【正文】 ；。通過案例學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生思維能力、分析問題能力，提高學(xué)生理論水平，培養(yǎng)學(xué)生對市場進(jìn)行實(shí)際分析的能力。實(shí)施步驟四檢查、評估與反饋（20分鐘）？、社會能力和方法能力有哪些提高？？、組內(nèi)互評、教師評估標(biāo)準(zhǔn)評估每位學(xué)生工作態(tài)度、工作的質(zhì)量情況；，作為平時考核依據(jù)。3）制定方案4）實(shí)施方案確定之后，就是方案的實(shí)施過程，方案實(shí)施要注意的問題：加強(qiáng)人員和部門之間的協(xié)調(diào)；掌握好工作進(jìn)度；監(jiān)督方案的實(shí)行情況并及時進(jìn)行反饋，如發(fā)現(xiàn)問題，必須立即進(jìn)行調(diào)整，從而保證最終目的的實(shí)現(xiàn)。工商聯(lián)營：企業(yè)分擔(dān)一定的營銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)用，建立穩(wěn)定的購銷關(guān)系。利用節(jié)日舉辦各類招待會，邀請中間商參加，以加強(qiáng)彼此的合作。銷售競賽：根據(jù)一定時期的銷售實(shí)績，給予優(yōu)勝者的獎勵，可以是物質(zhì)的也可以是精神的。針對中間商的方式：批發(fā)回扣：一般是為鼓勵大量購進(jìn)產(chǎn)品而給予的數(shù)量折扣。如“無效退款”之類。折價券：一種證明券，是購買商品時享受的折扣幅度?，F(xiàn)場示范。需在外包裝上注明以引起注意。提供贈品：與價值較高的商品一起贈送價值較低的商品，也是有效的方式。2．SP策劃的步驟1）確定目標(biāo)2）選擇方式針對消費(fèi)者的方式：贈送樣品：是介紹一種新產(chǎn)品最有效的方法，費(fèi)用也最高。SP策劃通常是在一定時間內(nèi)給購買者一種激勵，這種激勵或?yàn)榻疱X、或?yàn)樯唐?、或?yàn)橐豁?xiàng)附加服務(wù)，以誘使購買者購買某一特定產(chǎn)品，極具針對性。要求消費(fèi)者或經(jīng)銷商親自參與，行動導(dǎo)向的目標(biāo)是立即銷售?，F(xiàn)今的SP活動比以往的折扣、商店內(nèi)示范樣品、贈券、產(chǎn)品配套競賽、抽獎、以贊助為目的的專門性音樂會、交易會、購買點(diǎn)陳列等方式有了更加豐富多彩的內(nèi)容，還出現(xiàn)了聯(lián)合促銷、服務(wù)促銷、以顧客滿意（CS）為目的和標(biāo)準(zhǔn)的滿意促銷等。2）SP策劃工具的多樣性。SP通常都是為了立即反應(yīng)而設(shè)計，所以常常都有限定的時間和空間?？铺乩諏P的定義是“刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括了各種短期的促銷工具。2）展銷會3）業(yè)務(wù)洽談會4）贊助活動5）對外開放參觀6）慶典活動7）危機(jī)事件處理三、SP策劃 SP是英文sales promotion的簡稱，譯為銷售促進(jìn)、營業(yè)推廣或銷售推廣。4）策劃公關(guān)活動方案5）公關(guān)活動效果評估。2）確定公關(guān)目標(biāo)。4）促進(jìn)產(chǎn)品銷售5）分析預(yù)測影響企業(yè)發(fā)展的因素趨勢。2）協(xié)調(diào)良好的公眾關(guān)系。公關(guān)策劃是策劃人在公關(guān)調(diào)研的基礎(chǔ)上，為企業(yè)制定并指導(dǎo)實(shí)施的既富有創(chuàng)意，又經(jīng)濟(jì)有效的戰(zhàn)略性或策略性公關(guān)促銷活動方案的過程。2．人員推銷隊(duì)伍策劃3．銷售人員的組織結(jié)構(gòu)策劃4． 4．銷售人員的招聘策劃5． 5．銷售人員的培訓(xùn)策劃6． 6．銷售人員的激勵策劃7． 7．銷售人員的評價。3）標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色：原則：一是集中表現(xiàn)企業(yè)理念；二是要體現(xiàn)企業(yè)的統(tǒng)一性和獨(dú)立性；三、給人一種可靠和穩(wěn)定的感覺。內(nèi)容：企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志 、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色、 企業(yè)造型角色 、企業(yè)象征圖案 、企業(yè)版面編排模式等。2．BI——行為識別企劃： 對內(nèi)傳播的主要方式：如海報、員工手冊等；對外傳播推廣途徑：策劃“新聞事件”、廣告活動、社區(qū)交往、大型活動策劃。