【正文】 3．非常歡迎，這是我們的健身顧問，由他來給你介紹，這邊請。3．當(dāng)明確試用卷來歷，請客人在來訪本上登計，安排相關(guān)人接待。4．充分利用最有效的時間：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客戶會面最有效的時間，應(yīng)該充分利用。當(dāng)你實際寫出你的推銷計劃時，請充分考慮下列事項：1．決定每月每日走訪次數(shù) （1）每日新走訪次數(shù) （2）每日重復(fù)走訪次數(shù) （3）每月新走訪次數(shù) （4）每月重復(fù)走訪次數(shù)2．決定走訪行程；依據(jù)區(qū)域特性，交通狀況排出最有效的走訪行程。 （1）更充分地了解你的銷售區(qū)域 （2）訂出區(qū)域或客戶的走訪率 （3）維持一定準(zhǔn)客戶的關(guān)系 （4）維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系 （5）每月新走訪及再走訪的次數(shù)你的資源 要達(dá)成你的目標(biāo)，你必須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點。這些目標(biāo)通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來的。早晨是決定推銷勝負(fù)的時間，要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。業(yè)務(wù)員在制定行動計劃時要記住，業(yè)務(wù)員上班不是呆在辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時間完全投資在客戶身上。三、制定銷售計劃計劃是行動的開端，因此，要讓你的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一步驟就是把你的推銷計劃做好，業(yè)務(wù)員在做好推銷計劃前，要考慮三個因素：1．使接觸客戶的時間極大化2．你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定）3．達(dá)成目標(biāo)所需的資源 推銷活動是與客戶的一種互動過程，客戶的時間不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷計劃必須保持充分的彈性，在執(zhí)行推銷計劃時，你必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進(jìn)度，以達(dá)成計劃的目標(biāo)。第一次走訪客戶的目地有：1．引起客戶的興趣2．建立人際關(guān)系3．提供一些產(chǎn)品資料4．介紹自己的公司及會所服務(wù)狀況5．要求客戶參觀試練 走訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子，你對準(zhǔn)客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。3） 直截了當(dāng)?shù)鼗卮甬愖h2異議之應(yīng)對之道主要有4個步驟1） 緩和性的說法僅用關(guān)心及幫助方式回答，最好的說法是“讓我們來談?wù)劇?） 分離及探索確定你處理的是異議的真正原因多問些問題以找出異議的根本原因3） 回答異議聽完異議后，舉出主要發(fā)生的所在，同時要使準(zhǔn)客戶認(rèn)同你所提出的建議4） 成交不要忘了要求“成交”！“好了，我們現(xiàn)在就此進(jìn)行，決定您入會的事項吧！”