【正文】 的大明星！而為了這個偉大目標的實現(xiàn)，珍妮亞已經(jīng)做了兩年多的準備，付出了很多當時人們不理解的努力，當這些努力終于有了回報時，她已經(jīng)有了一個非常成功的開始。珍妮亞敏感地意識到，自己開辦公司的機會來臨了。通過一部轟動全球的電影，這位藝人迅速走紅，成為一名家喻戶曉的明星。之后，她一直創(chuàng)造機會與這位前途無量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。不過珍妮亞并不滿足于此，她很清楚自己總有一天會擁有自己的公司，并且要把自己的公司辦得有聲有色。珍妮亞”對于銷售人員而言，如果僅僅關注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現(xiàn)，那就只是在謀生，而不是為自己未來的職業(yè)生涯負責。美國著名管理學者吉姆關注長遠目標的實現(xiàn)比如，銷售人員可以按照銷售的進展情況對最終目標進行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產品產生信任——讓客戶對產品的各項條件滿意——達成交易。但是，目標并非是單一的，也不是一成不變的。心理學家的研究表明，目標可以激活大腦中的一個專門機制，這個機制被稱為網(wǎng)狀激勵體系，它決定著人們的大腦在任何時候集中的焦點?，F(xiàn)在他已經(jīng)是全美各界競相邀請的演說家之一，他將自己的銷售業(yè)績作為最說服人的證據(jù)，他寫作的幾本關于銷售技巧的書早已經(jīng)在全球暢銷。汽車零售推銷員喬他在該公司保有兩項紀錄：一年內完成1104筆交易，年收入超過25萬美元。理查卡娜曾經(jīng)是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。許多成功人士的經(jīng)歷都表明，當他們作為一名銷售人員時，他們的銷售業(yè)績都是令人矚目的，驕人的銷售業(yè)績就是他們向成功進一步邁進的有力后盾。除非你不愿意在銷售行業(yè)中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業(yè)績負起全部責任。作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業(yè)績負責。對你的銷售業(yè)績負責最后AB兩家公司在對客戶進行調查的時候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶都認為B公司的銷售人員素質較高，很講究溝通技巧，和他們在一起談話很愉快，可是他們實現(xiàn)目標的主動性和積極性卻很差，他們錯過了很多次可以促成交易的機會。在AB兩家公司對新員工培訓完畢后的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業(yè)的大學生擔任銷售人員。銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作，如果不集中精力進行這項工作，就常常會事倍功半。與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它并不是銷售人員的工作目標，而是實現(xiàn)銷售目標的一種重要手段。這是一個看起來十分簡單的道理，可是有些銷售人員卻經(jīng)常顛倒銷售與溝通之間的關系，他們自以為能言善辯就可以成為一個優(yōu)秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經(jīng)常忽略銷售的最終目標，而與客戶大玩語言游戲?！变N售人員要想在銷售領域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。有人問牛頓，為什么能夠在物理學領域做出如此巨大的貢獻。一切為了銷售詹姆斯，著名心理學家心理學中有這樣一個說法，如果在大腦中想象你的愿望，并長期保持這種想象，一段時間后你就會變成你所想像的。 明確每次銷售的目標選擇道具時一方面要考慮到其新奇性，另一方面也要讓客戶能夠接受。任何道具的選擇都不能偏離銷售的主題。如果道具不能為銷售的最終目標服務，只是故弄玄虛，這樣就沒有任何意義了。（2）道具的選擇要圍繞銷售主題展開。小販本想通過手中的刀來說明其磨刀石的好處，可是卻因此而令客戶受到了驚嚇，最終生意自然沒有做成。（1）不要為了追求新奇而引起客戶不滿。除了上面提到的幾種必須的基本道具之外，銷售人員還要根據(jù)具體情況選擇其他靈活有效的銷售道具，在選擇銷售道具時，銷售人員應該注意以下幾點：其他靈活有效的銷售道具此時，你當然最需要一份包裝精美而且大方的資料說明，這份資料說明即使被壓在最底層也能引起客戶的關注。很多時候，當你走進客戶辦公室的時候，客戶都在忙著開會或者處理其他公務，此時客戶通常會告訴你“把資料放到桌子上就可以了，等我有時間再看”。一份包裝精美而大方的資料說明此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果沒有便捷的交通工具，就很容易發(fā)生約見客戶不方便、與客戶見面時遲到等問題。擁有這些工具，可以使你在任何時候與客戶保持聯(lián)系，而且還可以保證你對客戶的邀請隨傳隨到。薩姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半個小時的時間了?！笨蛻粽麄€人立刻放松下來，也許他正在想辦法擺脫薩姆。”