【正文】 過郵局發(fā)送樣品。新產(chǎn)品上市、樣品派送活動(dòng)與廣告應(yīng)同時(shí)開展，或提前23周。一、免費(fèi)樣品派送的試用情況及目標(biāo)通常當(dāng)品牌異性或特點(diǎn)凌駕競爭品牌之時(shí)，運(yùn)用樣品派送效果最佳。當(dāng)一種新的產(chǎn)品或新開發(fā)、改良的產(chǎn)品推向市場時(shí)，為了鼓勵(lì)消費(fèi)者試用，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，可以采取這種方法。它是與中間商促銷相對的。對消費(fèi)者的促銷消費(fèi)者企業(yè)產(chǎn)品的最終使用對象，一切促銷活動(dòng)的根本目標(biāo)是增加消費(fèi)者的購買。 在進(jìn)行上述程序時(shí)，促銷人員可研擬數(shù)種促銷目標(biāo)，就好象透過促銷活動(dòng)有多種行銷策略可供采用，且都可以達(dá)成促銷目標(biāo)。此外，促銷活動(dòng)最常見的是，對某 一促銷策略之執(zhí)行，只負(fù)部分責(zé)任而已。 促銷目標(biāo)中，可加以評估的數(shù)量必須是實(shí)際可達(dá)成的。促銷目標(biāo)可能是在促銷預(yù)算不超過50萬元的前提下，增加淡季期間的新使用者人數(shù)約%。在其他情況下，爭取新試用者試用公司的產(chǎn)品，比追求短期利潤更重要，因?yàn)楣镜哪┪残枰蓄A(yù)算上的限制條件，限制對新試用者的大量投資。同時(shí)留意預(yù)算上的限制也要一并考慮。 將地理區(qū)域、時(shí)機(jī)、可評估的數(shù)量等因素，都融人目標(biāo)說明 申，以便便目標(biāo)盡可能做到具體化。 3．季期間增加顧客的購買量。 1．加來自使用者的人數(shù)。 3．訓(xùn)課:不定期舉辦各種培訓(xùn)課程，如銷售技巧、時(shí)間管理技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等課程，給予員工不斷自我提升的機(jī)會(huì)。 2．討會(huì):由公司或部門人員安排，以解決內(nèi)部的問題，商討議題或?qū)δ承ｎ}提供培訓(xùn)。 三、其它促銷手段 1．活的關(guān)，懷，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予人員生活上的關(guān)懷與體貼，使人員建立同企業(yè)的歸屬感。 在開展銷售人員的競爭中，正確把握銷售競賽的標(biāo)準(zhǔn)很重要，必須重視評估銷售員的五項(xiàng)素質(zhì):關(guān)于工作的知識(shí)、對銷售的正確態(tài)度、干練的推銷技術(shù)、有效的推廣活動(dòng)以及良好的習(xí)慣。 例如達(dá)成1加%業(yè)績的銷售員，均贈(zèng)扔寸彩色電視機(jī)1包可以獎(jiǎng)勵(lì)其旅行假期，并提供一定金額的旅費(fèi)，以刺激相互之間的競爭。 (2)按特定商品的銷售業(yè)績。這種獎(jiǎng)勵(lì)是薪資制度之外的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的條件可以有以下兩種: (1)按一定期間的銷售業(yè)績。二、銷售人員的銷售競賽常用方法 1．辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組相互之間的競賽。銷售競賽提供銷售員學(xué)習(xí)及提高銷售知識(shí)、磨練技術(shù)的機(jī)會(huì)。 3．加強(qiáng)銷售組織的團(tuán)結(jié)及歸屬感。其目的在于振奮銷售人員及其組織的銷售士氣，達(dá)到以下目標(biāo): 1．提高銷售人員的個(gè)人或小組銷售量。促使企業(yè)利益同銷售人員個(gè)人利益相結(jié)合。廣泛了解企業(yè)促銷計(jì)劃和措施。提高銷售人員對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和熱愛。完善企業(yè)對消費(fèi)者、購買者的促銷活動(dòng)。使銷售人員明確銷售的重點(diǎn)所在。使企業(yè)的銷售難題順利解決。針對銷售人進(jìn)行的促銷 在企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進(jìn)行促銷，是根據(jù)企業(yè)需要在原來的基礎(chǔ)上采取更具刺激性的措施和方法，使銷售人員加大銷售力度。 B）正確把握競賽的標(biāo)準(zhǔn)，合理評估獎(jiǎng)項(xiàng)。 