【正文】 系列、馬自達系列； 中心區(qū) —— 沃爾沃 利益刺激 “ 換車族” “班車族”購車激勵計劃 購房獲得車貸首付；車行相關(guān)優(yōu)惠禮包 解決別墅、樹立標桿 第三：典型專屬通道應(yīng)用說明 渠道重組 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 70 駐深名校 MBA教學機構(gòu) 選取理由 ?此類教學機構(gòu)收費較高，在讀學生有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)，事業(yè)處于上升階段，年齡處于 25～ 40之間，其共性是知性、進取， 與本案目標客戶有很大程度的相似性； ?話語權(quán)、標桿性 ?自身所具有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠有效形成圈層影響，帶動其他資源通道 開拓對象 北京大學 MBA、復(fù)旦大學 MBA、中山大學 MBA等駐深教學機構(gòu) 開拓方式 校外課堂、結(jié)合行業(yè)背景的沙龍茶話會 利益刺激 購房創(chuàng)業(yè)基金 解決別墅、樹立標桿 第三：典型專屬通道應(yīng)用說明 渠道重組 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 71 中原大客戶 選取理由 ?熟諳客戶背景，較高的客戶誠意度把握 開拓對象 近 2年內(nèi)有總價 500萬， 3次以上置業(yè)經(jīng)歷，有過老帶新成交2次以上客戶 開拓方式 結(jié)合高端品牌車行等拓展活動進行 利益刺激 VIP折扣 解決別墅、樹立標桿 第三：典型專屬通道應(yīng)用說明 渠道重組 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 72 深圳戶外團體協(xié)會 選取理由 戶外協(xié)會成員年齡多處于 28～ 40歲，其共性是積極、有活力，愛好運動、享受生活，部分為年輕的政府公務(wù)員、事業(yè)單位和知名企業(yè)員工，有一定的購買實力，容易召集和開展活動。 Qilong hill land art 65 其他價值重塑 項目 原定位 新定位 案名 中糧瀾山 中糧瀾山 區(qū)域定位 無 深圳環(huán)山豪宅區(qū) 物業(yè)定位 當世界改變時 我在瀾山絕版 企龍山麓 1 .11 .1 大地藝術(shù)品大地藝術(shù)品62 產(chǎn)品價值重建 產(chǎn)品 命名 [以 墅 為主題，具有鮮明的延續(xù)性，可在市場樹立項目的高端檔次 ] 平層 126140㎡ 美墅 躍式 165180 ㎡ 躍墅 退臺 243288 ㎡ 疊墅 Town house 倚山墅 純別墅 原山別墅 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 深圳環(huán)山豪宅區(qū) 企龍山麓 ； [奢華大堂 ] ：約 6米超高大堂； [風水大宅 ] ：北面靠企龍山，風水極佳； [名師打造 ] ：新加坡 DP建筑師事務(wù)所 、高文安； [風情園林 ] ：南海熱帶風情園林營造山居氛圍； [稀缺純大戶 ] ：最?。保玻镀矫祝?90/70后更加珍貴； 其他價值重塑 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 60 價值重塑 深圳環(huán)山豪宅區(qū) （由于片區(qū)內(nèi)無其他項目共同炒作，所以片區(qū)定位只作為輔助賣點） 片區(qū)定位： 深圳市距離中心區(qū)最近、山體數(shù)量最多的豪宅區(qū)！ 企龍山、尖崗山、鐵崗水庫、平巒山郊野公園，群嶺環(huán)繞，有山有水 深圳市開發(fā)商級別最高，最密集的豪宅區(qū)！ 方圓一公里內(nèi)，中糧、和黃、招商華僑城，均為國家級開發(fā)商，足顯此地之顯赫 釋義： 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 61 Qilong hill land art 企龍山麓： 點出本項目的山體資源優(yōu)勢 ： 點出本項目的低密度優(yōu)勢 大地藝術(shù)品： 大地，就意味著親地，奢華并且不張揚，將本項目拔高到可以收藏的藝 術(shù)品高度 項目價值重塑 1價值重塑 2渠道重組 3活動重設(shè) 4現(xiàn)場重鑄 6信心重建 企龍山麓企龍山麓 ?