【正文】 女性雙腿并攏。同時(shí)，步行速度適中，不要過快或過慢。—35176。行走時(shí)，雙肩平穩(wěn)，目光平視，下頜微收，面帶微笑。 女性員工注意點(diǎn)：雙腳并攏，兩腳同時(shí)向左或向右放，兩手相疊后放在左腿或右腿上，也可以雙腿并攏，兩腳交叉，置于一側(cè)。視頻演示教師講授銷售顧問的儀容儀表規(guī)范教師檢查、糾正、評(píng)價(jià)教師講授各操作要點(diǎn)觀看視頻聽講、思考、做好筆記互相檢查、自檢聽講、思考做好筆記女性員工注意點(diǎn)：腳跟并攏，呈V字形，或者兩腳稍微錯(cuò)開，一前一后，前腳的腳后跟稍稍向后腳的腳背靠攏，右手搭在左手上，左手握住右手大拇指。（2）檢查自己的穿著和形象與上述要求有哪些不符，進(jìn)行相應(yīng)的改正。掌握汽車銷售顧問的儀容儀表規(guī)范；掌握站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手勢(shì)等基本規(guī)范。該廠管理層檢討了企業(yè)管理方面的問題后，決定“買一贈(zèng)一”，即凡是買走一輛托羅納多轎車的人即可開走一輛南方牌轎車，使得原本“門前冷落車馬稀”的營銷部門一下子變得門庭若市，積壓轎車被一售而空。請(qǐng)問采用的是什么促銷模式？課堂總結(jié)（含課后一分鐘整理）：4PS組合策略的應(yīng)用作業(yè)：。從市場(chǎng)營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。這屬于什么定價(jià)目標(biāo)？ 分析上海大眾帕薩特的價(jià)格策略任務(wù)三：汽車分銷策略操作步驟： 分銷渠道的概念 所謂分銷渠道，又稱商品的銷售渠道或分銷途徑，是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的路線和途徑，它是溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的紐帶和橋梁。所謂升價(jià)調(diào)整，是指企業(yè)通過將汽車價(jià)格在原來的基礎(chǔ)上上調(diào)的形式來達(dá)到其調(diào)價(jià)目的的價(jià)格策略。所謂降價(jià)調(diào)整，是指企業(yè)通過將汽車價(jià)格在原來的基礎(chǔ)上下調(diào)的形式來達(dá)到其調(diào)價(jià)目的的價(jià)格策略。 列出上海大眾和上海通用的產(chǎn)品組合，并比較它們的長度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)度。 4汽車產(chǎn)品生命周期(product life cycle) 我們把產(chǎn)品從完成試制、投放到市場(chǎng)開始，直到最后被淘汰退出市場(chǎng)為止的全部過程所經(jīng)歷的時(shí)間，稱為產(chǎn)品的生命周期，簡(jiǎn)稱PLC。 （2）產(chǎn)品線（車型系列）發(fā)展策略。又稱產(chǎn)品組合的密度或相關(guān)性，指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的各條產(chǎn)品線的產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道及其他方面相互聯(lián)系的密切程度。產(chǎn)品組合的深度(product mix depth)指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每條產(chǎn)品線中，每種產(chǎn)品品牌所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。產(chǎn)品組合的長度(product mix length) 產(chǎn)品組合的廣度(product mix width)教師講解教師舉例教師講授案例聽講、思考、做好筆記分組討論組長發(fā)言 產(chǎn)品項(xiàng)目(product item)是指一個(gè)車型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定品種。教學(xué)方法案例教學(xué)能力訓(xùn)練任務(wù)、案例、器材準(zhǔn)備能力訓(xùn)練任務(wù)：任務(wù)一：汽車產(chǎn)品策略任務(wù)二：汽車價(jià)格策略任務(wù)三：汽車分銷策略任務(wù)四：汽車促銷策略器材準(zhǔn)備：多媒體設(shè)備案例：奔馳汽車的質(zhì)量廣州本田汽車公司的產(chǎn)品組合上海大眾和上海通用的產(chǎn)品組合 上海大眾帕薩特的定價(jià)策略 “托羅納多”轎車的促銷 參考資料《汽車營銷》—人民交通出版社教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)課前三分鐘德育教育主題：感恩教育問題引導(dǎo)分組討論、發(fā)表見解引入任務(wù)項(xiàng)目：案例：“奔馳汽車的質(zhì)量” 引入教師講授案例、教師評(píng)價(jià)學(xué)生討論任務(wù)一：汽車產(chǎn)品策略 操作步驟： 關(guān)于產(chǎn)品及產(chǎn)品整體概念 (1)核心產(chǎn)品(core product) (2)形式產(chǎn)品(actual product) (3)期望產(chǎn)品（expected product）(4)延伸產(chǎn)品（augmented product）(5) 潛在產(chǎn)品(potential product) 2汽車產(chǎn)品的組合策略（1）產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念產(chǎn)品線(product line)是指產(chǎn)品組合中的某一大類，是一組密切相關(guān)或相似的產(chǎn)品。