【正文】 能很難做到“干一行，愛一行”，但“干一行，精一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個蹩腳的員工會創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績，專業(yè)化與職業(yè)化永遠是你的職場利器。無論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。你要隨時做好準備去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)，同時你還要隨時做好準備去承受各種各樣的打擊——這些將貫穿于你的整個職業(yè)銷售生涯之中，你需要隨時調(diào)整好你的狀態(tài)，時刻保持良好的心態(tài)——不論是在順境，還是在逆境之中。而更為重要的是，要成為一名合格的——進而優(yōu)秀的銷售人員，我們還需要付出更多。因此當我們初入職場時，肯定會有些許的不適應(yīng)以及些許的落差，這些都是在所難免的。三大跨越——給力營銷總監(jiān)成長 一般而言，營銷總監(jiān)要經(jīng)過“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場如何實現(xiàn)從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場精英的“美麗蛻變”？從“蝸居象牙塔”到“馳騁職場”，這一步看似自然而然、順理成章，實則并不容易，這不僅是一種角色轉(zhuǎn)換和身份轉(zhuǎn)變，更是一種“心理斷奶”的艱難過程。對于今天的企業(yè)來說，一個好的規(guī)則可以讓你的營銷活動變得輕松高效，讓你們在消費者面前充滿魅力。世間萬物都因規(guī)則而生——日月分晝夜更替，四季以冷暖輪回。這個規(guī)則雖然娛樂性很強，但是利益性很差，相對比購房子送裝修、買房子子女可以進入好學校、買房子解決一個就業(yè)機會等，雖然成本差不多，但是規(guī)則不同，效果就截然不同。由于活動組織者設(shè)定的時間和錢款的面額決定了即使是再敏捷的銀行點鈔員也只能點清一萬多元錢，這對于一棟幾十萬元的房屋來說，優(yōu)惠一萬多元并沒什么吸引力，而且還有其它規(guī)則的限定，更何況一般人最多也就只能點出幾千元。 不能互利雙贏的規(guī)則不僅很難獲益，更難以維持，甚至會產(chǎn)生負面影響?，F(xiàn)在是一個共贏的社會，想自己多占便宜，讓對方吃虧，這樣的規(guī)則是沒法長久的。從這個故事中可以看出規(guī)則的力量，更能看出，一個規(guī)則想得以存立，必須要符合大多數(shù)人的利益。最后，有人想出了這樣一個規(guī)則：每個人輪流分粥，但分粥的這個人必須要別人挑完，剩下的那碗粥。之后規(guī)則又改成三個人分粥，四個人作為監(jiān)督員，結(jié)果他們相互指責，不停爭吵，粥都涼了也沒討論出個結(jié)果。 建立共贏新規(guī)則 一個廟里有七個和尚，因為香火不旺，糧食很緊張，他們每天都為分粥而爭吵不休。比如，現(xiàn)在商家很常用的，打出免費贈送試用品的旗號，就會召集很多人參與，而后這些參與者就會乖乖按照商家制定的規(guī)則去做。為了讓這些頑劣的少年能加入到自己制定的局中來，就先拋出一些利益，讓對方乖乖參與進來，而后自己控制了主動權(quán)，在按照計劃行事。幾個小混混聽老人這么說，非常憤怒：“怎么可以克扣我們的報酬來養(yǎng)你的狗呢？”，于是，小混混們決定不再為老人免費制造噪音，氣憤地走掉了，再也沒有回來踢石頭。