【正文】 主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。促銷活動方案在通過試驗改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實施階段。沒有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。第六步，改進(jìn)完善促銷方案。如何進(jìn)行試驗?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€比較小的市場上進(jìn)行短期操作試驗一次。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。第五步，試驗促銷方案。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。是實施促銷活動的指導(dǎo)性文件，促銷活動必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。第四步，編寫促銷方案。簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。超序聯(lián)想相干法因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。第三步，進(jìn)行促銷創(chuàng)意。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴(kuò)大市場份額；三、清理庫存。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢”第一步，確定促銷活動的目的、目標(biāo)。一般說來，促銷活動須遵循八個步驟：筆者認(rèn)為沒有遵循科學(xué)的策劃程序是促銷活動失敗的結(jié)癥所在。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷售，提高企業(yè)的銷售力，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。美國在4Ps營銷理論中（產(chǎn)品成功促銷活動的八個步驟成功促銷活動的八個步驟從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年，同時在國內(nèi)數(shù)個著名生產(chǎn)企業(yè)歷任銷售經(jīng)理,培訓(xùn)師等職，擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商管理人員的復(fù)合視角和經(jīng)歷，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)，在七十多家營銷財經(jīng)類刊物上發(fā)表論文四百余萬字，出版有《經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化》《經(jīng)銷商管人管錢管事》經(jīng)銷商與大賣場《經(jīng)銷商與廠家的共贏之道》《經(jīng)銷商與新產(chǎn)品》《經(jīng)銷商的創(chuàng)新贏利模式》《經(jīng)銷商管理雜談》《顧問式經(jīng)銷商管理》等著作。　　原載：《銷售與市場》　潘文富，經(jīng)銷商問題研究者，森潘紡織品貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，潘文富經(jīng)銷商管理事務(wù)工作室總經(jīng)理?！　『唵吸c說，就是把促銷真正當(dāng)成是一門生意來專門經(jīng)營，把一般經(jīng)銷商擅長的促銷活動向上延伸或者向下延伸，擴(kuò)大服務(wù)的內(nèi)容和項目，然后以低成本、高速度、專業(yè)高效等綜合執(zhí)行優(yōu)勢，完全替代或者部分替代廠家的促銷執(zhí)行和促銷管理職能，將廠家的促銷支持費(fèi)用轉(zhuǎn)成利潤。也就是說,從促銷活動的設(shè)計到執(zhí)行,提供全套解決方案。　到2005年年底,周老板在促銷代理公司上的盈利已經(jīng)突破了40萬元。而對于廠家來說,同樣甚至更低的費(fèi)用,把促銷活動交給周老板的公司來全面代理,從效率到效果都提高很多,省心省力,何樂而不為？由于投入低且產(chǎn)出快,周老板的促銷代理公司開張兩個月就開始轉(zhuǎn)入盈利期。