【正文】 品Attention 變化的陳列4讓其注意 商品易見易觸 興趣 強調(diào)商品的特點和優(yōu)點AIDCA Interest 使其感到興趣表現(xiàn)出豐富感欲望 拓寬重點商品的空間Dseire 配置關(guān)連商品1喚起購買欲望1POP廣告（明示商品說明與價格）確心 1活用小道具Conviction 1訴求魅力1使其確信行動 1產(chǎn)生購買欲望 Action 1表示購買愿意 易見易觸的陳列氣氛空間裝飾陳列 260cm色彩調(diào)節(jié)庫存空間 210cm補充量感的存庫陳列有 效 陳 列 范 圍 有 180cm 效 陳黃金帶 列 120cm 范圍 圍 80cm庫存空間低步度商品 60cm陳列補充庫存品 有效的陳列范圍（60cm—180cm）黃金帶（80cm—120cm）最容易看見、接觸的空間，陳列主力商品、重點商品、季節(jié)商品、黃金帶以上（120cm—180cm）及黃金帶以下（60cm—80cm）……次于黃金帶易看見易觸的空間，陳列準主力商品及一般商品 有效的陳列范圍以外的空間（1） 庫存空間（0—60）陳列低頻度商品，陳列補充庫存品（2） 準庫存空間（180—210）陳列補充量感的庫存品（3） 氣氛空間（210以上）陳列樣品或色彩調(diào)節(jié)利用 列的風格—公仔：立體型 款式：簡單、搭配方便、適合各階層人 原則：單品陳列法（同款同色、多款同色） 店鋪陳列1) 海報陳列l(wèi) 門口用的推廣牌一門口只能吊掛一個l 海報放置方法a 高層架，流水臺用POP板 b 門口大牌（可以用幾張海報拼貼）c 相架海報（放于相架正中） d 櫥窗海報（在美觀大方的基礎(chǔ)上可根據(jù)不同的促銷時節(jié)進行不同的海報粘貼方法）備注：為避免影響公司整體陳列效果和形象，不要在海報上加上手寫字。不論專賣店如何注意本身的服務(wù)，貨品的品質(zhì)以如何的過硬，都難免會因為一時的小疏忽而落到顧客的抱怨，那么一旦顧客抱怨產(chǎn)生，導(dǎo)購員將怎樣去面對它呢？一、避免與顧客發(fā)生沖突l 對顧客誠信無欺；l 語氣平和，有耐心；l 避免顧客等候太久；l 克制個人情緒，集中精神投入工作；l 虛懷若谷，勇于承認，和氣生財；二、顧客投訴的解決辦法l 保持冷靜，耐心聆聽，不要與其爭辯；l 誠意的道歉，無論是哪方面過錯，都必須先道歉，使其消氣；l 將其帶到不影響銷售的地方；解決：顧客無理取鬧，只能和顏悅色地解釋清楚，千萬不能指責顧客。第四節(jié) 合理分配銷售目標1 月銷售目標不能按每月30天平分為日目標 2 在開B、收B里總結(jié)當日目標的完成情況，如有異常即進行調(diào)整，以提高業(yè)績。本店信息： 店容店貌狀況； 服務(wù)水準/質(zhì)量； 商品之優(yōu)劣勢分析； 銷售資料（業(yè)績）； 平時/節(jié)假日之客流分析； 促銷活動的評估； 陳列展示效果、方式； 貨品資料分析；競爭店信息：商品結(jié)構(gòu)；價格定位；經(jīng)營理念、方針；陳列效果、方式；店面形象評估；平時/節(jié)假日客流分析；促銷內(nèi)容及效果評估；銷售業(yè)績。保安 — 由于推廣原因貨場的人流量會比平常增多，所以保安工作一定要做好，以免造成不必要的損失。 預(yù)測—推廣前要先計算出預(yù)計銷售量，讓推廣有目標進行和讓推廣有目標進行和讓推廣完畢之后評估推廣成效。作用：由于有換購禮物作宣傳，對顧客有一定的吸引作用，可以幫助提高貨品銷售量（四）、贈送禮品方法：免費贈送 購買任何貨品免費贈送 購買滿指定金額免費贈送作用：由于有禮品贈送，會吸引大量的客人，增加客流量 此推廣有效地刺激顧客的購買欲，提高營業(yè)額作推廣要注意以下事項：（1）要知道：推廣的目的、季節(jié)氣候、時間跨度、款式、價格、貨品存量及返貨情況（2）要準備：貨品—貨場、貨倉的擺位 陳列—陳列貨品要配合推廣主題，加強推廣的信息讓顧客清晰我們的推廣。 