【正文】 理的重要性越來越高的觀點早已是無庸質(zhì)疑的了。銷售管理的內(nèi)容那么銷售管理管的是什么呢？我認(rèn)為銷售管理的主要目標(biāo)就是確保營銷計劃的正確執(zhí)行到位和銷售預(yù)算目標(biāo)的合理達(dá)成。所有這些工作必須而且只能通過一只富有戰(zhàn)斗力和競爭意識以及良好的心態(tài)和作風(fēng)的銷售隊伍才能予以正確高效地操作和執(zhí)行，這就涉及到極其重要而且難度系數(shù)較高，藝術(shù)性很強的另一個銷售管理內(nèi)容——銷售人員管理，也即前述的“管人”，包括①根據(jù)既定的銷售目標(biāo)、銷售組織架構(gòu)和銷售政策，確定銷售隊伍的素質(zhì)需求和編制并進行的人員聘選辭退和培訓(xùn)、②人員的分派調(diào)遷調(diào)整安排、③工作計劃的參與和指導(dǎo)、④行動追蹤檢查與效率檢討、⑤績效考評與獎懲激勵、⑥團隊建設(shè)和風(fēng)氣引導(dǎo)等。這就涉及人們常說的銷售管理崗位的素質(zhì)——簡而言之就是智商加情商。這些都是銷售管理者自身一定要經(jīng)過修煉必須具備的能力。所以銷售管理崗位的杰出表現(xiàn)需要的是個人人品和能力以及企業(yè)工作環(huán)境三者磨合到彼此都適應(yīng)的程度，在這里我只是將銷售管理的個人素質(zhì)要求簡化地稱為“四心四力”。這話說來容易，實際上當(dāng)前管理上的員工意見和不滿的一個主要原因就是部分人覺得自己受到不公正對待，雖然這里也有一些屬于當(dāng)事者個人的主觀看法或彼此溝通不足所造成的。開明心，含義有兩點。謙虛心，顧名思義當(dāng)然是為了進步，為了團結(jié)周圍的人，大家齊心協(xié)力共同努力地把工作作好。尤其是從事銷售管理的更要自我防范，因為其功勞績效一般以數(shù)字說話，容易反映評價，所謂既在其位、復(fù)謀其政，自然功勞不講也少不了你的；問題過失不講也無法長期掩蓋。對于從事銷售管理的人而言，這里講的能力應(yīng)該包括銷售業(yè)務(wù)的操作、指導(dǎo)能力和管理能力兩大部分。要培養(yǎng)自己的能力，除了抓住一切機會鍛煉和主動學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識以外，最關(guān)鍵的要會學(xué)習(xí)。尤其是操作細(xì)則的建立、核定和調(diào)整殊為不易。③ 渠道、客戶和市場的管理能力。⑤ 銷售行政管理能力。但實際上因為各自面臨的任務(wù)性質(zhì)不同，考慮問題的角度有別，工作環(huán)境有異，承受的壓力的來源和性質(zhì)不同，失誤造成的后果影響或損失不一樣，經(jīng)常會出現(xiàn)互相指責(zé)或埋怨的情況，此時的領(lǐng)導(dǎo)必須正確處理，既要澄清事實、查明責(zé)任、解決問題，又要避免造成正常工作關(guān)系的傷害。由于這些原因和現(xiàn)象的實際存在和不可避免，部門間的順暢合作和協(xié)調(diào)溝通對于銷售部門而言比其他部門顯得尤為緊迫和重要，銷售管理人員在這方面的能力當(dāng)然必不可少。能夠而且愿意承擔(dān)更大的責(zé)任，企業(yè)也有需要剛好能提供合適的機會，在此基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的任用，這是權(quán)力獲得的前提。....中國最大的管理資料庫下載能力也有，職責(zé)權(quán)利結(jié)合了，內(nèi)部作業(yè)也是順暢的，就一定會作好工作達(dá)到崗位要求嗎？未必。不合理行使或濫用權(quán)力只會導(dǎo)致上級的不信任不安全，下級的怨言、離散或陽奉陰違?！