【正文】 促 銷 主 管附件一：崗位職責(zé)職務(wù)及任務(wù)說(shuō) 明職責(zé)范圍市場(chǎng)分析、促銷前景預(yù)測(cè)確定促銷目標(biāo)制定促銷計(jì)劃確定促銷策略設(shè)計(jì)組織促銷模式促銷人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配設(shè)計(jì)促銷人員薪金方案、激勵(lì)方案促銷業(yè)績(jī)的考查評(píng)估主要客戶的管理10．制定各種促銷管理規(guī)章制度促銷的計(jì)劃組織與管理促銷范圍的把握與市場(chǎng)調(diào)查制定促銷計(jì)劃收集競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)促銷目標(biāo)的設(shè)訂促銷目標(biāo)管理促銷過(guò)程的突發(fā)事件處理促銷人員管理促銷事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)促銷活動(dòng)及效果報(bào)告促銷技術(shù)培訓(xùn)技術(shù)講座舉辦產(chǎn)品知識(shí)、促銷基礎(chǔ)知識(shí)的傳授促銷產(chǎn)品的分析與對(duì)策促銷活動(dòng)指導(dǎo)促觥活動(dòng)后服務(wù)指導(dǎo)促銷人員培訓(xùn)中間商促銷參謀中間商促銷方針的設(shè)定中間商的計(jì)劃立案中間商銷指導(dǎo)促銷人員職務(wù)說(shuō)明書(shū)根據(jù)說(shuō)明書(shū)制定人員計(jì)劃促銷人員職務(wù)明確化促銷工用標(biāo)準(zhǔn)化詳細(xì)列出活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷人員每天執(zhí)行的具體工作和完成時(shí)間促銷方案的管理建立預(yù)期工作目標(biāo)制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃跟蹤并控制促銷方案的實(shí)施情況任命/聘書(shū)選撥渠道與來(lái)源 、實(shí)戰(zhàn)能力要求都很高的崗位，應(yīng)挑選曾做過(guò)數(shù)年實(shí)際促銷、廣告、公關(guān)及企劃工作的資深人員擔(dān)任促銷經(jīng)理，另配1—2位各有專長(zhǎng)的助理，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司的營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助。 ，另配1—2位助理，同時(shí)也應(yīng)聘主營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助。 ： ①可優(yōu)先考慮家電、食品、日用化妝品等行業(yè)的促銷部資深促銷人員。②企業(yè)如屬化工、電子等產(chǎn)品知識(shí)較復(fù)雜的工業(yè)品公司，可將應(yīng)聘者資格訂為管理學(xué)碩士，且化工、電子等本科畢業(yè)者。③來(lái)自專業(yè)營(yíng)銷咨詢、策劃公司的營(yíng)銷企劃顧問(wèn)。附件二：促銷策劃促銷策劃步驟內(nèi)容說(shuō)明建立*對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)：鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購(gòu)買、建立品牌知名度，改進(jìn)、樹(shù)立品牌形象；*對(duì)中間商的目標(biāo)；建立零售商的品牌忠誠(chéng)度，擴(kuò)大零售渠道；*對(duì)銷售人員的目標(biāo)：提高銷售水平及銷售業(yè)績(jī)。品牌知名度提高15%，市場(chǎng)占有率提高5%，8周內(nèi)銷售業(yè)績(jī)提至8000萬(wàn)。確定主題*擴(kuò)大企業(yè)知名度，以提升企業(yè)形象為主題；*以濃厚的情感為主題；*以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題；*為重大事件為表現(xiàn)主題。例：“雪蓮”藥物的100萬(wàn)元送給女教師促銷活動(dòng)主題是“女教師，您辛苦了”。