【正文】 9． 大部分消費(fèi)者由于信息不對稱的影響以及經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)觀念的原因?qū)ι唐返膬r格敏感度很高，而對性價比、質(zhì)價比注重不夠，導(dǎo)致價格因素在促銷中的作用很大，而且也導(dǎo)致不良企業(yè)的假冒偽劣產(chǎn)品的一直有生存的空間。8． 廣告雖然有USP理論、品牌形象理論、定位理論的支持，但也有所謂“平庸廣告”、“白癡廣告”和“惡心廣告”通過無所不在的密集轟炸和圍追堵截取得驚人效果的不少例子，雖然其整體營銷策略是否缺失、是否是市場攫取性運(yùn)作、持續(xù)發(fā)展的后勁的有無和市場手法是否可以借鑒等方面存在見仁見智的不同觀點(diǎn)。所謂“不做今天是個死，做了明天還是死”，飲鳩止渴。雖然理論界口誅筆伐價格戰(zhàn)，雖然企業(yè)也是無可奈何的或主動或被動地參與，然而無論是家電、汽車還是飲料、日化品，價格戰(zhàn)的結(jié)果表明最有效的促銷形式還是價格，所以特價漸漸演變成為長期行為，折扣小了對消費(fèi)者的吸引力還不夠。由于供應(yīng)的相對過剩、產(chǎn)品同質(zhì)性高、可替代性強(qiáng)和類似化的營銷模式，為了市場占有率或生存，廠家比價格、終端斗價格、消費(fèi)者認(rèn)價格。其實(shí)反映出大部分企業(yè)市場研究和市場細(xì)分的薄弱和競爭心態(tài)的浮躁以至于“開工沒有回頭的箭”，只好硬著頭皮拼，圖個“不是魚死，就是網(wǎng)破”。同時也給了媒體的偏激報道提供了素材，影響行業(yè)的聲譽(yù)和消費(fèi)者的信心，受害的反而是那些完全按條條框框操作的企業(yè)或者是上規(guī)模的企業(yè)。有的企業(yè)甚至因此成為“劣幣驅(qū)逐良幣”的犧牲品?！昂萌穗y做，壞人可樂”。3． 市場法規(guī)規(guī)則和要求不穩(wěn)定、不連續(xù)，有的還不夠科學(xué)，而且多變、不全不細(xì)不明確，以至于執(zhí)法隨意而且彈性大、執(zhí)法解釋各有各說。所有這些都使企業(yè)的營銷目標(biāo)和策略需要隨之調(diào)整。那么“中國特色的市場”特在哪里呢？1． 地域廣闊變化大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜：經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人均可支配收入、消費(fèi)觀念在東西南北區(qū)別比較顯著。另外，很多的國際上或理論上的東西到了我們的中國大陸市場或者處理實(shí)際問題時也確實(shí)不得不考慮“中國特色”，這是因?yàn)榈赖聜惱?、文化背景、?jīng)濟(jì)狀況、地區(qū)差別、思維方式以及眼界閱歷等多方面的原因，但更重要的是我們雖然必須承認(rèn)不同、承認(rèn)差異又必須尊重現(xiàn)實(shí)、了解差距、服從道理、校正觀念，形成符合市場現(xiàn)狀和變化發(fā)展趨勢的理念，用這個理念來作為我們思考分析解決問題的指導(dǎo)思想，方能避免疑慮與困惑，減少失誤和挫折，提高效率和效益。能動性表現(xiàn)在他是以何種態(tài)度來對待這些理論和工具，特別是要注意的是防止斷章取義的片面或者“歪嘴和尚念經(jīng)”的篡改，前者導(dǎo)致他時常會作出“理念與行為相背離”而讓人哭笑不得的做法，而他還振振有辭地引經(jīng)據(jù)典來狡辯詭辯；后者呢，純粹是為了給自己的特殊目的尋找權(quán)威或科學(xué)的支持，而有意從這些理論中研究可能為之所用的成分或可以被其用以“攻其一點(diǎn)，不及其余”的“創(chuàng)造性發(fā)揮”。