【正文】 精美，價(jià)值貴重有檔次。 為青年人推薦的首飾應(yīng)美麗、漂亮。具體推薦時(shí)需考慮以下幾方面： 中年人佩戴的首飾應(yīng)突出“典雅”二字，可選擇那 些造型勻稱、平衡感強(qiáng)的圓形、方形、橢圓形款式的首飾；材質(zhì)應(yīng)力求上乘，可選擇鉑金、黃金及紅寶石、藍(lán)寶石、祖母綠、珍珠等中高檔鑲嵌的首飾；造型上力求大氣、生動(dòng)，一方面襯托出一種穩(wěn)重、成熟的氣質(zhì)，另一方面也為中年人帶來(lái)一種朝氣。 老年人的首飾造型應(yīng)相對(duì)簡(jiǎn)潔古樸，避免繁雜和花哨，另外老 年人大多有懷舊的情感，一些傳統(tǒng)的款式，如老式嵌寶戒、龍鳳鎖片、瑪瑙佛珠等都可成為老年人心儀之物。為此，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須打掃衛(wèi)生，清除雜物，做到場(chǎng)內(nèi)地面無(wú)垃圾，柜臺(tái)內(nèi)外無(wú)雜物，櫥窗內(nèi)外無(wú)塵埃，柜臺(tái)排列合理有序，展柜美觀漂亮，購(gòu)物通道暢通無(wú)阻，顯示出一派清新整齊的面貌。充足而有序的物質(zhì)準(zhǔn)備是縮短銷售時(shí)間，加快成交速度，使銷售工作順利進(jìn)行的根本保證，因而具有十分重要的意義。 2． 銷售用具準(zhǔn)備 營(yíng)業(yè)前除做好商品準(zhǔn)備外，還須做好有關(guān)的用具準(zhǔn)備，這主要包括計(jì)量器具、計(jì)價(jià)用具、包裝用具等。營(yíng)業(yè)前須將這些小型工具調(diào)試好，放于固定位置，以便于使用和向顧客演示。對(duì)于珠寶首飾營(yíng)業(yè)員的要求是，掌握柜臺(tái)日常用語(yǔ)并做到語(yǔ)言親切、語(yǔ)氣誠(chéng)懇、用語(yǔ)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔生動(dòng)。 請(qǐng)走好，歡迎再來(lái)。 主動(dòng)熱情地接待顧客 在珠寶首飾銷售中，接待顧客的主動(dòng)熱情原則應(yīng)貫穿于整個(gè)銷售服務(wù)過(guò)程中，即貫穿于迎客、接觸、展示與介紹商品、開(kāi)票與找錢、遞交與道別一系列為顧客服務(wù)的過(guò)程中。 {1}當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間駐 足觀賞某一款珠寶首飾時(shí)，可適時(shí)夸獎(jiǎng)贊美這一珠寶首飾，以此來(lái)接近顧客。 營(yíng)業(yè)員在介紹和展示珠寶首飾時(shí)應(yīng)做到： （ 1）實(shí)事求是地介紹珠寶首飾的特點(diǎn)，維護(hù)顧客利益。 （ 2）遞交時(shí)可同時(shí)簡(jiǎn)短介紹珠寶首飾的佩戴、保養(yǎng)注意事項(xiàng)，保修或退貨規(guī)定。 （ 1） 儀器展示的對(duì)象 儀器展示法是一 種比較專業(yè)化并具有說(shuō)服力的推銷方法，但在珠寶首飾的銷售中，并不是每一位前來(lái)購(gòu)物的顧客都有興趣及耐心接受營(yíng)業(yè)員的儀器展示服務(wù)，因此儀器展示的使用應(yīng)該因人而異。形態(tài)各異的氣液包裹體或氣液固三相包裹體會(huì)引起顧客的極大好奇心， 同時(shí)向顧客證明寶石的天然屬性，增強(qiáng)顧客購(gòu)買的欲望和信心。 敞開(kāi)展示法，即將商品敞開(kāi)，展示商品全貌，引起顧客的注意。 2．營(yíng)業(yè)員佩戴示范 即營(yíng)業(yè)員利用自身身體條件充當(dāng)模特的展示方法。 （ 2）小心幫助顧客佩戴，如幫助扣好項(xiàng)鏈的搭扣等。包裝時(shí)須根據(jù)項(xiàng)鏈的長(zhǎng)度、體積大小、項(xiàng)鏈的豪華程度來(lái)選擇適宜的包裝盒。營(yíng)業(yè)員須按戒指的價(jià)值、豪華程度及顧客的要求選擇相應(yīng)款式的戒指盒。有墜的耳飾需將墜飾的下面朝上整齊擺放。 {3}整理 玉石手鐲的質(zhì)地常常不均勻，整理時(shí)須把手鐲質(zhì)量最好的一面朝上。 {4}裂隙十分發(fā)育的寶石。 （ 2）配件 首飾佩戴前后須注意檢查配件及焊接點(diǎn)的牢固程度： {1}耳飾、胸飾和袖扣中 的別針、插針是否因使用過(guò)力而造成彎曲變形。 {4}配石是否齊全。 琥珀 琥珀是一種碳?xì)浠衔?，可以溶于酒精等其他有機(jī)溶液，所以保養(yǎng)時(shí)用軟布擦拭即可。 三、保修 （ 1）了解常見(jiàn)可修復(fù)性損傷 珠寶首飾在佩戴過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一些可修復(fù)性損傷，如戒指指環(huán)焊口脫落、指環(huán)斷裂，爪鑲工藝中的金屬爪鑲松動(dòng)、小配 石脫落，項(xiàng)鏈搭扣松動(dòng)、項(xiàng)鏈、指環(huán)尺寸不合適需要修改等。保修單一式兩份或三份，第一份給顧客保存，第二份與待修首飾一起送修理部門，第三份由柜臺(tái)保存。 {2}確認(rèn)舊珠寶首飾的真?zhèn)巍Ｈ缭谕簧痰陜?nèi)可設(shè)置黃金首飾專柜、鉑金首飾專柜、鑲寶石首飾專柜。 當(dāng)顧客要求觀看或試戴高品質(zhì)、高價(jià)位商品時(shí)，應(yīng)由兩位營(yíng)業(yè)員同時(shí)接待，加強(qiáng)對(duì)商品的關(guān)注。 重視防火防盜 14 柜臺(tái)交割 珠寶首飾商品的柜臺(tái)驗(yàn)收大致分為以下幾個(gè)步驟： 品種驗(yàn)收 當(dāng)柜臺(tái)新到或新增補(bǔ)一批珠寶首飾時(shí) ，營(yíng)業(yè)員首先進(jìn)行品種驗(yàn)收。不同品種珠寶首飾商品的質(zhì)量驗(yàn)收側(cè)重點(diǎn)不同，具體驗(yàn)收如下： （ 1）鉆石戒指、寶石戒指的質(zhì)量驗(yàn)收 {1}檢查主石的牢固程度，查看主石表面有無(wú)劃痕，邊緣有無(wú)破損等。 {3}有無(wú)成色標(biāo)記。對(duì)有問(wèn)題的飾品應(yīng)列明細(xì)單，并注明原因，退回庫(kù)房調(diào)整。柜臺(tái)現(xiàn)有貨品數(shù)量一欄內(nèi)按各細(xì)類現(xiàn)存數(shù)目進(jìn)行如實(shí)填寫。柜臺(tái)銷售明細(xì)賬如表 6 所示。 ，一式兩聯(lián)，經(jīng)財(cái)務(wù)人員收訖蓋章后，執(zhí)回一聯(lián)記賬。 {2}值班人員工作情況。 相關(guān)知識(shí) 柜臺(tái)交接班工作是整個(gè)銷售工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。 （ 5）及時(shí)將領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)、工作指令傳達(dá)給下一班組工作人員，保證整個(gè)銷售工作的連續(xù)性和統(tǒng)一性。 表 8 日進(jìn)銷存報(bào)表 清理檢查工作 （ 1）清理衛(wèi)生工作 將商店、珠寶首飾柜臺(tái)打掃清 理干凈，整理好柜臺(tái)用的各種銷售、小型儀器、包裝用品等。 （ 3）商品增補(bǔ) 營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)根據(jù)柜臺(tái)商品情況及時(shí)填寫增補(bǔ)商品的“要貨通知單”，此通知單一式三聯(lián)， 交與庫(kù)房或有關(guān)人員。具體工作內(nèi)容如下： 結(jié)算報(bào)賬工作 （ 1）清點(diǎn)貨款、票據(jù)，報(bào)賬 {1}實(shí)行貨款合一的商場(chǎng)和柜臺(tái) ，營(yíng)業(yè)員按購(gòu)貨憑證第二聯(lián)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，記錄當(dāng)日個(gè)人銷售金額及柜組銷售總金額。 表 5 柜組銷售流水賬 柜組銷售明細(xì)賬 為了進(jìn)一步了解柜組銷售情況，柜組可填寫銷售明細(xì)賬。表 5 主要分為兩大欄，一欄為柜臺(tái)現(xiàn)有商品登記，主要記錄柜 組現(xiàn)有珠寶首飾的細(xì)類、數(shù)量，另一欄為已銷售商品的登記，記錄已銷售商品的細(xì)類、數(shù)量和時(shí)間。 