【正文】 終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員也意識(shí)到，一個(gè)人的力量是有了限的，他們會(huì)找一個(gè)在產(chǎn)品主推上不沖突，但又面臨同一品牌競(jìng)爭(zhēng)的壓力的品牌，進(jìn)行策略聯(lián)盟，遠(yuǎn)交近攻，一起聯(lián)手壓制的某一品牌的銷售?！盚S導(dǎo)購員接過話說：“這位大叔叔我想您是不知道內(nèi)幕吧，CH的知名度高，銷售量也大，聽說那款液晶電視返修機(jī)特別多，而且這段時(shí)間經(jīng)常有人來店里投訴說CH的服務(wù)，聽說他們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)萎縮了，您要買了就別買CH的。銷售信息的及時(shí)溝通，形成關(guān)門捉賊的勢(shì)態(tài)，斷了顧客來回用一個(gè)店的價(jià)格壓另一個(gè)店的價(jià)格僥幸心理，這種半封閉的讓價(jià)策略，在某種意義上來說有助于提高終端的效率，縮短成交時(shí)間?！苯馕觯杭译娛且粋€(gè)成熟的業(yè)態(tài)，一般來說，一個(gè)商圈有好幾個(gè)終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性價(jià)格戰(zhàn)時(shí)常發(fā)生，聰明的顧客常以“我到另一個(gè)店去買”來最大限度的壓價(jià)?！本驮陬櫩碗x去的時(shí)候，導(dǎo)購員給B店導(dǎo)購打電話：“小王，等會(huì)兒有一個(gè)四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看XXX型號(hào)的機(jī)器，你那里的價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，別送禮品，別讓她在砍價(jià)了。第二十二計(jì) 關(guān)門捉賊案例：顧客：“你們的價(jià)格真的不能再優(yōu)惠了嗎？”導(dǎo)購員：“我們報(bào)的是最底的價(jià)格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！”顧客：“那我到B店去買了。”解析：顧客如果所購的產(chǎn)品有問題，首先想到的是到柜臺(tái)求助，電子類產(chǎn)品有許多軟故障，有些是由于顧客操作不當(dāng)引起，讓銷售人員去上門服務(wù)不太現(xiàn)實(shí)，故而導(dǎo)購人員如果發(fā)現(xiàn)顧客因產(chǎn)品質(zhì)量或操作不當(dāng)于起軟故障，應(yīng)建議顧客向技服中心求助。在這種情況下，終端導(dǎo)購人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時(shí)換促銷口號(hào)，混水摸魚，終端干擾，攔截競(jìng)品的潛在購買者。解析：終端的銷售對(duì)抗，在所難免?！?導(dǎo)購員B“我看價(jià)格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號(hào)也換成以舊換新，我在柜臺(tái)負(fù)責(zé)銷售，你看怎么樣呀？”導(dǎo)購員A：“行，那我去了。導(dǎo)購員針對(duì)哪些沖著特機(jī)型過來的顧客要采取以退為進(jìn)的辦法，在賣點(diǎn)介紹釜底抽薪，有意進(jìn)行自我打壓，同時(shí)努力把消費(fèi)者的注意吸引到較高價(jià)位的機(jī)型上，結(jié)合促銷資源，換算價(jià)格，促成交易。”導(dǎo)購員：“這位先生，我還是建議您選這款機(jī)器吧，這款機(jī)器雖然貴300元，但是它采用的是進(jìn)口機(jī)芯，而特價(jià)機(jī)采用的是國產(chǎn)機(jī)芯，它們?cè)谛阅苌嫌忻黠@的區(qū)別，再說了特價(jià)機(jī)不送禮品，這款機(jī)器還送價(jià)值198元的加濕器，折算過來您只多花了102元就買到進(jìn)口機(jī)芯的機(jī)器了，還是劃得來的。第四篇 混戰(zhàn)計(jì)第十九計(jì) 釜底抽薪案例：顧客：“你們做活動(dòng)的那款特價(jià)機(jī)銷售完了嗎？”導(dǎo)購員：“早就銷售完了，不過您可以看看這款機(jī)器?！苯馕觯弘S著消費(fèi)者選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，在介紹高端產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購員一定要給消費(fèi)者一個(gè)購買的理由，也就是最能說服消費(fèi)者改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性賣點(diǎn)（Key Sale of Point）?！睂?dǎo)購員：“那我建議您還是選購20寸的液晶電視，液晶電視和傳統(tǒng)的CRT比起來，一是省電環(huán)保；二是不閃爍，保護(hù)視力；三是不但能看電視，而且能當(dāng)電腦顯示器，超薄又能壁掛，不占空間。第十八計(jì) 擒賊擒王案例：顧客：“聽說過幾年數(shù)字電視要開通了，模擬電視就能用了。這樣不僅使產(chǎn)品的性價(jià)比層次分明，而且容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費(fèi)者覺得物有所值。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價(jià)的硬件優(yōu)勢(shì)，為低價(jià)位機(jī)型制造導(dǎo)購心理勢(shì)能，確保成交。”顧客：“2980元，價(jià)格有點(diǎn)貴？”導(dǎo)購員：“如果您覺得價(jià)格高的話，這樣吧您看看這款2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機(jī)芯是我們自行開發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點(diǎn)也不比2980元差。在某種意義上來說，跑單有時(shí)候會(huì)成為導(dǎo)購特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。商場(chǎng)為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對(duì)這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)廠家將處于巨額的罰款?！睂?dǎo)購員思考了一會(huì)兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個(gè)臨促帶您去公司買，禮品不會(huì)少的，但您得保證不能讓商場(chǎng)知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家會(huì)為你全部解決好的，您看怎么樣呀？”