【正文】 我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！營銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅定的信念，不畏任何艱難險阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個世界都會為他讓路！”營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。面對順境的時候能夠見微知著、居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。營銷總監(jiān)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經(jīng)驗成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國福特汽車公司創(chuàng)始人亨利?福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因為他們太固執(zhí)于過去的辦法。”營銷也是一個非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對無數(shù)的誘惑、陷阱、考驗，我們必須時刻保持清醒的頭腦，堅守自己的底線，堅守自己的承諾?！靶賾{智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場。【理論與研究】【管理者有效決策的六步驟】諾貝爾獎得主赫伯特西蒙曾對管理下過這樣的定義：管理就是決策。決策對管理的重要性，就有這么大。在此篇經(jīng)典文章中，德魯克為管理者提供了一個框架，希望以此來輔助他們做出有效的決策。這個框架，由6個步驟構(gòu)成：一共有四類問題。第一類是真正的普遍性問題，管理者在工作中遇到的問題多數(shù)可以歸入此類。這些問題常常通過諸多的表面事件表現(xiàn)出來，但如果只是去處理這些表面事件，不去追究問題的根源，不僅問題得不到根治，而且還將耗費(fèi)大量的時間和金錢。要解決普遍性問題，管理者首先要制定規(guī)則，然后可根據(jù)實際情況來調(diào)整規(guī)則，從而達(dá)到解決問題的目的。第二類問題，對當(dāng)事者來說可能是獨(dú)一無二的，但是已經(jīng)在很多企業(yè)中發(fā)生過，也具有普遍性，比如并購，這就要借助別人的經(jīng)驗來解決。第三類是真正獨(dú)一無二的問題，這類問題必須個別處理。但是這類問題少之又少。最后一類問題隱藏著新的普遍情況，這類問題需要建立新的規(guī)則來解決，千萬不要把它們當(dāng)成沒有普遍性的意外事件。這一步要搞清楚究竟發(fā)生了什么情況，哪些因素與此問題相關(guān)。美國汽車業(yè)以前認(rèn)為，之所以會發(fā)生交通事故，是因為道路修建得不安全，以及駕駛員的技術(shù)不過關(guān)所致。因此，他們在加強(qiáng)公路安全和培訓(xùn)駕駛員方面做了大量工作。而實際問題卻不僅限于以上兩個方面，汽車設(shè)計方面也存在著極大的安全隱患。為了正確而全面地定義問題，惟一的辦法就是：對照觀察到的所有情況，不斷對已有的定義進(jìn)行檢驗，一旦發(fā)現(xiàn)該定義未能涵蓋全部情況，就立即將它摒棄。也就是說，要明確列出決策所要實現(xiàn)的目標(biāo)。這一步最容易犯的錯誤是設(shè)定了幾個本身就相互矛盾的目標(biāo)，如果是這樣，那么這種決策比賭博還沒有理性。另外，決策雖然一開始是正確的，但是后續(xù)過程中前提條件卻發(fā)生了改變，如果不隨之調(diào)整決策的話，就必然導(dǎo)致失敗。