【正文】 已可以包括自己和自己的公司；彼則包括客戶`其保險(xiǎn)公司和整個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。 　　了解對(duì)方，以對(duì)方的思考方式和語(yǔ)言與對(duì)方溝通，當(dāng)對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同后，再掌握整個(gè)情況，讓對(duì)方樂(lè)意依你的思考方式和語(yǔ)言進(jìn)行溝通，結(jié)果必然是成功的。 　　此時(shí)，你就要想辦法讓彼此能以相近的思考方式溝通，才能達(dá)到推銷的目的。 　　你希望客戶買保險(xiǎn)，而且盡量讓他了解你在為他減少人生的風(fēng)險(xiǎn)，但是客戶像是聽(tīng)不懂中文一樣，完全無(wú)法接受你的說(shuō)法,。　　保險(xiǎn)員在面對(duì)客戶時(shí)，很可能面對(duì)的就是類似的事情。 　　當(dāng)這兩種截然不同的民族，聽(tīng)到古代中國(guó)拚死守城，因彈盡援絕，不得不易子而食的故事時(shí)，中國(guó)人只覺(jué)得這個(gè)故事壯烈且忠貞；但西方人就可能會(huì)覺(jué)得這些人慘無(wú)人道，蔑視人權(quán)。 　　如果作戰(zhàn)的人不了解敵人的兵力；談判的人聽(tīng)不懂對(duì)方的語(yǔ)言或思考方式，那么這場(chǎng)戰(zhàn)役或談判，不是無(wú)法繼續(xù)，就是沒(méi)完沒(méi)了。知已知彼 　　那么，保險(xiǎn)員又該如何才能掌握住這成功致勝的五大原則呢？那就是要做到—— 知已知彼。 　　而且，在一般的情況下，每個(gè)人都喜歡被視為主導(dǎo)者，保險(xiǎn)員在面對(duì)保戶時(shí)，如果不懂得聆聽(tīng)和引導(dǎo)談話的訣竊，勢(shì)必會(huì)經(jīng)常遭到失敗的命運(yùn)。引申出來(lái)，可以說(shuō)是要求保險(xiǎn)員要尊重客戶的主導(dǎo)權(quán)。這才能立也良好的口碑和聲譽(yù)?！　∑饺粘朔e極銷售保險(xiǎn)外，保險(xiǎn)員一寧要隨時(shí)充實(shí)專業(yè)和各方面的知識(shí)，當(dāng)客戶遇到問(wèn)題，或想購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，才能從容不迫地為他們解答疑難，或者為保戶規(guī)劃一份令人滿意的保單。而我將此義 　　再擴(kuò)大延伸為━━如果保險(xiǎn)員能得到客戶的信賴和認(rèn)同，就能成功地將商品銷售出去。 　　同樣的，如果以應(yīng)付高手的謀略來(lái)對(duì)待一般客戶，不但耗費(fèi)精力，也許還會(huì)被客戶認(rèn)為不老實(shí)而收到效果。 　　而識(shí)從寡之用者勝是指要懂得運(yùn)用的兵力。 　　有了周詳資料進(jìn)行步驟，做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備,就可戰(zhàn)；倘若完全沒(méi)有準(zhǔn)備就出發(fā)，或是到了客戶家門口，才發(fā)現(xiàn)應(yīng)準(zhǔn)備的東西沒(méi)準(zhǔn)備好，就不可戰(zhàn)。此五者，知?jiǎng)僦酪病?　　保險(xiǎn)員必須要熟知敵情，掌握最佳時(shí)機(jī)，做最有效率的出擊，才能輕輕松松，馬到成功。 　　銷售保險(xiǎn)，千萬(wàn)不能操之過(guò)急，急功近利。 　　結(jié)合有利的敵人，打敗現(xiàn)階段的敵人。 　　銷售技巧亦然。也是商場(chǎng)和政治最常用的戰(zhàn)術(shù)。最后，等到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，再將所有國(guó)家一網(wǎng)打盡，幫助秦王統(tǒng)一了天下。 　　將這個(gè)原則運(yùn)用得最好的要算是戰(zhàn)國(guó)未年向秦昭提出遠(yuǎn)交近攻的范睢了。其次是以外交的方法，讓敵人孤立無(wú)援，造成我方的優(yōu)勢(shì)。攻城之法，為不得已。 　　所以，能用外交交涉封鎖對(duì)方的企圖，用謀略計(jì)策毀滅敵人的武裝，不戰(zhàn)而屈人之兵，才算是上是全盤的勝利。非不得已，不輕易動(dòng)用武力。 　　