小混混們雖然有些不情愿，但是還是接受了，又過了兩天，老人又說自己養(yǎng)了一只小狗，狗糧很貴，每天只能支付給他們3美分。 他先是笑容滿面的來到這些小混混的面前，高興的對他們說：“謝謝你們每天制造這么美妙的聲音，我現(xiàn)在幾乎離不開這些聲音了，所以請你們用些力氣，讓這種叮咚的美妙聲音能在大點，我愿意每天付給你們一美元”，這些小混混高興的接受了這個條件，參加到這個“游戲”中來。對面公寓里住著一位老人，他患有神經(jīng)衰弱，失眠癥，小混混們制造的噪音讓他每天極度痛苦，無法入睡。 有這樣一個真實的故事，美國一個治安很差的小區(qū)里，來了幾個不到二十歲的小混混，每天都會來這里玩，他們喜歡踢石子到垃圾桶上，每天叮叮當當，周圍的居民非常困擾。主要原因就是新規(guī)定很難得到大家的支持，而決策者因為看不到成效，也會在反對的聲浪中失去主見，產(chǎn)生動搖，最終使改革變法失敗。因此，無論是對內(nèi)管理還是對外營銷，推出新規(guī)則都應(yīng)該采取嚴謹論證，小范圍試點等措施，這樣才可以有效保證新規(guī)則的貫徹與實施。對該活動有興趣的消費者在愛普生反復(fù)調(diào)整規(guī)則中慢慢失去了興趣，甚至有一種被欺詐的感覺，此次活動促銷效果一般，甚至對品牌形象造成了一定損傷。 愛普生曾經(jīng)做過一次“用戶鼓勵計劃”，內(nèi)容是對于購買其打印機、掃描儀等辦公器材的用戶舉行的耗材購買優(yōu)惠活動，鼓勵用戶購買正品耗材，如打印機墨盒，復(fù)印機的硒鼓等。這是營銷規(guī)則的一種偉大創(chuàng)新，菜色沒有變，消費者也沒有變，改變的只是游戲規(guī)則。多數(shù)消費者消費后，都會覺得物超所值，而自助餐廳呢，其實賺的比一般飯店更多，因為，經(jīng)過嚴格的成本核算與巧妙規(guī)則限制后的自助餐價格，即使遇到大肚漢，也是絕對不會賠錢的，而絕大部分消費者，如女性、兒童、嗜酒者等，都被一些便宜的水果及酒水填飽了肚子，加之口味的偏好等原因，根本消費不了太多昂貴的菜品。這時聰明的商家想出了既然顧客不愿意被動消費，那么就讓其主動消費的徹底顛覆原有規(guī)則的新規(guī)——只要支付一筆固定的餐費，就可以根據(jù)自己的喜好、速度、多少來主動取餐、就餐。 自助餐的形式就是一個徹底顛覆原有規(guī)則的新規(guī)，現(xiàn)在自助餐廳隨處可見，但是在開創(chuàng)之初，這是一個非常偉大的商業(yè)創(chuàng)建。但破除舊有，改立新規(guī)的風險很大，這也是沒人愿意做或很少有人做成功的原因之一。 顛覆原有舊規(guī)則 前面提到，新規(guī)需要補充舊規(guī)的不足，但是不可僅僅是補充，一個成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力，也只有這樣才能對事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用，對于沉疴痼疾更要如此。而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此，付出的促銷成本反倒更小，而消費者也愿意接受。但問題是，更換了新產(chǎn)品后，原有的家電成了負擔，留之無用，棄之可惜，這樣一來即使購買新家電打折的力度再大，也無法抵消消費者的這個影響購買的重要負面因素。但是，價格優(yōu)惠的力度太大，商家利潤降低了，力度太小消費者不感興趣，因此，消費者的參與熱情都不高。但是，新規(guī)也不能僅僅是為舊規(guī)則打的補丁。