3處理最常聽到的異議之決竅1） 格太高準(zhǔn)客戶或許用此藉口打發(fā)你也許可能提供給準(zhǔn)客戶一個特別的優(yōu)惠也許你尚未展示所能提供的價值價值=（產(chǎn)品的）品質(zhì)+（會所及你提供的）服務(wù)內(nèi)容+價格2） 不良聲音舉出滿意的會員作為見征邀請準(zhǔn)會員前往會所參觀，“眼見為實”竭力己力證明公司已有改變3）“現(xiàn)在不是時候”保持耐心，但繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)找尋方法去證明“價值”何在，最后你仍會成交如果你逼的太緊，或甚至在第一次會面后再也不聯(lián)絡(luò)，你將會失去成交的機會4）“不好”道歉并即時修正保證相同的錯誤不會再發(fā)生5）和幻想者打交道提出證明，例如報道文章，錄影帶第八章：成交的技巧1成交技巧的種類1） 定式的成交技巧設(shè)定準(zhǔn)客戶已決定購買，“你的會籍打算登計在個人名下，還是公司名下？”2） 問副屬問題的成交技巧把主要的決定放在問題中，但緊接著問另一個較容易輕松回答的問題“您會加入本會吧？對了，聽您說您經(jīng)常去游泳？”3）“利害”權(quán)衡表的成交技巧列舉所有購買的正面因素與負(fù)面因素比較3） 舉證式的成交技巧可增加訊息的重量加強可信度2如何問“成交問題”1）所謂的“成交問題”即是用問題來使準(zhǔn)客戶付出許諾3） 一旦你提出了“成交問題”，保持沉默十分重要，任何額外的意見可能會造成負(fù)面而影響了銷售練習(xí)1） 您公司做這種決定時，會有什么手續(xù)2） 假設(shè)您已是會員，你會最常用那些設(shè)備3） 若您已決定購買會籍，還要其他的人同意嗎4） 假設(shè)您在參觀會所后，并且感覺良好，下一步為何第九章：電話銷售技巧1有效力的電話銷售技巧基本原則1） 打電話前放輕松2） 預(yù)演你的臺詞，但不要死記它3） 事先有所準(zhǔn)備收集好所有需要的資料對要達(dá)成的目地，寫下重點預(yù)設(shè)對方可能提出的問題迅速的事后追蹤4） 經(jīng)營自己的音調(diào)避免單調(diào)的聲音慢慢說聲調(diào)具有認(rèn)同感5） 開始時，既要有引人的話題6） 微笑7） 在對方掛上電話后始掛上你的電話8） 事后追蹤2不同狀況的電話銷售技巧1） 開發(fā)準(zhǔn)客戶時準(zhǔn)客戶最需要的為何準(zhǔn)客戶最要避免的為何我如何能夠幫得上忙2） 事后追蹤為上一次電話聯(lián)絡(luò)的延續(xù)提醒他上一次通話的內(nèi)容指出他上一次電話中有何決定說明此次電話的大綱3） 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)客戶每次聯(lián)絡(luò)，均要有值的一提的好處，不可有例外，要確信每次準(zhǔn)客戶和你通完話后受益頗多提供好消息，有用的資訊，目前你在進(jìn)行的促銷活動，或任何與他業(yè)務(wù)有關(guān)的情報3如何準(zhǔn)備開場白1） 寫下你的開場白2） 但別讓人一聽就知你在讀稿3） 多多練習(xí)，若連自己都引不起興趣，刪去，重新再來4） 開場白只是整個計劃的一部分，要確知你的下一部，以及你將要問什么問題4對付“守門人”的專業(yè)技巧1） 永遠(yuǎn)用肯定，自信的聲調(diào)2） 提出要求同時表明身份“您好，我找王先生，我是健身俱樂部的藍(lán)天”3） 要對可能提出的問題有所準(zhǔn)備，守門人通常會追根究底你的目地4） 每通電話都可集聚情報，即使決策者不在，也可利用守門人來幫助獲取情報，你甚至可獲得他的幫助預(yù)售5） 切勿以為“守門人”常拒人于千里之外，你可視其為你的聯(lián)盟，一周幫助決策者做購買決定。（4） 去決策者經(jīng)常出現(xiàn)的地方4） 建立關(guān)系（1） 爭取面對面的機會（2） 多方了解其公司（3） 收集準(zhǔn)客戶的有關(guān)資料（4） 要有準(zhǔn)備提供解決方案（5） 培養(yǎng)友誼（6） 建立對你公司及你個人的信心（7） 讓你客戶成為你的師友5判辯機會了解準(zhǔn)客戶公司的有關(guān)話題及組織（1） 詳加了解準(zhǔn)客戶公司的組織架構(gòu)及他們所關(guān)心的話題，最好的方式就是直接詢問準(zhǔn)客戶，同時你可以參考他們的公司的簡介與年度報告了解準(zhǔn)客戶公司的的商業(yè)話題及競爭者（2） 競爭者關(guān)心的話題亦與準(zhǔn)客戶息息相關(guān)。通常，我們需要先銷售那些有影響力的“守門人”，他們或許不會做最后的決定，但卻舉足輕重。