只見薩姆薩姆西格在拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的裝潢公司疑慮重重。西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管，當他還是一名普通推銷員的時候，他就以自己對時間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。準備一塊性能良好的手表，可以幫助那些時間觀念不強的推銷人員樹立起時間管理的意識，也可以讓客戶感覺到你守時、惜時的好習慣。優(yōu)秀的推銷員能夠精確地知道自己還有多長時間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。我們之所以要強調手表的性能必須良好，其目的當然不僅僅是提醒你約見客戶時必須守時，更重要的目的是想告訴推銷人員，在與客戶溝通的過程中，一定要注意溝通時間的把握，要學會對時間進行最有效的管理。一塊性能良好的手表在名片的背面，印著他的簡歷，包括他的簡單自我介紹、銷售汽車數(shù)量的個人記錄，還有他的聯(lián)系方式等?！痹诿纳戏竭€貼著一張他兩手比成V字的上半身照片。為此，很多推銷員都會在設計自己的名片時下一番功夫。對于推銷人員來說，名片就如同推銷人員的代言人一般，遞上名片就等于是在做自我介紹。公文包除了要保持整齊和內容豐富之外，推銷人員還要注意根據(jù)形勢的變化和客戶的特點經(jīng)常對公文包里的東西進行更新和整理，及時增加新內容，把那些不必隨身攜帶的老材料放到檔案袋中保存。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細心、可靠、有條理；而一個內容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時也能令客戶充分感受到你對他（她）的重視和關注。公文包不僅是推銷人員的必備工具，而且如果運用得當，它還可以成為引起客戶重視的重要道具。這一道具除了可以達到增強自信心和引起客戶好感的作用，其實也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產品形象大打折扣。得體的著裝有助于增強人們的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的認同，而他人的認同和贊賞與人們的自信心又是相輔相成的——自信的人更容易得到他人認同，他人的認同又可以進一步增強一個人的自信心。一套令你產生充分自信心的行頭比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會，并且馬上支付了商會會員的入會費。比洛普在大信封里裝了一個印有西哈福市商會標志的金屬牌，他告訴商店老板，“只要將這個牌子掛在商店邊的十字路口上，那么所有來這里購物的人們都會知道您的商店處于一流的西哈福區(qū)，而您則是西哈福市商會的一名尊貴成員。比洛普拿著一個特大號信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進行溝通。比洛普與他約定一小時之后再見面。比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過自己的真誠和尊重說服對方，可是對方根本就不吃這一套。既然如此，他認為自己完全沒有必要花錢購買商會的會員證。比洛普是美國CFB產品公司的總裁，在最初創(chuàng)業(yè)時，他曾經(jīng)為康奈狄克州西哈福 市的商會推銷會員證?！f提斯，西班牙作家預先警覺、預先武裝好；充分的準備是成功的一半。準備好你的銷售道具面對客戶的任何質疑都要做出積極的回應，不要企圖蒙混過關。在約見客戶時，做好從態(tài)度、知識到言行舉止全方位的準備。專家提醒”當客戶指出產品確實存在的缺點時，不要隱瞞，也不要置之不理，而應該做出積極的回應。觀察客戶的反應，如果發(fā)現(xiàn)客戶對某些介紹不感興趣，馬上停止。針對客戶的實際需求展開介紹，要深入客戶的內心深處，并且讓客戶感覺到他（她）的需求就是你工作的重心。忌夸大產品的功效和優(yōu)勢，不要無中生有，要實事求是。不要運用太多客戶可能聽不懂的專業(yè)術語。而客戶對產品或服務的態(tài)度在很大程度上又要受到推銷員的影響，因此，如何對自己推銷的產品進行合適的評價就成為推銷人員必須注意的又一問題。在推銷員與客戶展開溝通的過程中，大多數(shù)時候，雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷的產品或服務展開的，可以說，所推銷的產品或服務在通常情況下都是推銷員與客戶關注和談論的焦點。積極而客觀地評價你的產品因此，這些忙中出錯的銷售人員給客戶留下的印象常常是非常糟糕的，客戶常常認為，一個無法清晰地表明自己觀點的人是無法弄清客戶的真實需求的，他所代表的企業(yè)恐怕也缺少科學的組織性和系統(tǒng)性。在與客戶進行初次約見時，由于心情緊張等原因，可能銷售人員會因為急于表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式。清晰地表達自己的觀點”對于銷售人員來說，在與客戶溝通的過程中，一段好的開場白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產品，而且還為后來的良好溝通奠定了堅實的基礎。一段精彩的開場白，不僅可以引起客戶對自己的重視，而且還能引起客戶對你接下來言談舉止的強烈興趣?！蹦欢ㄏＭ麑ξ矣兴私?，那么請允許我做一個簡單的介紹：我從事這項工作已經(jīng)很多年了，我對服裝的式樣和質地以及它們分別適合哪種類型的人都有著深入的研究。