【正文】 件數(shù)量洗衣粉160g購滿18元48牙刷購滿18元6洗衣粉320g購滿38元31襪子購滿38元7毛巾購滿58元9防曬傘購滿98元3沐浴露購滿148元2金龍魚油購滿188元0活動中出現(xiàn)的問題：1）由于將近十一，城管較嚴，無法在店外搞活動2）部分藥價還是偏高，得不到好評，如21金維他，,）近五天的銷售情況中發(fā)現(xiàn)我店的心腦血管藥仍無法賣動，如壽比山只賣了一盒。4）店員的用藥知識和銷售技巧有待提高。5）店員的服從紀律性有待提高。6）熱心顧客反應(yīng)本次活動的宣傳單無吸引力，沒有標明原價，無比較。由于是第一次搞活動，所以有些細節(jié)做得不到位，主要包括：1）沒有正確估算出部分特價藥品的備貨量，盲目備貨，造成積壓，如吸油基備貨30盒，未賣一盒等；解決辦法：向公司申請可否退貨2）人員安排不細致，導致自已忙得團團轉(zhuǎn)；解決辦法：積累經(jīng)驗3）沒有按要求索要受贈禮品的顧客的簽名，原因是敏銳沒有時間，也因為自己不重視這一塊；解決辦法：吸取教訓以上是本次活動的總結(jié)，本人拙見，請見諒。促銷活動的成功在于設(shè)計到位促銷活動的成功在于設(shè)計到位　　前段日子，在S區(qū)域出差，在某商場門口被幾個臨時導購手舉的廣告牌所吸引。廣告牌內(nèi)容大概是：大家閨秀，美麗人生。男人的辛勞是需要女性的撫慰。我知道“大家閨秀”是深圳的一家化妝品牌子，不知今天在這里搞什么唬頭。是不是學習蒙?！芭说牟幻利愂钦l的過錯”推廣炒作呢？由于“男性的辛勞需要女性的撫慰”的好奇心理，使我想一探究竟，誰知最后我這個“走過營銷河的男人”，居然在該品牌終端導購的的“關(guān)心”“愛護”下也買了一套產(chǎn)品?！　〈蠹议|秀，顧名思義使人容易聯(lián)想到美麗、典雅、高貴、風度翩翩貴族女性，是“小家碧玉”向往的階層，是帥哥、靚仔追求的對象。所以他們產(chǎn)品的定位是打造東方女性的美麗人生，怎么這次促銷推廣活動和男士融合了呢？而且又是異常的成功，使該品牌在當?shù)責o論女性、男性消費者心中都留下了深刻的影響。下面就聊聊我和該品牌的這次親密接觸?！　o須刻意去尋找“大家閨秀”的終端展位，上電梯就看到該品牌宣傳吊旗、宣傳噴繪以及該產(chǎn)品前圍觀的好多消費者，像在聽一位很有氣質(zhì)風度的導購大姐介紹怎么護發(fā)、護膚、養(yǎng)顏等方面的小注意知識。我還沒走近她們的促銷區(qū)呢？就有一位大姐趕忙迎過來：小弟弟想了解些什么產(chǎn)品？我故意翻了下眼睛，不耐煩講了句：隨便看看。那大姐微笑的接口：大家閨秀在搞促銷宣傳，要不要了解下。我邊走邊說：大家閨秀沒聽說過，雜牌，不感興趣。那大姐依然心平氣和的說：多了解下產(chǎn)品，做個比較也好。遞給我一張宣傳單頁。我一看頓時想笑，不是產(chǎn)品介紹，而是這次活動的小軟文：讓你的知心愛人，“大家閨秀”在你面部、頭部、手掌等輕輕的撫慰，柔柔按摩，卸去你一身疲勞、滄桑，仿佛你親密愛人，知心女友依偎在你身邊親自為你梳理、按摩每一處毛孔，撫平每一處“傷痕”，愛能豐富你的生活，融合你的感情…我邊看邊想：這個所謂的宣傳軟文真叫絕啊，男士不會因為產(chǎn)品名字叫“大家閨秀”而抵觸購買，女士既可以選擇自己用的產(chǎn)品系列，也可以為自己的知心愛人選擇產(chǎn)品系列，表達自己的一片愛的心意。我在美寶蓮、小護士、羽西、帝花之秀、拉芳等產(chǎn)品前轉(zhuǎn)了一下，不小心又來到了“大家閨秀”的展位前。也許因為搞促銷推廣活動吧，它堆頭的位置又長又大，吊旗、氣球、廣告畫、禮品、導購大姐現(xiàn)場演示解說、消費者跟風行為等，搞的整個場面太搶奪人的眼球了。最后我也在剛才那位大姐的跟蹤服務(wù)下，她根據(jù)我的皮膚、發(fā)質(zhì)建議選擇什么樣的產(chǎn)品，使我也搞了一套，五款產(chǎn)品超值捆綁促銷裝，挺實惠、實用的。　　這雖然是一次小小的常規(guī)促銷活動卻做到了點子上，設(shè)計安排的恰如其分，所以它成功?！　∑放啤N近人心的關(guān)愛　　其實企業(yè)推廣活動的具體立意選擇上，都必須遵循著力求新穎、別致、易操作、同時富有生活情趣，直接或側(cè)面宣傳企業(yè)文化、經(jīng)營理念、或者為品牌定位延伸間接服務(wù)。讓活動營銷在終端中顯示出巨大能量，擴大品牌影響力。