镑攘Α本褪俏?，使人仰慕，讓人靠近和跟從。之所以說魅力對于從事銷售管理的人很重要，因為它可以使我們的工作如順?biāo)浦?，逆風(fēng)弄箏的效果。上面說了這么多，其實在現(xiàn)實生活和工作中，真正百分之百具備這些能力和條件的可能是屈指可數(shù)，那么我們應(yīng)該怎樣面對這種差距呢？所謂“操之在我”的意思就是我們是可以努力向理想的目標(biāo)靠攏，尤其是個人品格方面的修為不能放松要求。所以我一直認(rèn)為，一旦員工、企業(yè)彼此都覺得“這正是我想要的”，最好彼此都學(xué)會互相珍惜、互相負(fù)責(zé)、互相適應(yīng)、共同發(fā)展。 摩菲定律：越是精密的計劃、變量多的目標(biāo)、環(huán)節(jié)多的安排越容易出現(xiàn)意想不到的結(jié)果或問題，根據(jù)可能的意外因素發(fā)生的概率，留有余地或者預(yù)先計劃好可能需要的“裕度”才可能盡量避免被動的局面。1 馬斯洛需求層次論：由低到高依次為生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。....中國最大的管理資料庫下載1 簡單原則：復(fù)雜事情盡可能簡單化，避免程序、手續(xù)的繁雜帶來的效率降低和成本的增加，或者因為形式而影響導(dǎo)致方向目標(biāo)的偏離。環(huán)境影響因素主要有三個：職位權(quán)力的實際大小、任務(wù)結(jié)構(gòu)的清楚明確程度、領(lǐng)導(dǎo)受接受的程度。 溝通的四要素FAST：Frequence（頻率）、Accurate（準(zhǔn)確度）、Specific（明確特定的目的）、Timely（及時性）2 團隊的意義TEAM：Together（一起合作）、Everyone（所有人）、Achievment（尋求目標(biāo)的達(dá)成）、More（追求更多）2 績效評估的PRICE原則：Pinpoint（確切的目標(biāo)，確定績效評估表現(xiàn)的范圍）、Record（用數(shù)字、圖表等記錄工作表現(xiàn)和績效水準(zhǔn)以使有拒可依）、Involve（共同參與決定目標(biāo)的訂定并或確認(rèn)）、Coach（訓(xùn)練指導(dǎo)工作提升業(yè)績和表現(xiàn)）、Evaluation（追蹤考核的績效進度，給出回饋意見，決定下一步策略）。2 產(chǎn)品生命周期與營銷策略表導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期銷售額低快速增長達(dá)到高峰下降單位成本高中等低低利潤負(fù)快速增加最大下降顧客消費者求新時髦族趕潮流者大眾務(wù)實落后者競爭者少增多更多漸穩(wěn)定減少營銷目標(biāo)增加認(rèn)知與試用提高市場覆蓋率和占有率獲取最大利潤延壽或加速回收殘余價值產(chǎn)品策略提供基本產(chǎn)品拓展產(chǎn)品寬度品牌多樣化撤出弱勢產(chǎn)品價格策略成本加價滲透性價格競爭性定價甩賣割頭價通路策略選擇性通路密集型通路密集型通路選擇性通路促銷策略吸引試用刺激主動購買刺激品牌轉(zhuǎn)換價格訴求廣告策略認(rèn)知產(chǎn)品概念品牌訴求說服品牌區(qū)隔品牌忠誠2 銷售管理工作的—— 八大內(nèi)容：鎖定目標(biāo)、找尋策略、制定計劃、組織培訓(xùn)協(xié)調(diào)支援、指導(dǎo)督查、評核調(diào)整、刷新目標(biāo) 六大意識：目的、問題、改善、時間、成本、協(xié)作意識2 ：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership）、差異化戰(zhàn)略（Differentitation）、專業(yè)化戰(zhàn)略（Focus）；產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭分析應(yīng)考慮的的五種競爭作用力：新進入或潛在競爭者的行業(yè)進入壁壘的威脅、替代產(chǎn)品的威脅、買方侃價能力、供方侃價能力、現(xiàn)有競爭對手的綜合競爭實力能力。