【正文】 體、天然的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。 （ 3）對(duì)寶石的性質(zhì)、首飾的質(zhì)地希望有更多了解的顧客，營(yíng)業(yè)員也不妨用儀器展示的方法加深其對(duì)珠寶首飾的了解。例如一位上了年紀(jì)的顧客來(lái)買鉆石首飾，對(duì)昂貴的鉆飾充滿了顧慮，尤其對(duì)鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r(shí)，營(yíng)業(yè)員可以利用熱導(dǎo)儀一邊演示，一邊對(duì)顧客說(shuō)明鉆石的真?zhèn)巍? （ 1） 儀器展示的對(duì)象 儀器展示法是一 種比較專業(yè)化并具有說(shuō)服力的推銷方法，但在珠寶首飾的銷售中，并不是每一位前來(lái)購(gòu)物的顧客都有興趣及耐心接受營(yíng)業(yè)員的儀器展示服務(wù)，因此儀器展示的使用應(yīng)該因人而異。展示過(guò)程包括兩個(gè)方面，一方面要用手將商品取出、展開(kāi)，另一方面要用語(yǔ)言來(lái)配合手的動(dòng)作，對(duì)商品進(jìn)行介紹。 （ 2）當(dāng)工作繁忙、顧客多，不能用語(yǔ)言表達(dá) 道別這意時(shí)，應(yīng)微笑點(diǎn)頭，或舉手示意等動(dòng)作表示道別，給顧客留下良好的印象，給商店樹(shù)立起信譽(yù)，為后續(xù)銷售奠定良好的基礎(chǔ)。 6． 道別 道別即送別顧客，是接待過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。 （ 2）遞交時(shí)可同時(shí)簡(jiǎn)短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項(xiàng)，保修或退貨規(guī)定。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計(jì)價(jià)、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書(shū)、保證卡等一同遞交給顧客。 （ 3） 待顧客送回蓋有“現(xiàn)金收訖”的取貨聯(lián)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)核對(duì)提貨小票并根據(jù)取貨小票所寫(xiě)的編號(hào)、款式提取相應(yīng)珠寶首飾。 4． 開(kāi)票與收錢 （ 1）一般情況下，營(yíng)業(yè)員是不允許主動(dòng)報(bào)價(jià)的，當(dāng)顧客挑選珠寶首飾并開(kāi)始詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員可開(kāi)始報(bào)價(jià)。 營(yíng)業(yè)員在介紹和展示珠寶首飾時(shí)應(yīng)做到： （ 1）實(shí)事求是地介紹珠寶首飾的特點(diǎn)，維護(hù)顧客利益。 3．展示和介紹商品 具體的商品介紹和展示方式，分別在商品介紹、咨詢、商品展示等章節(jié)中介紹。 {5}當(dāng) 顧客所需的某種珠寶首飾缺貨時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)安慰顧客說(shuō)：“對(duì)不起，如方便請(qǐng)留下聯(lián)系電話，有貨時(shí)我們通知您。 {3}當(dāng)顧客很多時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)采用抓點(diǎn)帶面的方式接觸顧客，即重點(diǎn)服務(wù)你面前的顧客，同時(shí)用眼光與周圍的顧客示意，或點(diǎn)頭微笑，或?qū)︻櫩捅硎厩敢狻皩?duì)不起”“請(qǐng)稍等”等。 {1}當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間駐 足觀賞某一款珠寶首飾時(shí)，可適時(shí)夸獎(jiǎng)贊美這一珠寶首飾，以此來(lái)接近顧客。 {5}當(dāng)顧客開(kāi)始瀏覽珠寶首飾時(shí)，你應(yīng)站立在旁邊用目光進(jìn)行觀察，此時(shí)的目光不要直接盯著顧客，可用眼角余光關(guān)注顧客，以備顧客需要時(shí)及時(shí)做出反映。 {3}當(dāng)大門(mén)打開(kāi)，第一位顧客進(jìn)入營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，營(yíng)業(yè)員應(yīng)站在柜臺(tái)內(nèi)微笑著向顧客行注目禮。其基本要求是隨時(shí)準(zhǔn)備迎接顧客，并具體做到： {1}站在合適的位置上，所謂合適的位置是指既能照顧自己負(fù)責(zé)的柜臺(tái)又能易于觀察和迎接顧客的位置。 主動(dòng)熱情地接待顧客 在珠寶首飾銷售中，接待顧客的主動(dòng)熱情原則應(yīng)貫穿于整個(gè)銷售服務(wù)過(guò)程中，即貫穿于迎客、接觸、展示與介紹商品、開(kāi)票與找錢、遞交與道別一系列為顧客服務(wù)的過(guò)程中。 {7}誰(shuí)賣你的你找誰(shuí)去！ {8}你問(wèn)我，我問(wèn)誰(shuí)！ {9}沒(méi)上班呢，等會(huì)兒再說(shuō)。 {2}到底要不要，想好了沒(méi)有。 謝謝，請(qǐng)多提寶貴意見(jiàn)。 請(qǐng)走好，歡迎再來(lái)。 請(qǐng)?jiān)?，讓您久等了? 您看，這個(gè)寶石戒指好看嗎？ 我來(lái)幫您挑選好嗎？ 您還需要其他首飾嗎？ 對(duì)不起，您要的款式賣完了，需要留下您的姓名和聯(lián)系方法嗎？來(lái)貨我們通知您。營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷售過(guò)程應(yīng)掌握并靈活應(yīng)用這些短語(yǔ)。對(duì)于珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的要求是，掌握柜臺(tái)日常用語(yǔ)并做到語(yǔ)言親切、語(yǔ)氣誠(chéng)懇、用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔生動(dòng)。軟環(huán)境之美能對(duì)顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的親和力，感染力和吸引力，是商品得以銷售的潛在動(dòng)力。這種軟環(huán)境的美能夠與硬環(huán)境的美相呼應(yīng)產(chǎn)生一種和諧的美。 儀容、儀表、儀態(tài)美的作用 珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的儀容、儀表、儀態(tài)美是屬于一種軟環(huán)境之美。營(yíng)業(yè)前須將這些小型工具調(diào)試好，放于固定位置，以便于使用和向顧客演示。包裝用品須精心保管，保持其干凈、不折不壓、不變形等。其中銷貨票據(jù)及發(fā)票要妥善保存，以防遺失。將計(jì) 量器具放在柜臺(tái)的固定位置，以便使用時(shí)得心應(yīng)手、方便快捷。 2． 銷售用具準(zhǔn)備 營(yíng)業(yè)前除做好商品準(zhǔn)備外，還須做好有關(guān)的用具準(zhǔn)備，這主要包括計(jì)量器具、計(jì)價(jià)用具、包裝用具等。 （ 4）認(rèn)真、全面地清點(diǎn)登記商品 清點(diǎn)、登記數(shù)量，核對(duì)價(jià)簽，做到商品總數(shù)相符、價(jià)簽與實(shí)物相符。 （ 2）補(bǔ)充商品 按需要補(bǔ)充珠寶首飾的款式及型號(hào)。 