因此，只要方法得當(dāng)，不需耗費(fèi)一兵一卒，就能收到事半功倍之效。　　每次都打勝仗，不一定就是真正的勝利。 　　這是說(shuō)，領(lǐng)兵作戰(zhàn)，能夠百戰(zhàn)百勝，并不是作戰(zhàn)勝利最好的成績(jī)，能夠不必作戰(zhàn)就能戰(zhàn)勝敵人，才是最懂得戰(zhàn)爭(zhēng)的將領(lǐng)。 　　兵法以攻心為上。 　　就算客戶未曾反悔，但若保單期滿，你要想再向客戶推銷，或請(qǐng)客戶為你介紹新客戶機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)必當(dāng)渺茫，這是身為保險(xiǎn)員的大忌。 　　雖然兩種都能成功地達(dá)到目的，但其間所耗費(fèi)時(shí)間、精神和心力，則大不相同?！　√热裟愕匿N售，能使客戶心甘情愿地購(gòu)買，買了之后，還覺(jué)得自己占了便宜，這就是上策的銷售方法?！　∮帽鲬?zhàn)，能使敵國(guó)全部降服，是上上之策，要起兵攻破才能使敵人降服，就略遜一籌；使敵軍全部降服是上策，攻破敵軍使其降服，又略遜一籌。 　　所以說(shuō)，既了解敵方　　又了解自己的，百次作戰(zhàn)都不會(huì)有危險(xiǎn)；不了解敵方而子解自己，那么勝和敗各半；不了解敵方，也不了解自己，那么每次作戰(zhàn)都有危險(xiǎn)。 　　所以，須知?jiǎng)倮形宸N情況：知道可以打和不可以打，就能夠取勝；全軍上下齊心協(xié)辦的就能夠取勝；以有防備之軍來(lái)對(duì)付不備之?dāng)车模湍軌蛉?；將帥有才能而?guó)君不干預(yù)的，就能夠取勝。不懂得軍隊(duì)的權(quán)謀機(jī)變卻干涉軍隊(duì)的指揮,就會(huì)使將干產(chǎn)生疑懼。 　　國(guó)君可能給軍隊(duì)帶來(lái)禍患的情況有三種：不了解軍隊(duì)不能進(jìn)攻，卻令軍隊(duì)進(jìn)攻；不了解軍隊(duì)不能后退，卻硬令軍隊(duì)后退；這稱作束縛自己軍隊(duì)。所以弱小的軍隊(duì)如果只知堅(jiān)守硬拚，只能成為強(qiáng)大敵人的俘虜。 　　所以，用兵的法則是，擁有十倍于敵人的兵力就包圍敵人，擁有五倍于敵的兵力就進(jìn)攻敵人，擁有兩倍于敵的兵力就設(shè)法分割敵人，與敵人兵力相等可以與敵交戰(zhàn)。 　　所以善于用兵的人，使敵人降服不是靠久戰(zhàn)，一定要以保全的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)爭(zhēng)勝于天下。又需要幾個(gè)月的時(shí)間方能完工。制造攻城的大盾和四輪大車，準(zhǔn)備攻城的器械，需幾個(gè)月方能完成。因此百戰(zhàn)百，不是高明中最高明的，不戰(zhàn)而使敵軍降服的軍事戰(zhàn)謀，才是高明中最高明的。故曰：知彼知已者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 　　故知?jiǎng)儆形澹褐梢詰?zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝；識(shí)眾寡之用者勝；上下同欲者勝；也虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。不知三軍之軍，而同三軍之政者，則軍士感矣。 　　夫?qū)⒄?，?guó)之輔也，輔周則國(guó)必強(qiáng)，輔隙則國(guó)必弱。 　　故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災(zāi)也。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐后,，為不得已。單元3 謀攻篇　　【原文】　　孫子曰：凡用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。 　　所以，保險(xiǎn)員在銷售的過(guò)程中，一定要掌握兵法原則，積極主動(dòng)出擊，將客戶的要求視為必須達(dá)成的君令，戮力完成。 　　孫子兵法說(shuō)：知兵之將，生民之可命，國(guó)家之主也。 　　一個(gè)善于運(yùn)用時(shí)機(jī)、能為客戶著想的保險(xiǎn)員，一定是一個(gè)成功的保險(xiǎn)員。 　　