因此，決策者必須一直牢記決策所要實現(xiàn)的限定條件。一旦現(xiàn)實情況發(fā)生大的變化，就應(yīng)該馬上尋找新的辦法?！罢_”決策，而不是先考慮決策可否被接受一開始就考慮“什么樣的決策才會被接受”對決策者毫無益處。因為在考慮這一問題的過程中，決策者往往會丟掉重點(diǎn)，根本無法做出有效的決策。正確的做法是，先判斷出正確的決策，然后再采取折中的辦法，讓大家接受決策。決策不過是美好的愿望而已。在這個步驟中，管理者要確保任務(wù)和責(zé)任已經(jīng)明確地落實到具體的人，另外，還要確保任務(wù)執(zhí)行者能夠勝任工作。如有必要，還必須調(diào)整對執(zhí)行者的考核方法、任務(wù)完成的衡量標(biāo)準(zhǔn)以及激勵機(jī)制。將決策告知相關(guān)人員也很重要，否則，很可能產(chǎn)生嚴(yán)重后果。決策者需要報告和數(shù)據(jù)等系統(tǒng)化的反饋信息。但是，信息總是抽象的，并不能準(zhǔn)確反映具體現(xiàn)實。因此，他們的反饋信息若不以親眼所見的實際情況為核心，他們?nèi)舨唤?jīng)常走出去看看，就容易落入教條主義的桎梏中?！臼筇魬?zhàn)困擾中小品牌發(fā)展】化妝品行業(yè)正在上演激戰(zhàn)好戲，市場逐漸升級企業(yè)之間的距離快速拉開，品牌也在快速升級，品牌之間的地位與層次快速拉開，大品牌越做越大，中小品牌生存空間越來越小，強(qiáng)者會更強(qiáng)弱者越來弱。 中小品牌正在經(jīng)歷前所未有生存挑戰(zhàn)，被大品牌優(yōu)勢品牌逼到墻角，已經(jīng)無路可退，前進(jìn)的道路非常艱難，后退所有的努力將會付之東流。即使咬牙堅持，中小品牌必須要面對更加艱難的挑戰(zhàn)。 第一客戶難找：中小品牌尋找客戶非常難，化妝品牌太多競爭太激烈，是行業(yè)人士掛在嘴邊的一句話，無論是廠家，中間商還是專賣店都有同感。 中小品牌在廣告宣傳方面處于劣勢，在代言人層次及影響力方面也處于劣勢，在供貨折扣方面也不占優(yōu)勢，在營銷推廣方面更不占優(yōu)勢，所以中小品牌尋找客戶比較難。 市場競爭白熱化，品牌推廣要么占廣告優(yōu)勢，要么占代言人優(yōu)勢，要么品牌的營銷概念占優(yōu)勢，要么營銷模式占優(yōu)勢，或者利潤空間占優(yōu)勢，還有在終端促銷方面占優(yōu)勢，如果在這些方面都不占優(yōu)勢，品牌的發(fā)展就會越走越窄。 第二進(jìn)店難：即使尋找到代理商，品牌進(jìn)店非常難，大店做無優(yōu)勢的品牌，小店品牌又不甘心，中級店鋪青睞優(yōu)勢品牌，中小品牌面對品牌，中間商及專賣店的圍追堵截，目前占據(jù)專賣店主要位置的品牌，都有強(qiáng)大的廣告支持。 在央視湖南衛(wèi)視江蘇衛(wèi)視等有廣告支持，占據(jù)店鋪主要位置的品牌有，第一品牌集團(tuán)自然堂鉑萊雅美膚寶，雅麗潔歐詩漫等，還有高姿溫碧泉柏氏、漢方伊貝詩韓國川品牌等，這些品牌占據(jù)主流專賣店，占據(jù)主要位置。 中小品牌難以進(jìn)入優(yōu)勢專賣店，只能進(jìn)入新開業(yè)的中小型店鋪，品牌難以融入主流銷售渠道，被邊緣化品牌發(fā)展速度比較慢。 第三上量難：進(jìn)店以后做銷量難，中小品牌市場規(guī)劃缺少章法，市場推廣及終端促銷跟不上，選擇客戶更是饑不擇食，只要合作只要訂貨就是好客戶，其實有些店鋪根本不具備持續(xù)發(fā)展的條件，店鋪本身已經(jīng)搖搖欲墜，本想依靠品牌讓自己爬起來，沒有想到品牌只是看重店鋪的錢，根本無意幫助店鋪發(fā)展，一次性生意一錘子買賣司空見慣。 