c）團(tuán)體獎(jiǎng)——業(yè)務(wù)小組競賽:以小組為單位的方式競賽，考慮各小組的規(guī)模、人數(shù)、市場環(huán)境及其他條件。 (1)競賽方法: a）個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì):促銷員完成指標(biāo)或達(dá)到一定的目標(biāo)給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)，如津貼、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅游、休假等。 同時(shí)，根據(jù)工作的改進(jìn)、活動(dòng)方式的不同，應(yīng)及時(shí)修正工作手冊。 3．促銷人員工作手冊:工作手冊作為員工工作、執(zhí)行項(xiàng)目的有效參考資料，能夠使工作、活動(dòng)進(jìn)行得更規(guī)范化、高效化、標(biāo)準(zhǔn)化，提高人員整體業(yè)務(wù)水平。主要的促銷方法有以下幾種: 1．獎(jiǎng)金:公開實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)措施和制度，如項(xiàng)目獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、綜合業(yè)績獎(jiǎng)。例：新西蘭奇異果針對零售商的促銷：新西奇異果在中國的銷售渠道是通過經(jīng)銷商把貨銷一各個(gè)零售店。因此，促銷生動(dòng)化除必須具備以上原則外，產(chǎn)品陳列還必須有創(chuàng)意。進(jìn)行活動(dòng)時(shí)，可以請店員幫書忙，以達(dá)到和店員保持良好關(guān)系的目的；告訴客戶有關(guān)公司產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)地位和電視廣告投入量，可以幫助我們?nèi)〉酶蟮呢浟亢完惲锌臻g，做到深度促銷。G）達(dá)成有效產(chǎn)品行動(dòng)化的重點(diǎn)取固定位置，即貨架陳列正確正面要在相關(guān)產(chǎn)品類別之部門及設(shè)法取得端架，這些位置較具永久性；取得第二位置，例如大量堆箱陳列、島式陳列或墻邊陳列。E）價(jià)格標(biāo)示的大小應(yīng)能吸引顧客，但切勿“過度渲染”。D）可觸及性堆箱陳列時(shí)消費(fèi)者至少可觸及80%的產(chǎn)品。陳列位置、貨架或地板上的貨量、廣告宣傳品和創(chuàng)意都能提升影響力，適當(dāng)?shù)乩藐惲锌梢约訌?qiáng)形象，引起購買欲。應(yīng)以連云港體的價(jià)格標(biāo)示來加強(qiáng)吸引力。加強(qiáng)客戶對促銷結(jié)果的了解，會(huì)產(chǎn)生更多的利潤，這一點(diǎn)對市場領(lǐng)導(dǎo)品牌更為重要。（7）產(chǎn)品生動(dòng)化的說大原則A）獲得能力不同的促銷方法倒造成不同成本，也會(huì)對客戶造成不同的收益。6．為什么需要生動(dòng)化銷售便多的商品，藉由效的產(chǎn)品生動(dòng)化，透過更多、更快、最經(jīng)濟(jì)的方式有效促銷產(chǎn)品。配合顧客線。（5）以正確的價(jià)格能與其他類似產(chǎn)品競爭，價(jià)格標(biāo)示清楚將對消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。5．什么是“生動(dòng)化”產(chǎn)品生動(dòng)化指以下列方式把產(chǎn)品從買適應(yīng)癥轉(zhuǎn)為賣出的過程。幫助銷售人員增進(jìn)專業(yè)知識(shí)，以便和各大商店可超級(jí)商場的人員溝通協(xié)商，同時(shí)幫助他們達(dá)成整體的目標(biāo)。4．商品陳列/生動(dòng)化指南提供衡量的標(biāo)準(zhǔn)，亦即對特定的市場和產(chǎn)品訂標(biāo)準(zhǔn)。陳列形態(tài)（何種形式）。陳列的目的=顧客購買陳列的任務(wù)+易看選易拿，讓顧客都看得到?jīng)Q定陳列的5大因素品項(xiàng)（幾項(xiàng)）陳列量、排面數(shù)（幾個(gè)）商品面向（哪個(gè)面）。何謂標(biāo)準(zhǔn)陳列（1）店頭標(biāo)準(zhǔn)陳列基本要件 貨架定位標(biāo)準(zhǔn)，使商品活性化。何做好生動(dòng)化（店頭生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行重點(diǎn)）所以，店進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化能夠刺激消費(fèi)者臨時(shí)決定購買，以增加銷售量。