈定位為：海洋商務(wù)酒店。結(jié)合以上分析，茲建議將海洋大廈市場定位為：城北中小企業(yè)首選辦公場所。海洋大廈寫字間價格另行商定。輔助銷售渠道：現(xiàn)場接待銷售。具體體現(xiàn)在：緊緊圍繞目標(biāo)消費人群的行為特征選擇媒體；注重促銷過程實施的新穎、準(zhǔn)確、到位；整合樓盤優(yōu)勢資源，爭取用“一個聲音”說話；最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費者的各種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢。居住區(qū)域：主要是城北的歷史居民，少數(shù)在北門以北的區(qū)域。（二）客戶來源西安經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群；項目周邊競爭樓盤（寫字間、住宅）吸引的客戶；城北大企業(yè)現(xiàn)有的客戶資源；海洋花園及周邊小區(qū)的住戶群；憑借海洋大廈比較優(yōu)勢吸引的其它區(qū)域購買人群。細(xì)致打造售樓中心。設(shè)立銷售指引。（二）細(xì)節(jié)精品理念實施制作精品樓書。售樓人員培訓(xùn)。媒體促銷與現(xiàn)場促銷聯(lián)動。A、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣；B、在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價格逐步攀升，再推優(yōu)良單位；C、建議選擇12層的均價為基本定價單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調(diào)整價格。（三）付款方式建議一次性付款，本案理想之付款方式，享受5%的折扣。銀行按揭，本案主要的付款方式。（二） 銷售方式關(guān)系營銷；專人拜訪銷售；現(xiàn)場接待銷售；“一對一”銷售；搭單銷售。（三） 海洋大廈促銷要點圍繞專人拜訪銷售法，采取DM、市場調(diào)查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合；抓住銷
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