【正文】 國(guó)公司向花旗銀行提出開(kāi)證申請(qǐng)；花旗銀行接收申請(qǐng)，開(kāi)立信用證，并傳遞給中國(guó)銀行；中國(guó)銀行接到信用證以后，通知東莞工廠，并把信用證交給東莞工廠；東莞廠據(jù)以備貨制單，完成交貨后，把全套單證交給中國(guó)銀行。信用證是個(gè)啥玩藝兒？ 　　信用證簡(jiǎn)單地說(shuō)就是這么一個(gè)東西：列明了交易事項(xiàng)條款要求，由銀行居中做擔(dān)保，賣(mài)方拿到信用證以后，只要按照信用證的要求交貨并準(zhǔn)備好信用證上規(guī)定的所有單證，交給銀行，就能安全順利拿到貨款。包括需要哪些單證，每種單證需要幾份，單證由誰(shuí)出具，何時(shí)出具，甚至詳細(xì)到單據(jù)上的字句如何表述。 　　可見(jiàn)，對(duì)于信用證來(lái)說(shuō)，單證是最核心部分。銀行不需要跑到倉(cāng)庫(kù)去驗(yàn)貨，只需要檢驗(yàn)這套單證即可。在信用證中，對(duì)需要哪些單證來(lái)代表貨物作出詳細(xì)規(guī)定。這里面有個(gè)關(guān)鍵的因素，就是咱們上一期內(nèi)容里談到的外貿(mào)“單證交易”的特性。這樣一來(lái)，國(guó)際貿(mào)易商之間的商業(yè)信用就得到了銀行的擔(dān)保證明。因?yàn)橘I(mǎi)方本身在此銀行開(kāi)戶(hù)，或交納了一定的保證金，所以這種銀行監(jiān)督下的收款是很有保障的。于是，國(guó)際貿(mào)易中就形成了一種獨(dú)特的做法：買(mǎi)賣(mài)雙方磋商交易以后，由買(mǎi)方出面，把交易的內(nèi)容和要求，比如品名、數(shù)量、品質(zhì)要求、金額、交貨期等等條款開(kāi)列清單，交給某一家銀行（通常就是買(mǎi)方的開(kāi)戶(hù)行），請(qǐng)銀行做居中擔(dān)保人，根據(jù)這些條款開(kāi)立一份證明給賣(mài)方。為什么找銀行？因?yàn)殂y行有錢(qián)呵，實(shí)力雄厚比較信得過(guò)，出了事情能擔(dān)帶得起。 　　怎么辦？找居中的擔(dān)保人。再者說(shuō)了，現(xiàn)在大多是有限責(zé)任公司，而且注冊(cè)一家公司玩兒似的容易，真要出事了咱找誰(shuí)去？歸根結(jié)底，國(guó)際貿(mào)易最頭疼的就是一個(gè)“信用”。因此與賣(mài)方相反，買(mǎi)方自然希望能先交貨，查驗(yàn)無(wú)誤了再付款。 　　作為買(mǎi)方，則擔(dān)心賣(mài)方不能按時(shí)、按質(zhì)、按量地交貨。即便能保住貨物不被騙走，往返運(yùn)費(fèi)也吃不消。其次，擔(dān)心把貨物交付買(mǎi)方后，買(mǎi)方拖延付款甚至賴(lài)賬。須知國(guó)際貿(mào)易一般交易量都挺大，賣(mài)方備貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，萬(wàn)一屆時(shí)買(mǎi)方毀約，大批貨物積壓在手里可就頭疼了。這樣一來(lái)，國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方自然會(huì)頗有疑忌。生意場(chǎng)本來(lái)就是個(gè)爾虞我詐的戰(zhàn)場(chǎng)，更何況面對(duì)的是遙遠(yuǎn)陌生的客戶(hù)。 　　為什么要信用證？ 　　我們不難想象和體會(huì)，國(guó)際貿(mào)易的確是一個(gè)頗具風(fēng)險(xiǎn)的行當(dāng)。初次見(jiàn)到信用證的時(shí)候，看上去是一疊密密麻麻充滿(mǎn)術(shù)語(yǔ)的令人望而生畏的文件。第七節(jié) 信用證（上）——初步認(rèn)識(shí) 　　本節(jié)我們來(lái)徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨(dú)特、有趣而神秘的東西———信用證。制作一套合格的單證，是外貿(mào)實(shí)務(wù)中最關(guān)鍵的工作。 　　外貿(mào)單證交易導(dǎo)致的一個(gè)有趣現(xiàn)象，就是很多老牌的外貿(mào)商人，很可能從未真正見(jiàn)過(guò)自己買(mǎi)賣(mài)的東西。 可說(shuō)真的，單證員不是個(gè)好活兒：責(zé)任大，耗精力，也沒(méi)多少錢(qián)。 　　了解到外貿(mào)憑單證交易的特點(diǎn)，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時(shí)樹(shù)立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。 　　路人甲：“那么我們弄一堆破爛貨再弄一套好單證，豈不賺翻啦？”　　　　別這樣，太邪惡了，純粹是詐騙犯，在任何地方都會(huì)被警察抓的。即便貨物再好，單據(jù)沒(méi)弄好也影響生意，甚至搞不好，貨給人家了卻收不到錢(qián)，血本無(wú)歸。