【正文】 的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 三、 行為管理：嚴(yán)格按照領(lǐng)導(dǎo)級別權(quán)限執(zhí)行銷售優(yōu)惠折扣，并按照每個單元制定最低和最高銷售價格，不得任意確定銷售價格，以保證經(jīng)營行為的規(guī)范，確保建發(fā)公司良好整體形象。 經(jīng)營部管理原則 一、 目標(biāo)管理：包括組織目標(biāo)、培訓(xùn)目標(biāo)、效益目標(biāo)、銷售目標(biāo)等，要根據(jù)不同目標(biāo)采取量化和非量化兩種形式。 ⑻認(rèn)購 單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑹ 小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ⑷ 小定金金額不 在 于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。注意各聯(lián) 各 自應(yīng)持有的對象。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 注意事項(xiàng) ⑴ 與 銷售 經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑺ 將 認(rèn)購 單 客戶聯(lián) 交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將 認(rèn)購 單帶來。 ⑸ 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、 銷售 經(jīng)理 、財務(wù)四 方 在認(rèn)購單上 簽名確認(rèn)。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 流程九：成交收定 基本動作 ⑴ 客戶決定購買并下定金 時 ,及時告訴 銷售 經(jīng)理。 ⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。 注意事項(xiàng) ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 流程八：客戶追蹤 基本動作 ⑴ 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向 銷售 經(jīng)理匯報。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ⑶ 客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。 注意事項(xiàng) ⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 ⑵ 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶ 針對未成交或暫未成交的原因，報告 銷售 經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 注意事項(xiàng) ⑴ 暫未 成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶ 盡量多說，讓客戶為你所吸引。 流程五： 沙盤介紹 基本動作 ⑴ 結(jié)合 沙盤 和周邊特征， 邊 走邊介紹。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ⑺ 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 注意事項(xiàng) ⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個 視野 愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑸ 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說 服他下定金購買。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。 流程四：購買洽談 基本動作 ⑴ 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑶ 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑵ 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品 注意 事項(xiàng) ⑴ 側(cè) 重強(qiáng)調(diào) 項(xiàng)目 整體優(yōu)勢點(diǎn)。 ⑷ 不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到 售樓部 門口。 ⑵ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 ⑶ 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 流程二：迎接客戶 基本動作 ⑴ 客戶進(jìn)門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說 “ 您好，您是來看房的嗎？請問您以前來過嗎？ ” ， 提醒其他銷售人員注意 。 ⑶ 約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 注意事項(xiàng) ⑴ 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以 23 分鐘為宜。 ⑷ 直接約請客戶來 現(xiàn)場察看 。 ⑵ 通常客戶在電話中會問及價格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答 中將 產(chǎn)品巧妙的融入 ，但不可向客戶透露太多項(xiàng)目信息，因?yàn)槲覀兊哪康氖且尶蛻羟巴蹣遣苛私庠斍?。一般主動問候 “ 瑞祥最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 六、 發(fā)揚(yáng)主人翁精神：在干好本職工作同時，要積極為公司整體發(fā)展著想，多向公司提出合理化建議，為公司竭盡全力。 四、 尊重領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)同事：對上級要尊重，不討價還價；對同事要團(tuán)結(jié)，不相互拆臺，扯皮斗毆、拉幫結(jié)派。 二、 維護(hù)公司財產(chǎn)安全。 三、 良好的進(jìn)取心：熟練掌握業(yè)務(wù)技能。 