【正文】 這里指的人是人才，只有人才才能為企業(yè)帶來超乎想象的創(chuàng)造力、生產(chǎn)力與競爭力，當(dāng)然，因此他們也更難管理，未來的企業(yè)管理者可以不。明天的企業(yè)管理者做什么？在這個物質(zhì)極大豐富并高度科技化的時代里，并不缺少高品質(zhì)的產(chǎn)品，缺的是革命性的技術(shù)與獨(dú)特的創(chuàng)意，而這兩個要素是泰羅式管理所無法有效達(dá)成的，筆者以為，要想有效管理并達(dá)成以上兩項(xiàng)要素，其關(guān)鍵是對人的管理。在當(dāng)今這個信息化、多元化，紛繁復(fù)雜，飛速變化的社會環(huán)境中，市場的結(jié)構(gòu)與工作的形態(tài)都發(fā)生了本質(zhì)性的改變，意識形態(tài)也更加復(fù)雜，如果企業(yè)還沿用那個社會環(huán)境下所使用的管理方式，無異于是刻舟求劍，將會被自然進(jìn)化的法則所淘汰。但是，到了本世紀(jì)，由于網(wǎng)絡(luò)與數(shù)字技術(shù)的發(fā)展，使世界從工業(yè)社會時代迅速發(fā)展到以數(shù)字技術(shù)推動的信息化社會時代。科學(xué)管理理念與方法產(chǎn)生的年代是工業(yè)革命時期，這個時期大量的勞動產(chǎn)出就意味著企業(yè)的競爭力，如果在能兼顧產(chǎn)品的品質(zhì)，那就是絕對的競爭優(yōu)勢了，因此，如何提高產(chǎn)能，降低次品率，就成為了當(dāng)時主要的管理任務(wù)，于是便有了基于規(guī)模化生產(chǎn)，流水作業(yè)式的科學(xué)管理方法。【未來的企業(yè)不需要管理者】管理工作的顛覆 我們今天的企業(yè)在內(nèi)部管理上還多在沿用20世紀(jì)的管理方法，以流程化、量化、標(biāo)桿化等科學(xué)管理方式來提高企業(yè)的生產(chǎn)力，進(jìn)而提升企業(yè)競爭力。 自強(qiáng)不息很重要，中小品牌首先要確立創(chuàng)新的思想，堅(jiān)持自己的原則與發(fā)展方向，不再靠追隨模仿復(fù)制孿生等低級做法生存，看到其它品牌的成功就盲目跟進(jìn)，打擦邊球跟在后面沾光，隨著市場的逐漸成熟，中間商的逐漸專業(yè)化，顧客層次的提高與理性化，仿冒孿生復(fù)制跟隨，越來越不被中間商及消費(fèi)者認(rèn)可，最關(guān)鍵的是顧客不買帳是最大難題。 采取市場細(xì)分的策略，瞄準(zhǔn)大品牌不關(guān)注的夾縫市場，以及優(yōu)勢品牌不愿意做的冷門市場，沒有競爭或者競爭力比較弱的新興市場，在這樣的市場里，企業(yè)可以按照自己的設(shè)想隨心發(fā)展。 應(yīng)對策略及方法：中小品牌可采取蠶食市場的策略，采取化整為零的方法，把市場分成多個區(qū)域版塊，集中力量在一個區(qū)域建立優(yōu)勢，采取蛙跳的方式逐步進(jìn)軍整體市場。 企業(yè)越艱難越需要人才，人才的費(fèi)用比較高，企業(yè)又不敢聘請，再說人才不愿進(jìn)中小企業(yè)，企業(yè)競爭的核心是人才，無人才企業(yè)的發(fā)展就慢，就會被大品牌甩在后邊。 第十資金局限，企業(yè)實(shí)力小承受風(fēng)險(xiǎn)能力弱不敢投入，不敢投入品牌無影響力，代理商層面對品牌不感冒，找不到代理商無法產(chǎn)生業(yè)績。 持續(xù)投入難，企業(yè)的盤子比較小，資金也比較少，本來就想靠滾雪球的模式發(fā)展，資金來源于市場投放于市場，培養(yǎng)市場需要周期，就像載果樹需要三五年結(jié)果，種莊稼需要三五個月才會有收獲，如果提前砍伐，收獲的樹枝一堆柴火，如果提前收割，割下來的是草，會血本無歸一無所獲。這三項(xiàng)指標(biāo)均衡發(fā)展品牌就可以做大。企業(yè)本身就不大，如果放權(quán)自己沒事情做，必須是管所有的事情，所有的事情都要請示，都要批示，都要簽字才可以，中小企業(yè)只要改變一個思維就好，給專業(yè)人士提供施展的舞臺，讓經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)放手一搏。 目前中小企業(yè)既缺少資金，又缺乏人才還缺少思路，既招不到人才又留不住人才的事實(shí)，中小品牌靠想做大還很難說，企業(yè)本身及市場都存在很多變數(shù)，中小品牌及中小企業(yè)如果不改變現(xiàn)狀，前途渺茫兇多吉少。 第七管理難：中小型企業(yè)多為家族企業(yè)，夫妻店模式，家族模式裙帶關(guān)系，家長型哥們型組合模式，公司管理比較難，外人即使進(jìn)來也難以施展手腳，因?yàn)殄e綜復(fù)雜的關(guān)系，每天琢磨不要疏遠(yuǎn)這個人，千萬不要得罪那個人，本來是做生意的企業(yè)，弄得比政府機(jī)關(guān)還復(fù)雜。 第六培訓(xùn)難：中小品牌不敢花大價(jià)錢，只能留住一些不入流的員工，懂產(chǎn)品的員工不懂銷售，懂銷售的員工不懂專業(yè)，懂專業(yè)的員工不懂培訓(xùn)，懂培訓(xùn)的員工不懂帶團(tuán)隊(duì)，業(yè)績優(yōu)秀的員工不總結(jié)術(shù)語不會做課，會傳幫帶的卻不會帶兵不會講課，企業(yè)缺少專業(yè)人才及多面手型員工。 