而商業(yè)發(fā)票是可以自行編制更改的。提單自然是貨運(yùn)公司出具，檢驗(yàn)證、產(chǎn)地證則一般由國(guó)家商品檢驗(yàn)檢疫局出具。 　　全套單據(jù)中，發(fā)票、裝箱單可以自己寫(xiě)。按照國(guó)家規(guī)定，部分類(lèi)別的產(chǎn)品出口前要經(jīng)過(guò)強(qiáng)制性檢驗(yàn)，由國(guó)家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局辦理。同樣英文寫(xiě)成，格式不拘。 　　3．裝箱單(PackingList)。商業(yè)發(fā)票一般用英文書(shū)寫(xiě)。跟咱們國(guó)內(nèi)所說(shuō)的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣(mài)方自己編制的一份單據(jù)，上面寫(xiě)明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價(jià)、總值、買(mǎi)賣(mài)雙方等。因此為避免混亂，在外貿(mào)單證轉(zhuǎn)手中，一般都要求“全套提單”FULLSETOFB/L,意思就是三正三副了。 　　貨運(yùn)公司都有自己樣式的提單,但大同小異,一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。貨物交給遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司后，由運(yùn)輸公司開(kāi)具提單給發(fā)貨人，發(fā)貨人再 根據(jù)交易情況交給買(mǎi)家，買(mǎi)家據(jù)以提貨。 　　在外貿(mào)行業(yè)，這疊紙片統(tǒng)稱(chēng)“單證”，通常由下列文件組成： 　　1．提貨單，簡(jiǎn)稱(chēng)提單，英文叫Billofload鄄ing,行話(huà)“B/L”。而代表貨物的文件，則盡情折騰轉(zhuǎn)手不礙事。怎么辦？干脆，貨盡量不動(dòng)，用一套文件作為貨物的代表與象征，貿(mào)易商之間就倒賣(mài)這套文件，最后誰(shuí)拿到這堆紙片，這批貨物就算誰(shuí)的，方便省錢(qián)。再加上國(guó)家貿(mào)易以中間商批發(fā)商居多，香港商人從大陸采購(gòu)，也許是賣(mài)到美國(guó)。量又大，不管擱誰(shuí)手里都得花一大筆的儲(chǔ)藏費(fèi)。外貿(mào)就不行。 　　外貿(mào)是什么？ 　　路人甲：“我知道！外貿(mào)就是跟外國(guó)人做生意！” 　　不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買(mǎi)賣(mài)一堆紙片。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來(lái)，就多少需要一點(diǎn)理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來(lái)不至于被各類(lèi)手續(xù)搞暈，二來(lái)咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點(diǎn)兒花招———不靈活應(yīng)對(duì)，如何斗得過(guò)外貿(mào)界那些如狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)者？不必?fù)?dān)心，這里說(shuō)的“理論基礎(chǔ)”不是教科書(shū)上那些望而生畏的公式。 　　3． 無(wú)實(shí)際效力的報(bào)價(jià)叫做虛盤(pán)，是最常用的吸引客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的方式，也是打破談判僵局的小技巧第六節(jié) 外貿(mào)單證　　 前面我們講了不少東西，剛開(kāi)始做外貿(mào)的時(shí)候該準(zhǔn)備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶(hù)，如何計(jì)算產(chǎn)品的價(jià)格，如何報(bào)價(jià)等等，這些東西都并不難。 本節(jié)小結(jié)】 　　1 ． 除了基本價(jià)格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報(bào)價(jià)。這也是新手老手的主要區(qū)別。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請(qǐng)示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會(huì)反對(duì)，反而會(huì)高看你一 眼。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會(huì)在中間游走。