讓消費(fèi)者在有限時(shí)間內(nèi)獲得更多產(chǎn)品信息。二、生動(dòng)化管理1．產(chǎn)品生動(dòng)化指透過最佳的陳列地點(diǎn)、及醒目的POP、宣傳輔助物等吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望。服務(wù)商品公司（Service Merchandise）；佳品公司（Best Products）。包括珠寶、動(dòng)力工具、照像機(jī)、提包、小型器械、玩具以及體育用品?？妓固乜凭銟凡浚≒rice Costco）；BJ`S批發(fā)商俱樂部。它們?yōu)樾∑髽I(yè)或其他俱樂部成員提供大型的低管理費(fèi)、類似倉儲(chǔ)設(shè)施，并且很少裝潢，提供很少的服務(wù)。倉儲(chǔ)俱樂部（或批發(fā)俱樂部）經(jīng)營有限精選的商品，包括有品牌的食品雜貨、家庭用品、服裝，以及其他雜貨。獨(dú)立減價(jià)零售商由企業(yè)或零售組織的分支機(jī)搖擁有并經(jīng)營。專用品店：城市電路公司（專營電子產(chǎn)品）；皇冠書店（經(jīng)營書籍）。由于買入價(jià)低于通常的批發(fā)價(jià)格，因而它們向顧客收費(fèi)就低于一般零售。折扣零售商包括雜貨店和專用品店。沃馬特連鎖店，超級(jí)凱馬特購物中心。它們包括超級(jí)購物中心、聯(lián)合超級(jí)市場和折扣商店，其花色品種超過日常用品。便利店。華聯(lián)超市，家樂福。西爾斯公司：薩克斯第五大街公司（Saks Avenue）；馬歇爾費(fèi)爾得公司（Marshall Field）；五月公司（May）；JC潘泥公司；諾世全公司；麥西斯公司（Macy`S）。運(yùn)動(dòng)員之足商店專售傳運(yùn)動(dòng)鞋；身體商店（Body Shop）（專用化妝品和浴室用品）。針對零售商促銷一、零售商店的類型零售商店千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。3．報(bào)銷采購費(fèi)用企業(yè)對中間到本單位訂購提貨的旅差費(fèi)、住宿費(fèi)、補(bǔ)貼金和貨品運(yùn)輸給予報(bào)銷以吸引采購人員。這種方式在倉儲(chǔ)困難的今天相當(dāng)被中間商看重。這種以提供信息溝通的方便為促銷手段的做法正在普及，它的優(yōu)點(diǎn)的聯(lián)系性強(qiáng)，便于對中間商進(jìn)行調(diào)查和分析。八、采購支持這是企業(yè)為了幫助中間商采購，節(jié)省中間商的采購費(fèi)用和庫存費(fèi)用而采取的一種促銷方式，它的具體形式有：1．企業(yè)向中間商提供訂購的各種單據(jù)、表格，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（必要時(shí)可以免費(fèi)提供計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)支持），以便使中間商同企業(yè)密切聯(lián)系。通常會(huì)在年初組織全國重點(diǎn)經(jīng)銷商參觀企業(yè)總部。另外準(zhǔn)備上些公司簡介產(chǎn)品說明書。對技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品銷售人員通常用到以下工具作為輔助設(shè)備，使介紹能夠達(dá)到預(yù)期的效果。為使展區(qū)更加生動(dòng)化，可以配合使用海報(bào)、吊旗、氣球、標(biāo)語、產(chǎn)品陳列架或資料架等。從視覺、聽覺不同角度刺激消費(fèi)者。會(huì)議流程說明前期準(zhǔn)備階段參會(huì)經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計(jì)：參加的人數(shù)（經(jīng)銷商的名稱、參加人姓名）；會(huì)場及賓館聯(lián)絡(luò)確認(rèn)；邀請函的發(fā)出（說明報(bào)到時(shí)間、地點(diǎn)）；資料袋的準(zhǔn)備；活動(dòng)的會(huì)議程時(shí)間安排表會(huì)議的內(nèi)容及流程會(huì)議記錄本及記錄筆產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會(huì)場）外部：條幅會(huì)議主題/歡迎詞懸掛氣球在會(huì)場四周大廳（會(huì)場內(nèi)部）：歡迎條幅：位于大廳顯眼標(biāo)示指示牌：大廳——報(bào)到的指示標(biāo)示電梯口——會(huì)議、餐飲、娛樂活動(dòng)場所指示標(biāo)示。