“大家閨秀，美麗人生”“男人的辛勞需要女性的撫慰”告訴了女性消費者不僅要美麗自己、愛自己，也要關(guān)愛身邊的男人。同時告知男性消費者，選擇“大家閨秀”就是選擇愛的服務(wù)?！〗K端——搶奪眼球的競爭　　這是個終端為王的時代，誰最先、最容易搶奪了消費者眼球，誰就有成功的機會。這就是企業(yè)為何總喜歡千方百計的爭取好位置；想方設(shè)法的讓自己產(chǎn)品陳列的集中化、立體化，活潑化，增加產(chǎn)品的注目率，讓人感覺產(chǎn)品有規(guī)模、上當次、夠品位；奇思妙想的讓自己產(chǎn)品終端布置多樣化、生動化，不惜利用各種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價值、美譽形象和服務(wù)的優(yōu)勢，來營造一個注意力的氛圍，實現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化的原因。在這次促銷活動中“大家閨秀”雖然僅僅利用了吊旗、噴繪、移動廣告牌、宣傳單頁、禮品等常規(guī)土方式，沒有什么創(chuàng)新、創(chuàng)造，但是它的每一處利用都是占據(jù)著最佳位置，可以說搶盡了風光，霸占了銷量。　　服務(wù)——成交前的樂章　　優(yōu)秀的導購在賣產(chǎn)品本身，賣的并不是產(chǎn)品。強勢品牌賣文化，弱勢品牌賣服務(wù)，靠自己的個人魅力感動消費者，培養(yǎng)情感的交流活動，從而把產(chǎn)品變成服務(wù)，購買變成感恩，陌生人變成朋友，朋友變成顧客。該品牌的兩個導購大姐認真給顧客講解護發(fā)、護膚、養(yǎng)顏等方面的小常識，終極目標就是為了銷售產(chǎn)品，但是她們是站在消費者的角度銷售，根據(jù)各人皮膚、發(fā)質(zhì)的各異來搭配、組合產(chǎn)品，為她們服務(wù)。弱勢品牌做的往往是回頭客以及他們同事、朋友、親戚等的生意，所以服務(wù)營銷是弱勢品牌導購的第一行為。　　價格——產(chǎn)品組合中勁顯優(yōu)勢　　產(chǎn)品的組合打法也是當今企業(yè)十分關(guān)注的一個營銷策略問題，強勢企業(yè)可以利用它防止價格戰(zhàn)、竄貨，用于協(xié)調(diào)市場，保護終端等，弱勢品牌可以利用它體現(xiàn)價格優(yōu)勢，開發(fā)市場，優(yōu)惠顧客等。如果弱勢品牌總是以價格優(yōu)勢去功城掠地，擴大銷路，往往會在消費者心中形成該品牌就是便宜貨，影響品牌的長遠發(fā)展之路，以合理的產(chǎn)品多樣性搭配組合銷售，既能提升主推產(chǎn)品的價值，也能增加附加產(chǎn)品的銷量，起到銷售與宣傳的同步。也讓消費者感覺自己的真正的實惠。“大家閨秀”用五種產(chǎn)品捆綁促銷，無論從洗發(fā)、養(yǎng)發(fā)還是從洗面、護膚、護手方面都的得到了解決，簡直就是個家庭“小護士”，體現(xiàn)了企業(yè)為顧客服務(wù)的思想意識，培養(yǎng)顧客的忠誠度?！　【蜕隙?，無論是“整合促銷”還是“整合推廣”實際上都是在有限資源的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出一個獨特的“賣點”定位，創(chuàng)造出一種快而有力的“得勢”模式，使消費者對信息能夠迅速的接受和處理。說白了就是，如何花小錢辦大事，將促銷活動設(shè)計到位，為企業(yè)和商家創(chuàng)造利潤和銷量，為消費者創(chuàng)造更多情感上或者物質(zhì)上享受，達到多贏，就是成功。如何把促銷真正當成一門生意來專門經(jīng)營，將廠家的促銷支持費用轉(zhuǎn)成利潤？　如何把促銷真正當成一門生意來專門經(jīng)營，將廠家的促銷支持費用轉(zhuǎn)成利潤？　　　總結(jié)分析找出市場需求　　解決問題：各廠家無法實現(xiàn)區(qū)域化促銷活動設(shè)計及更低成本的促銷活動執(zhí)行　　　利潤來源：廠家支付的促銷活動執(zhí)行費用　　　武漢周老板主要經(jīng)營休閑食品，產(chǎn)品線主要集中在薯片、瓜子之類，由于產(chǎn)品特性所在，這類產(chǎn)品的線下促銷活動特別多。