因?yàn)橹行∑放瓢l(fā)展速度慢，市場難推廣，做業(yè)績出成績很難，誰也不愿意碰，企業(yè)缺乏人才品牌發(fā)展會更慢。 店鋪本身客源不足，客源的質(zhì)量也不高，每天的銷量非常有限，第二受到來自其它店鋪及其它品牌的競爭，大店名店越來越受到顧客青睞，顧客也會選擇信譽(yù)更好的店鋪，中小品牌難以進(jìn)大店，與競爭力不強(qiáng)位置不佳的中小店鋪合作，品牌要穩(wěn)住銷量非常艱難。 品牌從上市開始就走下坡路，想調(diào)整市場調(diào)整思路都很難，因?yàn)榍捌诘钠茐男蚤_發(fā)，由于市場運(yùn)作不得法，品牌無起色，品牌及企業(yè)的聲譽(yù)嚴(yán)重受損，所以中小品牌難以做出銷量。 中小品牌難以進(jìn)入優(yōu)勢專賣店，只能進(jìn)入新開業(yè)的中小型店鋪，品牌難以融入主流銷售渠道，被邊緣化品牌發(fā)展速度比較慢。 第二進(jìn)店難：即使尋找到代理商，品牌進(jìn)店非常難，大店做無優(yōu)勢的品牌，小店品牌又不甘心，中級店鋪青睞優(yōu)勢品牌，中小品牌面對品牌，中間商及專賣店的圍追堵截，目前占據(jù)專賣店主要位置的品牌，都有強(qiáng)大的廣告支持。 中小品牌在廣告宣傳方面處于劣勢，在代言人層次及影響力方面也處于劣勢，在供貨折扣方面也不占優(yōu)勢，在營銷推廣方面更不占優(yōu)勢，所以中小品牌尋找客戶比較難。即使咬牙堅(jiān)持，中小品牌必須要面對更加艱難的挑戰(zhàn)?！臼筇魬?zhàn)困擾中小品牌發(fā)展】化妝品行業(yè)正在上演激戰(zhàn)好戲，市場逐漸升級企業(yè)之間的距離快速拉開，品牌也在快速升級，品牌之間的地位與層次快速拉開，大品牌越做越大，中小品牌生存空間越來越小，強(qiáng)者會更強(qiáng)弱者越來弱。但是，信息總是抽象的，并不能準(zhǔn)確反映具體現(xiàn)實(shí)。將決策告知相關(guān)人員也很重要，否則，很可能產(chǎn)生嚴(yán)重后果。在這個步驟中，管理者要確保任務(wù)和責(zé)任已經(jīng)明確地落實(shí)到具體的人，另外，還要確保任務(wù)執(zhí)行者能夠勝任工作。正確的做法是，先判斷出正確的決策，然后再采取折中的辦法，讓大家接受決策。“正確”決策，而不是先考慮決策可否被接受一開始就考慮“什么樣的決策才會被接受”對決策者毫無益處。因此，決策者必須一直牢記決策所要實(shí)現(xiàn)的限定條件。這一步最容易犯的錯誤是設(shè)定了幾個本身就相互矛盾的目標(biāo)，如果是這樣，那么這種決策比賭博還沒有理性。為了正確而全面地定義問題，惟一的辦法就是：對照觀察到的所有情況，不斷對已有的定義進(jìn)行檢驗(yàn)，一旦發(fā)現(xiàn)該定義未能涵蓋全部情況，就立即將它摒棄。因此，他們在加強(qiáng)公路安全和培訓(xùn)駕駛員方面做了大量工作。這一步要搞清楚究竟發(fā)生了什么情況，哪些因素與此問題相關(guān)。但是這類問題少之又少。第二類問題，對當(dāng)事者來說可能是獨(dú)一無二的，但是已經(jīng)在很多企業(yè)中發(fā)生過，也具有普遍性，比如并購，這就要借助別人的經(jīng)驗(yàn)來解決。這些問題常常通過諸多的表面事件表現(xiàn)出來，但如果只是去處理這些表面事件，不去追究問題的根源，不僅問題得不到根治，而且還將耗費(fèi)大量的時間和金錢。這個框架，由6個步驟構(gòu)成：一共有四類問題。決策對管理的重要性，就有這么大?！纠碚撆c研究】【管理者有效決策的六步驟】諾貝爾獎得主赫伯特”營銷也是一個非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對無數(shù)的誘惑、陷阱、考驗(yàn)，我們必須時刻保持清醒的頭腦，堅(jiān)守自己的底線，堅(jiān)守自己的承諾。營銷總監(jiān)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識，需要不斷的突破自我，與時俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經(jīng)驗(yàn)成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。第七項(xiàng)修煉：人格魅力和意志力營銷是一個異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個征途時，我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！營銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅(jiān)定的信念，不畏任何艱難險(xiǎn)阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個世界都會為他讓路！”營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的勇氣和激情。