第 周 總第 ～ 課時(shí)課題名稱汽車市場(chǎng)營銷組合策略課 型理論新授課上課地點(diǎn)教室教學(xué)目標(biāo)能力（技能）目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)會(huì)分析汽車及汽車服務(wù)企業(yè)的營銷組合策略；能解決汽車及汽車服務(wù)企業(yè)的營銷問題。選擇這樣一個(gè)市場(chǎng)突圍，國內(nèi)自主品牌無疑具有很大的勝算機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)被奇瑞很好的把握了，無論是銷售業(yè)績(jī)，還是品牌方面，都成功地為企業(yè)的未來發(fā)展積累到了第一筆財(cái)富，打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。這種狀況有些類似二十世紀(jì)初(1908—1921年) 福特在美國普及汽車，掀起汽車的一個(gè)新的消費(fèi)熱潮，在福特之前，汽車只是少數(shù)人享有的專利，而福特通過成本的降低，做到價(jià)格的降低，讓汽車走入美國尋常百姓家。而中國的低端市場(chǎng)已經(jīng)逐漸成熟，在國人的觀念里，車已經(jīng)和房子一樣成為重要的人生理想，即使在低端群體，也有強(qiáng)烈的成為有車一族的愿望。中國汽車市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)間不長，并沒有像歐美及日本等國家做到普及，走向普通大眾，這決定了中國低端市場(chǎng)存在了一定的空白機(jī)會(huì)。這些外資不僅數(shù)量多，而且已經(jīng)在中國消費(fèi)者心中形成一定的品牌占位優(yōu)勢(shì)，甚至在消費(fèi)者心目中形成了“高檔車”、“中檔車”直接與某些外資品牌劃等號(hào)的情況，因此，在中高端價(jià)格市場(chǎng)，與外資品牌相比，國產(chǎn)汽車幾乎沒有任何差異化優(yōu)勢(shì)可言，要想在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手強(qiáng)勢(shì)的情況下突圍，分得一杯羹、分割一定市場(chǎng)，其難度不言而喻?？梢哉f，奇瑞的成功，作為一個(gè)自主品牌的成功突圍，是一個(gè)非常成功的案例。自主品牌創(chuàng)造奇跡——低端市場(chǎng) 成功突圍在奇瑞創(chuàng)造的飛躍奇跡之前，中國汽車行業(yè)一直處于一種尷尬的境地。2006年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位，；2007年。于是，2003年5月，而外觀和內(nèi)飾堪比與國際同步的奇瑞一經(jīng)推出，迅速引發(fā)了熱賣現(xiàn)象，到12月，同時(shí)獲得了眾多獎(jiǎng)項(xiàng)，而這僅僅是奇瑞震撼市場(chǎng)的開始。這個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)既可以是產(chǎn)品本身，也可以是目標(biāo)人群的差異化優(yōu)勢(shì)。我們也可以理解為市場(chǎng)定位是指企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)，以給目標(biāo)用戶留下一個(gè)深刻印象的過程，是一個(gè)使自己產(chǎn)品個(gè)性化的過程。其中：司機(jī)用泡泡糖加入了濃度薄荷和天然牛黃，以驅(qū)走司機(jī)的困倦；體育用泡泡糖添入多種維生素，有益于消除疲勞；交際用泡泡糖具有祛除口臭、清潔口腔的功能；輕松型泡泡糖加入了葉綠素，使人產(chǎn)生輕松的情緒。 假如你是江琦糖業(yè)公司，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)？ 江崎糖果公司的市場(chǎng)細(xì)分：把泡泡糖市場(chǎng)細(xì)分為兒童、成人兩個(gè)子市場(chǎng)，選取成人泡泡糖市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。而江崎糖業(yè)公司通過市場(chǎng)營銷研究和市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)了自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。汽車市場(chǎng)細(xì)分的常見方法（1）按地理位置細(xì)分（2）按人口特點(diǎn)細(xì)分（3）按購買者心理細(xì)分（4）按購買者的行為細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分的具體方法 （1）單一因素法 （2）綜合因素法 （3）系列因素法汽車市場(chǎng)有效細(xì)分的條件（1）可測(cè)量性（2）可進(jìn)入性（3）可盈利性（4）相對(duì)穩(wěn)定性目標(biāo)市場(chǎng)營銷的概念目標(biāo)市場(chǎng)（Target Market）就是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)經(jīng)過分析、比較和選擇，確定作為向己服務(wù)對(duì)象的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。