【正文】 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑺ 將 認(rèn)購 單 客戶聯(lián) 交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將 認(rèn)購 單帶來。 ⑸ 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、 銷售 經(jīng)理 、財(cái)務(wù)四 方 在認(rèn)購單上 簽名確認(rèn)。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 流程九：成交收定 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴 銷售 經(jīng)理。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。 注意事項(xiàng) ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 流程八：客 戶追蹤 基本動(dòng)作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向 銷售 經(jīng)理匯報(bào)。 ⑶ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 注意事項(xiàng) ⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ⑵ 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告 銷售 經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 注意事項(xiàng) ⑴ 暫未 成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶ 盡量多說，讓客戶為你所吸引。 流程五： 沙盤介紹 基 本動(dòng)作 ⑴ 結(jié)合 沙盤 和周邊特征，邊走邊介紹。 ⑺ 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 注意事項(xiàng) ⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè) 視野 愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑸ 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 流程四：購買洽談 基本動(dòng)作 ⑴ 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑶ 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑵ 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 注意事項(xiàng) ⑴ 側(cè) 重強(qiáng)調(diào) 項(xiàng)目 整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 ⑷ 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到 售樓部 門口。 ⑵ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個(gè)人。 ⑶ 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶進(jìn)門，每一 個(gè)看見的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說 “ 您好，您是來看房的嗎？請(qǐng)問您以前來過嗎？ ” ，提醒其他銷售人員注意 。 ⑶ 約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 注意事項(xiàng) ⑴ 要控制接聽電話的時(shí)間，一般而言，接聽電話以 23 分鐘為宜。 ⑷ 直接約請(qǐng)客戶來 現(xiàn)場(chǎng)察看 。 ⑵ 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答 中將 產(chǎn)品巧妙的融入 ，但不可向客戶透露太多項(xiàng)目信息，因?yàn)槲覀兊?目的是要讓客戶前往售樓部了解詳情 。一般主動(dòng)問候 “ 瑞祥 六、 發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作同時(shí)，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司竭盡全力。 四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對(duì)上級(jí)要尊重，不討價(jià)還價(jià)；對(duì)同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺(tái)， 扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。 二、 維護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全。 三、 良好的進(jìn)取心：熟練掌握業(yè)務(wù)技能。 售樓員業(yè)務(wù)守則 一、 良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 請(qǐng)慢走 或 歡迎下次光臨 。 注意 三輕 即說話輕、走路輕、操作輕。 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您 到瑞祥不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰 到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答 對(duì)不起，先生 /小姐，目前還沒這方面的資料 。 通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴ 來電接待要求 接聽電話時(shí)，首先應(yīng)說 您好， 這里是瑞祥售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策 略、營銷價(jià)格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營銷常識(shí)。 掌握顧客的購買心理和特性 ： 要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。 專業(yè)知識(shí)要求 售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 對(duì)公司要有全面的了解 ： 包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售 后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。、 直接上司：銷售部經(jīng)理 第二部分：制度或規(guī)則 售樓員基本要求 職業(yè)道德要求： a、售 樓 員必須 以客為尊 ，維護(hù)公司形象。 負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。 努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)走訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息。 服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤。 每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工 作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 能從辦證角度針對(duì)買賣、租賃合約中出現(xiàn)的矛盾進(jìn)行解釋和提出改善建議。 對(duì)于辦證過程中牽涉到的問題能主動(dòng)協(xié)調(diào)解決。 掌握新購商品房、出租商品房辦理房產(chǎn)證、租賃證的一切手續(xù)。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月 總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 做好售后服務(wù)工作，反饋樓盤質(zhì)量信息，并努力同新老客戶保持良好關(guān)系，建立客戶檔案，以便從老客戶處尋找新客戶。 代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。 堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計(jì)劃報(bào)上一級(jí)。 忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，以身作則，工作上身先士卒，起好模范帶頭作用。 二、組織架構(gòu) 經(jīng)營部經(jīng)理的崗位職責(zé) 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營部內(nèi)部人員人財(cái)物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰建議； 經(jīng)營部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 售樓員 負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理； 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門人員對(duì)外的宣傳口號(hào)及承 諾，并代表客戶向公司提供各方面意見、建議； 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查及制定策劃方案，制定銷售政策，經(jīng)公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施； 掌握樓盤銷售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計(jì)劃。 負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收款項(xiàng)，及時(shí)清理欠款。 努力做好售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。 按日向上一級(jí)、財(cái)務(wù)部上報(bào)實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 二、組織架構(gòu) 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 一、部門職責(zé) 總經(jīng)理 總經(jīng)理助理 經(jīng)營部經(jīng)理 辦證主管 銷售部經(jīng)理 售樓員 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，搜集市場(chǎng)信息，搞好市場(chǎng)預(yù)測(cè)，不斷開發(fā)、提高市場(chǎng)占有率。 制訂售樓員招聘、教育訓(xùn)練計(jì)劃。 規(guī)劃促銷策略： 1） 針對(duì)代理商的促效方法； 2） 針對(duì)本公司售樓員的促銷方法； 3） 針對(duì)消費(fèi) 者的促銷方法。 研究制訂提高本公司知名度的策略。 制訂樓盤價(jià)格策略。 制訂年度營銷企劃（包括策略企劃、營銷計(jì)劃）。 某房地產(chǎn)售樓部制度流程與表格 一、部門及崗位職責(zé) 經(jīng)營部職責(zé)及架構(gòu) 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 經(jīng)營部經(jīng)理的崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 辦證主管的崗位職責(zé) 售樓員的崗位職責(zé) 二、 制度或規(guī)則 售樓員基本要求 售樓員業(yè)務(wù)守則 售樓員的義務(wù) 銷售基本流程 經(jīng)營部管理原則 銷售的日常管理 售樓員傭金提成制度 客戶以及傭金分配方法 經(jīng)營部考核制度 業(yè)主按揭應(yīng)交資料的明細(xì)表 1 辦房產(chǎn)證業(yè)主應(yīng)交資料明細(xì)表