上面說(shuō)了，老板會(huì)給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒(méi)有出頭之日。一頭是老板，規(guī)定了價(jià)格讓你照?qǐng)?bào)；另一頭是客戶(hù)，永遠(yuǎn)嚷嚷著嫌價(jià)高不肯下單；而爭(zhēng)取不到訂單又挨 老板罵。上當(dāng)了反而被客戶(hù)“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢(xún)盤(pán)中狠狠殺價(jià)。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤(rùn)報(bào)了出去。他真正想購(gòu)買(mǎi)的是你的新款，但因?yàn)闆](méi)有合作過(guò)，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水 分”。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)者那里買(mǎi)到。比如一種常見(jiàn)的情形：一個(gè) 初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手?！　∽R(shí)破客戶(hù)的探路花招報(bào)價(jià)與還價(jià)，就是個(gè)斗智斗勇的過(guò)程。當(dāng)確認(rèn)客戶(hù)會(huì)定購(gòu)幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，根　　據(jù)客戶(hù)訂購(gòu)的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來(lái)服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競(jìng)爭(zhēng)者在同等條件下分一杯羹。等客戶(hù)來(lái)興趣了，再慢慢跟他介 紹你的情況，推銷(xiāo)產(chǎn)品。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來(lái)招狠的給他個(gè)低價(jià)，不信他不動(dòng)心， 但低價(jià)咱們就掙不到什么錢(qián)呵,不是長(zhǎng)久之計(jì)?？蛻?hù)只要不是第一次做外貿(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。剛開(kāi)始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見(jiàn)情形就是好不容易找到個(gè)客戶(hù)信息，開(kāi)發(fā)信也送了N封，可對(duì)方就是沒(méi)反應(yīng)…真郁悶。比如報(bào)價(jià)后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。發(fā)虛盤(pán)可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。當(dāng)然，硬要賴(lài)賬也行，但名聲不好……和咱們廣東攤販一樣，出價(jià)不買(mǎi)或不賣(mài)，會(huì)挨罵街的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶(hù)早日下訂單的作用，其潛臺(tái)詞就是“這個(gè)價(jià)格很便宜喔，要買(mǎi)就趕快， 過(guò)幾天可能就不是這個(gè)價(jià)了”。一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語(yǔ)表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。 　　報(bào)“實(shí)”還是報(bào)“虛”？ 　　注意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。所以，除非真的是不打算過(guò)日子了“跳樓大甩賣(mài)”，否則還是不要把價(jià)格公開(kāi)的好。價(jià)格這么透明，人家還以為咱“口不二價(jià)”呢，報(bào)價(jià) 低了沒(méi)意思，價(jià)高了嚇得人家扭頭就跑。一來(lái)，所有的價(jià)格都暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的面前記住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往 往比你的客戶(hù)更喜歡光顧你的網(wǎng) 站，竊取你辛苦弄出來(lái)的圖片和資料。 　　價(jià)格算好后，就可以到處吆喝叫賣(mài)了。所以，成本價(jià)格不宜卡 得太死。