填寫“商品驗(yàn)收單” 當(dāng)對(duì)柜飾品的品種、數(shù)量、質(zhì)量核對(duì)無(wú)誤后，驗(yàn)收人在“商品驗(yàn)收單”上簽字，表明柜臺(tái)已收到該批商品，并承擔(dān)該商品的保管責(zé)任。 （ 3）貴金屬空心擺件、手鐲等質(zhì)量驗(yàn)收 {1}檢查空心擺件、手鐲等外觀有無(wú)變形。 （ 2）?？闯鲐泦?，確認(rèn)實(shí)物數(shù)量與發(fā)貨單數(shù)量一致。安全工作的好壞直接關(guān)系到顧客的滿意程序，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益及全體員工的利益。如果顧客要求拿另一件商品作比較時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)親自操作，不應(yīng)將兩件商品同時(shí)留在顧客手中。 {4}經(jīng)手人等。在商品的以舊換新過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員須做好下述工作： （ 1）檢驗(yàn)舊珠寶首飾。 {6}進(jìn)行指環(huán)尺寸修改時(shí)，需先測(cè)量原指環(huán)大小，一般 來(lái)講在原尺寸基礎(chǔ)上擴(kuò)大 12 號(hào)不會(huì)損傷指環(huán)的牢固性，另外，一些特殊鑲嵌方式，如多粒群鑲或軌道鑲的指環(huán)，在改變指環(huán)尺寸時(shí)須特別慎重，避免尺寸改變使寶石松動(dòng)。 {2}取下的首飾應(yīng)隨時(shí)收入首飾盒中或首飾袋中，避免丟失或意外損傷。 珍珠、珊瑚 珍珠、珊瑚的主要成分是碳酸鈣，極易被酸（堿）性物質(zhì)腐蝕，甚至是弱酸（堿）的溶液也會(huì)對(duì)其造成傷害，可用純凈水浸泡清洗珍珠、珊瑚飾品。 {2}棱角處是否有磨痕、破損。 {2}銀首飾 銀首飾易氧化，須注意檢查是否有酸堿物質(zhì)的侵蝕，是否變黑。 {2}染色翡翠、經(jīng)漂白用膠充填的翡翠。支架多為紙質(zhì)，易變形和失去彈性，一般用來(lái)裝中低檔的手鐲。 {2}裝盒 耳飾裝盒比較簡(jiǎn)單，只需用手指捏住耳飾，將耳飾上的插針或掛鉤等插入縫內(nèi)或小孔里。 手鏈，與項(xiàng)鏈除長(zhǎng)短有差別外，其他形態(tài)極為近似，包裝方法也 與項(xiàng)鏈大同小異。 首飾裝盒 （ 1）項(xiàng)鏈、手鏈裝盒 項(xiàng)鏈有簡(jiǎn)單的單串項(xiàng)鏈、多層的豪華型項(xiàng)鏈及帶墜的項(xiàng)鏈。 當(dāng)女性顧客來(lái)為自己選購(gòu)首飾時(shí)，營(yíng)業(yè)員可鼓勵(lì)顧客自己試戴。 （ 2）將珠寶首飾佩戴在道具上，并將首飾整理好，如展示一條有項(xiàng)墜的項(xiàng)鏈，當(dāng)將項(xiàng)鏈掛在道具的“脖子”上時(shí)，須將項(xiàng)墜的位置擺正，把項(xiàng)鏈的鏈子捋順。 當(dāng)顧客對(duì)鉆石的真?zhèn)伪硎緫岩蓵r(shí)，可用熱導(dǎo)儀向顧客展示鉆石的天然屬性。 當(dāng)顧客對(duì)寶石的真?zhèn)萎a(chǎn)生疑問(wèn)時(shí)，可用放大鏡、顯象管找到寶石的內(nèi)部包裹體，如天然的小晶體、天然的氣液狀包裹體等讓顧客觀察。展示過(guò)程包括兩個(gè)方面，一方面要用手將商品取出、展開(kāi)，另一方面要用語(yǔ)言來(lái)配合手的動(dòng)作，對(duì)商品進(jìn)行介紹。遞交的程序一般是在珠寶首飾包裝、計(jì)價(jià)、收款后，將珠寶首飾、發(fā)票、相應(yīng)的鑒定證書、保證卡等一同遞交給顧客。 3．展示和介紹商品 具體的商品介紹和展示方式，分別在商品介紹、咨詢、商品展示等章節(jié)中介紹。 {5}當(dāng)顧客開(kāi)始瀏覽珠寶首飾時(shí)，你應(yīng)站立在旁邊用目光進(jìn)行觀察，此時(shí)的目光不要直接盯著顧客，可用眼角余光關(guān)注顧客，以備顧客需要時(shí)及時(shí)做出反映。 {7}誰(shuí)賣你的你找誰(shuí)去！ {8}你問(wèn)我，我問(wèn)誰(shuí)！ {9}沒(méi)上班呢，等會(huì)兒再說(shuō)。 請(qǐng)?jiān)?，讓您久等了。