【正文】 商 　　 B．零售商 C．供應(yīng)商 　 　D．實(shí)體分配者19．產(chǎn)品生命周期成長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)是（ C ）。 A．引入期 　　　B．成長(zhǎng)期 C．成熟期 　　 　D．衰退期16．企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是( D )。 A．產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng) 　　 B．分銷渠道 C．目標(biāo)和戰(zhàn)略 　　 D．利潤(rùn)14．在那些產(chǎn)品差異性很小、而價(jià)格敏感度很高的資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)者之間通常是謀求( C )局面。A．前向一體化 　　　B．后向一體化 C．橫向一體化 　　 D．多角化12．市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指( 　D　　 )： A．對(duì)企微觀環(huán)境因素的組合 B．對(duì)企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合C．對(duì)影響價(jià)格因素的組合 D．對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷因素的組合。A．配套包裝 　　　 B．附贈(zèng)品包裝 C．分檔包裝 　　　 D．再使用保障11．某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店。 A．所有權(quán)式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu) B．管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu) C．契約式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu) 　D．水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)9．產(chǎn)品生命周期成長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)是（ C ）。 A．速取定價(jià) B．漸進(jìn)定價(jià) C．彈性定價(jià) D．理解價(jià)值定價(jià)7．經(jīng)紀(jì)人和代理商屬于( A )。 A．深度 　　　 B．長(zhǎng)度 C．寬度 　　　D．相關(guān)性6．Intel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打人了市場(chǎng)，第二、三年便會(huì)大量銷售產(chǎn)品而獲利。 A．拓展 　　B．維持 C．收割 　 D．放棄4．軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于( B )戰(zhàn)略。A．生產(chǎn)觀念 B．產(chǎn)品觀念C．推銷觀念 D．市場(chǎng)營(yíng)銷觀念2．當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品潛在顧客多，市場(chǎng)范圍大時(shí)，其分銷渠道宜選擇( D )。三、綜合練習(xí)題（一）單項(xiàng)選擇題1．一種觀念認(rèn)為：消費(fèi)者可以接受任何買得到和買得起的產(chǎn)品，因而企業(yè)的主要任務(wù)就是努力提高效率、降低成本、擴(kuò)大生產(chǎn)。特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)是：投資少、風(fēng)險(xiǎn)小；大公司發(fā)展其特許組織，可以較少的投資控制大量分散的中小企業(yè)，從而擴(kuò)大銷售，獲得較高的市場(chǎng)份額；中小企業(yè)通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)與大公司聯(lián)營(yíng)，也有利于穩(wěn)訂貨源、提高信譽(yù)、增加收入。它提供了一種把服務(wù)合理分塊的方法，再逐一描述過(guò)程的步驟或任務(wù)、執(zhí)行任務(wù)的方法和顧客能夠感受到的有形展示。第二， 服務(wù)藍(lán)圖。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)指企業(yè)將產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是最具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，在比較、檢驗(yàn)和學(xué)習(xí)的過(guò)程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量。三、 簡(jiǎn)述服務(wù)質(zhì)量策略？答：提高服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多，這里介紹兩面種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖。在同主告、銷售、生產(chǎn)及其他部門合作時(shí)，其往往被看成是低層管理者而得不到別人的重視，經(jīng)常不得不爭(zhēng)取別人的理解和支持，以把工作做好；（2）產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家，但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉；（3）這種組織所需要的費(fèi)用通常較高；（4）品牌經(jīng)理任期通常委短，這使公司的營(yíng)銷計(jì)劃呈現(xiàn)出短期性，從而影響了產(chǎn)品長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)的建立。P248答：告知性廣告；勸說(shuō)性廣告；提示性廣告；強(qiáng)化性廣告第十四章一、產(chǎn)品管理型組織和市場(chǎng)管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？答：產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)是：（1）產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營(yíng)銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)起來(lái)；（2）產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出反應(yīng)；（3）由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略；（4）由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及企業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域，因而這為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì)。第十二章一．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有哪些職能？P223答：信息收集信息發(fā)布銷售促進(jìn)銷售渠道顧客服務(wù)與顧客關(guān)系網(wǎng)址推廣二．與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要有哪些優(yōu)勢(shì)？P224答：競(jìng)爭(zhēng)更公平眼界更開(kāi)闊溝通更有效速度理快捷關(guān)系更密切成本更節(jié)省消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大第十三章一、什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的四（五）種方式是什么？P242答：促銷組合也可稱為營(yíng)銷信息溝通組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式進(jìn)行選擇、編配和運(yùn)用，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。特征：直效營(yíng)銷可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)；直效營(yíng)銷給目標(biāo)顧客提供了更方便的購(gòu)物途徑直效營(yíng)銷具有效果反饋功能直效營(yíng)銷的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值直效營(yíng)銷作為營(yíng)銷策略具有隱蔽性。第十一章一、分銷渠道的設(shè)計(jì)大致包括哪幾個(gè)步驟？P199答：明確渠道目標(biāo)確認(rèn)限制條件確定渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道成員二、零售商的概念及其分類如何？P211答：零售是指所有面向最終消費(fèi)者直接銷售用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)。