二則外貿(mào)中的不確定因素實(shí)在太多，　　超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來(lái)貨出的好好的，突然貨代一個(gè)電話(huà)打來(lái)告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎(jiǎng)”（對(duì)于出口貨物，海關(guān)會(huì)以福 利彩票似的電腦隨機(jī)選號(hào)方式抽查集裝箱，并收取大約200元左右的查柜費(fèi)查出問(wèn)題的還要另加罰款），更兼之因?yàn)椴楣穸⒄`了船期（海關(guān) 可不管你什么船期。如我們已經(jīng)說(shuō)的，外貿(mào)公司代理出口的話(huà)，對(duì)外收匯以及核銷(xiāo)以及退稅，都是外貿(mào)公司來(lái)做，最后一總按照人民幣來(lái)跟工廠結(jié)算。quot。quot。所以,工廠不開(kāi)票的損害就是增加了你的工作量..呵呵。 　　 ，對(duì)我方是否有損害？ 　　 的確，實(shí)際操作中，很多小工廠是不開(kāi)增值稅發(fā)票給你的，因?yàn)樗麄儧](méi)有取得開(kāi)增值稅發(fā)票的資格。所以，當(dāng)工廠以不含稅價(jià)格賣(mài)貨給你以后，你還得想辦法從其它途徑弄到增值稅發(fā)票，這可是要花錢(qián)的，最后花費(fèi)算起來(lái)跟你用含稅價(jià)進(jìn)貨是一樣的開(kāi)銷(xiāo)。 X 退稅率 　　也就是說(shuō),如果增值稅率為17%,退稅率為13%, 進(jìn)貨含稅價(jià)為1000, 則退稅金額為: 1000 / X 13% = 111元 　　 廠不愿意開(kāi)增值稅發(fā)票的，那么這個(gè)不含17%稅的價(jià)格不就比退回來(lái)13%的價(jià)格還劃算嗎？ 　　不。對(duì)于貿(mào)易性的公司做出口,要根據(jù)增值稅發(fā)票上顯示的金額(稅前金額)來(lái)乘以退稅率。 　　下一節(jié)，我們將根據(jù)不同情形示例來(lái)實(shí)際核算一下價(jià)格第四節(jié) 根據(jù)不同情形示例來(lái)實(shí)際核算價(jià)格 　前節(jié)中提到了退稅的基本概念。如何配合好，在后面課程中的【運(yùn)輸】一節(jié)會(huì)詳細(xì)講解。一個(gè)好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。貨代也可以代辦保險(xiǎn)的，因此投保所需的保險(xiǎn)費(fèi)用也可以詢(xún)問(wèn)他們....別不好意思麻煩貨代, 這會(huì)兒他們?cè)诶愕纳饽? 對(duì)你的非份要求一般都會(huì)忍氣吞聲盡量滿(mǎn)足耐心解答,等你貨物給他們了才會(huì)露出猙獰面目...所以,趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧..呵呵。 　　找好貨代以后, 把你貨物的類(lèi)別,體積,重量,運(yùn)輸?shù)哪康牡?大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會(huì)幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准?，挑個(gè)好的，舒心合意才能長(zhǎng)久搭伙么。貨代的服務(wù)是要收費(fèi)的（廢話(huà)?。?，運(yùn)費(fèi)雜費(fèi)方面的很有彈性，可以講價(jià)。方便操作起見(jiàn)，咱們通常還會(huì)把碼頭上以及海關(guān)報(bào)關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給 貨代來(lái)幫忙做，咱只管交貨就行。 　　 貨代就是貨物運(yùn)輸代理公司的簡(jiǎn)稱(chēng)。添上運(yùn)到國(guó)外的運(yùn)費(fèi)就變成CNF，再加上保險(xiǎn)費(fèi)就是CIF。術(shù)語(yǔ)后面要寫(xiě)清楚港口的名稱(chēng)。打個(gè)電話(huà)給保險(xiǎn)公司,告訴他們你貨物的種類(lèi),價(jià)值和去往的地點(diǎn),他們就會(huì)告訴你保險(xiǎn)費(fèi)需要多少。 　　 簡(jiǎn)便公式:CNF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) 　　 3. 在外國(guó)碼頭交貨,同時(shí)給貨物買(mǎi)上個(gè)保險(xiǎn)以免途中損壞: 術(shù)語(yǔ)叫做CIF 　　 同樣的，約定在紐約港口交貨就叫CIF NEW YORK 　　 這種方式就是在CNF價(jià)格的基礎(chǔ)上，加上一點(diǎn)保險(xiǎn)費(fèi)。 　　 FOB價(jià)格是最基本的價(jià)格。根據(jù)交貨地點(diǎn)和方式的不同，運(yùn)雜費(fèi)自然就不同，所以，大家就規(guī)定了一些術(shù)語(yǔ)來(lái)表示不同的交貨方式，以此衡量?jī)r(jià)格。因?yàn)樵蹅儾豢赡芨蛻?hù)面對(duì)面一手交錢(qián)一