雖說是廠家出錢錢來策劃，但涉及一些終端交涉、具體場地人員安排，還是要周老板來進行協(xié)調(diào)。時間一長，周老板逐漸對促銷活動摸清了門路，從接受讀懂廠家的整體策劃方案開始，然后根據(jù)方案的要求,安排促銷人員的招收培訓、與賣場的相關(guān)人員進行場地檔期談判、器材準備、大型活動的政府部門申辦手續(xù)，以及在活動開展時的人員車輛調(diào)度等等。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執(zhí)行流程已經(jīng)很熟悉了。后來，一些其他廠家的駐地促銷主管也過來請周老板幫忙,咨詢有關(guān)促銷活動的安排等。這樣，周老板就有了念頭，這個也能賺錢啊。經(jīng)過一番調(diào)查,總結(jié)出以下幾點:　　　許多廠家越來越多地側(cè)重地面促銷，而一線業(yè)務(wù)人員又因為怕麻煩,不愿意接手更多的促銷活動,這樣矛盾就出來了。　　　這么一分析，市場需求也就出來了:　　?。ㄒ唬┟恳粋€廠家都希望能高效進行促銷活動的安排?！　　。ǘ┮痪€業(yè)務(wù)人員希望有促銷活動的效果,但又不希望費心費力具體操作?！　〔铰那逦怀鲎晕覂?yōu)勢　　總而言之,幫助廠家或是其他經(jīng)銷商在總體上降低促銷活動的成本,同時又能顯著提升促銷活動的效果,自然會得到客戶的認可。因為,做促銷執(zhí)行就是找到統(tǒng)一的管理模式，進行標準放大，減少固定成本，這就跟連鎖賣場靠規(guī)模盈利一樣，關(guān)鍵是要有足夠的業(yè)務(wù)量支持這個獨立的業(yè)務(wù)。這樣就給一些有足夠經(jīng)營能力的人提供了生意機會，一個廠家的產(chǎn)品需要這樣的促銷服務(wù)業(yè)務(wù)量比較小，可是十個廠商呢？一個批發(fā)市場有多少經(jīng)銷商有這種需求呢？　　　在充分認識廠家對促銷活動的心態(tài)和現(xiàn)實狀況之后,周老板開始進行有針對性的業(yè)務(wù)工作了,具體的步驟簡分為以下幾點:　　　（一）以自己目前合作的廠家為基礎(chǔ),將代理合作廠家促銷活動的設(shè)計與執(zhí)行分為學習和鍛煉的機會,在現(xiàn)有的員工中建立專業(yè)的隊伍和相關(guān)的系統(tǒng)?！　　⒁延械拇黉N活動設(shè)計及執(zhí)行經(jīng)歷包裝成案例,并以此對外廣為宣傳報道,重點向當?shù)氐钠渌?jīng)銷商介紹,通過這些經(jīng)銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經(jīng)銷商的推薦過程中,還專門增加輔導經(jīng)銷商如何向廠家要促銷的技巧內(nèi)容，這點也是經(jīng)銷商們非常歡迎的?！　　⊥瑫r可直接聯(lián)系各廠家的駐地機構(gòu),向其推薦這種促銷活動的設(shè)計和執(zhí)行外包,也可考慮直接聯(lián)系在本地有產(chǎn)品的各大廠家總部?！　　∫陨险f的是大的基本步驟,接下來的事情就是怎么把這個促銷外包的具體內(nèi)容給豐富起來,以書面材料的形式給客戶，要讓客戶覺得可行、看到希望，這樣，才有可能為下一步的合作打好基礎(chǔ)。在書面材料中,要將這個細節(jié)過程描述得相對細致一些，大體包括：促銷人員的招聘與準備、物料支持清單、執(zhí)行程度與進度、流程等。尤其要把自己以前的案例拿出來做佐證，并且注意突出自己的優(yōu)勢要素，比如促銷的成熟經(jīng)驗、熟練的人員儲備、良好的過程管控能力等?！　　‰p管齊下解決執(zhí)行難　　把促銷作為盈利項目的兩大關(guān)鍵點：　　?。ㄒ唬I(yè)務(wù)單爭取?！　　】蛻糸_發(fā)倒也不復雜,周老板主要依托本地同行關(guān)系來進行。先是幫助當?shù)氐慕?jīng)銷商操辦促銷活動,然后從經(jīng)銷商上延到廠家,再以前期案例作為談判基礎(chǔ)來和廠家談。在客戶的開發(fā)過程中,主要使用的就是樣板案例介紹和對比算賬,也就是在同樣效果前提下更低成本付出,或者是同樣成本的更高效率,以此來打動客戶。在整個業(yè)務(wù)開發(fā)過程中,前面所提到的那份介紹促銷活動外包的書面材料必不可少,它是前期接觸客戶的主要溝通形式?！　　。ǘ┐黉N活動的執(zhí)行問題?！　　〈黉N活動