有了創(chuàng)立新規(guī)的想法后，在遵循舊規(guī)缺陷立新規(guī)、顛覆原有舊規(guī)則、堅定奉行新規(guī)則、利益推動新規(guī)則、建立共贏新規(guī)則等5項原則，就可以建立出新穎、穩(wěn)固、持久的新規(guī)則。一個有效科學的新規(guī)則是具有強大力量的，一個新規(guī)則有時候意味著一個新次序的產(chǎn)生，甚至是一個新時代的開始。 如何制定規(guī)則 行業(yè)不同，企業(yè)情況也不同，沒有特定的規(guī)則標準，但是，本文要提示大家的是，首先，一定要有樹立新規(guī)則的思想意識，不可隨波逐流，不要按照別人制定的規(guī)矩去做，也不要甘于去走市場自然規(guī)則的老路。 如今中國的電信運營商不斷推出各種存話費和購買手機的規(guī)則，如，存話費一定數(shù)額贈送一部手機；購買手機贈送手機等價款的話費；選擇某項通話資費套餐可以免費租用手機；一次買辦理兩部手機號碼入網(wǎng)，兩個手機間免費通話等等。雖然現(xiàn)在大家紛紛模仿這樣的規(guī)則，選秀活動層出不窮，這樣的規(guī)則顯得并不特別，但是在多年前還是很新穎的。 超級女聲的游戲規(guī)則不僅讓眾多女性踴躍參加，更讓每個參賽選手周圍平均6——10個親友間接參與進來，如聲援，投票等。短信、電話等投票形式參與，人手一票，讓無關(guān)的人都有參與的沖動，因為調(diào)動民眾情緒的最好方法就是賦予其主人翁一樣的權(quán)利。 紅遍大江南北的《超級女聲》不是節(jié)目有多專業(yè)、電視臺有多么大的影響、有多少大牌明星支持，其成功的關(guān)鍵就是它制定的規(guī)則：無論年齡，無論是否專業(yè)，幾乎沒有任何門檻限制，這樣的規(guī)則設(shè)定幾乎讓全中國喜歡唱歌的女性都成了他們潛在的關(guān)系群體。 你制定的營銷規(guī)則是否花了不少力氣和金錢，卻沒有消費者愿意買賬呢？從促銷活動中就可以看出這個現(xiàn)象——效果最好的促銷活動不是花錢最多的，而是規(guī)則最巧妙的。這樣便有機會戰(zhàn)勝，甚至是取代競爭對手。 市場營銷活動中，企業(yè)就像想擁有天下的組織，而消費者就像百姓，如何獲得百姓的支持，完全看你制定的游戲規(guī)則?！灸愕臓I銷你做主——規(guī)則營銷】我們對消費者展開的營銷活動可以理解為一種活動，或者形象地稱其為“游戲”，消費者是否買你的帳，參加你組織的游戲，完全取決于你游戲的規(guī)則。 這種低智商的營銷思維在各方面都可以有看到，如何改善這些思維，讓企業(yè)真正建立現(xiàn)代科學的管理思維，仍然任重而道遠。但是就算跟著宋江，企業(yè)也是“只看到強盜吃肉，沒看到強盜挨打”。 培訓(xùn)中，學員最后繞去繞來只會問到：“我如何才能完成銷售任務(wù)呢？”就憑這個問題，就注定了他只能永遠關(guān)心“我如何才能完成任務(wù)呢？” 只要不是直接產(chǎn)生銷售回款的知識、技能和方法，他們都不關(guān)心。喜歡“不勞而獲”不僅是體力的勞動上，而且在腦子上更加顯得懶惰。三、喜歡“不勞而獲”的奇跡 與思維方式的幼兒化相匹配的是，企業(yè)也越來越不相信“勞動創(chuàng)造價值”了。思維的幼兒化，已經(jīng)讓企業(yè)不得不花費大量的精力對入職員工進行成人化的培訓(xùn)。 要是不好玩的事，一概排拆。玩，就成了一個時代的惰性思維唯一思考的方式。 二、幼兒化的培訓(xùn)方式 如果說什么培訓(xùn)最容易受到企業(yè)的歡迎，其實就是幼兒園的方式最管用。而今企業(yè)這種反智的傾向，恰恰被某些咨詢培訓(xùn)機構(gòu)加以助長。