三、撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自適用于什么情況？P189答: 撇脂定價(jià)策略也稱速取策略或高額定價(jià)策略,指企業(yè)在新產(chǎn)品剛上市時(shí),把價(jià)格定得盡可能高,以期及時(shí)獲得較高的收益,在產(chǎn)品生命周期的初期便收回研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本及費(fèi)用,并逐步獲得較高的利潤(rùn),:新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見(jiàn)傾心“在產(chǎn)品初上市階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。4選擇定價(jià)方法6選定最后價(jià)格二、需求價(jià)格彈性對(duì)企業(yè)定價(jià)有什么影響？P186答:不同產(chǎn)品的需求彈性不同,:當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性既E1時(shí),商品小幅度降價(jià),銷售量就會(huì)顯著增加,企業(yè)的總收入也會(huì)增加。2測(cè)定市場(chǎng)需求。(5)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)小。(3)人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長(zhǎng)緩慢。P161163 答(一)引入階段1引人階段的特點(diǎn),引人階段又稱試銷期,:(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小。第七章？P130答:第一, 第二,.二、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有多少種？P137139答:1:不差異性市場(chǎng)策略. 2:差異性市場(chǎng)策略 3,集中性市場(chǎng)策略三、企業(yè)的市場(chǎng)定位策略主要有哪兩種？P141142 答:1避強(qiáng)定位策略,是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng),而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域,使自己的產(chǎn)品在一些特征或?qū)傩苑矫嬗谧顝?qiáng)的或較強(qiáng)的對(duì)手有比較明顯的區(qū)別. 2 迎頭定位策略,是指企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)力,為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置,不惜與市場(chǎng)上占支配地位的,實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng),而使自己產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置.第八章一、簡(jiǎn)述整體產(chǎn)品的含義及其對(duì)企業(yè)實(shí)際工作的指導(dǎo)作用。②市場(chǎng)補(bǔ)缺者的具體策略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①補(bǔ)缺基點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。正面進(jìn)攻；側(cè)翼進(jìn)攻；圍堵進(jìn)攻；迂回進(jìn)攻；游擊進(jìn)攻。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的主要競(jìng)爭(zhēng)策略：①確定策略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象。a、發(fā)現(xiàn)新的購(gòu)買者和使用者；b、開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途；c、增加產(chǎn)品的使用量；②保護(hù)市場(chǎng)占有率策略。第六章一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要有哪兩種形式？答：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要兩種形式是：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（成本優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略）；二是非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)（多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）。四、生產(chǎn)者購(gòu)買者行為的特征如何？答：生產(chǎn)者購(gòu)買者行為的特征是：購(gòu)買者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對(duì)集中、需求受消費(fèi)品商場(chǎng)的影響、需求缺乏彈性、需求受社會(huì)影響較大、專業(yè)性采購(gòu)、需要專門服務(wù)、直接采購(gòu)、品質(zhì)與時(shí)間的要求、多數(shù)人影響購(gòu)買決定。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要有：向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們的消費(fèi)行為趨于一致化；相關(guān)群體中的“意見(jiàn)領(lǐng)袖（或意見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估量的示范作用。第四章 一、簡(jiǎn)述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容？答：影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素是指消費(fèi)者的個(gè)性心理特征，包括動(dòng)機(jī)、感受、態(tài)度、學(xué)習(xí)。 減輕策略，也稱削弱策略，即企業(yè)力圖通過(guò)自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。微觀營(yíng)銷環(huán)境，又稱個(gè)體環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)（營(yíng)銷管理功能之外的力量和因素）直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素，包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)、后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)、消費(fèi)者或客戶、竟?fàn)幤髽I(yè)。第二章一、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？答：規(guī)定企業(yè)的任務(wù) 制定實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo) 制定出指導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、選擇和實(shí)施戰(zhàn)略的方針 決定用于實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括哪些步驟？答：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包含著以下五個(gè)步驟：分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng) 制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃 規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略 實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷控制第三章一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何？答：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：指一切影響、制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最普遍的因素。營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)方式不同。新舊觀念的不同：企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。與此同時(shí)，消費(fèi)者需求的變化也越來(lái)越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)