可以吸引顧客之余，更能再不影響利潤的情況下提高銷售（三）、換購禮品方法：在本公司購買任何貨品加一定的金額可以獲得禮品一份。A、推廣的種類 推廣主要分減價折扣、HIGH LIGHT (重點推介)，贈送或換購禮品等方式（一）、減價（折扣）做法：將部分或全部貨品用減價（折扣）的方法進行銷售 1. 由于價格下降，所以可以吸引大量的顧客2. 當某樣貨品的存貨過多或季節(jié)轉(zhuǎn)換時，可用此法進行清貨（二）、HIGH LIGHT （重點推介）做法：有部分款式會有大量貨品推出并有貨品推出并有海報配合宣傳作重點推介銷售，但此類貨品的價格會保持原價。Ⅴ、昨天由于比較旺，貨場會比較亂，開鋪后各區(qū)位同事應(yīng)快速回到自己區(qū)位，檢查價錢牌、合格證是否齊全，然后由一個人專門負責跟價錢牌、合格證，有誰自愿去做呀？Ⅵ、今日和大家復(fù)習(xí)本月測試的內(nèi)容：PIG小常識幾種洗滌方法復(fù)習(xí)（口頭抽問）以上答案由每人輪流講?！安诲e，昨天能夠做到這個生意額，全靠每一位同事的齊心合作，象BEBE那樣，她做倉庫，跑上跑下幫同事拿貨，我們給點掌聲昨天的同事。Ⅰ、“早上好，各位同事，今天有六位同事上班，我們先點名：BEBE、JACKY、BEBE、STENDY、SUQI到齊了，檢查一下大家的儀容，制服穿好沒有？BEBE、STENDY放了兩日假，看上去精神不錯。 定時編排： 一 二 三 四 五 六 日MEMO 游戲 角色扮演 MEMO 游戲 角色扮演 游戲需留意事項：☆早會內(nèi)容需預(yù)先準備好，并寫在內(nèi)部交更簿；☆營造輕松、活躍的氣氛；☆不要把早會變成“批判大會”；☆早會上未能解決的問題先記下，下次討論☆如果是個別人的問題在開鋪后個別解決；☆控制時間，確保準時開鋪。在一定時間內(nèi)，達成所定目標，則可以獲得獎賞|（由店長定奪），如挑戰(zhàn)失敗則有懲罰（由店長定奪）。準備早會內(nèi)容☆清楚昨天的銷售情況；☆傳達公司MEMO；☆總結(jié)和指出在顧客服務(wù)方面做得好與不足的地方；☆安排在貨品、貨場陳列、櫥窗擺設(shè)方面需要跟進的各個事項；☆安排當天需要跟進的其它事項；☆游戲；角色扮演。確保數(shù)據(jù)正確。如沒問題就可以更新數(shù)據(jù)。 b、開始盤點 將次貨、公仔、櫥窗、箱頭、后倉及貨場貨品點算清楚，已盤的位置貼上有盤點數(shù)據(jù)的盤點紙，方便復(fù)查。電腦：出放貨最后確認、設(shè)置盤點日期。c、 將盤點數(shù)據(jù)輸放入電腦并更新數(shù)據(jù)。b、 盤點完后，店長必須抽查。將進貨記入收貨欄，將銷售記放發(fā)出欄，將非銷售出貨記入收貨欄（用紅筆寫）d、 充分使用摘要，注明每一筆數(shù)據(jù)來龍去脈例： 款號：EGKT4401 單位：條 單價：220元日期單號摘要收入數(shù)量發(fā)出數(shù)量結(jié)存數(shù)量上月盤存15001001公司來貨401900330031分鋪來貨6025001008公司來貨20045001031公司來貨1756250330040轉(zhuǎn)給分鋪206050330041退次公司3602本月銷售443159本月實存2157本月累計450443157第十節(jié) 盤 點要有正確的存貨數(shù)據(jù)產(chǎn)生就要有正確的盤點數(shù)據(jù)。 3 更換時請保持原購物包裝完好，并只限更換同款商品一次 4 凡已穿著，或經(jīng)修改，或因人為疏忽或不按洗滌說明規(guī)定等原因?qū)е碌膿p壞，不能更換。3 帶污跡、殘次貨品不能出樣 第八節(jié) 商品折價規(guī)定與售后服務(wù)一 折價范圍與規(guī)定 1 范圍 ① 經(jīng)公司同意折價的斷色斷碼、滯銷貨品 ② 公司統(tǒng)一折價的庫存貨③ 公司統(tǒng)一推廣的特惠貨品 ④ 季末清貨 ⑤ 殘次、受損貨品應(yīng)退回公司，不能拿到賣場上銷售 2 規(guī)定 ① 不得擅自折價銷售或當場打折給客戶 ② 必須將此類商品歸類擺放，統(tǒng)一標明原零售價與折扣價 ③ VIP卡、贈送禮品應(yīng)請顧客在銷售小票上簽名 二 商品更換售后服務(wù) 1 凡于購物后七天內(nèi)，如遇質(zhì)量問題或尺碼不適合穿著，可憑銷售小票進行更換。