【正文】 首先分析環(huán)境威脅和環(huán)境機(jī)會(huì)；然后提出措施。 (7)最大的成長機(jī)會(huì)當(dāng)屬于那些中小企業(yè)(雇員不足500人的企業(yè))。但是，只有33％的白領(lǐng)在工作中使用個(gè)人電腦，只有17％的國內(nèi)家庭擁有個(gè)人電腦。但是，大型、資源充裕的競爭者的研究與開發(fā)可能使得一些專利技術(shù)很快過時(shí)。但是，一些行業(yè)分析家認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長率隨著經(jīng)濟(jì)增長率的放慢而變得不確定。但是，零售計(jì)算機(jī)商店通常不會(huì)固定地忠誠于他們商店內(nèi)所出售的某一特定品牌的系統(tǒng)。但是，對(duì)零部件制造商的依賴使得組裝再銷售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱。 (2)應(yīng)用于企業(yè)的成長最快的部分將是其頂尖系統(tǒng)。在今后的幾年中可以預(yù)期高終端個(gè) 人電腦有15％的收人增長率、產(chǎn)業(yè)用電腦有12％的綜合增長率。戴爾?！睂?duì)此，拉里(韋利成)說：“一直以來戴爾在市場份額方面做得很成功，我們目前占全球市場份額的14％，美國市場份額的26％，中國市場份額的5％。惟一的亮點(diǎn)是蘋果推出了更新、也更怪異的臺(tái)式機(jī)。 提示：提供很好的售后服務(wù)；從購后評(píng)價(jià)重要性來分析。 此后，小李經(jīng)常與小王聯(lián)系，在節(jié)假日和小王的生日，小李都會(huì)給小王寄卡片，并定期打電話問候小王和電腦的使用情況， 后來小王把小李推薦給同事，他們中很大一部分都成了小李的客戶。 五天后，小李親自帶著筆記本電腦登門拜訪。 在小王簽署購買協(xié)議書和轉(zhuǎn)賬合同的第二天，小李給小王致電，先感謝小王對(duì)他的信任，然后告之小王簽署的購買協(xié)議書和轉(zhuǎn)賬合同已經(jīng)交回公司，公司將在7天內(nèi)發(fā)貨，請小王放心。論述題某電腦公司銷售員小李，通過陌生拜訪的方式結(jié)識(shí)了客戶計(jì)算機(jī)程序開發(fā)員小王。是產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)的功能與效用，是消費(fèi)者購買的實(shí)際利益所在；實(shí)體層是消費(fèi)者感官能感覺到的部分，是企業(yè)為消費(fèi)者提供的選擇機(jī)會(huì)；延伸層是指消費(fèi)者購買商品后所能得到的附加利益。 2答案要點(diǎn)：產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需要的有形與無形屬性的統(tǒng)一體，包括實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層、延伸層三個(gè)必不可少的層次。這種評(píng)價(jià)可能產(chǎn)生預(yù)期滿意， 也可能產(chǎn)生認(rèn)識(shí)差距，企業(yè)不要過分夸大產(chǎn)品功能，避免消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)識(shí)差距，而導(dǎo)致市場營銷障礙。企業(yè)應(yīng)向市場提供性價(jià)比高的商品，以擴(kuò)大市場占有率，增加銷量。企業(yè)要利用各種信息傳播渠道，向消費(fèi)者傳遞商品與服務(wù)信息。 在確認(rèn)需求階段：消費(fèi)者需求生產(chǎn)的原因，可能是商品補(bǔ)足，也可能是需求擴(kuò)大，企業(yè)要提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品與服務(wù)。2從消費(fèi)者購買決策過程談企業(yè)應(yīng)如何引導(dǎo)與刺激消費(fèi)者行為。 （3）根據(jù)消費(fèi)者注重的產(chǎn)品與服務(wù)的主要屬性確定企業(yè)產(chǎn)品的市場定位。 答案要點(diǎn)：（1）進(jìn)行市場分析 （2）根據(jù)自身資源能力選擇目標(biāo)市場。 確定促銷組合時(shí)應(yīng)考慮的因素：產(chǎn)品類型與特點(diǎn)、推或拉的策略、現(xiàn)實(shí)和潛在顧客的狀況、產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期“階段”。具體分析價(jià)格的制約條件與企業(yè)價(jià)格的關(guān)系。1試述產(chǎn)品價(jià)格的制約條件及其與產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)系。1請結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，舉例說明環(huán)境對(duì)企業(yè)市場營銷的影響，同時(shí)，編制環(huán)境威脅矩陣圖。1試述企業(yè)成功開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)注意哪幾個(gè)方面的問題。1消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？作為一個(gè)中小型的服裝企業(yè)，選擇它的目標(biāo)市場需要考慮哪些因素？ 1答案要點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)：地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)、文化、商品用途、購買行為。1根據(jù)你所調(diào)查的企業(yè)的實(shí)際，分析他們的營銷管理過程存在什么問題？并提出改進(jìn)的措施。1請聯(lián)系我國的實(shí)際分析市場營銷觀念的形成和發(fā)展過程，并闡述市場營銷觀念對(duì)市場營銷的影響。1設(shè)計(jì)一個(gè)調(diào)查問卷表，便于對(duì)房產(chǎn)市場進(jìn)行分析，采取相應(yīng)的營銷策略。