品牌從上市開始就走下坡路，想調(diào)整市場調(diào)整思路都很難，因為前期的破壞性開發(fā)，由于市場運(yùn)作不得法，品牌無起色，品牌及企業(yè)的聲譽(yù)嚴(yán)重受損，所以中小品牌難以做出銷量。 第四維護(hù)難：即使短期能夠上量，但是長期穩(wěn)住銷量也很難，品牌剛剛上市無論廠家，還是代理商都要作出積極姿態(tài)，表示運(yùn)做市場的決心，也會做一些推廣活動，做活動期間有一定的銷量，一旦活動停止銷量也會隨之下滑，有活動有銷量無活動無銷量，廠家與中間商及專賣店都很頭疼，品牌發(fā)展需要持續(xù)的打造，中小企業(yè)的實力難以做到長久發(fā)力。 店鋪本身客源不足，客源的質(zhì)量也不高，每天的銷量非常有限，第二受到來自其它店鋪及其它品牌的競爭，大店名店越來越受到顧客青睞，顧客也會選擇信譽(yù)更好的店鋪，中小品牌難以進(jìn)大店，與競爭力不強(qiáng)位置不佳的中小店鋪合作，品牌要穩(wěn)住銷量非常艱難。第五留人難：中小品牌難以招到人才留住人才，人才都傾向于大品牌及優(yōu)勢品牌，誰也不愿意做一些費(fèi)力不討好的事情。 因為中小品牌發(fā)展速度慢，市場難推廣，做業(yè)績出成績很難，誰也不愿意碰，企業(yè)缺乏人才品牌發(fā)展會更慢。 目前人才都在向跨國企業(yè)，向國內(nèi)的大企業(yè)及優(yōu)勢企業(yè)集中，在這些企業(yè)容易做出成績，比較容易成名對個人發(fā)展很有利，相反中小企業(yè)確是門庭冷落。 第六培訓(xùn)難：中小品牌不敢花大價錢，只能留住一些不入流的員工，懂產(chǎn)品的員工不懂銷售，懂銷售的員工不懂專業(yè)，懂專業(yè)的員工不懂培訓(xùn)，懂培訓(xùn)的員工不懂帶團(tuán)隊，業(yè)績優(yōu)秀的員工不總結(jié)術(shù)語不會做課，會傳幫帶的卻不會帶兵不會講課，企業(yè)缺少專業(yè)人才及多面手型員工。 品牌競爭的核心是營銷，品牌發(fā)展的靈魂是概念與訴求，品牌的市場推廣靠人才，中小企業(yè)招人難，留人難，招聘優(yōu)秀的人才更難，留住優(yōu)秀的人男難上加難，所以中小品牌舉步維艱，發(fā)展形勢非常不妙。 第七管理難：中小型企業(yè)多為家族企業(yè)，夫妻店模式，家族模式裙帶關(guān)系，家長型哥們型組合模式，公司管理比較難，外人即使進(jìn)來也難以施展手腳，因為錯綜復(fù)雜的關(guān)系，每天琢磨不要疏遠(yuǎn)這個人，千萬不要得罪那個人，本來是做生意的企業(yè)，弄得比政府機(jī)關(guān)還復(fù)雜。 企業(yè)的人都可以管事，看到事情都要管一管，都要說一說指手畫腳，但是沒有一個人對結(jié)果負(fù)責(zé)，出事情以后管事的大爺們，又脫得很干凈，因為這些事情本不是他們的職責(zé)，都管事情又都不管事情，有好事情都上前，承擔(dān)責(zé)任都跑的無影無蹤。 目前中小企業(yè)既缺少資金，又缺乏人才還缺少思路，既招不到人才又留不住人才的事實，中小品牌靠想做大還很難說，企業(yè)本身及市場都存在很多變數(shù)，中小品牌及中小企業(yè)如果不改變現(xiàn)狀，前途渺茫兇多吉少。第八發(fā)展難：中小品牌難以突破大環(huán)境的制約，難以突破大品牌的包圍，難以突破優(yōu)勢品牌的壓制，最難以突破的是自己的局限，多年來墨守成規(guī)的守舊思想，缺乏歷久彌新積極創(chuàng)新的魄力，不敢放權(quán)不敢授權(quán)，不敢讓外人放手大干。企業(yè)本身就不大，如果放權(quán)自己沒事情做，必須是管所有的事情，所有的事情都要請示，都要批示，都要簽字才可以，中小企業(yè)只要改變一個思維就好，給專業(yè)人士提供施展的舞臺，讓經(jīng)理人團(tuán)隊放手一搏。 