【正文】 　　★特許費 　　新的加盟商將會被授權經營一家在營運之中的肯德基餐廳，每個餐廳的進入費將在八百萬人民幣以上（不包括不動產的購買）。當然，不是所有這些地區(qū)的餐廳都適合加盟經營。對肯德基和加盟者來說都是最穩(wěn)健、最便捷的做法。 　　★特許加盟模式 　　肯德基目前在中國發(fā)展加盟店的方式不是讓加盟者交納加盟費后自行開店，而是讓加盟者出資購買一間正在運營中并已贏利的連鎖店。 　　這也是一項長期的業(yè)務伙伴關系。 　　★特許人所應具備條件 　　肯德基希望加盟商應該是真正的食品服務業(yè)經營者，要求有從業(yè)背景，以“實踐”為管理方向，能很快掌握該行業(yè)的基本知識，并證明具有在一定區(qū)域內擴大發(fā)展的潛力?？系禄?993年就在西安開始了加盟業(yè)務，目前肯德基已擁有近二十家加盟餐廳。不斷地探索需求，不斷地投入， 才有更大的利潤。 品牌的建立是需要時間的，品牌的維護是需要投入巨大的努力和面臨種種難關的。就是盡量不要去傷害到顧客的權益。這就像你可以給客人板凳，也可以給他們沙發(fā)，在這個取決的過程中， 你要什么？你要給客人什么？每天都有這樣的挑戰(zhàn)。例如肯德基在和同行業(yè)者的競爭過程 中，價格戰(zhàn)出現(xiàn)了，要不要回應？回應就會犧牲大量的利潤，但也會吸引大量的顧客，但這 時，你的服務跟得上嗎？你的產品跟得上嗎？這些都是發(fā)展中出現(xiàn)的瓶頸。電視廣告等也統(tǒng)一安排好，在 相應時間就在這個市場播出。由上?？偛拷y(tǒng)一安排好，甚至連海報都印好了，到時候給每個分店發(fā)一個企劃手冊。比如一段時間肯德基要促銷“寵物小精 靈”（兒童餐），另一段時間促銷辣雞翅。根據時間而安排不同的產品促銷。其目的是提升營業(yè)額，提升交易次數(shù)，重點拓展某方 面市場等。 　　★促銷 　　促銷是企業(yè)促進銷售最常用的手段，現(xiàn)代企業(yè)中促銷一定是連綿不斷的。 　　對于輕度消費者，在調查中發(fā)現(xiàn)，很多人沒有光臨肯德基店的最大一個因素是便利性。甚至肯德基的服務員跟他們都是好朋友。 　　對重度消費者，肯德基的營銷策略是要保有他們的忠誠度，不要讓他們失望。重度消費者是指一個 星期來一次的，中度消費者是指大約一個月來一次的，半年來一次算輕度消費者。 這款特意照顧到中國消費者口味，甚至連名字也極具中國特色的湯類食品，是肯德基通過調 查研究，為滿足中國消費者的需求精心研制而成，自推向市場之后廣受歡迎。 　　如新近推出的“芙蓉鮮蔬湯”，是由蔬菜、蛋花、香菇、裙菜、胡蘿卜等富含營養(yǎng)的原料 精心調配而成。怎么樣證明？回頭率。去調整服務，調整食品， 甚至推出新的產品。從麥當勞悄悄打破其在全球市場統(tǒng)一的“牛肉漢堡” 的菜單，在中國市場推出與肯德基類似的“麥辣雞”和“雞腿漢堡”，更可以看出這一點?？系禄诟鞣N廣告宣傳里也不斷強化其“烹雞專家” 這一賣點?？系禄氖袌鰞?yōu)勢為其雞類食品的獨特口味，定位在“世界著名烹雞專家”，“烹雞美味　 盡在肯德基”，這也是肯德基與麥當勞定位上的最大的差別。東西不好吃，再便宜都沒有用的。他們有很多的美好記憶是在肯德基發(fā)生的。 　　肯德基一直想要營造的是一種全家一起用餐的歡樂氣氛，強調的是這種附加的價值。另外肯德基也在兒童顧客上 花費大量的精力，店內專門辟有兒童就餐區(qū)，作為兒童慶祝生日的區(qū)域，布置了迎合兒童喜 好的多彩裝飾，節(jié)假日還備有玩具作為禮品，一方面希望培養(yǎng)小孩子從小吃快餐的習慣，另 一方面也希望透過小孩子的帶動，能吸引整個家庭成員都到店中接受溫馨的服務。推廣的重點是較容易接受外來文化、新鮮事物的 青少年，一切食品、服務和環(huán)境都是有針對性地設計的。