身為營銷總監(jiān)，必須既是“帥才”又是“將才”——不僅要善于運(yùn)籌帷幄，決勝千里，必要時還要能夠親臨一線，身體力行、以身作則，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊(duì)在殘酷的市場激戰(zhàn)中攻城略地。營銷總監(jiān)既要對市場及銷售各個方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間的相互配合和制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項(xiàng)專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。第六項(xiàng)修煉：專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場部的工作要求市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。第五項(xiàng)修煉：對競爭對手和渠道的把控能力在激烈的市場競爭中，一個企業(yè)往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定營銷戰(zhàn)略，也要對競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手進(jìn)行深入了解及研究，洞悉其發(fā)展動向、優(yōu)勢和劣勢，并善于從中取長補(bǔ)短，以便更好的在未來的競爭中搶占先機(jī)，立于不敗之地，這是營銷制勝的必要條件。作為一個營銷總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個部門的關(guān)系，善于調(diào)動并整合公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務(wù)意識，最大限度的為營銷人員創(chuàng)造一個良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺。同時營銷總監(jiān)還要有極強(qiáng)的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。當(dāng)然在執(zhí)行的過程中一定會遇到很多問題，有些問題可能是在決策時就曾預(yù)料到了的，有些問題可能是在企業(yè)發(fā)展過程中從未碰到過的新問題，有的問題甚至可能是體制的問題，這個時候需要做的是調(diào)動各種資源，使用各種方法去解決問題，而不是回避或是懷疑，甚至朝令夕改。這個時候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實(shí)際情況來做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計(jì)較業(yè)績指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？一旦大政方針確定下來之后，營銷總監(jiān)需要做的就是分解目標(biāo)，逐步實(shí)施，帶領(lǐng)整個營銷團(tuán)隊(duì)去不折不扣的執(zhí)行。營銷總監(jiān)要對企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略。但是一個營銷總監(jiān)如果過于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業(yè)績而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi)得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。”營銷總監(jiān)在制定銷售政策時既要考慮公司的長期目標(biāo)與長期利益，同時也要考慮眼前的短期目標(biāo)。第二項(xiàng)修煉：決策力和執(zhí)行力營銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者，同時也是銷售政策的執(zhí)行者?？梢哉f，營銷總監(jiān)對行業(yè)發(fā)展趨勢的預(yù)見力是極為重要也是非常考驗(yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績壓力同時，加強(qiáng)自我修煉，這是營銷總監(jiān)們需要直面的一道不可逾越的難題？七項(xiàng)修煉——助力營銷總監(jiān)起飛 第一項(xiàng)修煉：行業(yè)預(yù)見力和市場洞察力營銷總監(jiān)要對本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識，清楚地了解整個行業(yè)的格局，并能在錯綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級員工的狐疑、各種專業(yè)知識的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會橫亙在營銷總監(jiān)面前，就會出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。