3 產(chǎn)品內(nèi)涵特征的SPACED表：Safety or service（安全性或服務(wù)承諾）、Performance（功效性） 、Appearance（包裝外觀的優(yōu)勢） 、Economics（經(jīng)濟(jì)劃算性）、Durability（耐用性）3 推介產(chǎn)品的FABE四段介紹法：Feature（特征特性）、Advantage（優(yōu)點(diǎn)優(yōu)勢）、Benefit（可提供的特殊功效利益）、Economy（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性）3 甘特圖：總?cè)蝿?wù)下各方面或相關(guān)環(huán)節(jié)的分解工作——時間進(jìn)度契合表，如任務(wù)責(zé)任人第一周第二周第三周第四周第五周提促銷計劃市場部人員聘訓(xùn)銷售部產(chǎn)品鋪市銷售部物料準(zhǔn)備采購部3 蓋洛普的從員工角度評價經(jīng)理管理成果法Q12：1）.我知道對我的工作要求2）.我有做好我的工作所需要的材料和設(shè)備3）.在工作中，我每天都有機(jī)會做我最擅長做的事4）.在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚(yáng)5）.我覺得我的主管和同事關(guān)心我的個人情況6）.工作單位有人鼓勵我的發(fā)展7）.在工作中，我覺得我的意見受到重視8）.公司的使命/目標(biāo)使我覺得我的工作很重要9）.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作10）.我在工作單位有一個最要好的朋友11）.在過去的六個月里，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步12）.過去一年里，我在工作中有機(jī)會學(xué)習(xí)和成長 個人時間排布表：角色——任務(wù)——時間分段表角色任務(wù)或目標(biāo)星期六星期日星期一星期二…公司銷售經(jīng)理8：8：8：9：9：9：10：10：10：11：11：11：12：12：12：13：13：13：個人發(fā)展行動14：14：14：15：15：15：16：16：16：17：17：17：丈夫/父親18：18：18：19：19：19：20：20：20：朋友/社交21：21：21：22：22：22：23：23：23：問題四、感悟銷售管理的中國特設(shè)與管理理念銷售管理的理論和工具方法其實(shí)還有很多，有不少前人總結(jié)提煉出來的規(guī)律原則，也有的是現(xiàn)在人們在工作中通過實(shí)際操作思考感悟出來的，這些別人的智慧結(jié)晶我們既要善于利用，也要因時、因事、因地、因人地結(jié)合企業(yè)、行業(yè)、環(huán)境等多因素綜合考慮，靈活運(yùn)用，才能起到應(yīng)有的作用。3 DATPA處理異議抱怨：Data（了解經(jīng)過或問題，掌握必要資訊）、Analysis（分析成因）、Think（思考尋找解決方法）、Program（提供解決方案）、Action（檢討評估影響與預(yù)防措施）。定位的目的是為了區(qū)隔，為了攻心和顯現(xiàn)不同。根據(jù)競爭者在市場上的特色、地位和消費(fèi)者心目中的位置，以及消費(fèi)者對該類產(chǎn)品的重視程度，結(jié)合本品牌或產(chǎn)品的特性特征，強(qiáng)有力地使本品牌或產(chǎn)品與眾不同的個性鮮明、印象深刻的形象區(qū)隔性的突出，從而使之在消費(fèi)者心目中和在市場上有適當(dāng)而又確定的位置。有的理論在提及市場調(diào)研后將其余的三點(diǎn)稱為STP。4．壟斷競爭3．完全競爭 1．初級競爭2．無序競爭強(qiáng)2 競爭狀況矩陣： 廠家實(shí)力 弱 多少廠家數(shù)目 波士頓市場份額矩陣分析： 明星產(chǎn)品問題產(chǎn)品現(xiàn)金牛瘦狗 20% 市場成長率 10% 0% 相對市場份額 10X 1X 3 USP訴求法：Unique selling proposition獨(dú)特的銷售主張，每一種產(chǎn)品都應(yīng)該發(fā)展一個強(qiáng)有力至可以改變消費(fèi)者購買決策的、獨(dú)一無二（未被競品宣傳過的）的、而且對于消費(fèi)者來說是關(guān)心的或有具體好處和效用利益的主張或主題，并通過足量的重復(fù)強(qiáng)調(diào)宣傳傳遞給受眾。