3 定位理論：產(chǎn)品或品牌在消費者的心智中占據(jù)獨特的位置。定位必須通過有效傳播才有可能到達(dá)消費者的心智。管理的出發(fā)點與動機管理理論也好，工具技術(shù)也好，都需要人來理解掌握和使用，這里涉及到人的主觀能動性和管理理念。市場之特為此，我們有必要先來了解當(dāng)前我們面臨的市場的基本狀況。2． 政府審批行為多、環(huán)節(jié)多而且透明度不夠高、信息不對稱、有的不夠科學(xué)，多頭管理，各有各法，模糊運作的空間大。4． 競爭環(huán)境紊亂：商業(yè)信譽差、市場秩序亂、仿冒侵權(quán)多、短期行為重、競爭手段燥、地方保護濃。5． 行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭跟風(fēng)氣氛濃、獨創(chuàng)性弱，以至于“萬人競過獨木橋”，隨之而來的就是經(jīng)營策略相近、產(chǎn)品雷同（你有我有他也有）、廣告類似（比誰膽量大，敢投入、敢按市場需求說、感先消費者承諾）、促銷模仿（比誰買贈的力度大）、價格折扣（比誰價格低）、終端放血（比誰投入費用高）。價格戰(zhàn)熱鬧非凡而且效果顯著以至于有的樂此不疲，有的咬牙硬撐“看誰先死”。另外強勢終端對容易見量的、媒體輿論或消費者關(guān)注度高的主力產(chǎn)品，強行要求廠家頻繁參與大力度促銷尤其是價格折扣促銷的做法，雖然有利于這些終端的銷量的增加及其影響力的擴大，但這對縮短主力產(chǎn)品的生命周期、加速拳頭產(chǎn)品快速走進和走過成熟期的負(fù)面作用也很大，不過一些廠家還沒有對此引起足夠重視。連一些所謂強勢企業(yè)和產(chǎn)品，也不得不加入在終端派駐人員長期促銷的行列，進行買贈等攔截和爭奪消費者的行動，變相降低了產(chǎn)品的實際價格，至于消費者是否得到了真正的實惠就值得分析了。同時也反映企業(yè)在加強人員的歸屬感和隊伍的風(fēng)氣建設(shè)等方面工作的重要性。企業(yè)規(guī)模越大，擁有的資源越豐富，所謂的機會也就會越多地找上門來，搞不好某些機會就蘊藏著一些陷阱，或者說同樣一個機會，對于一個公司是好的機會，對于另外一個企業(yè)也許就是災(zāi)難。進入新的行業(yè)、新的市場一定要先充分準(zhǔn)備，至少要有資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、管理優(yōu)勢。一些企業(yè)在進行投資決策或項目的可行性分析時，一般也會進行所謂的“PEST分析”、“SWOT分析”等。畢竟對于一些新的事物人們的理性認(rèn)識和感性經(jīng)歷還是有區(qū)別的，俗語云“看著輕松，做著萬難”，評價別人可能容易，自己一旦上手做其中一件事時可能才發(fā)覺，原來里面居然有這么多的棘手的問題和麻煩，可是上手容易脫手難啊。創(chuàng)造“人和”的工作氛圍現(xiàn)代人尤其是所謂的“白領(lǐng)”一族對職業(yè)的要求不但需要不錯的薪水，更看重工作氣氛環(huán)境；企業(yè)要提高效率追求效益也需要工作的各個流程順暢，各司其職、各負(fù)其責(zé)、各顯其能、各盡其力，所以企業(yè)必須創(chuàng)造良好的內(nèi)部氛圍，那就要使每個人都有熱情負(fù)責(zé)任而且盡心的而不是沖著工資做事。