顧客：“沒問題，你放心吧，我不會(huì)讓商場(chǎng)知道你跑單的事。而在終端顧客因各種原因?qū)е骂檻敉藱C(jī)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有些限量或特供機(jī)型是無法通過正常手續(xù)返回廠家的，如果強(qiáng)行退機(jī)入庫，會(huì)造成庫存積累，消化困難的局面，這時(shí)導(dǎo)購員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷售活動(dòng)之名進(jìn)行再包裝促銷。第十四計(jì) 借尸還魂案例導(dǎo)購員A：“小尹，你說怎么辦呀，上周賣出去的限量特價(jià)機(jī)因質(zhì)量問題被退回來了，現(xiàn)在無法辦入庫手續(xù)？”導(dǎo)購員B：“技服中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價(jià)機(jī)型拉動(dòng)嗎，我們干脆寫張海報(bào)，就說‘本周數(shù)字電視全市最低價(jià)目1688元，限量六臺(tái)’，放心吧這樣我敢保障可以把這臺(tái)問題機(jī)器處理掉?！睂?dǎo)購員：“今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的21寸彩電，現(xiàn)價(jià)599元，還有幾款高性價(jià)比的機(jī)器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。”導(dǎo)購員甲：“哈，哈，這個(gè)主意不錯(cuò)，我們開始行動(dòng)吧！”【分析】家電行業(yè)長期、不間斷的雙休日促銷活動(dòng)“寵壞”了消費(fèi)者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒有那一個(gè)廠家做得起長期的不間斷的促銷，當(dāng)面對(duì)競(jìng)品的促銷活動(dòng)，導(dǎo)購員應(yīng)該理智分析他們活動(dòng)的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢(shì)而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，申請(qǐng)一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促彌補(bǔ)造勢(shì)上的不足，簡(jiǎn)單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷效果，在相對(duì)劣勢(shì)的情況下取得不俗的戰(zhàn)績?！薄痉治觥繌S家為了節(jié)約成本，應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時(shí)候會(huì)采有二線品牌廠商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會(huì)知道的細(xì)節(jié)，為了完成交易，有時(shí)候?qū)з徣藛T會(huì)采取的是損害消費(fèi)者的利益，利用交易雙方信息不對(duì)稱，完成“李代桃僵”計(jì)劃?！痉治觥俊昂脼槿藥煛笔窃S多中國人共同的缺點(diǎn)，導(dǎo)購員在和其他品牌閑聊的時(shí)候，適時(shí)給其他品牌導(dǎo)購員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會(huì)無意中透露出其成交的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”，導(dǎo)購員應(yīng)迅速將得到的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”信息交由市場(chǎng)部相關(guān)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)討論，完成賣點(diǎn)阻擊培訓(xùn)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”變成了致命的缺點(diǎn)。第10計(jì) 笑里藏刀【案例】XH導(dǎo)購員：“你剛加入HS品牌一個(gè)月不到就完成3塊32LCD銷售，真厲害，這款32LCD你的前任由于賣點(diǎn)介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒有成交過，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專門提起過你，說你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對(duì)其他品牌的導(dǎo)購員進(jìn)行這樣的評(píng)論，你是第一個(gè)。”導(dǎo)購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)?！敝芰缟?，XH品牌的臨促從公司另調(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場(chǎng)入口處的第二展臺(tái)的造勢(shì)布置，XH品牌的展廳交由兩個(gè)四星級(jí)臨時(shí)促銷負(fù)責(zé)，而XH的導(dǎo)購人員全天候地在商場(chǎng)入口處進(jìn)行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺(tái)成了銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)了……【分析】在商場(chǎng)內(nèi)沒有不透風(fēng)的秘密可言，信息只是存在著時(shí)間差，有意展示自佯攻的方向，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成錯(cuò)覺和誤判，從而使促銷主戰(zhàn)場(chǎng)最大限度降低來自競(jìng)品的促銷干擾，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。第8計(jì) 暗度陳倉【案例】WH品牌導(dǎo)購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動(dòng)你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們?cè)谏虉?chǎng)的入口處爭(zhēng)取到第二展臺(tái)?！鳖I(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓XX品牌在出機(jī)器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例