另外，對(duì)于面對(duì)客戶,技巧、應(yīng)對(duì)的學(xué)習(xí)，不防請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的前輩，或是多看看孫子保險(xiǎn)兵法──代理人致勝手冊(cè)之類的書。 自我學(xué)習(xí)　　由于保險(xiǎn)業(yè)做的是和人的接觸，就免不了要和人談話──而且是談得很多話。 　　但是，有時(shí)實(shí)在無(wú)法避免跳槽的情況發(fā)生，保險(xiǎn)也該對(duì)所有的客戶負(fù)起責(zé)任，將各項(xiàng)同保單作最妥善的安排，并告知客戶你現(xiàn)在的處理方式。 　　保戶的權(quán)益歷這些保險(xiǎn)員跳槽而遭受到極大的損失，甚至很多人從頭到尾都被蒙在鼓里?！　‖F(xiàn)今保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多保險(xiǎn)公司不但爭(zhēng)奪市場(chǎng)，更互相挖角以角業(yè)績(jī)。 　　保險(xiǎn)員除了與保險(xiǎn)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)之外，對(duì)于時(shí)勢(shì)、心理學(xué)、公關(guān)客戶喜歡的內(nèi)容……都應(yīng)有基本的了解和涉獵。以便查詢聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行完善的售后服務(wù)。 　　如果您沒(méi)有電腦，或是不會(huì)使用，那么以書寫，建立一套客戶資料也是可行的，只不過(guò)較為費(fèi)時(shí)費(fèi)事，更改資料也會(huì)較為不便。 　　現(xiàn)在許多保險(xiǎn)公司也早已電腦化，所以保險(xiǎn)員何不建立一套屬于自己的資料庫(kù)，雖然剛開(kāi)始會(huì)花些時(shí)間，但是資料建立后，不但尋容易，也不容易遺失，所節(jié)省的時(shí)間和精力，絕對(duì)超乎你的想像。 　　尤其現(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，整理資料的方式也很多，如果你懂電腦的話，最好是用電腦建立一個(gè)完整的客戶檔案，屆時(shí)只要一輸入名字或編號(hào)，即從電腦上看到完整資料。 　　當(dāng)你進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)，你所建立的客戶資料是否齊全？在此時(shí)就可以看出功效了。 　　他表示：保險(xiǎn)人員也是需要朋友的?。『尾话驯舳甲兂膳笥?，不但有業(yè)績(jī)，更嬴得友誼，不是很好嗎？ 　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)，無(wú)論是已保險(xiǎn)或未買保險(xiǎn)者，購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)的首要教師就是──售后及理賠服務(wù)佳者。 　　他說(shuō)：我的保戶都對(duì)我的服務(wù)品質(zhì)非常，還介紹尚未保險(xiǎn)的親朋友好友給我。如果公司有任何贈(zèng)品、福利或可領(lǐng)回的折扣，我一定盡力幫他們爭(zhēng)取。把保戶當(dāng)成你的朋友，保戶就會(huì)把你當(dāng)成朋友，你的人脈與友誼就會(huì)不知不覺(jué)的擴(kuò)展了。但不要做得太頻繁或太肉麻，也不可完全不聯(lián)絡(luò)。而詢問(wèn)客戶是否需要幫助，或是要改保單或加保,可以讓保戶學(xué)得您是真正在為他著想。如何建立成功的人脈？完善的售后服務(wù)是最好的方法?！　? 保險(xiǎn)員絕對(duì)不可以交出保單就算了事；更不要認(rèn)為售后服務(wù)是浪費(fèi)自己的時(shí)間。 　　千萬(wàn)不要像之前到的將退保的保險(xiǎn)員一樣，這種作法不僅對(duì)保戶不公平，對(duì)自己的保險(xiǎn)生涯和信譽(yù)也是種傷害。 　　 同樣的道理，保險(xiǎn)員也該善待自己的戰(zhàn)俘──也就是保戶。 　　另外，兵法中還提到，將領(lǐng)要善待戰(zhàn)俘，令對(duì)方心悅誠(chéng)服，才能厚植自己的實(shí)力。 　　因此，孫子兵法中提到的：善用兵者，役不再籍，糧不三載。不要像事件中提到的保險(xiǎn)員一樣，草草了事。