由于大量的促銷活動與各賣場會有不斷地聯(lián)系,進(jìn)一步地鞏固了周老板與這些賣場相關(guān)人員的合作關(guān)系,　　促銷——當(dāng)成生意來經(jīng)營并要求現(xiàn)有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時促銷員來參加此培訓(xùn),從中發(fā)現(xiàn)并儲備大量的臨時性促銷人員，為今后的促銷代理活動做好充分的準(zhǔn)備?！　。ǘ┻M(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)制度?！　。ㄒ唬┮罁?jù)自己操辦各類促銷活動的經(jīng)歷,把相關(guān)活動的準(zhǔn)備流程和操作要領(lǐng)編寫成執(zhí)行手冊,里面按照整個活動的流程細(xì)分成一個個步驟,做到有章可循。如果活動規(guī)格和規(guī)模再稍微大一些，物料準(zhǔn)備與收集存放、主持人的招募和溝通、場地的談判與確認(rèn)等都能讓所有人頭大，怎么辦？　事實上，更多的問題是出在人上?！　≡诳蛻舻拈_發(fā)過程中,主要使用的就是樣板案例介紹和對比算賬,也就是在同樣效果前提下更低成本付出,或者是同樣成本的更高效率,以此來打動客戶?！　】蛻糸_發(fā)倒也不復(fù)雜,周老板主要依托本地同行關(guān)系來進(jìn)行?！　。ㄒ唬I(yè)務(wù)單爭取?！　　‰p管齊下解決執(zhí)行難在書面材料中,要將這個細(xì)節(jié)過程描述得相對細(xì)致一些，大體包括：促銷人員的招聘與準(zhǔn)備、物料支持清單、執(zhí)行程度與進(jìn)度、流程等?！　　　⒁延械拇黉N活動設(shè)計及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例,并以此對外廣為宣傳報道,重點向當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商介紹,通過這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。　?。ㄒ唬┮宰约耗壳昂献鞯膹S家為基礎(chǔ),將代理合作廠家促銷活動的設(shè)計與執(zhí)行分為學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會,在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊伍和相關(guān)的系統(tǒng)。這樣就給一些有足夠經(jīng)營能力的人提供了生意機(jī)會，一個廠家的產(chǎn)品需要這樣的促銷服務(wù)業(yè)務(wù)量比較小，可是十個廠商呢？一個批發(fā)市場有多少經(jīng)銷商有這種需求呢？　　　總而言之,幫助廠家或是其他經(jīng)銷商在總體上降低促銷活動的成本,同時又能顯著提升促銷活動的效果,自然會得到客戶的認(rèn)可。　　　這么一分析，市場需求也就出來了:　　　許多廠家越來越多地側(cè)重地面促銷，而一線業(yè)務(wù)人員又因為怕麻煩,不愿意接手更多的促銷活動,這樣矛盾就出來了。這樣，周老板就有了念頭，這個也能賺錢啊。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執(zhí)行流程已經(jīng)很熟悉了。雖說是廠家出錢錢來策劃，但涉及一些終端交涉、具體場地人員安排，還是要周老板來進(jìn)行協(xié)調(diào)?！　±麧檨碓矗簭S家支付的促銷活動執(zhí)行費(fèi)用　　　總結(jié)分析找出市場需求說白了就是，如何花小錢辦大事，將促銷活動設(shè)計到位，為企業(yè)和商家創(chuàng)造利潤和銷量，為消費(fèi)者創(chuàng)造更多情感上或者物質(zhì)上享受，達(dá)到多贏，就是成功。也讓消費(fèi)者感覺自己的真正的實惠?！　‘a(chǎn)品的組合打法也是當(dāng)今企業(yè)十分關(guān)注的一個營銷策略問題，強(qiáng)勢企業(yè)可以利用它防止價格戰(zhàn)、竄貨，用于協(xié)調(diào)市場，保護(hù)終端等，弱勢品牌可以利用它體現(xiàn)價格優(yōu)勢，開發(fā)市場，優(yōu)惠顧客等。該品牌的兩個導(dǎo)購大姐認(rèn)真給顧客講解護(hù)發(fā)、護(hù)膚、養(yǎng)顏等方面的小常識，終極目標(biāo)就是為了銷售產(chǎn)品，但是她們是站在消費(fèi)者的角度銷售，根據(jù)各人皮膚、發(fā)質(zhì)的各異來搭配、組合產(chǎn)品，為她們服務(wù)。