*是企業(yè)要?jiǎng)窀妗⒄f(shuō)服、激勵(lì)和服務(wù)的對(duì)象；*誰(shuí)是產(chǎn)品使用者、決策者及購(gòu)買者；*目標(biāo)對(duì)象的收入情況；*目標(biāo)對(duì)象特性及對(duì)產(chǎn)品的性質(zhì)、功能的理解；*目標(biāo)對(duì)象的習(xí)慣愛(ài)好；*競(jìng)爭(zhēng)者干涉情況。分析目標(biāo)市場(chǎng)的需求利益；消費(fèi)者的購(gòu)買決策分析。例：嬰兒用品（兒童用品）的目標(biāo)使用者是嬰兒，但決策者和購(gòu)買者是家長(zhǎng)。產(chǎn)品特性要符合使用者的特性，但促銷方式要打動(dòng)家長(zhǎng)。擬訂方案*促銷策略的選用；*促銷時(shí)間的確定與安排。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者制訂具體的計(jì)劃。抓信時(shí)機(jī)策劃。按照營(yíng)銷計(jì)劃安排的時(shí)間進(jìn)行。預(yù)算策劃*策劃費(fèi)；*執(zhí)行費(fèi)。人力、方案、信息收集、市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)、雜費(fèi)。場(chǎng)地費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、活動(dòng)設(shè)備設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用（海報(bào)、宣傳單頁(yè)、背板、展臺(tái)、贈(zèng)品、樣品等）人力費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、服裝費(fèi)、雜費(fèi)。執(zhí)行與控制評(píng)估效果*活動(dòng)前預(yù)估；*活動(dòng)中控制；*活動(dòng)后評(píng)估。促銷基本目標(biāo)的劃分1．從效上來(lái)劃分，可分為短期促銷目標(biāo)與長(zhǎng)期促銷目標(biāo)（1）短期促銷目標(biāo)的制定促銷人在研訂促銷目標(biāo)、策略、執(zhí)行方案之前，必須先確定促銷活動(dòng)期間短期的銷售目標(biāo)。短期促銷活動(dòng)直接影響消費(fèi)者的行為。消費(fèi)者行為受到有形激勵(lì)因素的影響，結(jié)果會(huì)造成銷售增加或增強(qiáng)產(chǎn)品品牌知名度。短期目標(biāo)高品牌忠誠(chéng)度，重復(fù)購(gòu)買，集點(diǎn)銷售最有效。轉(zhuǎn)換品牌，吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌使用者購(gòu)買本品牌，贈(zèng)送打折卡或贈(zèng)片。贈(zèng)加購(gòu)買人數(shù)，吸引潛在消費(fèi)者試用，促使第一次購(gòu)買。派發(fā)樣品。增加人均購(gòu)買頻率，教育（介紹）多種使用方法，增加人均買量。多包裝組合，買一送一，多買多送。延長(zhǎng)使用期，在淡季促銷。例如：微波爐在促銷時(shí)所使用的一項(xiàng)普通方法，是為其產(chǎn)品發(fā)展新的烹飪法或新用途；工膏在促銷時(shí)，教育消費(fèi)者要早晚刷牙，飯后刷牙。甚至宣傳每天刷五次，才能有效防止蛀。長(zhǎng)期促銷活動(dòng)目標(biāo)制定長(zhǎng)期促銷活動(dòng)的目的在于鞏固品牌形象，維持市場(chǎng)占有率，所以它不如短期促銷的銷售效果明顯。各種促銷工具中，競(jìng)賽和贈(zèng)品均具有長(zhǎng)期的促銷效果。長(zhǎng)期目標(biāo)品牌忠誠(chéng)度—————pop、廣告、各種激勵(lì)手段。品牌認(rèn)知階段pop、優(yōu)惠券、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答、集點(diǎn)抽獎(jiǎng)產(chǎn)品試用階段店內(nèi)展示、免費(fèi)試用、樣品派送、DM.從促銷對(duì)象上來(lái)劃分促銷的目標(biāo)分為直接目標(biāo)和間接目標(biāo)，而間接目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)又是對(duì)直接目標(biāo)的促進(jìn)。 