企業(yè)的老板只要考核三項指標(biāo)即可，一是市場推進(jìn)的速度，而是網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的質(zhì)量，三是銷售業(yè)績。這三項指標(biāo)均衡發(fā)展品牌就可以做大。 第九持續(xù)發(fā)展難：中小品牌本身影響力小，競爭力弱生命力不強(qiáng)，遇到風(fēng)吹草動就會改弦易張，市場開發(fā)可持續(xù)性比較差，開發(fā)市場需要戰(zhàn)略投資，需要長期的打造，老板的思維只要無業(yè)績，無回款說什么也不做，簡單的思想就會導(dǎo)致前功盡棄，前期的成果也會毀于一旦。 持續(xù)投入難，企業(yè)的盤子比較小，資金也比較少，本來就想靠滾雪球的模式發(fā)展，資金來源于市場投放于市場，培養(yǎng)市場需要周期，就像載果樹需要三五年結(jié)果，種莊稼需要三五個月才會有收獲，如果提前砍伐，收獲的樹枝一堆柴火，如果提前收割，割下來的是草，會血本無歸一無所獲。企業(yè)沒有準(zhǔn)備長期堅持，一味的追求回款，忽略了市場需要周期，培養(yǎng)市場培養(yǎng)客戶打造品牌需要時間，沒有時間什么事情都不能做成。 第十資金局限，企業(yè)實力小承受風(fēng)險能力弱不敢投入，不敢投入品牌無影響力，代理商層面對品牌不感冒，找不到代理商無法產(chǎn)生業(yè)績。 市場難推廣企業(yè)不敢投，收不到錢企業(yè)更不敢投入，形成惡性循環(huán)不能自拔，企業(yè)經(jīng)營步履維艱，營銷團(tuán)隊不整齊戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，戰(zhàn)斗力弱市場開發(fā)速度慢，企業(yè)陷入進(jìn)退不得的境地。 企業(yè)越艱難越需要人才，人才的費(fèi)用比較高，企業(yè)又不敢聘請，再說人才不愿進(jìn)中小企業(yè)，企業(yè)競爭的核心是人才，無人才企業(yè)的發(fā)展就慢，就會被大品牌甩在后邊。 既無資金優(yōu)勢，也無品牌優(yōu)勢，還無空間優(yōu)勢，一無競爭優(yōu)勢，二無營銷優(yōu)勢，三五推廣優(yōu)勢，四五銷售優(yōu)勢，中小品牌前途未卜。 應(yīng)對策略及方法：中小品牌可采取蠶食市場的策略，采取化整為零的方法，把市場分成多個區(qū)域版塊，集中力量在一個區(qū)域建立優(yōu)勢，采取蛙跳的方式逐步進(jìn)軍整體市場。 采取利益激勵的策略，與優(yōu)秀代理商及大型連鎖店合作，讓利與他們靠中間商的實力成長品牌，把絕大部分的利益讓給中間環(huán)節(jié)，品牌的市場份額逐步提升，客戶網(wǎng)絡(luò)逐漸擴(kuò)大，通過三年五年的時間，品牌積蓄一定的實力以后，再改變營銷模式，到主流市場與主流品牌去競爭。 采取市場細(xì)分的策略，瞄準(zhǔn)大品牌不關(guān)注的夾縫市場，以及優(yōu)勢品牌不愿意做的冷門市場，沒有競爭或者競爭力比較弱的新興市場，在這樣的市場里，企業(yè)可以按照自己的設(shè)想隨心發(fā)展。 采取產(chǎn)品細(xì)分的策略，目前市場上的品牌，都在主流市場主流領(lǐng)域廝殺，美白，補(bǔ)水防衰祛痘等領(lǐng)域殺得不可開交，中小品牌可以側(cè)重于新概念，新領(lǐng)域，只要是空白市場就比與對手廝殺好的多。 自強(qiáng)不息很重要，中小品牌首先要確立創(chuàng)新的思想，堅持自己的原則與發(fā)展方向，不再靠追隨模仿復(fù)制孿生等低級做法生存，看到其它品牌的成功就盲目跟進(jìn)，打擦邊球跟在后面沾光，隨著市場的逐漸成熟，中間商的逐漸專業(yè)化，顧客層次的提高與理性化，仿冒孿生復(fù)制跟隨，越來越不被中間商及消費(fèi)者認(rèn)可，最關(guān)鍵的是顧客不買帳是最大難題。 