強(qiáng)勢品牌賣文化，弱勢品牌賣服務(wù)，靠自己的個人魅力感動消費(fèi)者，培養(yǎng)情感的交流活動，從而把產(chǎn)品變成服務(wù)，購買變成感恩，陌生人變成朋友，朋友變成顧客?！　》?wù)——成交前的樂章在這次促銷活動中“大家閨秀”雖然僅僅利用了吊旗、噴繪、移動廣告牌、宣傳單頁、禮品等常規(guī)土方式，沒有什么創(chuàng)新、創(chuàng)造，但是它的每一處利用都是占據(jù)著最佳位置，可以說搶盡了風(fēng)光，霸占了銷量。這就是企業(yè)為何總喜歡千方百計的爭取好位置；想方設(shè)法的讓自己產(chǎn)品陳列的集中化、立體化，活潑化，增加產(chǎn)品的注目率，讓人感覺產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位；　終端——搶奪眼球的競爭同時告知男性消費(fèi)者，選擇“大家閨秀”就是選擇愛的服務(wù)。讓活動營銷在終端中顯示出巨大能量，擴(kuò)大品牌影響力?！　∑放啤N近人心的關(guān)愛　　這雖然是一次小小的常規(guī)促銷活動卻做到了點子上，設(shè)計安排的恰如其分，所以它成功。最后我也在剛才那位大姐的跟蹤服務(wù)下，她根據(jù)我的皮膚、發(fā)質(zhì)建議選擇什么樣的產(chǎn)品，使我也搞了一套，五款產(chǎn)品超值捆綁促銷裝，挺實惠、實用的。我在美寶蓮、小護(hù)士、羽西、帝花之秀、拉芳等產(chǎn)品前轉(zhuǎn)了一下，不小心又來到了“大家閨秀”的展位前。遞給我一張宣傳單頁。我邊走邊說：大家閨秀沒聽說過，雜牌，不感興趣。我還沒走近她們的促銷區(qū)呢？就有一位大姐趕忙迎過來：小弟弟想了解些什么產(chǎn)品？我故意翻了下眼睛，不耐煩講了句：隨便看看。所以他們產(chǎn)品的定位是打造東方女性的美麗人生，怎么這次促銷推廣活動和男士融合了呢？而且又是異常的成功，使該品牌在當(dāng)?shù)責(zé)o論女性、男性消費(fèi)者心中都留下了深刻的影響。我知道“大家閨秀”是深圳的一家化妝品牌子，不知今天在這里搞什么唬頭。廣告牌內(nèi)容大概是：大家閨秀，美麗人生。以上是本次活動的總結(jié)，本人拙見，請見諒。由于是第一次搞活動，所以有些細(xì)節(jié)做得不到位，主要包括：1）沒有正確估算出部分特價藥品的備貨量，盲目備貨，造成積壓，如吸油基備貨30盒，未賣一盒等；解決辦法：向公司申請可否退貨2）人員安排不細(xì)致，導(dǎo)致自已忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)；解決辦法：積累經(jīng)驗3）沒有按要求索要受贈禮品的顧客的簽名，原因是敏銳沒有時間，也因為自己不重視這一塊；解決辦法：吸取教訓(xùn)5）店員的服從紀(jì)律性有待提高。2金龍魚油購滿188元0活動中出現(xiàn)的問題：1）由于將近十一，城管較嚴(yán)，無法在店外搞活動2）部分藥價還是偏高，得不到好評，如21金維他，,）近五天的銷售情況中發(fā)現(xiàn)我店的心腦血管藥仍無法賣動，如壽比山只賣了一盒。3沐浴露購滿58元9防曬傘31襪子購滿38元洗衣粉160g購滿18元48牙刷購滿18元6洗衣粉320g禮品的贈送情況的統(tǒng)計：名稱條件杭菊當(dāng)歸枸杞壽比山天津力生穿心蓮片廣西梧州10盒克感欣康吉林白山666皮炎平鎮(zhèn)平復(fù)方丹參片廣西世彪36瓶金額銷售數(shù)量1106元特價藥品銷售情況統(tǒng)計：1453元三、活動的運(yùn)行情況：銷售統(tǒng)計：3）活動的方式包括買贈、打特價、提供優(yōu)質(zhì)的多種服務(wù)（量血壓、量身高、體重等）、辦理會員卡等。關(guān)于9月8日至9月12日的促銷活動的總結(jié)的報告關(guān)于9月8日至9月12日的促銷活動的總結(jié)的報告在總結(jié)之前，本人僅代表小店感謝領(lǐng)導(dǎo)的支持及同事們的幫助，雖然沒有獲得較大的成功，但還是在此表示謝謝，我們定將更加努力，把營業(yè)額提上去，不負(fù)大家的厚望。Email:地傳話：010－87766921機(jī)：13810927939聯(lián)系人：季明浩比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。沒有利益就沒有存在的意