營(yíng)銷策劃方案匯總62-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 廈銷售現(xiàn)狀的細(xì)致分析，周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的縝密調(diào)查，目標(biāo)客戶行為特征的準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)上，并努力從最大限度縮短銷售周期和盡量實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值優(yōu)化的原則出發(fā)，制定出“開(kāi)源節(jié)流、定向銷售、整合傳播、過(guò)程致勝”的整體營(yíng)銷策略，期望籍此迅速完成海洋大廈的銷售工作。雖然這些競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況多不理想，但是從項(xiàng)目素質(zhì)分析其項(xiàng)目多優(yōu)于海洋大廈。通過(guò)我們對(duì)現(xiàn)時(shí)西安商品房市場(chǎng)潮流的整體分析和科學(xué)預(yù)測(cè)，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤的定位分析覺(jué)得將產(chǎn)品功能定位為商住樓盤，一方面能有效規(guī)避綜合性物業(yè)帶來(lái)的銷售阻力；另一方面可使項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更明顯，使目標(biāo)消費(fèi)人群接受起來(lái)更容易。海洋大廈公寓建議均價(jià)：2990元/m2，建議起價(jià)：2720元/m2。在海洋大廈的促銷上我們反對(duì)隨波逐流的促銷主題，毫無(wú)新意的溝通策略，大而化之的推廣安排，我們建議在促銷上采取“定向選媒、整合傳播”的促銷定位。信息來(lái)源：西安晚報(bào)、華商報(bào)、戶外廣告、電視、電臺(tái)、房展會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過(guò)內(nèi)外一體的物業(yè)體驗(yàn)開(kāi)啟體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)大門。將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實(shí)現(xiàn)。三、價(jià)格策略（一）基本原則“低開(kāi)高走”的整體價(jià)格策略。首期付款3040%，7060%余款在三年內(nèi)付清，保證給不享受銀行按揭的客戶一個(gè)輕松的付款方式。（二）促銷方式媒體廣告；新聞炒作；展會(huì)；公關(guān)活動(dòng)；折扣優(yōu)惠；人員推廣；市場(chǎng)調(diào)查；DM；現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。發(fā)展商：西安海洋建設(shè)開(kāi)發(fā)公司物業(yè)管理：奧伸物業(yè)整合推廣：陜房置換中心預(yù)售證號(hào)：市20024售樓部地址：西安經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)鳳城二路17號(hào)海洋大廈解放路236號(hào)陜房置換中心營(yíng)業(yè)大廳財(cái)富熱線：6521669 6521580（二）海洋大廈十大賣點(diǎn)位居迎賓大道邊，交通便捷之地；地處經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)中心地帶，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯；現(xiàn)房銷售，購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)低；框架結(jié)構(gòu)，可自由分割；設(shè)計(jì)超前理念，商住配套先進(jìn)齊備；酒店式管理，物業(yè)管理服務(wù)安全、周到、舒心；集中供暖，24小時(shí)熱水供應(yīng)；性能價(jià)格比優(yōu)，住宅的價(jià)格，寫(xiě)字間的環(huán)境，酒店的服務(wù)為中小企業(yè)提供了一個(gè)理想的辦公場(chǎng)所；配套設(shè)施齊備，項(xiàng)目周邊餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行郵局、醫(yī)院超市、學(xué)校圖書(shū)館等應(yīng)有盡有；酒店式商務(wù)公寓，樓盤綜合素質(zhì)好，置業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)小。內(nèi)容：樓盤建筑指標(biāo)； 詳細(xì)戶型介紹； 配套設(shè)施； 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容；DM（小宣傳資料）。時(shí)間：2002年10月2002年12月共3個(gè)月。四、銷售方法（一）專人拜訪銷售法。（二）現(xiàn)場(chǎng)接待銷售法此方法為樓盤銷售之常規(guī)方法，亦為廣告效果的檢驗(yàn)場(chǎng)所，更是一切銷售方法的最后實(shí)現(xiàn)場(chǎng)所。l海洋大廈企業(yè)的家。l選擇海洋大廈，乘上北郊經(jīng)濟(jì)騰飛的翅膀。目標(biāo)：l完成階段銷售目標(biāo)。l廣播采取15秒黃金時(shí)段套播。時(shí)間：2003年03月2003年05月投放比例：45%。l現(xiàn)場(chǎng)接待，樣板間體驗(yàn)。售樓主任： 4人。專人拜訪銷售費(fèi)用：35元/份ⅹ3000份=105000元。⑤ 海洋集團(tuán)公司承擔(dān)廣告費(fèi)用、提供可以直接使用的售樓中心。⑥ 陜房置換中心負(fù)責(zé)銷售方案的制定。③ 陜房置換中心負(fù)責(zé)方案完善，直至海洋集團(tuán)公司滿意。五、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避西安房地產(chǎn)市場(chǎng)在進(jìn)入2002年以后，整個(gè)市場(chǎng)供應(yīng)量和銷量均創(chuàng)歷史最高水平，北城的商品房開(kāi)發(fā)也不例外。提案式。② 陜房置換中心負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的制定。① 代理傭金按銷售額的4%計(jì)算。（二）財(cái)務(wù)管理 優(yōu)惠折扣權(quán)限確定； 廣告投放協(xié)調(diào)； 收款環(huán)節(jié)管理。l尾盤答謝公告。示例研討：A、形象塑造期l 海洋大廈工地制作大型布幔，設(shè)立路牌廣告，裝修售樓中心，吸引性人注意。第二階段：概念提示期時(shí)間：2003年01月2002年02月。投放標(biāo)準(zhǔn)：l報(bào)紙廣告以16ⅹ6cm為標(biāo)準(zhǔn)版面，并配以一定比例新聞炒作。l海洋大廈現(xiàn)房體驗(yàn)，零風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買。l表明物業(yè)之比較優(yōu)勢(shì)。賣房送車時(shí)間：2003年02月01日之后。對(duì)關(guān)系客戶進(jìn)行電話溝通、歸類；對(duì)搜集的客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底；傳送樓盤資料，專人介紹海洋大廈概況；對(duì)回收的市調(diào)問(wèn)卷進(jìn)行分析，鎖定目標(biāo)客戶。第三階段：強(qiáng)銷期。（三）附件海洋集團(tuán)宣傳VCD；合同表格文件；專人拜訪銷售（誘導(dǎo)性）問(wèn)卷；其它。內(nèi)容：樓盤概念提示； 樓盤基本情況說(shuō)明； 銷售政策介紹； 酒店式管理說(shuō)明； 置業(yè)投資理想
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