每一個(gè)用戶群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)又包含若干細(xì)分市場(chǎng)。第 周 總第 ～ 課時(shí)課題名稱汽車目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略課 型理論新授課上課地點(diǎn)教室教學(xué)目標(biāo)能力（技能）目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)會(huì)分析汽車及汽車服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分策略；會(huì)分析汽車及汽車服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)定位策略。庫爾斯公司沒有市場(chǎng)變化的眼光，當(dāng)公司事業(yè)進(jìn)展順利，一種產(chǎn)品不僅受到平民贊賞，也博得知名人士的青睞，產(chǎn)品受到大家吹捧，公司就自鳴得意，看不出種種潛在的隱患，不經(jīng)常開展市場(chǎng)研究唯我公司獨(dú)尊，唯我公司獨(dú)好，直到兩種暢銷酒擠進(jìn)公司現(xiàn)有市場(chǎng)，才恍然大悟，發(fā)出“釀造我們能釀造的最好啤酒已經(jīng)不夠了”的嘆息，但已經(jīng)晚了，“落基山泉水”還是救不了他們。試問：“秘密武器”來自何處？，為什么“秘密武器”卻失靈了？？？？[案例解析] 庫爾斯公司的信念只是想生產(chǎn)一種與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品絕然不同、質(zhì)量非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，這是一種典型的生產(chǎn)觀念，卻忽視了這樣一個(gè)道理：以生產(chǎn)為導(dǎo)向，在一個(gè)時(shí)期可能會(huì)成功，但從競(jìng)爭(zhēng)的角度來講，腦子里裝著市場(chǎng)觀念的企業(yè)，才會(huì)長期占領(lǐng)市場(chǎng)。”，比利潤最高的1976年減少將近29%，就是退到1975年，利潤也比這個(gè)數(shù)字高。此外，研究表明，每十個(gè)飲用涼爽啤酒的新消費(fèi)者中有四個(gè)是從庫爾斯那里來的。到70年代中葉，啤酒的消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了很大變化，啤酒行業(yè)最熱門的產(chǎn)品是涼爽型啤酒或低熱量啤酒和高級(jí)名牌啤酒，這種啤酒的銷售量幾乎占到啤酒總銷量的10%，而其中全國發(fā)展最快的米勒公司啤酒占到30%，并且這個(gè)比例還在上升，其他有發(fā)展的啤酒是高級(jí)名牌啤酒，安休斯—布希的米歇洛布牌啤酒競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)。在西部11個(gè)洲市，庫爾斯市場(chǎng)占有率達(dá)30%，在加利福利亞洲，到1973年為止，他占有了41%的市場(chǎng)，比啤酒行業(yè)產(chǎn)量最大的安休斯—布希的18%還多。每年大約有30萬庫爾斯的崇拜者來啤酒廠游玩，人們一直稱庫爾斯有“秘密武器”。 紐曼和伊斯特伍等外，從福特總統(tǒng)到亨利它沒有設(shè)立分廠，22年沒有擴(kuò)大過規(guī)模，同時(shí)，每一桶酒都要銷往900英里以外的地方。庫爾斯這個(gè)44歲的啤酒王國的老板，外出遇難后，公司由其兒子比爾和喬兄弟倆經(jīng)營。附：案例：“秘密武器”為何不能長盛不衰 庫爾斯公司是美國一家啤酒釀造公司，地處科羅拉多的山溝里。 典型特征：符合消費(fèi)者、企業(yè)、社會(huì)三者利益的產(chǎn)品，我們才經(jīng)營 案例：漢堡包快餐行業(yè)受到的批評(píng)練習(xí)：案例分析：“秘密武器”為何不能長盛不衰？提問：“秘密武器”來自何處？，為什么“秘密武器”卻失靈了？？？？教師講述案例教師評(píng)價(jià)學(xué)生思考、分組討論組長發(fā)言課堂總結(jié)（含課后一分鐘整理）：市場(chǎng)營銷觀念的發(fā)展歷程補(bǔ)充總結(jié)學(xué)生總結(jié)發(fā)言作業(yè)：。典型特征：我們賣什么，就設(shè)法讓人們買什么 案例：美國皮爾斯堡面粉公司（4）市場(chǎng)營銷觀念：以市場(chǎng)需要為中心組織企業(yè)的營銷活動(dòng)。 典型特征：我們能生產(chǎn)什么，就賣什么案例：美國福特“T”型車 美國皮爾斯堡面粉公司（2）產(chǎn)品觀念：是指企業(yè)努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，做到物美價(jià)廉，產(chǎn)品無需大力推銷。引入市場(chǎng)營銷觀念教師講述任務(wù)一：市場(chǎng)營銷觀念的含義 操作步驟：市場(chǎng)營銷觀念的概念所謂市場(chǎng)營銷觀念，也叫市場(chǎng)營銷哲學(xué)，是企業(yè)在開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念，它是處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者利益之