2 營銷計劃流程：使命與目標(biāo)、經(jīng)營理念、遠(yuǎn)景規(guī)劃、市場外部環(huán)境分析、市場細(xì)分（Market Segmentation）、目標(biāo)市場（Target Market）分析、競爭對手分析、產(chǎn)品定位（Positioning）、顧客與潛在消費(fèi)者及其購買行為分析、動態(tài)的競爭策略、SWOT分析、營銷組合分析、營銷行動計劃時間表與預(yù)算、（長期目標(biāo)、短期目標(biāo)）、執(zhí)行操作的實(shí)施方案辦法。2 外部環(huán)境的PEST分析：Politics（政府、政治、政策、法規(guī)）、Eｃonomics（經(jīng)濟(jì)狀況、人均ＧＤＰ、收入、物價等）、Ｓociety（社會、文化、人文、風(fēng)俗、觀念、時尚）、Technology（技術(shù)變遷的影響沖擊）。1 亞當(dāng)斯的公平（社會比較）理論：當(dāng)一個人作出業(yè)績并取得報酬后，他不僅關(guān)心自己付出與報酬的比值，更會與其他人的付出與報酬的比率進(jìn)行對比，而判斷自己的付出與報酬之比是否合理公平 ，進(jìn)而會據(jù)此調(diào)整自己的工作狀態(tài)。1 卡曼的領(lǐng)導(dǎo)生命周期理論：有效的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該把工作任務(wù)的難易、工作關(guān)系的疏密和被領(lǐng)導(dǎo)者的成熟熟練（即成就動機(jī)、負(fù)責(zé)任的意愿能力以及工作經(jīng)驗(yàn)等）程度結(jié)合起來考慮。期望值得到滿足，才會進(jìn)一步促進(jìn)其工作熱情，1 菲德勒的有效領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論：無論是關(guān)系型還是任務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)，還是任何形態(tài)的領(lǐng)導(dǎo)方式都可能有效，這取決于領(lǐng)導(dǎo)方式與環(huán)境的適應(yīng)性。經(jīng)常注意檢查管理或操作程序涉及的環(huán)節(jié)的必要性、有無可合并、精簡、轉(zhuǎn)移或授權(quán)的可能性。1 聚焦原則：專注資源或精力，集中力量，擊中目標(biāo)的要害或有效有利點(diǎn)，追求向縱深突破和發(fā)展，形成專門化優(yōu)勢。五種需要逐漸遞進(jìn)而又會因人而異。 營銷策略組合的4P與4C：4P——Product（企業(yè)產(chǎn)品）、Price（價格體系）、Place（銷售通路）、Promotion（促銷組合），另外有補(bǔ)充的Public Relationship（公共關(guān)系）、Politics（政治法規(guī)政策），成為所謂的6P4C——Customer’s wants（顧客需求）、Cost（顧客的購買成本）、Convenience（消費(fèi)的便利性）、Communication（企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通） 終端促銷效果比較：以銷售增長率而言（源于美國的超市統(tǒng)計）降價84% 端架陳列63% 合作性廣告46% 綜合性廣告46% 贈品49% 夾報25%店內(nèi)附送獎券43% 割箱大堆33% DM附獎券24% 媒體附獎券23% SMART目標(biāo)：Specific（具體確切的）、Measurable（可量化的）、Adventurous（有挑戰(zhàn)性的）、Reachable（可達(dá)到的）、Time and Resource Constrained（有時間和資源限制的）1 水桶理論（短缺元素定律）：也叫瓶頸理論，影響目標(biāo)達(dá)成的主要原因在于最薄弱的環(huán)節(jié)或單位。 