定位模式：目標(biāo)導(dǎo)向型、團(tuán)結(jié)創(chuàng)新型、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)開發(fā)型、市場營銷型、優(yōu)質(zhì)服務(wù)型 。包括企業(yè)經(jīng)營的宗旨和方針，還應(yīng)包括一些鮮明的文化價值觀。二、廣告策劃的運(yùn)作程序1． 明確廣告目標(biāo)；確定廣告預(yù)算；選擇廣告信息；選擇廣告媒體；評價廣告效果。 4）創(chuàng)造性。 2）系統(tǒng)性。應(yīng)從以下幾方面重點(diǎn)理解廣告策劃的含義：廣告策劃決定于營銷策略，服務(wù)于營銷策略；廣告策劃必須以市場分析為依據(jù)；廣告策劃的核心是策略，創(chuàng)意是策略的靈魂；廣告策劃的目的是廣告活動合理化和效果最大化；最終向市場推廣切實(shí)可行的實(shí)施方案。三、廣告促銷策略（一）廣告目標(biāo)的確定 1．通知性廣告 2．說服性廣告 3．提醒性廣告（二）廣告預(yù)算決策（三）廣告的媒體決策 1．廣告信息的選擇 2．決定普及面、頻率和影響 3．在主要的媒體類型中選擇 4．選擇具體的媒體工具 5．決定媒體時間安排 6．決定在地理位置上的媒體分配（四）廣告效果評價四、銷售促進(jìn)策略（一）銷售促進(jìn)的主要決策 1．確定促銷目標(biāo) 2．選擇促銷工具（二）制定促銷方案 1．確定所提供刺激的大小 2．選擇一個分發(fā)的途徑 3．決定促銷的持續(xù)時間 4．決定促銷時機(jī) 5．確定促銷總預(yù)算（三）實(shí)施和控制銷售促進(jìn)方案五、公共關(guān)系策略（一）公共關(guān)系的概念與內(nèi)涵公共關(guān)系是在進(jìn)行市場營銷活動過程中正確處理與社會公眾的關(guān)系，通過樹立良好的形象促進(jìn)產(chǎn)品銷售的活動過程。 2）針對性策略：推銷人員在基本了解者某些情況的前提下，有針對性對其進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。（三）人員推銷的形式、對象與策略 1．人員推銷的基本形式 1）上門推銷 2）柜臺推銷 3）會議推銷 2．人員推銷的推銷對象 的推銷對象一般有三類：者個人、者團(tuán)體和中間商。 3．銷售人員的類型 事不關(guān)己型；顧客導(dǎo)向型；強(qiáng)力推銷型；推銷技術(shù)型；解決問題型。缺點(diǎn)：成本較高。推銷人員的工作任務(wù)就是要為創(chuàng)造滿意的銷售額，培養(yǎng)與中間商和者的感情聯(lián)系，并收集一切與營銷相關(guān)聯(lián)的市場信息。（二）營銷的信息溝通過程 1．確定目標(biāo)群體 2．確定信息傳播所要達(dá)到的目標(biāo) 3．設(shè)計信息 4．選擇傳播渠道 5．編制促銷預(yù)算 6．決定促銷組合 7．衡量促銷成果 8．管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播過程二、人員推銷（一）人員推銷的概念就是通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，做口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)或擴(kuò)大銷售。 就是根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種不同促銷手段的組合和搭配。 1）促銷工作的核心是與者溝通信息并與其建立更加長期而穩(wěn)固的關(guān)系。歸納總結(jié)，鞏固知識。通過策劃方案的分析、討論，引導(dǎo)學(xué)生自主思考，引出關(guān)于SP策劃的相關(guān)內(nèi)容。通過策劃方案的分析、討論，引導(dǎo)學(xué)生自主思考，引出關(guān)于公關(guān)策劃的內(nèi)容。運(yùn)用實(shí)例引出廣告策劃的運(yùn)作程序通過策劃方案的討論、分析闡釋形象策劃的相關(guān)知識。主任簽名累計課時實(shí)施步驟一資 訊（110分鐘） 運(yùn)用案例分析法引出促銷及促銷組合的含義 運(yùn)用啟發(fā)、討論法引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)人員推銷及其內(nèi)容 運(yùn)用案例分析法講授人員推銷的基本形式和策略 運(yùn)用案例分析和啟發(fā)、討論學(xué)習(xí)廣告及其策略 運(yùn)用案例分析及提問的方式引入銷售促進(jìn)的理論學(xué)習(xí) 通過案例和討論法，領(lǐng)會公共關(guān)系的含義及其策略 歸納、總結(jié)、提高。教學(xué)環(huán)境課堂多媒體教學(xué)與市場實(shí)訓(xùn)相結(jié)合教學(xué)方法講授法；案例教學(xué)法；課堂啟發(fā)、討論教學(xué)法。1．