以下是業(yè)務(wù)會(huì)議的會(huì)議流程范本。會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn)也非常講究，一般應(yīng)配合會(huì)議的內(nèi)容來確定地點(diǎn)，如企業(yè)、公共會(huì)議場所、旅游景點(diǎn)、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，或中間商單位等。企業(yè)刊物的發(fā)行企業(yè)對中間商定期發(fā)行內(nèi)部刊物，以此傳遞企業(yè)信息，保持與中間商的聯(lián)系，了解企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和經(jīng)營狀況。因此，商業(yè)折扣可以劃他為不同類型。當(dāng)新產(chǎn)品問世、企業(yè)尋求經(jīng)銷商合作時(shí)，為了讓其了解產(chǎn)品，有興趣、信心經(jīng)營該產(chǎn)品，經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品教育工作。銷售競賽對批發(fā)商、零售商同樣有效。中間商銷售競賽銷售競賽是企業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售業(yè)績，同時(shí)也是為增加產(chǎn)品品種而開展的促銷活動(dòng)刺激中間商加大進(jìn)貨和分銷力度。特別適用于高科技產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期的活動(dòng)需要緩解和消除銷售競爭。例如：寶潔公司經(jīng)常向經(jīng)銷商提供大電視、音響、投影儀等設(shè)備用于宣傳產(chǎn)品促銷活動(dòng)。例如1992年聯(lián)合利華公司在中國各大商場、零售商店進(jìn)行大規(guī)模圖片、產(chǎn)品宣傳冊、海報(bào)等展覽形式，便其產(chǎn)品市場占有率有明顯上升。采用適合的促銷工具會(huì)激發(fā)中間商的積極性。市場情況通常包括三大內(nèi)容：市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求；目標(biāo)消費(fèi)者心理、購買習(xí)慣分析，消費(fèi)者地域和行為表現(xiàn)，消費(fèi)者歷史、現(xiàn)實(shí)及發(fā)展分析，競爭機(jī)會(huì)與危機(jī)分析等。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的使用、保養(yǎng)和維修方法等。如企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及方針，企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃等。促銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)來確定的。促銷人員培訓(xùn)。資格評選，篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的促銷員。促銷人員的甄選程序初步面試來判定申請人的態(tài)度是否誠懇，語言表達(dá)能力如何，是否具備一般促銷員的條件。促銷員介紹其同學(xué)、朋友加入。通過職業(yè)介紹所中介提供招聘信息。在促銷人員被選定后，在執(zhí)行促銷項(xiàng)目之前，必須進(jìn)行促銷人員基礎(chǔ)培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目專案培訓(xùn)。 造配及培訓(xùn)促銷人員素質(zhì)的優(yōu)劣是促銷工作能否成功關(guān)鍵，一般來說，促銷人員應(yīng)具備與人相處、贏得他人信任與好感的能力，富于進(jìn)取心和自信心、精力充滿、勇于開拓。如果促銷員太多則是成本浪費(fèi)，如果太少會(huì)遺漏目標(biāo)消費(fèi)者。人潮確定。而潘婷洗發(fā)水店內(nèi)展示活動(dòng)中，則要求促銷員頭發(fā)烏黑、光亮、柔順等。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性需要分配不同特長的促銷員。例如：要執(zhí)行逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)的住戶多少，計(jì)算平均一位派樣員在3個(gè)小時(shí)內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。