我知道您在我這兒買衣服，是因為您對我、我們的公司或者對我們公司的產品有信心。詹姆士服裝公司的董事長，當他還是該公司一名普通的銷售人員的時候，他曾經(jīng)運用精彩的開場白給客戶們留下了非常深刻的印象。米爾頓設計一個吸引人的開場白□談話要清晰有力，在開口之前先組織好語言。□保持和緩的語速，不要急促不清?！踉谝姷娇蛻糁熬鸵獦淞⒎e極樂觀的態(tài)度。當意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？在他們看來，推銷活動本身可能就是一廂情愿的“赴湯蹈火”?？墒聦嵤?，恐懼除了能夠加劇與客戶溝通時的阻礙之外，實在是沒有任何好處。推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的較量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產品以及對公司整體形象的看法。如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應該就是推銷員的內在素質了。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。如果你在第一次約見客戶時就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關系可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進行進一步的溝通了。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要?！巴其N中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品，首先成功推銷自己”。——雅詩不斷豐富自己的產品知識，直到更趨完善。消費者有權利了解相關的產品知識，而作為一名銷售人員，你則有義務幫助消費者弄清產品的相關情況。專家提醒當然，在激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產品的相關信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，銷售人員很可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準確。如果銷售人員不能及時地掌握產品的相關動態(tài)信息，那么很快就會在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。對相關的產品知識進行專業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，銷售人員對產品相關知識的掌握其實是一個動態(tài)的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關的各種信息，并且學會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。不斷了解產品的相關動態(tài)如果沒有與競爭對手各項情況的比較，銷售人員就無法明確本企業(yè)產品的競爭優(yōu)勢，從而也無法向消費者傳遞出最有效的產品價值特點。此時，如果銷售人員對市場上經(jīng)常出現(xiàn)的競爭對手不加以留心的話，就無法向消費者提供滿意的答復。市場競爭的嚴峻性不僅引起了商家的警覺和注意，消費者同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴重的產品同質化現(xiàn)象。熟知競爭對手的相關信息其實，對于顧客來說，推銷員代表的就是公司，如果推銷員對有關自己公司的問題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給顧客留下“這個公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。如果銷售人員本身都弄不清楚產品的實際價值，那么消費者自然不會對這樣的產品抱有任何信心。所有的消費者在購買產品時都會關注產品為自己帶來的價值，沒有價值的產品，消費者是不會考慮購買的?！醍a品的特殊優(yōu)勢。□產品的服務特征?！跣詢r比。隨著品牌意識的普及和提高，對于很多領域內的產品，消費者都比過去更加注重產品的品牌知名度等。（2）產品為消費者帶來的價值。此時，銷售人員對產品的基本構成分析得越是全面和深入，表現(xiàn)得越是從容鎮(zhèn)定，給消費者留下的印象就越是專業(yè)和可靠。所以，在分析產品的基本構成情況時，銷售人員的表現(xiàn)更應該像一個專業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應該客觀冷靜地向消費者表明產品的構成、技術特征、目前的技術水平在業(yè)界的地位等等。當消費者詢問產品的基本構成情況時，銷售人員不必急于向消費者發(fā)出銷售進攻，因為消費者此時只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出決定?！醍a品價格和付款方式?！醍a品功能?！跷锢硖匦?，包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝?！醍a品名稱。熟悉本公司產品的基本特征，這實際上是銷售人員的一項基本素質，也是成為一名合格銷售人員的基本條件。熟悉本公司產品的基本特征從某種意義上