房產(chǎn)中介操作流程圖-文庫吧資料
2025-04-21 12:41本頁面
【正文】 確實知道商圈內(nèi)的競爭對手：售房動態(tài)、行情概況、市場供需等；▲ 月工作檢查總結(jié)▲ 檢查開發(fā)信函、海報DM的派發(fā)量、寄發(fā)量。 檢查是否有客戶忘了回訪；▲ 責(zé)任商圈再檢查，尋求買方指定的物件或請商圈內(nèi)的人推薦待出售物件；▲ 針對A級物件分析可買點，強力曝光，主力銷售；▲ 分析物件預(yù)計成交價，保持回報是重點，而議價是成果；▲ 周工作檢查總結(jié)▲ 整理資料，輸入XPR系統(tǒng)，研討計劃并針對疑難問題與主管討論，過濾待開發(fā)物件，設(shè)定時間簽訂委托。 電話拜訪后，回訪以敲定親自上門拜訪，并進一步尋求委托；▲ 隨時關(guān)心責(zé)任商圈動態(tài)并分配時間掃街、掃樓，商圈耕耘；▲ 養(yǎng)成每日看房的習(xí)慣并利用XPR系統(tǒng)記錄物件開發(fā)追蹤服務(wù)情形；▲ 各種搜集管道的開發(fā)并掌握市場行情與開發(fā)新房源；▲ 日工作檢查總結(jié)▲ 沒有委托量，您就沒有生意，要求自己找到的是一個可租售的委托。 有效的經(jīng)營責(zé)任商圈及同步穩(wěn)定的人際關(guān)系商圈；▲ 要求每周固定的新進物件量及每月設(shè)定高標(biāo)準的庫存量；▲ 開發(fā)新物件：建立客戶資料庫及維護客戶資料，制作物件追蹤線；▲如：市場行情、市場動態(tài)、房產(chǎn)相關(guān)行業(yè)情形；▲ 以公司過去成交的實例，證明公司的實力九、開發(fā)工作管理 以公司制作的精美文宣及輔助資料，強調(diào)公司正派經(jīng)營形象；▲ 保持高度密集聯(lián)系，以消除同行破壞引起的客戶疑慮；▲ 受同行干擾影響▲ 早點處理可避免中介公司再來騷擾。 目前房地產(chǎn)市場不看好，所以早日處理會比較好；▲ 早點賣，可減少利息支出；▲ 不急于租售▲ 如此一來對客戶難免不公平，有些人收2%，有些人收1%，反而讓客戶權(quán)益受損。 要求折讓中介服務(wù)費 ▲ 拖延法：如果此次洽談，眼看雙方無法達成共識，則以其中幾項的反對意見做下次洽談的理由。 轉(zhuǎn)移注意法：如果客戶提出反對意見，無法及時回答或解決，不妨輕描淡寫帶過，并且趕快插入另一個話題。 詢問法：對于客戶不斷地提出反對意見時，可以詢問他：“為什么？”試探引導(dǎo)他說出真正的原因。例如：“以前，我的客戶王先生本來也是這么認為，但是經(jīng)過我們公司的服務(wù)后，完全改觀了。” 空當(dāng)原理：當(dāng)客戶提出反對意見時，應(yīng)該先同意他的看法，然后再提出自己的建議，就如汽車從一檔到倒檔必須先空檔。 絕不可以與客戶爭辯，逞口舌之快，贏了客戶，輸?shù)魳I(yè)務(wù)； 七、開發(fā)問題處理原則 常言：“銷售是從說‘不’開始”其實這句話只停留在舊的思維，銷售所面臨拒絕處理，應(yīng)該是從“是”開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進而提出解決方案，攀登成功銷售的巔峰，則是成功的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的技能；因此當(dāng)客戶提出反對意見時，不要急于反駁或解釋，先靜下心來聽聽客戶的心聲，或許可以從中找出反敗為勝的機會。 時機：通過電話洽談，可以節(jié)省時間，但若在不適當(dāng)?shù)臅r機打電話約見，造成對方生活上的困擾，則效果反而適得其反。 定期拜訪社區(qū)物業(yè)管理人員，不要輕視這些管理員，利用商圈精耕時，多去社區(qū)管理室走動，可以挖掘出許多信息。 適時向公司和其他同仁提出支援和協(xié)助； 不要忘記XPR系統(tǒng)的好處，不僅可作自我管理，并且具有提醒功能； 時刻保持持續(xù)力和熱情，不斷調(diào)整追蹤計劃和內(nèi)容，達到預(yù)期目標(biāo)； 成功的開發(fā)活動需要長久的經(jīng)營，持續(xù)不斷地努力，大多數(shù)中介人員都是前面三分熱情，持續(xù)力、恒心、耐力較差。 1人際關(guān)系不斷擴張。 1 廣告信函：釣魚稿或自我推薦信函。 1 建立專屬商圈：掃街、掃樓商圈耕耘。 開發(fā)商尾樓或代理公司客戶。 親朋好友推薦：最好的人脈存折。 物業(yè)管理：管理員、業(yè)主委員會、住戶動態(tài)。 現(xiàn)場紙條自租售物件。 網(wǎng)站開發(fā)：自租售物件、求租購客戶。 報紙開發(fā)：舊報紙廣告或每日自己銷售稿。 名冊開發(fā)：社團組織名人錄或電話本隨機。 舊客戶、回頭客、客戶介紹或長期客戶。 輔助工具：個人開發(fā)手冊、包括：證照、簡介、公司的相關(guān)資料、服務(wù)滿意的見證函、當(dāng)時市場交易行情或重要資訊剪報。 利用夜間拜訪物件委托價位高的客戶，并制作好不動產(chǎn)說明書和銷售報告書； 將追蹤到的屋主依其委托同行到期日之前后，分別在有望開發(fā)的物件區(qū)分ABCDE等級實施開發(fā)； 常作市場調(diào)查，除了可對市場行情變化了如指掌，并可增強評估價格的能力，且對本身銷售的物件對比比較，對買方較具說服力； 三、如何開發(fā) 可以了解市場上有何新房源在銷
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