是肯 德基數(shù)十年在快速餐飲服務經營上的經驗結晶。 　　“冠軍計劃”有非常詳盡可操作性極強的細節(jié)，要求肯德基在世界各地每一處餐廳的每 一位員工都嚴格地執(zhí)行統(tǒng)一規(guī)范的操作。 　　市場營銷 　　★ 標準化服務 　　肯德基全球推廣的“ CHAMPS”冠軍計劃是肯德基取得成功業(yè)績的主要精髓之一。既定的遠景目標，會直接影響企業(yè)業(yè)務規(guī)劃、人才管理、業(yè)績管理等各方面。正如一株小苗，經過十余年的培育，扎根長葉，漸成大樹，生 機勃勃，前程無量。 　　到現(xiàn)在，中國餐飲業(yè)已有很大發(fā)展，國際連鎖餐飲巨頭紛紛搶灘中國，國內餐飲也躍躍 欲試，而中國餐飲業(yè)的市場潛量還很大，肯德基要做中國餐飲業(yè)第一品牌的遠景目標依舊適 用，指導肯德基邁向新的征程。 　　★肯德基經過十余年的發(fā)展，已成為中國最大、發(fā)展最快的快餐企業(yè)；另據全球著名的 AC尼爾森調研公司在中國三十多個城市的問卷調查顯示，肯德基被中國消費者廣泛熟知和喜 愛，被公認為“顧客最?；蓊櫋钡拿疲星笆麌H知名品牌的榜首。即無論怎樣擴張，都需要穩(wěn)健經營。所以其抗風險的能力是很脆弱的。因為餐飲連鎖 業(yè)一旦創(chuàng)立了良好的企業(yè)形象，便能使所有的連鎖店共享由此帶來的效益。 　　3．肯德基的遠景目標是與其特許經營的特點相吻合的。 　　另外，肯德基進入中國市場的時機非常好。因而中國各大城市未來幾十年內逐 漸成熟的商圈數(shù)量將決定肯德基的市場發(fā)展?jié)摿俊?　　這是建立在對中國的社會及其結構、市場、客戶的嚴密分析基礎上的。 　　1．雖然肯德基是第一次來到中國，但以其多年的全球數(shù)千家分店的拓展和跨國際的管理 經驗，有足夠實力全面開發(fā)中國市場，達成遠景目標。所有的人都知道肯德基公司以后將是一個什么樣子?？?德基的每一個新員工，上班第一天就清楚這個目標。 　　九十年代初，肯德基中國公司總裁蘇敬軾先生一來到中國，就和雇員闡述肯德基的遠景 目標：把中國肯德基（KFC）品牌作成中國餐飲業(yè)的第一品牌，甚至是全世界最受歡迎的餐飲 業(yè)品牌。 　　作為一個特許經營企業(yè)就更是如此，肯德基的特許加盟者當然都是為了共享肯德基的良 好發(fā)展遠景而加盟的。在北京，肯德基 已經根據自己的調查劃分出的商圈，成功開出了56家餐廳。以北京肯德基公司而言，其開發(fā) 部人員常年跑遍北京各個角落，對這個每年建筑和道路變化極大，當?shù)厝硕家酌月返牡胤搅?如指掌。比如北京某新興的居民小區(qū)，居民非常多，人口素質也很高，但據調查顯示， 找不到該小區(qū)哪里是主要聚客點，這時就可能先不去開店，當什么時候這個社區(qū)成熟了或比 較成熟了，知道其中某個地方確實是主要聚客點才開。 　　3．聚客點選擇影響商圈選擇 　　聚客點的選擇也影響到商圈的選擇。如果是兩個一樣，就無所謂。除非這里邊人特別多，找不著座了我才往前挪挪。 　　因為人們現(xiàn)在對品牌的忠誠度還沒到說，我就吃肯德基看見麥當勞就煩，好像還沒有這 種情況。 　　肯德基選址人員將采集來的人流數(shù)據輸入專用的計算機軟件，就可以測算出，在此地投 資額不能超過多少，超過多少這家店就不能開。馬路中間的只算騎自行車的，開車的不算。 　　比如，在店門前人流量的測定，是在計劃開店的地點掐表記錄經過的人流，測算單位時 間內多少人經過該位置。 　　人流動線是怎么樣的，在這個區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個方向走等等。這跟人流動線（人 流活動的線路）有關，可能有人走到這，該拐彎，則這個地方就是客人到不了的地方，差不 了