我們幫助過美的廚衛(wèi)三年做到行業(yè)第一，也幫助過比亞迪初入汽車時的營銷戰(zhàn)略、品牌和組織規(guī)劃。 真正的理論是經(jīng)得起實踐的考驗，否定理論的實戰(zhàn)言論，其實在實戰(zhàn)中也變成了玄學。 MBA在美國一向是因為實戰(zhàn)而進不了高深學術(shù)的殿堂。每到一個地方培訓(xùn)，總有人提到一定要實戰(zhàn)、實戰(zhàn)、再實戰(zhàn)。似乎一提理論，就不適合企業(yè)的需求。不愿意動腦不僅僅是“80”后的特征，同樣也是諸多民營企業(yè)家的共性。這種低智商的特征在某些培訓(xùn)中顯現(xiàn)出來?！臼袌鰻I銷】【低智商營銷思維的泛濫】當企業(yè)試圖以最投機的方式進行營銷的擴張時，就意味著低“智商”主導(dǎo)了一個營銷時代，而這個時代正在受到挑戰(zhàn)。所以，降低成本，改善質(zhì)量，設(shè)計的非常好，不同的商業(yè)模式等等，也許有的公司希望在這八個方面都做到一點，前提世你必須明確自己的戰(zhàn)略。如果設(shè)計非常好的話，很容易就把這個箱子打開了，很容易學會了如何去使用、如何去安裝。第三種方法聘用一些比較有創(chuàng)意的人才加盟你的公司，他們不一定是擅長做事，但他們擅長推出一些新的想法。創(chuàng)意從哪里來？怎樣才能有一個新的想法呢，我們給你舉三個方面的建議，比如說你去找一個咨詢公司，幫你提供一個新的理念和創(chuàng)意。還有一個可以舉的例子就是一種時尚手表，你可以今天戴一個，搭配不同的衣服戴不同的手表，而且是一個可以收藏的東西，當你買了特別頂級的表，你知道那個要收集起來不是太容易的。比如書店的重建，有的時候曾經(jīng)一度我對書店感到很厭倦，因為里面書量也不是很大，里面也沒有咖啡，也不能吃東西，但是現(xiàn)在情況發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在這種書店我甚至愿意在那里會朋友，愿意喝一點咖啡，愿意聽聽講座什么的。我所倡導(dǎo)的是一種多特定市場，也就是說你要有一定特定市場的組合，有兩到三個領(lǐng)域是有特長的。但是富人同樣還需要向外界表明她的財富，你比如說她買了勞斯萊斯，或者說買了非常高級的手表、買了高級汽車，有些即便很窮的人，有的時候在一些特殊的場合，也會給自己買一點比較好的、比較特殊的東西，你比如說買一個名牌包，他希望能夠在自己人生某個階段、某個時點給自己的品位有一點提升，他去向外界展示我的生活是有一點提高的。你自己在那兒排著隊很快能夠拿到你的食物，是一種快餐式的概念，就是一種快速服務(wù)的概念。星巴克就是你的第三個家，你的第一家就是你的家，第二個家就是你的工作地點，第三個家就是星巴克，這就是他們的口號。沃爾瑪不需要有更多的庫存，他們希望貨物不斷地流動，而不是積存在那里，對每一個店每天銷售出來的東西都是按期來訂的，這樣的一種方式使價格很好地控制在比較低的程度。【成功營銷的八大制勝戰(zhàn)略】王武認為目前在市場定位上，有八個成功的戰(zhàn)略我想跟大家做一個介紹。那么，有戰(zhàn)略思維能力的企業(yè)家必將用三個方法來驗證自己的結(jié)果是否珍貴：沒有目標的事不做，沒有計劃的事不做，沒有效益的事不做。市場經(jīng)濟社會的本質(zhì)是信譽社會，企業(yè)家多靠實體創(chuàng)業(yè)打拼出來的企業(yè)王國，最終如何讓員工和社會認同，對自己的聲譽進行規(guī)劃打造和有效傳播是個人職業(yè)生涯及企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的一項重要課題。