這里面固然有企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業(yè)績?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業(yè)績理想，所面臨的壓力可能會更大，因?yàn)槔习宓钠谕禃絹碓礁?，業(yè)績指標(biāo)會越定越高，而終有一天，我們會倒在征途中。從一名普通銷售人員成長成為一名合格的營銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長的時間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住機(jī)遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個過程需要十年甚至更長的時間；而絕大多數(shù)銷售人員即便是能力俱備，也很有可能終其整個職業(yè)生涯也到達(dá)不了營銷總監(jiān)這個崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動員終其一生直到退役也從未能在賽場上摘金奪銀一樣。這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。其次，營銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國市場、多部門的多項(xiàng)工作，而非以往的某一區(qū)域或某一部門的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國營銷團(tuán)隊(duì)，而非一個區(qū)域或者一個部門的隊(duì)伍。而這些背景，既帶來了成功的經(jīng)驗(yàn)，也帶來了很多局限性，或者囿于某個行業(yè)，或者囿于某個地域，或者囿于企業(yè)的某個特定發(fā)展階段。你要學(xué)會如何識人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長”，你要學(xué)會采取各種管理手段去幫助、培訓(xùn)、激勵你的團(tuán)隊(duì)，你要努力打造一支團(tuán)結(jié)向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項(xiàng)又一項(xiàng)“不可能完成的任務(wù)”。作為一名銷售經(jīng)理要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，這一點(diǎn)尤為重要。很多時候，企業(yè)會因?yàn)橐幻麊T工能力強(qiáng)或是業(yè)績好，就順理成章的將其提升為主管，但結(jié)果卻往往是適得其反——企業(yè)里少了一個優(yōu)秀的員工，卻多了一個不勝任的主管，無論是對企業(yè)，還是對個人而言，都是一種損失。這一點(diǎn)毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對你手下的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)——畢竟大多數(shù)情況下，作為一名銷售經(jīng)理不可能、也不應(yīng)該完全脫離業(yè)務(wù)，銷售經(jīng)理更多的時候是要帶領(lǐng)你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。當(dāng)你還是一名普通員工時，你只需要做好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關(guān)注本地區(qū)或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個人，這其間的差別非常大，并不是每一個能力以及業(yè)績出眾的優(yōu)秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。第二大跨越：從業(yè)務(wù)高手到一方諸侯即從一名優(yōu)秀的銷售人員成長成為一名合格的銷售經(jīng)理（這里所指的銷售經(jīng)理一般包括基層銷售主管、省級經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或部門經(jīng)理等層級管理崗位?！弊詈?，作為一名銷售人員，偏重于戰(zhàn)術(shù)方面，注重的是執(zhí)行力。不管是天資奇佳的鷹，還是資質(zhì)平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬里，都離不開兩個字——勤奮。再次，你還需要勤奮，“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”。有的時候我們可