1消費(fèi)者的購買決策過程分為哪幾個(gè)階段？你如何在各階段采取相應(yīng)的措施來促使消費(fèi)者作出購買決策？ 11答案要點(diǎn)：確認(rèn)需求——尋求信息——決定購買——購后評(píng)價(jià)。個(gè)體環(huán)境——企業(yè)內(nèi)部、生活資料消費(fèi)者或生產(chǎn)資料購買者、供應(yīng)企業(yè)和后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、競爭者。企業(yè)的營銷環(huán)境包括哪些？請聯(lián)系某一企業(yè)的實(shí)際分析環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，并提出企業(yè)對(duì)付環(huán)境威脅的對(duì)策。市場營銷觀念的發(fā)展變化分為哪幾個(gè)階段？為什么會(huì)出現(xiàn)這幾個(gè)階段？新舊營銷觀念的區(qū)別主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？ 答案要點(diǎn)：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場營銷觀念、社會(huì)營銷觀念。包括過去的渠道經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)行的市場營銷政策。 (2) 企業(yè)的自身?xiàng)l件。海爾集團(tuán)在中國家電市場上具有舉足輕重的地位。 答案要點(diǎn)：價(jià)格的制約條件：市場需求及其變化；市場競爭狀況、政府干預(yù)程度、商品的特點(diǎn)、企業(yè)狀況等。 答案要點(diǎn)：調(diào)查表的內(nèi)容包括：消費(fèi)者的收入、年齡、愛好、家庭生命周期、區(qū)域、文化、人均擁有房產(chǎn)的情況、職業(yè)、用途等。 答案要點(diǎn)：要求聯(lián)系某企業(yè)的實(shí)際進(jìn)行環(huán)境的分析，分析要切合企業(yè)的實(shí)際，從政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境等進(jìn)行分析。 答案要點(diǎn)：產(chǎn)品條件、市場的條件、企業(yè)自身?xiàng)l件、產(chǎn)品的組合、市場營銷組合。包括品質(zhì)改進(jìn)策略、產(chǎn)品特性改革策略、式樣改進(jìn)策略和服務(wù)改進(jìn)策略；(2)市場改良策略，即主動(dòng)尋找市場機(jī)會(huì)，開發(fā)新市場，尋找新顧客；(3)營銷組合改良策略，即改變某些營銷組合因素，來延長產(chǎn)品的成熟期，以刺激銷售量。 答案要點(diǎn)： (1)穩(wěn)定市場策略。舉例。 試述企業(yè)的目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略，并舉例說明。 A、直接渠道 B、間接渠道 C、專營渠道 D、都不是 60、以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？（C ） A、形象生動(dòng)逼真、感染力強(qiáng) B、專業(yè)性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng) C、簡潔靈活、制作方便、費(fèi)用低廉 D、表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng) 市場營銷學(xué)期末復(fù)習(xí)題2（論述題及講評(píng)）二、論述題 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？分析消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)需求的標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些？ 答案要點(diǎn)：細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境、商品用途、購買行為。 A、需求狀況 B、競爭能力 C、需求狀況和競爭能力 D、中間商的多少 5企業(yè)的產(chǎn)品組合包括(ABE)等三個(gè)因素。根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的 （C）A. 問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 B. 明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 C. 現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 D. 狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 5 “三聯(lián)”的主營業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長方式屬于 （ A）A. 集團(tuán)多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 關(guān)聯(lián)多角化 5從消費(fèi)者心理角度看，消費(fèi)者的購買行為主要受（ABCDE）等方面因素的影響。可見，該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于 (B)A. 潛伏需求 B. 充分需求 C. 不規(guī)則需求 D. 過量需求 5(A)動(dòng)機(jī)是以注重產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的。 A．同質(zhì)產(chǎn)品市場 B．差別產(chǎn)品市場 C．完全競爭 D．寡頭 50、工業(yè)產(chǎn)品的促銷一般多采用 (A)的方法。 A 、工業(yè)品B 、消費(fèi)品 C、核心產(chǎn)品 D、實(shí)體產(chǎn)品 E、附加