創(chuàng)維董事長出事，公司啟動危機公關(guān)救護其社會聲譽。市場經(jīng)濟社會的商界競爭名望聲譽是一筆最昂貴的無形資產(chǎn)?；⑺懒羝?，人死留名。當企業(yè)高管還沒有做到可以讓企業(yè)家高枕無憂地睡覺或打高爾夫時，企業(yè)家對策略的關(guān)注是一個理智的工作重心。歪嘴和尚念錯經(jīng)，用人不當終身流浪，三個臭皮匠搞死一個諸葛亮。戰(zhàn)略選擇后的執(zhí)行力需要決策分解戰(zhàn)略意圖，形成執(zhí)行方法，這個過程是策略選擇過程。盲點之七：只注重戰(zhàn)略而忽視策略戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)在企業(yè)家的運籌當中已經(jīng)是有很強的思維結(jié)構(gòu)定式，隨著西方管理學的深入影響，定方向、會行動是企業(yè)職業(yè)進化中的一個關(guān)鍵性成熟標記。帶一個人走只用一個許愿，帶一群人走要靠利益，帶一個強大的事業(yè)團隊出發(fā)，沒有堅定的思路感召和文化模式終將難于前行的。市場殘酷人有情，企業(yè)競爭最終是文化競爭，同產(chǎn)品比品質(zhì)，同品質(zhì)比品牌，同品牌比文化?！逼髽I(yè)文化不是企業(yè)文字，隨便寫上“團結(jié)、務(wù)實、奉獻”這些詞就代表企業(yè)文化了。企業(yè)戰(zhàn)略是要解決企業(yè)去哪里的問題，而企業(yè)文化則是指企業(yè)家將要帶什么樣的人去那里。提示企業(yè)家：在企業(yè)上規(guī)模后個人決策將被團隊代替，千斤重擔人人挑，人人頭上有指標，這樣的企業(yè)才不會放走一個人才，同時也不會留下一個庸才。比爾?蓋茨說：“我們微軟是打群架的。規(guī)模擴大企業(yè)的責任一定會從企業(yè)家個人能力精力扛不動轉(zhuǎn)向高層一起共擔風險，最終共享成果。”一位大公司經(jīng)理告訴我：“企業(yè)決策規(guī)律是老板拍腦袋、高層拍胸膛、經(jīng)理拍屁股（走人）。這叫人才可以走，把知識留下，老板不會為離去的人憂傷，只會為留下來的人祝福！方法比知識重要，企業(yè)可以管住固定資產(chǎn)，管理人才的思想可不能那么簡單地不去重視。優(yōu)秀的企業(yè)家會讓庸才變?nèi)瞬?，劣等企業(yè)家會讓人才變庸才，為什么？機制比人才重要！沒有一套管理人力資源的機制，孔明也不可能為劉備這個老板鞠躬盡瘁、死而后己。企業(yè)沒有人才就談不上企業(yè)未來。成功企業(yè)家以平常心思維時發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)是艱苦的，回憶是甜美的，向往是動人的。低頭需要勇氣，抬頭需要底氣，奮斗中的企業(yè)家有必要對自己的行業(yè)歷程做一個理性盤點，把以往成敗得失心得總結(jié)出來有利于企業(yè)家發(fā)展的創(chuàng)新。正在登上山峰的人去向滾下山坡的人請教怎么上山有多大成功的意義呢。松下企業(yè)到現(xiàn)在公司還是要求每個職員用辦公稿紙必須雙面寫，未富先闊的企業(yè)家能走多遠??！盲點之三：企業(yè)家缺乏對自身創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的有效總結(jié)一個企業(yè)家在企業(yè)發(fā)展中期后一切決策習慣大多是由良好的習慣養(yǎng)成的，而這些良好習慣又都是由創(chuàng)業(yè)初期錘煉而成的。愛多公司一代理商曾經(jīng)告訴我，