Pareto的ABC分析法：將管理對象無論人或事都可按重要性、規(guī)?；蛐б?、需重視關(guān)注的程度、投入的精力分為A、B、C等不同的級別從而分別對待，保證資源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要矛盾或矛盾的重要方面。在這里簡單羅列一些經(jīng)常使用的概念和規(guī)則： 帕洛特的二八不對稱原則：重要關(guān)鍵的少數(shù)占整個格局的絕大部分比重。因?yàn)槠髽I(yè)永遠(yuǎn)都需要員工的責(zé)任感、能力和忠誠度來共同追求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而員工也需要企業(yè)的工作來滿足生活生存的需要和提供自我表現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的舞臺。其實(shí)在現(xiàn)在這種充滿競爭的時代，作為企業(yè)來講，聘請到個人品格好、做事可靠、工作能力很強(qiáng)的員工不容易，經(jīng)常會因沒有理想的人員擔(dān)當(dāng)迫切需要的重要崗位而苦惱；而作為一個求職者而言，也總是為一份有發(fā)展前途和空間、有良好的工作環(huán)境、有不錯的薪資待遇、有安全歸屬感的工作煩神。至于受環(huán)境制約的部分，我們則可以盡力而為，“逐漸改善就是希望，力求更好才是目標(biāo)”。這樣的話，也許一切在慢慢和不知不覺中發(fā)生令你感到意外而又欣慰的變化。其實(shí)看一看那些歌星影星的影響力就不用我們在這里多說了。魅力的形成需要時間，但一經(jīng)形成在一定的時間內(nèi)不會因?yàn)閭€人位置的變遷而很快消失。我們這里講魅力不是為了成為“明星效應(yīng)”，而是說為了更好的展開工作，通過自己的努力，使周圍的人愿意與你一起共事，一起打拼而不會過分計較眼前的得失。這就是我們講的“威力”的作用。如此的結(jié)果呢，不用說：有令難行，于事難成，進(jìn)退失措，人怨自生。威力源于權(quán)力而超越于權(quán)力，更多的是通過影響力來左右事態(tài)的發(fā)展進(jìn)程，即通過周圍人的基于信任信賴產(chǎn)生的愿意支持、配合或服從，來達(dá)到采取或選擇某種方式向擬定的目標(biāo)方向前進(jìn)的目的。這些只是必要的條件而已，還要看個人是否慎用權(quán)力，能否善于合情合理有度的運(yùn)用權(quán)力，能否通過實(shí)實(shí)在在的工作表現(xiàn)業(yè)績，來逐步建立自己的威信威望和個人影響力。也就是能、愿、職、責(zé)、權(quán)、利的六結(jié)合。企業(yè)一旦決定任命某人擔(dān)當(dāng)某個崗位的工作，也就必須創(chuàng)造適合此人水平能力發(fā)揮的工作環(huán)境，更重要的是調(diào)動個人在該企業(yè)中的工作積極性，否則對個人、企業(yè)來說，都是一種時間、精力、資源和寶貴的機(jī)會的最大的浪費(fèi)。那么應(yīng)該怎樣來理解權(quán)力、威力和魅力與“四心”和上述的能力的關(guān)系呢？權(quán)力，獲得的基礎(chǔ)是具備相應(yīng)的能力和“四心”。以上這些銷售管理功能和職責(zé)要求的能力看起來很多，其實(shí)歸納起來，簡而言之也不過就是以下一些基本能力在銷售管理崗位上的綜合交叉運(yùn)用后的表現(xiàn)而已：①計劃組織策劃能力、②抽象思維與宏觀規(guī)劃統(tǒng)籌能力、③洞察分析與思考及聯(lián)想能力、④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調(diào)談判能力、⑥指揮推動說服感染激勵能力、⑦理解執(zhí)行督導(dǎo)能力、⑧感