對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo) 直接目標(biāo) 對(duì)中間商的目標(biāo)促銷目標(biāo) 對(duì)全員的目標(biāo) 間接目標(biāo) 對(duì)銷售人員的目標(biāo)面對(duì)不同的促銷對(duì)象制定的促銷目標(biāo)具體如下：消費(fèi)者促銷目標(biāo)消費(fèi)者加入購(gòu)買顧客群其它品牌消費(fèi)者和轉(zhuǎn)移購(gòu)買品牌本品牌現(xiàn)有消費(fèi)者的忠誠(chéng)度提高，購(gòu)買量與次數(shù)增加。中間商促銷目標(biāo)推進(jìn)新產(chǎn)品的銷售爭(zhēng)取中間商，擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率密切與中間商的溝通及關(guān)系調(diào)整企業(yè)銷售人員、促銷人員促銷目標(biāo)培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛，使其工作積極性提高。提升人員素質(zhì)，樹(shù)立良好企業(yè)形象提升產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，取得更多促銷收益在制促銷目標(biāo)時(shí)應(yīng)分析消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程注意——運(yùn)用廣告、POP、引起消費(fèi)者注意興趣——運(yùn)用促銷手段、廣告、引誘消費(fèi)者產(chǎn)生興趣欲望——加強(qiáng)促銷力度，突然產(chǎn)品特色，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并記住產(chǎn)品及品名行動(dòng)——購(gòu)買，達(dá)到促銷目的。促銷目標(biāo)制定的過(guò)程促銷目標(biāo)中，可加以評(píng)估的數(shù)量必須是實(shí)際可達(dá)成的。在決定促銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的行為有多大的影響力時(shí)，應(yīng)把促銷當(dāng)成一種執(zhí)行的工具。則促銷目標(biāo)中的可評(píng)估目標(biāo)，必須和營(yíng)銷目標(biāo)的可評(píng)估目標(biāo)相同：第一步：檢討促銷策略——選擇合適的促銷工具促銷工具要適合推薦產(chǎn)品第二步：檢討促銷目標(biāo)——所要達(dá)到的目標(biāo)是什么 促銷的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí) 促銷區(qū)域是否涵蓋大部分目標(biāo)對(duì)象第三步：促銷目標(biāo)定量——促銷使第一次購(gòu)買人數(shù)（比率）達(dá)到多少 重要購(gòu)買人數(shù)（比率）為多少 銷售業(yè)績(jī)?cè)黾佣嗌俅黉N方案的研究促銷工具的選擇企業(yè)為達(dá)到目標(biāo)而選擇最適合的促銷方式。主要由三大因素制約：促銷目標(biāo)的因素，產(chǎn)品因素，企業(yè)自身因素。在選擇促銷工具時(shí)，一定要明確工具的具體使用辦法。例如：使用優(yōu)惠促銷，則要確定優(yōu)惠的幅度大小，對(duì)哪些產(chǎn)品優(yōu)惠，是選擇降價(jià)20%，或是多買多送，現(xiàn)金返還等。促銷工具的種類促銷就象是一場(chǎng)足球比賽促銷工具更象球場(chǎng)上球員，堅(jiān)持著自己各自的崗位，淋漓盡致地發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，那么這場(chǎng)比賽的球員是由免費(fèi)樣品促銷，贈(zèng)品促銷、優(yōu)惠促銷和競(jìng)賽促銷。加上服務(wù)促銷組成。促銷工具的種類促銷類型 促銷手段優(yōu)惠促銷打折優(yōu)惠、退費(fèi)優(yōu)惠、優(yōu)惠券、合作廣告、會(huì)員制促銷、包裝促銷、聯(lián)合促銷。贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷、回郵贈(zèng)送、集點(diǎn)優(yōu)惠。免費(fèi)促銷樣品派送、免費(fèi)試用、試吃、試喝、聯(lián)合派送、直效行銷。競(jìng)賽促銷經(jīng)銷商競(jìng)賽、消費(fèi)者抽獎(jiǎng)、企業(yè)內(nèi)員工競(jìng)賽。