因此，就要考慮分配促銷人員以便產(chǎn)生高效率，一般可以采取如下方法：按區(qū)域確定。收集市場信息，收集競爭對手或其他產(chǎn)品促銷狀況。認(rèn)真聽取消費(fèi)者意見。3．消費(fèi)者接觸重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。2．促銷宣傳品店內(nèi)POP海報(bào)可以有效刺激消費(fèi)者的視覺感受。促銷用具的準(zhǔn)備，贈(zèng)品、樣品、獎(jiǎng)券、背板、展示臺(tái)示各種儀器的清潔、布置。 另有實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)會(huì)請專業(yè)促銷公司執(zhí)行促銷項(xiàng)目，促銷公司的促銷人員也分為專職與兼職兩種，其促銷人員的經(jīng)驗(yàn)豐富。通過培訓(xùn)（培訓(xùn)包括促銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目培訓(xùn)）可以立即上崗。促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。兼職促銷人員的來源一般多為在較大中專院校學(xué)生。薪資較高，長期促銷人員的費(fèi)用包括培訓(xùn)費(fèi)，工資、促銷、獎(jiǎng)勵(lì)等，均需企業(yè)提供，相對支出較高。在促銷過程中容易把握消費(fèi)者 心理。長期促銷人員的特點(diǎn)。舉辦促銷活動(dòng)前，要做策略性思考成功的促銷策劃須具備；吸引廣大目標(biāo)顧客的興趣、刺激購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及美譽(yù)度使用對目標(biāo)市場具有吸引力，且絕大多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)群都可以得到的促銷激勵(lì)除非證實(shí)可創(chuàng)造很大的銷售，否則不宜對中間商做大的承諾附件三：隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍的設(shè)置及相關(guān)工作長期人員的類型及特點(diǎn)1．長期促銷人員（專職促銷人員）這部分促銷人員是指企業(yè)需要長期從事促銷活動(dòng)所雇傭、招聘的促銷員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的名項(xiàng)促銷活動(dòng)的溝通、聯(lián)絡(luò)、執(zhí)行。預(yù)算包括管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用（印刷費(fèi)、郵寄費(fèi)、對中間商綿費(fèi)用）、誘因費(fèi)用（贈(zèng)品、減價(jià)費(fèi)、總獎(jiǎng)等貫用）。小型企業(yè)的促銷活動(dòng)則由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。國外的一些研究人員認(rèn)為，理想的促銷持續(xù)時(shí)間為每季度使用3周時(shí)間，其時(shí)間長度為平均購買周期的長度。 促銷提案（文案之一）一、活動(dòng)目的：（解決什么問題）時(shí)間地點(diǎn)負(fù)責(zé)人動(dòng)方式：（用什么方法，需要什么資源）費(fèi)用預(yù)估：效果預(yù)估：（在什么時(shí)間內(nèi)達(dá)到什么效果） 促銷企劃書格式（文案之二）促銷活動(dòng)市場背景企劃目的目標(biāo)產(chǎn)品及銷售目標(biāo)地區(qū)對象店鋪時(shí)間企劃內(nèi)容時(shí)間表工作分配效果預(yù)測預(yù)算經(jīng)費(fèi) 促銷的般格式（文案之三）市場分析總則市場調(diào)查報(bào)告市場預(yù)測及建議促銷目標(biāo)總體目標(biāo)目標(biāo)分解促銷提案方案細(xì)則時(shí)間對象地點(diǎn)（區(qū)域）策略產(chǎn)品方式活動(dòng)說明預(yù)算預(yù)算計(jì)劃資金費(fèi)用來源附錄撰寫中應(yīng)注意的事項(xiàng)：促銷目標(biāo)有時(shí)只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時(shí)則需將整體目標(biāo)進(jìn)行分解才