【正文】 終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購人員也意識到，一個人的力量是有了限的，他們會找一個在產(chǎn)品主推上不沖突，但又面臨同一品牌競爭的壓力的品牌，進行策略聯(lián)盟，遠交近攻，一起聯(lián)手壓制的某一品牌的銷售?！盚S導(dǎo)購員接過話說：“這位大叔叔我想您是不知道內(nèi)幕吧，CH的知名度高，銷售量也大，聽說那款液晶電視返修機特別多，而且這段時間經(jīng)常有人來店里投訴說CH的服務(wù)，聽說他們的服務(wù)網(wǎng)點萎縮了，您要買了就別買CH的。銷售信息的及時溝通，形成關(guān)門捉賊的勢態(tài)，斷了顧客來回用一個店的價格壓另一個店的價格僥幸心理，這種半封閉的讓價策略，在某種意義上來說有助于提高終端的效率，縮短成交時間?！苯馕觯杭译娛且粋€成熟的業(yè)態(tài)，一般來說，一個商圈有好幾個終端門店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性價格戰(zhàn)時常發(fā)生，聰明的顧客常以“我到另一個店去買”來最大限度的壓價?！本驮陬櫩碗x去的時候，導(dǎo)購員給B店導(dǎo)購打電話：“小王，等會兒有一個四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看XXX型號的機器，你那里的價格報高一點，別送禮品，別讓她在砍價了。第二十二計 關(guān)門捉賊案例：顧客：“你們的價格真的不能再優(yōu)惠了嗎？”導(dǎo)購員：“我們報的是最底的價格了，真的沒辦法再優(yōu)惠了！”顧客：“那我到B店去買了?！苯馕觯侯櫩腿绻彽漠a(chǎn)品有問題，首先想到的是到柜臺求助，電子類產(chǎn)品有許多軟故障，有些是由于顧客操作不當(dāng)引起，讓銷售人員去上門服務(wù)不太現(xiàn)實，故而導(dǎo)購人員如果發(fā)現(xiàn)顧客因產(chǎn)品質(zhì)量或操作不當(dāng)于起軟故障，應(yīng)建議顧客向技服中心求助。在這種情況下，終端導(dǎo)購人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時換促銷口號，混水摸魚，終端干擾，攔截競品的潛在購買者。解析：終端的銷售對抗，在所難免?！?導(dǎo)購員B“我看價格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號也換成以舊換新，我在柜臺負責(zé)銷售，你看怎么樣呀？”導(dǎo)購員A：“行，那我去了。導(dǎo)購員針對哪些沖著特機型過來的顧客要采取以退為進的辦法，在賣點介紹釜底抽薪，有意進行自我打壓，同時努力把消費者的注意吸引到較高價位的機型上，結(jié)合促銷資源，換算價格，促成交易?！睂?dǎo)購員：“這位先生，我還是建議您選這款機器吧，這款機器雖然貴300元，但是它采用的是進口機芯，而特價機采用的是國產(chǎn)機芯，它們在性能上有明顯的區(qū)別，再說了特價機不送禮品，這款機器還送價值198元的加濕器，折算過來您只多花了102元就買到進口機芯的機器了，還是劃得來的。第四篇 混戰(zhàn)計第十九計 釜底抽薪案例：顧客：“你們做活動的那款特價機銷售完了嗎？”導(dǎo)購員：“早就銷售完了，不過您可以看看這款機器。”解析：隨著消費者選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，在介紹高端產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購員一定要給消費者一個購買的理由，也就是最能說服消費者改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性賣點（Key Sale of Point）?！睂?dǎo)購員：“那我建議您還是選購20寸的液晶電視，液晶電視和傳統(tǒng)的CRT比起來，一是省電環(huán)保；二是不閃爍，保護視力；三是不但能看電視，而且能當(dāng)電腦顯示器，超薄又能壁掛，不占空間。第十八計 擒賊擒王案例：顧客：“聽說過幾年數(shù)字電視要開通了，模擬電視就能用了。這樣不僅使產(chǎn)品的性價比層次分明，而且容易讓消費者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費者覺得物有所值。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價的硬件優(yōu)勢，為低價位機型制造導(dǎo)購心理勢能，確保成交?！鳖櫩停骸?980元，價格有點貴？”導(dǎo)購員：“如果您覺得價格高的話，這樣吧您看看這款2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機芯是我們自行開發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點也不比2980元差。在某種意義上來說，跑單有時候會成為導(dǎo)購特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。商場為了維護自身利益，一般在合同里對這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對廠家將處于巨額的罰款?！