銷售人競(jìng)賽。其他服務(wù)、付款方式促銷。根據(jù)促銷對(duì)象的不同，可以劃分為對(duì)內(nèi)促銷與地外促銷 企業(yè)內(nèi)的促銷 促銷競(jìng)賽 對(duì)內(nèi)促銷 激勵(lì)策略 促銷員教育 對(duì)促銷員的促銷 公司內(nèi)部刊物 協(xié)助策略 促銷手冊(cè) 折扣 激勵(lì)策略 競(jìng)賽 企業(yè)雜志或報(bào)刊對(duì)經(jīng)銷商的促銷對(duì)外促銷 從業(yè)人員教育 舉辦各種活動(dòng) 派遣短期店員協(xié)助策略 對(duì)消費(fèi)者的促銷 消費(fèi)者教育 建立消費(fèi)者組織 郵寄廣告 贈(zèng)品 發(fā)表會(huì) 展示會(huì) DM免費(fèi)樣品產(chǎn)品生命周期的階段根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期階段，選擇合適的促銷工具導(dǎo)入期在促銷方面需要多種方法：對(duì)公司內(nèi)實(shí)施宣傳活動(dòng)，加深理解。地促銷人員給予積極的援助活動(dòng)，如教育、制作促銷手冊(cè)、準(zhǔn)備促銷用具等輔助設(shè)施。對(duì)零售店，提供從業(yè)人員教育、公司內(nèi)刊、POP廣告、店內(nèi)促銷（展示），增加零售店業(yè)績(jī)。對(duì)消費(fèi)者的促銷有廣告、店內(nèi)展示、發(fā)布會(huì)、樣品、宣傳冊(cè)派發(fā)、免費(fèi)試吃、試用、DM。成長(zhǎng)期對(duì)銷售人員的培訓(xùn)必須達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，促銷工具必須能夠應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)。配銷通路的促銷。為確保店頭空間及排除其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)賽方法要確保店頭占有率、產(chǎn)品陳列、店內(nèi)堆頭等。加強(qiáng)零售店意識(shí)，折扣能夠促進(jìn)產(chǎn)品采購(gòu)量及優(yōu)先訂貨。對(duì)消費(fèi)者促銷。在規(guī)模的廣告宣傳，教育消費(fèi)者并提升企業(yè)及品牌形象，店內(nèi)展示、展示會(huì)、DM，利用附增品等方法刺激消費(fèi)者購(gòu)買。成熟期在成熟期企業(yè)的重點(diǎn)是維持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，并逐步小量擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)。給予促銷人員技術(shù)上的支持、促銷用具、資料等。給予促銷通路上對(duì)從業(yè)人員的教育，利用公司內(nèi)部刊物，及培訓(xùn)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)產(chǎn)品本身的魅力與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已相差無(wú)幾，為繼續(xù)吸引消費(fèi)者購(gòu)買，則必須給予更大的誘惑力，增進(jìn)消費(fèi)者的產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。例如：抽將活動(dòng)獎(jiǎng)品價(jià)值高，或消費(fèi)者普遍希望得到的，比如旅游。利用企業(yè)內(nèi)刊、媒體等方式介紹產(chǎn)品多種使用方法，以增加產(chǎn)品使用率。在成熟期，促銷最大的特色是開(kāi)展在規(guī)模的宣傳活動(dòng)。衰退期為處理消化庫(kù)存產(chǎn)品，而多舉辦折扣促銷，盡量避免主要經(jīng)費(fèi)花在促銷上。產(chǎn)品所處生命周期的不同，所產(chǎn)生的銷售量和利潤(rùn)也不同。為了能夠更好地推廣產(chǎn)品，我們必須了解產(chǎn)品現(xiàn)階段處在產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段，具有什么特征。那么，我們的目標(biāo)是什么，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我們應(yīng)采用哪些促銷手段。