此時(shí)你就必須和客戶保持聯(lián)系，以專業(yè)的態(tài)度，為客戶解釋公司業(yè)務(wù)的流程及處理方式，以減少彼此間的誤會(huì)。　　他說(shuō)：如果這個(gè)保險(xiǎn)員及早和我聯(lián)絡(luò)、態(tài)度好一點(diǎn)，我也不會(huì)計(jì)較，反正由保險(xiǎn)公司付費(fèi)讓我再做一次健康檢查，何樂(lè)而不為。 　　未料，兩周后，竟接到保險(xiǎn)公司以健康狀況不符投保資格為由，退回保單，而且也未接到那位保險(xiǎn)員的任何解釋。沒(méi)想到找不到人，直到第三天，才得到那位保險(xiǎn)員的回復(fù)，表示因?yàn)槲疫@位朋友的健康檢查證明書的檢查時(shí)間和投保時(shí)間相隔太久，所以審核就耽誤了些日子，并要求我朋友再做一次健康檢查，檢查費(fèi)用由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān)。 　　我有一位朋友投保壽險(xiǎn)，簽約一個(gè)月后，保險(xiǎn)公司遲遲有回應(yīng)。 　　倘若期間有任何變化，應(yīng)立即與客戶取得聯(lián)絡(luò)，做出最妥善的安排；即使沒(méi)有任何突發(fā)狀況，也要定期和客戶保持聯(lián)絡(luò)，報(bào)告保單送件處理的最新?tīng)顩r。 　　所以，達(dá)成約談目標(biāo)后，應(yīng)立即離去，不要讓客戶有反悔的機(jī)會(huì)。 　　因?yàn)?，如果你拖延離的時(shí)間，和客戶閑話家常，很可能在這段時(shí)間，因過(guò)于放松而說(shuō)錯(cuò)話或罪客戶；也有可能客戶在你滯留的這段期間內(nèi)，改變心意，決定不簽約或再慢慢考慮。 一般人在談完一件事情，或事情有了明顯的結(jié)論后，很自然地就會(huì)認(rèn)為談話應(yīng)該告一 個(gè)段落（尤其如果對(duì)方與你并不熟悉時(shí)）。在出門前，就要對(duì)客戶有初步的了解，準(zhǔn)備一套無(wú)懈可擊的說(shuō)辭，再臨機(jī)應(yīng)變，自然可以取得先機(jī)，增加成功的機(jī)率。 　　一次不成功的面談，不但無(wú)法為你帶來(lái)業(yè)績(jī)和友誼，更可能造成誤解和傷害。 　 　因?yàn)楸魰?huì)對(duì)你的談話漸漸失去興趣，甚至產(chǎn)生不耐和厭煩?！　∶嬲剷r(shí)應(yīng)制敵機(jī)先，簡(jiǎn)潔有力　　根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告顯示：一般人能真正集中注意力的時(shí)間，只有三分鐘。 　　果真如此，你就能輕松地在談笑間，讓強(qiáng)虜灰飛煙滅了。 　　而且，孫子兵法所謂兵貴神速，更不是要您一見(jiàn)到客戶就遞上名片、介紹產(chǎn)品，然后等著對(duì)方點(diǎn)頭簽約。 　　他說(shuō)：我們保險(xiǎn)業(yè)的工作時(shí)間雖然非常自由，但是卻必須配合客戶的時(shí)間；而客戶有空的時(shí)間大多有限且相同，所以我總是覺(jué)得時(shí)間不夠！ 　　就像現(xiàn)今流行的生涯規(guī)劃一樣，保險(xiǎn)員可以用相同的方法，規(guī)劃出自己的學(xué)習(xí)時(shí)間，替自己保險(xiǎn)業(yè)界的前景做一番完善的計(jì)劃。 　　一般人進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，可能無(wú)法像林國(guó)慶一樣有如此的魄力和決心，可是也不可因此就不注重時(shí)間的管理。　　她在從事保險(xiǎn)業(yè)之初，即聘請(qǐng)一位專業(yè)秘書，替她安排一切事宜，并將所有客戶資料整理建檔。 　　能夠在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成任務(wù)，才會(huì)有更多的時(shí)間拓展更多的客,也才能挪出更多的時(shí)間和客戶聯(lián)絡(luò)感情，擴(kuò)展人脈。如果有任何突發(fā)狀況， 立即處理，以免損失慘重，后悔莫及。煮熟的鴨子都飛了39。不要小看退回訂金這件事，有時(shí)主是因此得到意想不到的收獲。 　　這位經(jīng)理只好自認(rèn)倒楣，但也退回訂金，以彌補(bǔ)客戶未按時(shí)收到電腦的損失。