市場升級速度加快，品牌升級速度在加快，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度開加快，市場留給中小品牌的時間已經(jīng)不多，中小品牌一定要把握住機(jī)會，快速成為優(yōu)勢品牌，成為主流品牌，打造品牌王國成就輝煌事業(yè)?！疚磥淼钠髽I(yè)不需要管理者】管理工作的顛覆 我們今天的企業(yè)在內(nèi)部管理上還多在沿用20世紀(jì)的管理方法，以流程化、量化、標(biāo)桿化等科學(xué)管理方式來提高企業(yè)的生產(chǎn)力，進(jìn)而提升企業(yè)競爭力。但是，到了今天，社會環(huán)境與市場環(huán)境都發(fā)生了質(zhì)的改變，尤其是作為企業(yè)經(jīng)營的核心動力——人，其思維早已發(fā)生了顛覆性的改變。科學(xué)管理理念與方法產(chǎn)生的年代是工業(yè)革命時期，這個時期大量的勞動產(chǎn)出就意味著企業(yè)的競爭力，如果在能兼顧產(chǎn)品的品質(zhì)，那就是絕對的競爭優(yōu)勢了，因此，如何提高產(chǎn)能，降低次品率，就成為了當(dāng)時主要的管理任務(wù)，于是便有了基于規(guī)模化生產(chǎn)，流水作業(yè)式的科學(xué)管理方法。這種管理方式曾經(jīng)在工業(yè)社會發(fā)揮了巨大的優(yōu)勢，可以使員工的勞動產(chǎn)出大大提高，在保證生產(chǎn)數(shù)量的情況下還能維持商品的質(zhì)量相對穩(wěn)定，對應(yīng)的，企業(yè)組織也具有更高的穩(wěn)定性，繼而維系了企業(yè)生存與發(fā)展的需要。但是，到了本世紀(jì)，由于網(wǎng)絡(luò)與數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，使世界從工業(yè)社會時代迅速發(fā)展到以數(shù)字技術(shù)推動的信息化社會時代。以今天的客觀環(huán)境來看，基于工業(yè)時代下提出的“科學(xué)管理”方法就顯得不那么科學(xué)了。在當(dāng)今這個信息化、多元化，紛繁復(fù)雜，飛速變化的社會環(huán)境中，市場的結(jié)構(gòu)與工作的形態(tài)都發(fā)生了本質(zhì)性的改變，意識形態(tài)也更加復(fù)雜，如果企業(yè)還沿用那個社會環(huán)境下所使用的管理方式，無異于是刻舟求劍，將會被自然進(jìn)化的法則所淘汰。今天的市場環(huán)境下，決定企業(yè)興衰的關(guān)鍵因素早已經(jīng)不再是通過科學(xué)管理大量勞動力來提高生產(chǎn)效率與產(chǎn)品品質(zhì)管控那么簡單，明天的“科學(xué)管理”方式和內(nèi)容，更將重新被定義。明天的企業(yè)管理者做什么？在這個物質(zhì)極大豐富并高度科技化的時代里，并不缺少高品質(zhì)的產(chǎn)品，缺的是革命性的技術(shù)與獨(dú)特的創(chuàng)意，而這兩個要素是泰羅式管理所無法有效達(dá)成的，筆者以為，要想有效管理并達(dá)成以上兩項要素，其關(guān)鍵是對人的管理。因為，管好一部機(jī)器，可以讓你的企業(yè)員工有飯吃，企業(yè)不至于關(guān)門，但是如果管好了人，則可以讓你的企業(yè)不斷蓬勃發(fā)展，人是企業(yè)競爭力的根本。這里指的人是人才，只有人才才能為企業(yè)帶來超乎想象的創(chuàng)造力、生產(chǎn)力與競爭力，當(dāng)然，因此他們也更難管理，未來的企業(yè)管理者