睂?dǎo)購員思考了一會兒，將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個臨促帶您去公司買，禮品不會少的，但您得保證不能讓商場知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家會為你全部解決好的，您看怎么樣呀？”顧客：“沒問題，你放心吧，我不會讓商場知道你跑單的事。而在終端顧客因各種原因?qū)е骂檻敉藱C的現(xiàn)象時有發(fā)生，有些限量或特供機型是無法通過正常手續(xù)返回廠家的，如果強行退機入庫，會造成庫存積累，消化困難的局面，這時導(dǎo)購員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷售活動之名進行再包裝促銷。第十四計 借尸還魂案例導(dǎo)購員A：“小尹，你說怎么辦呀，上周賣出去的限量特價機因質(zhì)量問題被退回來了，現(xiàn)在無法辦入庫手續(xù)？”導(dǎo)購員B：“技服中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價機型拉動嗎，我們干脆寫張海報，就說‘本周數(shù)字電視全市最低價目1688元，限量六臺’，放心吧這樣我敢保障可以把這臺問題機器處理掉?！睂?dǎo)購員：“今天我們有幾款機器做活動，有全市最低價的21寸彩電，現(xiàn)價599元，還有幾款高性價比的機器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。”導(dǎo)購員甲：“哈，哈，這個主意不錯，我們開始行動吧！”【分析】家電行業(yè)長期、不間斷的雙休日促銷活動“寵壞”了消費者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒有那一個廠家做得起長期的不間斷的促銷，當(dāng)面對競品的促銷活動，導(dǎo)購員應(yīng)該理智分析他們活動的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品，申請一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促彌補造勢上的不足，簡單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競爭對手的促銷效果，在相對劣勢的情況下取得不俗的戰(zhàn)績?！薄痉治觥繌S家為了節(jié)約成本，應(yīng)對價格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時候會采有二線品牌廠商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會知道的細節(jié)，為了完成交易，有時候?qū)з徣藛T會采取的是損害消費者的利益，利用交易雙方信息不對稱，完成“李代桃僵”計劃?！痉治觥俊昂脼槿藥煛笔窃S多中國人共同的缺點，導(dǎo)購員在和其他品牌閑聊的時候，適時給其他品牌導(dǎo)購員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會無意中透露出其成交的“關(guān)鍵賣點”，導(dǎo)購員應(yīng)迅速將得到的“關(guān)鍵賣點”信息交由市場部相關(guān)人員進行針對性的培訓(xùn)討論，完成賣點阻擊培訓(xùn)，將競爭對手的“關(guān)鍵賣點”變成了致命的缺點。第10計 笑里藏刀【案例】XH導(dǎo)購員：“你剛加入HS品牌一個月不到就完成3塊32LCD銷售，真厲害，這款32LCD你的前任由于賣點介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒有成交過，你的能力比她強多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會上還專門提起過你，說你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對其他品牌的導(dǎo)購員進行這樣的評論，你是第一個?！睂?dǎo)購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進不去，有的是機會。”周六早上，XH品牌的臨促從公司另調(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對商場入口處的第二展臺的造勢布置，XH品牌的展廳交由兩個四星級臨時促銷負責(zé)，而XH的導(dǎo)購人員全天候地在商場入口處進行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺成了銷售的主戰(zhàn)場了……【分析】在商場內(nèi)沒有不透風(fēng)的秘密可言，信息只是存在著時間差，有意展示自佯攻的方向，給競爭對手造成錯覺和誤判，從而使促銷主戰(zhàn)場最大限度降低來自競品的促銷干擾，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。第8計 暗度陳倉【案例】WH品牌導(dǎo)購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們在商場的入口處爭取到第二展臺?！鳖I(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓XX品牌在出機器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例