保潔人員薪資評定：基本工資+崗位工資（視其工作質(zhì)量而評定）第三章：會所、會員及月費之理念1何謂私人會所1） 會員是私人會所的主要精髓2） 私人會所起源于十八世紀(jì)英國3） 新會員是應(yīng)邀入會并需交付相當(dāng)?shù)娜霑M及月費，方可使用4） 由具有相同興趣，社交，經(jīng)濟背景的人聚集而的社交中心2私人會所之理念1） 會員專享2） 限制嚴(yán)格3） 僅有少數(shù)人才能加入4） 反映社會地位3會員及月費之理念會員理念1） 具有歸屬感2） 相同興趣及背景的人集聚一堂3） 認(rèn)同感4） 私隱性5） 代表會所形象月費理念1） 月費為會員對會所經(jīng)常性的支持，它可確保會所維持一慣的高級，和會員使用無關(guān)2） 既使會員不使用會所時，會員亦期盼會所能維持高級水平，一慣的服務(wù)品質(zhì)和優(yōu)良的形象3會所的種類及發(fā)展以管理行式而分1）會員自營 缺乏管理經(jīng)驗2）發(fā)展商經(jīng)營 需要人才，需要培養(yǎng)時間3） 管理公司經(jīng)營 發(fā)展商與管理公司意見有所不同以設(shè)施而分1） 城市會2） 城市健身會3） 鄉(xiāng)村會4） 高爾夫球會5） 其它；如游會，健身中心4私人會所與公共設(shè)施之區(qū)分私人會所 公共設(shè)施1）會員可享有永久利益 僅為顧客而已2）會員分享相同的興趣及價值觀 自然集成的人群3）形成為社會的指標(biāo) 普通人的地位或形象4）僅有少數(shù)人才能加入 大家皆可使用5）一慣的個人化服務(wù) 服務(wù)品質(zhì)不能一慣6）舒適的空間 逼迫的空間5人們參加私人會所之原因1） 理性因素地點環(huán)境氣氛物有所值投資健康朋友2） 感性因素面子自我歸屬感6會員經(jīng)理之職責(zé)1） 維持及推廣會籍2） 建立會員之榮耀感3） 為會所員工與會員間的協(xié)調(diào)員4） 無所不至5） 維護(hù)會所形象6） 主持入會介紹儀式第四章：會籍之行銷1；S，W，O，T，分析S；優(yōu)點（strength）W；弱點（weakness）O；機會點（opportunities）T；威脅點（threats）擬定銷售的策略是極有效的工具需要視察內(nèi)部之優(yōu)點及缺點，與調(diào)查外來之機會點與威脅點。會員部銷售人員薪資評定：基本工資（過試用期后視其完成個人業(yè)績與否） +個人業(yè)績提成（視個人業(yè)績的多少而定點數(shù)）會員部前臺主管薪資評定：基本工資+崗位工資（視前臺工作人員的服務(wù)質(zhì)量管理而定） 會員部經(jīng)理薪資評定：基本工資（按目標(biāo)任務(wù)的是否完成而定是否下?。?崗位業(yè)績提成（完成總體任務(wù)的基礎(chǔ)上） 器械故障維修、設(shè)施故障處理流程 會員服務(wù)的培訓(xùn)（1） 前臺服務(wù)培訓(xùn)（2） 會員保有活動七、健身區(qū)域管理 健身設(shè)施管理（1） 健身設(shè)備區(qū)域擺放圖（2） 健身設(shè)備進(jìn)場進(jìn)度表（3） 健身區(qū)域衛(wèi)生檢查表（4） 健身設(shè)備日常維護(hù)保養(yǎng)程序（5） 健身設(shè)備維修程序 常規(guī)健身管理（1） 健身體測表（2） 健身計劃表（3） 健美操課程表（4） 健身區(qū)域背景音樂（5） 兼職教練協(xié)議書 私人教練管理（1） 私人教練管理程序（2） 健身私教課程樣本（3） 新會員免費私教課程指導(dǎo)內(nèi)容（4） 私教課程時間登記表 培訓(xùn)（1） 健身私教應(yīng)用程序培訓(xùn)（2） 健身全安培訓(xùn)（3） 教練巡視指導(dǎo)培訓(xùn)（4） 私教培訓(xùn)第二章：俱樂部組織架構(gòu)：一、會所組織架構(gòu)會所店長 ︱ ︱ ︱ 教練部主教練 會員部經(jīng)理 行政部主任 私教，課程， 銷售，前臺 財務(wù)，行政 專業(yè)服務(wù) 售后客戶服務(wù) 員工福利︱︳ ︱ ︱ 職責(zé)