軟環(huán)境之美能對(duì)顧客產(chǎn)生更強(qiáng)的親和力，感染力和吸引力，是商品得以銷售的潛在動(dòng)力。包裝用品須精心保管，保持其干凈、不折不壓、不變形等。 （ 4）認(rèn)真、全面地清點(diǎn)登記商品 清點(diǎn)、登記數(shù)量，核對(duì)價(jià)簽，做到商品總數(shù)相符、價(jià)簽與實(shí)物相符。 5．?dāng)[凳備鏡、方便顧客 在珠寶首飾的銷售中，顧客會(huì)花較長(zhǎng)時(shí)間來(lái)觀察和挑選珠寶，為了給顧客營(yíng)造一個(gè)舒適方便的購(gòu)物環(huán)境，營(yíng)業(yè)前，營(yíng)業(yè)員須在適當(dāng)?shù)奈恢谜砗蛿[放好座椅、鏡子等，為 顧客提供一個(gè)細(xì)致周到的服務(wù)。在酷暑寒冬季節(jié)還須打開(kāi)空調(diào)，把溫度調(diào)至人體適宜的范圍。推薦時(shí)需注意以下幾方面。隨著生活閱歷的增長(zhǎng)，中年人已不再像年輕人那樣充滿了激情，而逐漸變得端莊、穩(wěn)重和成熟。在為青年推薦首飾時(shí)，不可忽視情感的需求。如領(lǐng)帶夾、袖扣等，可成為其生活中的一部分。而人們也喜歡那 些刻有自己屬相的玉牌、項(xiàng)墜、戒指等，把它們視為護(hù)身符，以圖吉祥平安。古人認(rèn)為生辰石具有避邪護(hù)身的魔力，能給佩戴者帶來(lái)好運(yùn)。 項(xiàng)飾： 即裝飾人體項(xiàng)部的首飾，其主要品種有項(xiàng)圈、項(xiàng)鏈、項(xiàng)墜等。 ②藝術(shù)首飾 即一種使用材料無(wú)限制、帶有設(shè)計(jì)師濃重的主觀文化色彩和創(chuàng)意，有更多的藝術(shù)性和欣賞性的首飾。 鈀：不同純度的鈀。 （ 2）廣義概念的首飾 指用各種材料，其中包括金屬材料、天然珠寶玉石材料、人工寶石材料，甚至包括塑料、木材、皮革等材料制作的用于個(gè)人裝飾及其相關(guān)環(huán)境裝飾的飾品。 （ 2） 檢測(cè)機(jī)構(gòu)的名稱、地址、聯(lián)系電話。 表 1 指環(huán)編號(hào)與指環(huán)直徑對(duì)比表 {單位： mm} 指環(huán)編號(hào) 指環(huán)直徑 指環(huán)編號(hào) 指環(huán)直徑 指環(huán)編號(hào) 指環(huán)直徑 克拉稱 克拉稱是稱量寶石重量的器具，是珠寶首飾行業(yè)，尤其是流通領(lǐng)域常用的計(jì)量器具。認(rèn)真回答顧客問(wèn)題，做到百問(wèn)不煩、百挑不厭，虛心接受顧客的批評(píng)、不計(jì)較顧客的批評(píng)、不計(jì)較顧客的態(tài)度好壞、語(yǔ)言輕重。公平買賣 體現(xiàn)在：對(duì)珠寶首飾商品準(zhǔn)確命名、誠(chéng)信無(wú)欺，對(duì)珠寶首飾明碼標(biāo)價(jià)。 1．熱愛(ài)本職、忠于職守 熱愛(ài)本職、忠于職守是職業(yè) 道德的一條主要規(guī)范。珠寶營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)手冊(cè) (20201229 09:18:32) 標(biāo)簽： 零售培訓(xùn) 分類： 我的培訓(xùn)專欄 珠寶營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)手冊(cè) 1 序 — — 做一名職業(yè)的珠寶營(yíng)業(yè)員 珠寶營(yíng)業(yè)員是一個(gè)非常有層次的職業(yè)，做一個(gè)好的珠寶營(yíng)業(yè)員非常不容易。珠寶首飾營(yíng)業(yè)員職業(yè)道德的修養(yǎng)，主要是指職業(yè)責(zé)任、職業(yè)紀(jì)律、職業(yè)情感以及職業(yè)能力的修養(yǎng)。 3．公平買賣、文明經(jīng)商 公平買賣、文明經(jīng)商是商業(yè)道德規(guī)范的核心，也是珠寶首飾營(yíng)業(yè)員必須遵守的職業(yè)道德。 熱情服務(wù)，即要求珠寶首飾營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)耐心周到、態(tài)度和藹、語(yǔ)言親切。主要有兩種：一種是用于成品戒指圈口測(cè)量的戒