3退貨流程寫退貨清單，注明所退貨品款號，顏色，尺碼，件數(shù)，退貨原因。備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報告為依據(jù)（2）庫存管理要有正確無誤的庫存數(shù)據(jù)，首先要有正確的出入貨記錄，庫存才有正確的反映，所以每次公司返貨都要將來貨進行確認，以確保電腦數(shù)據(jù)無誤，而當我們的店員鋪已發(fā)展到不止一間的時候，我們的出入數(shù)據(jù)就更難掌握，這時我們建議應(yīng)用存貨帳的方法記帳。而有效的存貨管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。 2點貨時必須有兩人以上在場共同參予點數(shù)，核對單據(jù)與來貨是否相符，如有差異第二天必須反饋至公司。 經(jīng)公司培訓(xùn)不能達標者。 任何盜竊公司財產(chǎn)的行為。 使用侮辱性語言辱罵、諷刺、恐嚇顧客或與顧客爭吵。 員工之間相互毆打或指示他人毆打、威脅員工。D類過失：員工犯有下列行為之一或連續(xù)30日內(nèi)重復(fù)C類過失者，將給予免職，予以辭退（解聘信），造成公司經(jīng)濟損失的依法追究其賠償責任。1 隱瞞丟貨或其他應(yīng)報未報的行為。1 不接受公司規(guī)定的各項檢查。1 無故不參加公司會議、培訓(xùn)或其他活動。 模仿、議論、譏笑顧客的行為。） 營業(yè)終止前催趕顧客或其他停止營業(yè)的行為。 私自外借或挪用公司貨品。 遺失公司資料、單據(jù)或文件等。 對待顧客服務(wù)惡劣被投訴一次。C類過失：員工犯有下列行為之一或連續(xù)30日內(nèi)重復(fù)B類過失者，將給予書面重大過失一次，處罰人民幣100元，并取消參加公司各項考評的資格。 擅自在賣場議論銷售、貨品及發(fā)表對公司的評論。 未按規(guī)定做交接班。 違反公司退換貨規(guī)定。 遲到或早退超過20分鐘。 脫崗未超過10分鐘。1 其他輕微影響公司形象及銷售的過失。1 在賣場內(nèi)講粗話或出現(xiàn)勾肩搭背、嬉笑追逐等不檢點行為。 在賣場大聲講話。 手機、尋呼機未放置隱蔽處，聲音未放置震動。 用餐時間超過30分鐘。 遲到或早退一次。 工作時間在專柜看書、報、雜志等與工作無關(guān)的書籍。平均得分： 分； 考評人： 受評人：專賣店獎懲條例為了確保營業(yè)行為的規(guī)范，我們列舉出以下一些公司不希望出現(xiàn)的舉止行為，并根據(jù)行為可能產(chǎn)生的影響，制訂了不同級別的處罰標準，希望員工認真對待。專賣店店員考核表考核內(nèi)容評分標準考核評分評語記分員工評分分公司評分總公司評分（1）個人銷售業(yè)績（收銀員為差錯率）營業(yè)達到標準記滿分，差10%扣兩分（最多扣兩分），收銀員差錯1次扣4分（扣完為止）20（2）理貨能力達到標準記滿分，能力一般扣2分5（3）盤存作業(yè)按標準要求并熟練記滿分，不熟練扣1分5（4）個人儀容儀表達到標準記滿分，1次未達標扣1分（扣完為止）5（5）禮儀接待規(guī)范按標準要求并熟練記滿分，不熟練扣2分（扣完為止）5（6）營業(yè)工作紀律遵守良好記滿分，違犯一次扣1分（扣完為止）5（7）對顧客的態(tài)度無爭執(zhí)出現(xiàn)記滿分，出現(xiàn)1次扣兩分，兩次以上（含兩次）不記分3（8）滿勤率滿勤記滿分，請事假1次扣兩分，病假1次扣1分15（9）清潔衛(wèi)生達到標準記滿分，1次過失記錄扣1分（只扣兩分）5（10）標準作業(yè)服務(wù)達到標準記滿分，1次未達標扣兩