售樓員業(yè)務(wù)守則 一、 良好的團(tuán)隊協(xié)作精神，不允許出現(xiàn)互相排斥的現(xiàn)象。 光臨 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并將 請慢走 或 歡迎下次 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 注意 三輕 即說話輕、走路輕、操作輕。 當(dāng)客人到訪時，應(yīng)該立即放下手中事情起來相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。通話完畢后，要禮貌道別，說 再見，歡迎您 到 瑞祥不清楚的問題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無法查清的問題應(yīng)回答 對不起，先生 /小姐，目前還沒這方面的資料 。 通話時，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問題和要求。 服務(wù)規(guī)范要求 ⑴ 來電接待要求 接聽電話時，首先應(yīng)說 您好， 這里是瑞祥售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。 掌握顧客的購買心理和特性 ： 要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 專業(yè)知識要求 售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解 ： 包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。 在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。 第二部分：制度或規(guī)則 售樓員基本要求 職業(yè)道德要求： a、售 樓 員必須 以客為尊 ，維護(hù)公司形象。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。、 直接上司：銷售部經(jīng)理 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 負(fù)責(zé)及時回收樓款。 努力做好售后服務(wù)工作，及時走訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息。 服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神，能不失時機(jī)地推銷企業(yè)樓盤。 每月底應(yīng)做好本月總結(jié)和下月工作計劃報上一級。 能從辦證角度針對買賣、租賃合約中出現(xiàn)的矛盾進(jìn)行解釋和提出改善建議。 對于辦證過程中牽涉到的問題能主動協(xié)調(diào)解決。 掌握新購商品房、出租商品房辦理房產(chǎn)證、租賃證的一切手續(xù)。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計劃報上一級。 做好售后服務(wù)工作，反饋樓盤質(zhì)量信息，并努力同新老客戶保持良好關(guān)系，建立客戶檔案，以便從老客戶處尋找新客戶。 代理企業(yè)法人簽定合同，審核其他售樓員簽定合同的有效性。 堅持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境 ，充分調(diào)動各員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。 每周、每月底應(yīng)做好本周、月總結(jié)和下周、月工作計劃報上一級。 忠于公司事業(yè)，嚴(yán)格要求自己，以身作則，工作上身先士卒，起好模范帶頭作用。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 二、組織架構(gòu) 經(jīng)營部經(jīng)理的崗位職責(zé) 協(xié)調(diào)及全權(quán)處理經(jīng)營部內(nèi)部人員人財物的安排及分配，并根據(jù)各人的表現(xiàn)做出相應(yīng)的獎罰建議； 負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理和辦證主管的日常工作安排和管理； 代表公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一部門人員對外的宣傳口號及承諾，并代表客戶向公司提供各方面意見、建議； 負(fù)責(zé)市場調(diào)查及制定策劃方案，制定銷售政策，經(jīng) 公司批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)實(shí)施； 掌握樓盤銷售進(jìn)度，制定并監(jiān)督實(shí)施廣告計劃。 負(fù)責(zé)合同的簽訂，回收款項(xiàng)，及時清理欠款。 努力做好售后服務(wù)工作，樹立良 好的企業(yè)形象，維護(hù)質(zhì)量，提高企業(yè)知名度。最大程度 的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 按日向上一級、財務(wù)部上報實(shí)現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計報表。 二、組織架構(gòu) 售樓部職責(zé)及架構(gòu) 一、部門職責(zé) 掌握市場動態(tài)，搜集市場信息，搞好市場預(yù)測，不斷開發(fā)、提高市場占有率。 制訂售樓員招聘、教育訓(xùn)練計劃。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 規(guī)劃促銷策略： 1） 針對代理商的促效方法； 2） 針對本公司售樓員的促銷方法； 3） 針對消費(fèi)者的促銷方法。 研究制訂提高本公司知名度的策略。 制訂樓盤價格策略。 制訂年度營銷企劃（包括策略企劃、營銷計劃）。 第一部分：崗位職責(zé) 經(jīng)營部職責(zé)及架構(gòu) 一、部門職責(zé) 營銷研究： 1） 組建和完善營銷信息系統(tǒng)； 2） 建立信息收集、交流及保密制度； 3） 內(nèi)部信息收集（如銷售業(yè)績的統(tǒng)計、分析） 4） 消費(fèi)者購買心理和行為的調(diào)查； 5） 競爭品牌廣 告策略的分析； 6） 競爭樓盤的功能、內(nèi)部認(rèn)購價、公開促銷價、促銷辦法等收集分析； 7） 渠道調(diào)研； 8） 開發(fā)新盤的的市場調(diào)查。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 樓房銷售審核流程 四、 工 作表單 售房認(rèn)購書樣本 房地產(chǎn)租賃合同樣本 商品房買賣合同樣本 新客戶登記