1．商品準(zhǔn)備 珠寶首飾不同于其他商品，它的花色品種繁多、價(jià)值昂貴，營(yíng)業(yè)員在進(jìn)行商品準(zhǔn)備時(shí)，須注意及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)充暢銷品種和款式，嚴(yán)格進(jìn)行數(shù)量和質(zhì)量的驗(yàn)收，合理擺放珠寶首飾，讓整個(gè)柜臺(tái)豐富多彩。充足而有序的物質(zhì)準(zhǔn)備是縮短銷售時(shí)間，加快成交速度，使銷售工作順利進(jìn)行的根本保證，因而具有十分重要的意義。 5．?dāng)[凳備鏡、方便顧客 在珠寶首飾的銷售中，顧客會(huì)花較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)觀察和挑選珠寶，為了給顧客營(yíng)造一個(gè)舒適方便的購(gòu)物環(huán)境，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須在適當(dāng)?shù)奈恢谜砗蛿[放好座椅、鏡子等，為 顧客提供一個(gè)細(xì)致周到的服務(wù)。多數(shù)珠寶店內(nèi)都張貼有廣告、宣傳畫(huà)，擺放花卉、盆景等飾物。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須檢查燈光設(shè)備，及時(shí)調(diào)換已損壞的燈 泡，適當(dāng)調(diào)節(jié)照明角度，讓燈光與寶石的光芒相呼應(yīng)，營(yíng)造一片神奇變換、明亮璀璨的環(huán)境。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須打掃衛(wèi)生，清除雜物，做到場(chǎng)內(nèi)地面無(wú)垃圾，柜臺(tái)內(nèi)外無(wú)雜物，櫥窗內(nèi)外無(wú)塵埃，柜臺(tái)排列合理有序，展柜美觀漂亮，購(gòu)物通道暢通無(wú)阻，顯示出一派清新整齊的面貌。在酷暑寒冬季節(jié)還須打開(kāi)空調(diào)，把溫度調(diào)至人體適宜的范圍。為此，營(yíng)業(yè)前應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1．清潔空氣、調(diào)節(jié)溫度 營(yíng)業(yè)場(chǎng) 所應(yīng)做到空氣清新流動(dòng)、溫度適宜。另外，老年人的首飾體積應(yīng)相對(duì)較大，太小容易遺失，不便尋找。 老年人的首飾造型應(yīng)相對(duì)簡(jiǎn)潔古樸，避免繁雜和花哨，另外老 年人大多有懷舊的情感，一些傳統(tǒng)的款式，如老式嵌寶戒、龍鳳鎖片、瑪瑙佛珠等都可成為老年人心儀之物。推薦時(shí)需注意以下幾方面。老年女性穩(wěn)健、慈祥、和藹。另外，中年人不宜佩戴低檔的仿制品。具體推薦時(shí)需考慮以下幾方面： 中年人佩戴的首飾應(yīng)突出“典雅”二字，可選擇那 些造型勻稱、平衡感強(qiáng)的圓形、方形、橢圓形款式的首飾；材質(zhì)應(yīng)力求上乘，可選擇鉑金、黃金及紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、珍珠等中高檔鑲嵌的首飾；造型上力求大氣、生動(dòng)，一方面襯托出一種穩(wěn)重、成熟的氣質(zhì)，另一方面也為中年人帶來(lái)一種朝氣。隨著生活閱歷的增長(zhǎng)，中年人已不再像年輕人那樣充滿了激情，而逐漸變得端莊、穩(wěn)重和成熟。各種款式新穎的戒指、項(xiàng)鏈、手鐲、臂鐲、腳鏈，都將成為青年顧客的首選。 青年對(duì)流行性是十分敏感的，所以在推薦 首飾時(shí)不能忽視首飾的時(shí)尚性。 為青年人推薦的首飾應(yīng)美麗、漂亮。在為青年推薦首飾時(shí)，不可忽視情感的需求。 （ 1）青年 {1}青年的特點(diǎn) 青年是人生最亮麗的時(shí)期，在此期間人們經(jīng)歷著戀愛(ài)、婚姻、初建家庭、學(xué)業(yè)圓滿、求職等重要階段，生活尤如五彩光環(huán)不斷變幻著色彩，青年人年輕、漂亮、朝氣蓬勃，他們是各類首飾佩戴的最佳人選。 2．年齡與首飾 不同年齡段的人有不同的審美意識(shí)、興趣愛(ài)好及經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在首飾的選擇上也有著不同的需求。從男性的五官標(biāo)記、膚色等特點(diǎn)是很難判斷他所戴珠寶首飾的式樣的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而顯著，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價(jià)值貴重有檔次。如領(lǐng)帶夾、袖扣等，可成為其生活中的一部分。但由于生理原因，每一位女性的外部形象都不是一樣的，同一件首飾戴在不同人的身上會(huì)產(chǎn)生不同的效果，所以營(yíng)業(yè)員的任務(wù)是：針對(duì)不同女性顧客的外形條件，進(jìn)行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進(jìn)其選擇適宜的首飾，使人和首飾協(xié)調(diào)自然、相得益彰。 （ 1） 女性首飾 與男性首飾相比，女性首飾輕盈、纖細(xì)、精致、柔美。結(jié)婚周年與相應(yīng)的首飾如表 4 所示 表 4 結(jié)婚紀(jì)念石 結(jié)婚周年 紀(jì)念婚名稱 紀(jì)念物 15 周年 水晶婚 水晶 25 周年 銀婚 銀飾 30 周年 珊瑚婚 珊瑚 35 周年 珍珠婚 珍珠 40 周年 藍(lán)寶石婚 藍(lán)寶石 45 周年 紅寶石婚 紅寶石 50 周年 金婚 金飾 55 周年 綠寶石婚 祖母綠 60 年以上 鉆石婚 鉆石 7 首飾佩戴常識(shí) 1．性別與首飾 首飾不是女性的專利品，男性同樣可以擁有首飾，但男性首飾與女性首飾存在明顯的區(qū)別。而人們也喜歡那 些刻有自己屬相的玉牌、項(xiàng)墜、戒指等，把它們視為護(hù)身符，以圖吉祥平安。 而珠寶商則將星相學(xué)與占星術(shù)一起引入寶石學(xué)，指出屬于哪個(gè)星座的人應(yīng)佩戴什么樣的寶石可以顯示身份和保佑平安，這種習(xí)俗一直延續(xù)至今，見(jiàn)表功?！包S道”即指太陽(yáng)每年在十二恒星之間運(yùn)行的視軌跡，沿黃道每 30 度為一宮，黃道共 360 度分為十二宮，又稱黃道十二星座，他們的名稱分別是：寶瓶座、雙魚(yú)座、白羊座、金牛座、雙子座、巨蟹座、獅子座、處女座、天平座、天蝎座、人馬座、摩羯座。 不同國(guó)家所認(rèn)可的生辰石不太相同，我國(guó)珠寶界普遍接受的生辰石如表 2 所列： 生辰石及其所示意義 月份 天然寶石 人工合成寶石 代表意義 1 石榴石 合成剛玉 個(gè)性開(kāi)朗，有朝氣 2 紫晶 合成剛玉 浪漫溫柔，有思想 3 海藍(lán)寶石 合成尖晶石 朝氣十足，有干勁 4 鉆石 合成尖晶石 氣質(zhì)高貴，有內(nèi)涵 5 祖母綠 合成祖母綠 沉穩(wěn)實(shí)在，有力練 6 珍珠 珍珠或合成剛玉 高雅婉約，有氣質(zhì) 7 紅寶石 合成紅寶石 熱情活潑，有見(jiàn)地 8 橄欖石 合成尖晶石 處事完美，有條理 9 藍(lán)寶石 合成藍(lán)寶石 冷靜清晰，有計(jì)劃 10 歐泊 合成剛玉 變化多端，有創(chuàng)意 11 黃玉 合成剛玉 思考細(xì)密，有 膽識(shí) 12 綠松石 合成尖晶石 風(fēng)流有趣，有人緣 （ 2）星座與珠寶首飾 {1}星座與寶石 星座與寶石的關(guān)系源于星相學(xué)及占星術(shù)。古人認(rèn)為生辰石具有避邪護(hù)身的魔力，能給佩戴者帶來(lái)好運(yùn)。其主要品種