市場分析和市場調(diào)研的能力； 、不僵化，與眾不同的創(chuàng)新能力； ；、行之有效的執(zhí)行力。職業(yè)能力目標(biāo)專業(yè)能力社會能力方法能力1．運(yùn)用市場營銷有關(guān)原理，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的能力；；；。 實(shí)施步驟四檢查、評估與反饋（20分鐘） ？2. 專業(yè)能力、社會能力和方法能力有哪些提高？？、組內(nèi)互評、教師評估標(biāo)準(zhǔn)評估每位學(xué)生工作態(tài)度、工作的質(zhì)量情況；，作為平時考核依據(jù)。 3．對象差異策略：針對不同者或中間商的需要和購買的數(shù)量等原因，對同意產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)行不同的價格，目的在于穩(wěn)定客源，維持的基本銷售收入，有時為了開拓新的市場，增加銷售收入也應(yīng)用這種策略。 ：對相同的產(chǎn)品或服務(wù)，按者需求的時間不同二制定不同的價格。（五）區(qū)分需求價格策略 產(chǎn)品以不同的價格出售的策略，其目的是通過形成數(shù)個局部的市場而擴(kuò)大銷售，增加的盈利來源。 ：在自己的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)構(gòu)中，把某些產(chǎn)品或服務(wù)價格定得很低，甚至虧損，以價格低廉迎合消費(fèi)者的“求廉”心態(tài)而招徠顧客，借機(jī)帶動和擴(kuò)大其他產(chǎn)品的銷售。（三）折扣價格策略 這是一種在產(chǎn)品或服務(wù)的交易過程中，的基本標(biāo)價不變，而通過對實(shí)際價格的調(diào)整，把一部分價格轉(zhuǎn)讓給購買者，鼓勵者購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)的價格策略。 ：指一些消費(fèi)者有時不大會感覺到價格的細(xì)微差別，消費(fèi)者對許多產(chǎn)品的需求曲線呈階梯形狀，因而可以把產(chǎn)品分為幾檔，每檔定一個價格。 ：是一種折中價格策略，它吸取上述兩種價格策略的長處，采取比撇脂價低比滲透價高的適中價格，既能保證獲得一定的初期利潤，又能為消費(fèi)者接受，所以稱為滿意價格。 ：是一種低價策略，即在新產(chǎn)品投入市場時，以較低的價格吸引消費(fèi)者，從而很快打開市場。 ：是一種高價格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價格定得很高，目的在于在短時間內(nèi)獲取高額利潤。包括： 1）完全成本加成法 2）邊際成本加成法二、價格策略價格策略就是根據(jù)市場的具體情況，從定價目標(biāo)出發(fā)，靈活運(yùn)用價格手段，使其適應(yīng)市場的不同情況，實(shí)現(xiàn)的營銷目標(biāo)。包括： 1）理解價值定價法 2）區(qū)分需求定價法 是以競爭為中心、以競爭對手的定價為依據(jù)的定價方法。如定價高低可以反映出所服務(wù)的主要群體是高端消費(fèi)者，還是中高端消費(fèi)者；其提供的產(chǎn)品是大眾的普通消費(fèi)品，還是高檔比較奢侈的消費(fèi)品等。這個目標(biāo)對于的產(chǎn)品和競爭對手之間具有一定的同質(zhì)性，產(chǎn)品價格彈性比較高的情況下更加適合，可以采取降價、折扣價、招徠價等。 這種定價目標(biāo)一般適用于產(chǎn)品在一定時間段內(nèi)具有絕對的競爭優(yōu)勢，價格彈性具有一定的剛性，銷售量不會隨價格的升高發(fā)生比較大是變動，而且，只有那些具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和應(yīng)變能力的經(jīng)營者才會以這個為定價目標(biāo)。小結(jié)：1. 產(chǎn)品價格、差價、優(yōu)惠價、外部因素思考題：分析某個所熟悉的的價格及其影響因素課后記：■ 定價方法與定價策略（第二次課）一、定價目標(biāo)與定價方法（一）定價目標(biāo)定價目標(biāo)是營銷目標(biāo)的基礎(chǔ)，是選擇定價方法和制定價格策略的依據(jù)。另外，所處的價格環(huán)境不同，其可能對價格的控制程度也不同，如市場控制價格、控制價格、政府控制價格等。在市場營銷過程中，者購買時，不僅注重產(chǎn)品的價格，還要考慮提供的服務(wù)質(zhì)量、者獲得的額外利益等因素。 包括產(chǎn)品的獨(dú)特性、考慮中間商的利益和促銷費(fèi)用。 是營銷定價的一個重要因素。首先要確定收支平衡點(diǎn)在哪里，這是確定可接受范圍的最低點(diǎn)，以及定價范圍的下限。二、影響價格決策的因素內(nèi)內(nèi)部因素產(chǎn)品特點(diǎn)生產(chǎn)成本