因?yàn)樽蛱煳业囊晃慌笥褋?lái)我家拜訪，我才知道他也在賣電腦，既然你們還沒(méi)送來(lái)，我就取消了，訂金我也不要了?！　](méi)想到這位客戶卻說(shuō)：39。　　他還說(shuō)：有一次，跟一客戶已約好星期三送貨到他家里，不料因送貨員臨時(shí)有事而耽誤一天。 　　一位從事電腦銷售的業(yè)務(wù)主任就說(shuō)：這種情形常有，而且絕對(duì)是出乎你的意料之外。　　如果一個(gè)客房，可以用三天的時(shí)間和他談成交易，千萬(wàn)不要托上一個(gè)星期。 　　所以，孫子兵法說(shuō)：其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。 兵貴神速　　孫子兵法說(shuō)：兵貴勝，不貴久。 　　因此，用兵打仗貴在神速，而不宜久拖。所以，在車戰(zhàn)中奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎(jiǎng)賞最先奪得敵人戰(zhàn)車十輛以上的，要獎(jiǎng)賞最先奪得戰(zhàn)車的士兵，并且要更換敵車上的戰(zhàn)旗，把戰(zhàn)車編入自己的車隊(duì)且共同駕馭使用。耗費(fèi)敵國(guó)的一石飼料，相當(dāng)于本國(guó)的二十石飼料。 　　所以高明的帥力求在敵國(guó)解決糧草的供應(yīng)問(wèn)題。力量竭盡，財(cái)物枯竭，國(guó)內(nèi)戶戶空虛，百性的財(cái)物耗去7/10。遠(yuǎn)途運(yùn)輸，就會(huì)造成百姓貧窮。 　　善于用兵的人，不一再征集兵員，糧草不多次運(yùn)送，武器裝備取用于國(guó)內(nèi)，給養(yǎng)征集于敵國(guó)，因此，軍隊(duì)的糧食供應(yīng)就充足了。戰(zhàn)事久拖而使國(guó)家上的，從來(lái)沒(méi)有過(guò)。如果軍隊(duì)疲憊、挫傷士氣、窮盡兵力、 枯竭財(cái)力，那么諸候列國(guó)便會(huì)乘此危機(jī)發(fā)兵進(jìn)工攻，即使有足智多謀的人，也不能夠防止后患了。 　　這樣龐大的軍隊(duì)作戰(zhàn)，要求速勝。 　　【譯文】　　孫子說(shuō)：大凡作戰(zhàn)的一般方法是，準(zhǔn)備輕便的戰(zhàn)車各輛，重型戰(zhàn)車千輛，披甲帶盔的士兵十萬(wàn)，同時(shí)還要千里運(yùn)送軍糧?！　」时F勝，不貴久。食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁稈一,發(fā)吾二十石.　　故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。百姓之費(fèi)，十去其七；公家之費(fèi)，破車罷馬，甲胄天弩，戟?J 　　蔽櫓，丘牛大車，十去其六。近于師者貴賣，貴賣則百姓財(cái)竭，財(cái)竭則急于丘役。 　　善用兵者，役不再籍，糧不三載；取用于國(guó)，因糧于敵，故軍食可足也。夫兵久而國(guó)利者，未之有也。 　　其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫稅，攻城則力屈，久暴師則國(guó)用不足。 　　要注意的是，你所搜集的客戶的市場(chǎng)資料，必須做好詳盡的記錄及整理，并隨時(shí)加入最新的資料，才能讓你在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握最完整的脈動(dòng)。　　先找出自己最了解的客戶群，繼而針對(duì)這群客戶，研究設(shè)計(jì)適合的保單，成功率自然就能大增。 　　尤其壽險(xiǎn)和產(chǎn)險(xiǎn)的領(lǐng)域大不相同，保險(xiǎn)員要想一網(wǎng)打盡的可能性不大使館除非這位保險(xiǎn)員的能力相當(dāng)強(qiáng)），而且也與現(xiàn)行有關(guān)規(guī)定不符。而在這廣大的市場(chǎng)，要如何找出屬于自己的發(fā)展空間，是一個(gè)很重要的課題。 　　自此，保險(xiǎn)不再只是一種業(yè)務(wù)或商品，而是人生風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄規(guī)劃的一部分。 　　為了爭(zhēng)取更多客戶的認(rèn)同，各保險(xiǎn)公司紛紛推陳出,擬出各式新穎的保單和觀念， 　　例如癌癥健康檢查、萬(wàn)能保