在制度規(guī)范建設(shè)的基礎(chǔ)上一定要清晰每個崗位、每個員工的職責(zé)要求，使之知曉明白要做什么、怎么做、合乎企業(yè)要求的結(jié)果和驗收評價的標(biāo)準(zhǔn)是什么。促進員工間的合作溝通交流，使之有一個和睦、積極、向上、團結(jié)、參與性的工作氛圍。企業(yè)生存、發(fā)展、壯大和永續(xù)經(jīng)營需要方方面面的人才；企業(yè)在不同的發(fā)展階段需要不同類型的人才；企業(yè)中的人才的作用發(fā)揮得越是充分企業(yè)就越能獲得更多的“剩余價值”。一句話，總是希望“高大全”的人才盡入我囊中，多多益善?；蚱赜诓邉?，或偏重于銷售，或偏重于廣告，或偏重于生產(chǎn)，或偏重于財務(wù)。只重引進而不重視企業(yè)的規(guī)范化程序化建設(shè)，結(jié)果要么靠特事特辦解決矛盾，要么人才又游向他方或者覺得人才轉(zhuǎn)眼即成雞肋。不會尊重、使用人才。唉，真是見面不如聞名，不過如此而已，真不值這個價！問題在哪里呢――除了前面講的可能性外，另外一個原因可能就是期望值太高，認(rèn)為自己棘手的問題通過找一個“高手”、“能人”就可以一蹴而就，萬事大吉了。法治與人治法治就是按制度原則、規(guī)定規(guī)程和既定的依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)辦事，不因人因事而異，對個人偶爾非原則性的操作失誤就算要法外施恩也要視結(jié)果和影響的輕重、補救的態(tài)度和實際作為及民意而定。可以這樣說，在中國現(xiàn)階段，基層人員最容易接受既定和擬定的制度，而一般管理者就需要時間來適應(yīng)，所謂有實力或有背景的管理者比較難于適應(yīng)，而最高級的管理者基本上有很多理由不愿意不會受一般制度規(guī)定的約束的，當(dāng)然一般的員工也不會去過分計較老板是否遵守制度，但如果他帶頭遵守尊重制度，無疑會大大降低制度維護和推行的難度。關(guān)于銷售政策這里的政策涉及對內(nèi)對外兩個方面，對外是合作方主要是流通渠道的激發(fā)和掌握，對內(nèi)主要是銷售人員的激勵與控制方面。因此還有一個隨變化而合理調(diào)整的問題，任何政策必然有其“副作用”，所謂有所得必有所失，得到目標(biāo)而失在事前預(yù)計之中仍然是成功的。3）“現(xiàn)在和將來面臨的客戶和營銷人員要的是什么？”無論是客戶還是本公司的營銷參與人員也都有各自的追求和目標(biāo)，他們參與該企業(yè)的營銷活動中來，必然是準(zhǔn)備以其自身具備的資源來通過共同行事而有所圖。5）企業(yè)的銷售政策既忌朝令夕改的易變又忌一成不變?？傊N售政策的調(diào)整改變應(yīng)該謀而后動，是為了適應(yīng)競爭，追求目標(biāo)的效益化達(dá)成而慎重穩(wěn)妥進行的。1）關(guān)于預(yù)算的嚴(yán)肅性問題。預(yù)算在制訂時一定要細(xì)化，分產(chǎn)品或品類、分區(qū)域、分客戶、分時段、分科目子目、分項目子項，越能具體到每一個子目子項越能容易實施控制。時間過了大半才發(fā)覺既定的預(yù)算失控了，沒有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)；本來是用于廣告的預(yù)算被挪用于終端；費用是按期甚至超額完成好了，而銷售產(chǎn)出卻大大低于預(yù)算的要求，如此種種是很多企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的問題，如果不是預(yù)算制定本身不合理（主要是預(yù)算制訂時長官意志的作用），那么多半就是預(yù)算實施控制上的問題。