【正文】 賣房送車時(shí)間：2003年02月01日之后。l海洋大廈現(xiàn)房體驗(yàn)，零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買。第二階段：概念提示期時(shí)間：2003年01月2002年02月。l尾盤(pán)答謝公告。① 代理傭金按銷售額的4%計(jì)算。提案式。⑥ 陜房置換中心負(fù)責(zé)銷售方案的制定。專人拜訪銷售費(fèi)用：35元/份ⅹ3000份=105000元。l現(xiàn)場(chǎng)接待，樣板間體驗(yàn)。l廣播采取15秒黃金時(shí)段套播。l選擇海洋大廈，乘上北郊經(jīng)濟(jì)騰飛的翅膀。（二）現(xiàn)場(chǎng)接待銷售法此方法為樓盤(pán)銷售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗(yàn)場(chǎng)所，更是一切銷售方法的最后實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所。時(shí)間：2002年10月2002年12月共3個(gè)月。發(fā)展商：西安海洋建設(shè)開(kāi)發(fā)公司物業(yè)管理：奧伸物業(yè)整合推廣：陜房置換中心預(yù)售證號(hào)：市20024售樓部地址：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)鳳城二路17號(hào)海洋大廈解放路236號(hào)陜房置換中心營(yíng)業(yè)大廳財(cái)富熱線：6521669 6521580（二）海洋大廈十大賣點(diǎn)位居迎賓大道邊，交通便捷之地；地處經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯；現(xiàn)房銷售，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)低；框架結(jié)構(gòu)，可自由分割；設(shè)計(jì)超前理念，商住配套先進(jìn)齊備；酒店式管理，物業(yè)管理服務(wù)安全、周到、舒心；集中供暖，24小時(shí)熱水供應(yīng)；性能價(jià)格比優(yōu)，住宅的價(jià)格，寫(xiě)字間的環(huán)境，酒店的服務(wù)為中小企業(yè)提供了一個(gè)理想的辦公場(chǎng)所；配套設(shè)施齊備，項(xiàng)目周邊餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行郵局、醫(yī)院超市、學(xué)校圖書(shū)館等應(yīng)有盡有；酒店式商務(wù)公寓，樓盤(pán)綜合素質(zhì)好，置業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)小。首期付款3040%，7060%余款在三年內(nèi)付清，保證給不享受銀行按揭的客戶一個(gè)輕松的付款方式。將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實(shí)現(xiàn)。信息來(lái)源：西安晚報(bào)、華商報(bào)、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。海洋大廈公寓建議均價(jià)：2990元/m2，建議起價(jià)：2720元/m2。雖然這些競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況多不理想，但是從項(xiàng)目素質(zhì)分析其項(xiàng)目多優(yōu)于海洋大廈。本案要旨： 從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)完成海洋大廈的全方位定位； 從目標(biāo)消費(fèi)者行為特征出發(fā)制定銷售策略； 從資源整合的視角打造海洋大廈的獨(dú)特訴求主張（即USP）； 緊緊圍繞目標(biāo)市場(chǎng)展開(kāi)宣傳、銷售； 通過(guò)專業(yè)銷售隊(duì)伍的全過(guò)程把握實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； 憑借實(shí)效的整體營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)廣開(kāi)客源、控制支出的理念。因此，建議將海洋大廈定位為：海洋商務(wù)酒店。具體體現(xiàn)在：緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的行為特征選擇媒體；注重促銷過(guò)程實(shí)施的新穎、準(zhǔn)確、到位；整合樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)取用“一個(gè)聲音”說(shuō)話；最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢(shì)。設(shè)立銷售指引。A、以極具誘惑力的低價(jià)開(kāi)盤(pán)，聚集人氣；B、在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價(jià)格逐步攀升，再推優(yōu)良單位；C、建議選擇12層的均價(jià)為基本定價(jià)單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調(diào)整價(jià)格。（三） 海洋大廈促銷要點(diǎn)圍繞專人拜訪銷售法，采取DM、市場(chǎng)調(diào)查、媒體廣告、新聞炒作等多種促銷組合；抓住銷售過(guò)程，通過(guò)客戶跟蹤、人員推廣、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、折扣優(yōu)惠等手段實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)度。印數(shù)：3000份。第一步：尋找銷售目標(biāo)。l城北品質(zhì)生活特區(qū)，海洋大廈引領(lǐng)商住新潮流。l促使項(xiàng)目清盤(pán)。媒體選擇：西安晚報(bào)、華商報(bào)、戶外（項(xiàng)目附近）、電視、網(wǎng)絡(luò)?？偱_(tái)秘書(shū)： 1人。 策劃顧問(wèn)式。④ 海洋集團(tuán)公司負(fù)責(zé)方案執(zhí)行過(guò)程。（二）詳細(xì)服務(wù)項(xiàng)目及合作細(xì)則合作雙方具體協(xié)商確定。① %計(jì)算。二、銷售過(guò)程管理（一）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 樓盤(pán)經(jīng)理人選確定； 售樓人員選擇； 銷售人員職責(zé)明晰； 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)； 市場(chǎng)調(diào)查人員培訓(xùn)； 專人拜訪促銷演練； 財(cái)務(wù)制度學(xué)習(xí)。具體細(xì)節(jié)視銷售進(jìn)度情況制定并調(diào)整。（三）促銷控制媒體選擇推薦媒體：西安晚報(bào)、華商報(bào)、戶外（項(xiàng)目附近）、西安電視二臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、交通音樂(lè)臺(tái)。目標(biāo)：l 確立海洋大廈之整體形象。第二步：鎖定目標(biāo)客戶。具體要求：考慮到銷售季節(jié)的特性建議樣板間選擇南向房；樣板間應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)需要設(shè)置室內(nèi)光源，建議以暖光為主；全部裝修強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)合理；內(nèi)部設(shè)施細(xì)致入微，可體驗(yàn)；應(yīng)當(dāng)考慮從售樓部到樣板間的通道裝飾。第三部分：執(zhí)行篇一、產(chǎn)品資訊整合（一）項(xiàng)目簡(jiǎn)介名稱：海洋商務(wù)酒店位置：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)鳳城二路17號(hào)（北開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)西鄰）功能定位：綜合性商住大廈。A、根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合銷售狀況，實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略，面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)憑借比較優(yōu)勢(shì)制勝市場(chǎng)；B、建議結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要