請(qǐng)參考表。案例1：某公司促銷的選取和調(diào)整某公司推出一種新產(chǎn)品，擬訂半年內(nèi)獲取在某地市場(chǎng)20%的市場(chǎng)占有率。其第一次購(gòu)買率達(dá)50%，再購(gòu)率達(dá)29%。該公司決定增加更多的購(gòu)買者以提高購(gòu)買率。企業(yè)面臨的產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況如下：新產(chǎn)品知名度不高。同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品較多。企業(yè)以服務(wù)產(chǎn)品為主。另增加投資預(yù)算可能性小。銷售力量有限?；诖耍髽I(yè)決定選取附優(yōu)惠券的包裝促銷策略。案例2：食品與藥品商店使用的促銷手段分析：費(fèi)茨杰拉樣品公司是一家年代悠久的廣告和促銷代理公司，在1980年對(duì)食品店和藥店中營(yíng)銷推廣活動(dòng)中所采用的促銷手段進(jìn)行了研究。該公司調(diào)查了5155組促銷活動(dòng)，將這些活動(dòng)所使用的促銷手段劃分六個(gè)主要部分，最后確定了六類促銷手段流行度的比例。 食品店和藥店使用的促銷手段比例分析表類型所占比例名次贈(zèng)券促銷方式63．1%1折價(jià)促銷11．8%2獎(jiǎng)券促銷10．5%3退費(fèi)促銷8．5%4抽獎(jiǎng)3．3%5其他促銷方式3%6促銷工具確定步驟程序促銷目標(biāo)發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境的威脅，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn),挖掘內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)、劣勢(shì)，包括企業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展機(jī)會(huì)確定促銷工具：優(yōu)惠贈(zèng)品促銷、折價(jià)優(yōu)惠、免費(fèi)樣品派送（逐戶派送、定點(diǎn)派送、免費(fèi)試用）集點(diǎn)促銷、抽獎(jiǎng)、直效行銷（MD）促銷工具選擇的擬訂：企業(yè)討論工具的選擇的否正確促銷工具使用前的評(píng)估評(píng)估方法：活動(dòng)是否可執(zhí)行，操作性強(qiáng)。活動(dòng)是否實(shí)用、簡(jiǎn)單、有效促銷時(shí)間的確定與安排促銷時(shí)機(jī)、時(shí)間促銷時(shí)間策劃是確定促銷執(zhí)行時(shí)間及執(zhí)行過(guò)程。促銷時(shí)間策劃有兩種：其一，抓住某種時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷策劃、執(zhí)行、其二，根據(jù)產(chǎn)品特性和銷售淡、旺季而執(zhí)行的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)持續(xù)時(shí)間：時(shí)間持續(xù)的長(zhǎng)短根據(jù)活動(dòng)預(yù)算、消費(fèi)者的反應(yīng)、活動(dòng)目的。促銷策劃方案的撰寫(xiě)與實(shí)例當(dāng)促銷的創(chuàng)意確定之后，必須按一定的規(guī)則將其文案化，便于指導(dǎo)和檢查。 促銷提案（文案之一）一、活動(dòng)目的：（解決什么問(wèn)題）時(shí)間地點(diǎn)負(fù)責(zé)人動(dòng)方式：（用什么方法，需要什么資源）費(fèi)用預(yù)估：效果預(yù)估：（在什么時(shí)間內(nèi)達(dá)到什么效果） 促銷企劃書(shū)格式（文案之二）促銷活動(dòng)市場(chǎng)背景企劃目的目標(biāo)產(chǎn)品及銷售目標(biāo)地區(qū)對(duì)象店鋪時(shí)間企劃內(nèi)容時(shí)間表工作分配效果預(yù)測(cè)預(yù)算經(jīng)費(fèi) 促銷的般格式（文案之三）市場(chǎng)分析總則市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告市場(chǎng)預(yù)測(cè)及建議促銷目標(biāo)總體目標(biāo)目標(biāo)分解促銷提