預(yù)算控制最基本的技巧是不同報表單證要互相銜接，相應(yīng)的數(shù)據(jù)要能夠互相映證，因而最基礎(chǔ)的要求就是對營銷活動的數(shù)據(jù)的整合和綜合運用能力。世界上沒有盡善盡美的東西，就算有，得到它的代價可能驚人，而且未必能長久。為此，我們不能自以為是的盲目投資、不顧效益的胡亂操作。有時換一個層面、換一個解決途徑或方法、換一個思維模式也許會帶出一個營銷的新境界，華山未必只有一條路。產(chǎn)品力與營銷力（品牌力、策劃力、執(zhí)行力）幾乎所有從事營銷工作的人都知道，市場營銷始于有目的的市場調(diào)查和研究，始于在了解消費者現(xiàn)在或潛在需求的基礎(chǔ)上。這樣導(dǎo)致大眾信心受挫，對新產(chǎn)品的懷疑度增加，整個行業(yè)受到?jīng)_擊，貽害無窮。策劃力在這里表現(xiàn)為根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢特點和利益點，在經(jīng)過充分的市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上實事求是又提煉性的匯總出目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品的宣傳賣點和宣傳方式（向誰說、說什么、怎么說）、營銷策略提案和執(zhí)行指導(dǎo)書的過程。所以執(zhí)行前的營銷培訓(xùn)是必不可少的，盡可能將可能出現(xiàn)的問題、地方特色、個別特殊例外情況等予以事前準(zhǔn)備，讓銷售人員在事前盡力攻擊計劃書，尊重他們關(guān)于實地操作的發(fā)言權(quán)，調(diào)動其參與計劃的積極性，借此使之更完善周密和切合市場實際。我個人一直認(rèn)為，無論是管理、營銷，還是銷售，從來都沒有什么驚天動地、轟轟烈烈或者勢如破竹、一蹴而就的事，有的是點點滴滴的拼湊積累。綜合上面所說的我們可以這樣說，產(chǎn)品力是營銷活動的基礎(chǔ)，策劃力是助力劑，決策力是起動機和方向標(biāo)，品牌力是潤滑油和黏合劑，而執(zhí)行力是傳動系和發(fā)動機。而且由于我們國家還處在相對不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟地位，從社會學(xué)的角度來看，經(jīng)濟發(fā)達(dá)、生活水平高的國家地區(qū)的文化、觀念和習(xí)俗以及生活方式對相對落后地區(qū)是有一種自然的輻射影響帶動力甚至迷信的。所以新開企業(yè)、中小企業(yè)因為沒有銷量的支撐就無法降低成本、分?jǐn)傎M用、缺乏利潤效益、回收投資、回報股東和員工，企業(yè)就無法生存，還奢談什么品牌？所以他們注重抓銷量、期望先解決“溫飽”問題再考慮怎么“小康”的想法應(yīng)該是無可厚非的，“倉廩實而后知禮節(jié)”。不要在過程上浪費太多的精力，這樣不但下屬無法完全發(fā)揮和主動的負(fù)責(zé)，而且管理成本高、效益差，久而久之還會導(dǎo)致上下級的工作關(guān)系緊張不融洽，讓下屬覺得缺乏表現(xiàn)發(fā)揮的空間和成就感而對工作產(chǎn)生疲態(tài)；有的說管理最重要的就是過程管理，要確保操作執(zhí)行符合規(guī)范和程序及其相關(guān)的細(xì)則要求，運作過程得到充分完全的管理控制才能確保期望結(jié)果的出現(xiàn)，或者至少可以通過過程管理發(fā)現(xiàn)問題、找出原因，及時控制調(diào)整，避免造成不良后果和影響時才亡羊補牢、后悔莫及，對過程的管理不是多