中糧瀾山處于西鄉(xiāng)大道與前進二路交匯處，而寶安大道、廣深 107國道、廣深高速與本項目都在 1~8分鐘車程內(nèi)，所以交通確實是很便利的。 ?項目北側(cè)還分別有鐵崗水庫和平戀山效野公園，東側(cè)的寶安公園以及西南的鐵仔山和碧海灣郊野公園，處在公園、綠地、山體 3大密集區(qū)內(nèi) [ 環(huán)境 ] ?項目與寶安客運站僅百米之距，寶安客運站是深圳長途汽車站之一，主要發(fā)往廣東省及省外的全國大中城市。 洞察六 :由于山居物業(yè)的客戶群大多數(shù)都有私家車，所以該類物業(yè)客戶的 擴 散性較為明顯 ，交通的通達性成為置業(yè)考慮的關(guān)鍵 交易習慣 51 洞察七 :客戶家庭結(jié)構(gòu)呈 兩極化發(fā)展 ，潮汕客家的客戶家庭意識非常 強，多代人一定要同住；內(nèi)地客戶有一定數(shù)量是空巢家庭， 即孩子在外讀書。 洞察四 :從銀行貸款的較明顯增額領(lǐng)域可以發(fā)現(xiàn)，與 基礎(chǔ)建設(shè)相關(guān)領(lǐng)域 的行業(yè) 從業(yè)者購買力將有放大趨勢。他們對地段、配套有一定的敏感度，但卻不是他們做出決策的決定因素，反而更注重房子和小區(qū)的品質(zhì)； 對于本地人來說，他們更具有深厚的寶安情節(jié) 事業(yè)觀 集中于貿(mào)易、金融、證券、藝術(shù)等非傳統(tǒng)行業(yè)，有更多的時間和精力 科技、電子、加工制造業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)和公務(wù)員人群密集 生活閱歷 90%的客戶都有海外背景，經(jīng)常去海外旅游和購物，多數(shù)為三口之家，不與父母同住 忙于生意，但卻有著極強的家庭觀念，與父母、子女同住的比例偏高；重視下一代的教育 投資觀 對區(qū)域的認同超過對項目本身的認同 居住追求品質(zhì)，但作為投資他們?nèi)匀粫τ袧摿Φ膮^(qū)域充滿興趣 個性 個性張揚、追求都市時尚，喜歡成為別人矚目的焦點 穩(wěn)重而不張揚，生活比較隨意；越來越重視品味的需求，追求格調(diào)、品味等精神層面東西，圈子和上層社會的歸屬感對其很重要 客戶訪談法 —— 意向戶型和傳播渠道 第一輪 通過上面的分析并結(jié)合根據(jù)本項目特征，可以將本項目的客戶圈定為 城市生態(tài)豪宅客戶 47 第二輪客戶分析 典型客戶分析法（選取以下三類客戶） 第一類客戶：東方尊峪和圣莫麗斯在改造前后都接觸過項目并最后成交的客戶； 目的：探究客戶在面對一個項目轉(zhuǎn)變過程中的敏感點變化； 第二類客戶：在 2022年房價高點購買瀾山旁邊的御龍居和山語華庭二手房的自住客； 目的：探究客戶為何選擇在瀾山片區(qū)置業(yè)； 第三類客戶：中原所代理在售的香瑞園、城市山林的成交客戶； 目的：探究山體豪宅客戶的置業(yè)因素； 典型客戶洞察 —— 方法 第二輪 48 典型客戶洞察 第二輪 洞察一 :購買山居物業(yè)的客戶 92 %以上沒有山居 的體驗，之前的居所多為 城市 嘈雜性區(qū)域 洞察二 :根據(jù)城市山林和香瑞園的數(shù)據(jù)顯示，當客戶體驗過現(xiàn)場后， 山景并不 是首要考慮因素 ，建筑 /園林 /戶型成為購買的首要考慮因素。 ? 年輕人對房展會、互聯(lián)網(wǎng)等新渠道的接受度較高，尤其是高學歷的年輕人，需要考慮網(wǎng)上更好的互動；年長者則對相對傳統(tǒng)、靜態(tài)的信息渠道更能接受，如戶外廣告與報紙文章等 ? 在深圳不同區(qū)域居住、工作的客戶來看，信息覆蓋率有相當差異，市民更傾向于在居住區(qū)域接受信息。頻繁購房對發(fā)展商而言，更明確了提高客戶滿意度和忠誠度的效用所在。 客戶訪談法 —— 基本信息 第一輪 一、基本信息 44 ?主要吸引了寶安區(qū)（ 76％）和南山區(qū)（ 13％），福田區(qū) 8％）、羅湖區(qū)等其它區(qū)域（ 3％），如以工作區(qū)域衡量，則輻射范圍更廣，顯然這有賴于私家車的支持，如以通常的同區(qū)或最多鄰區(qū)工作居住來看，瀾山的輻射能力完全可到達福田。 ?2022年 6月， 一二期實現(xiàn) 100%銷售 。 ?中原進場后：兩手抓 一方面主抓策劃，另一方面通過中原的三級市場地鋪、二級市場所代理項目，以及客戶資源大力進行轉(zhuǎn)介，保證了在項目策劃的同時，有龐大并且穩(wěn)定的客戶量 ?中原二級市場代理項目： 68個 ?中原三級市場地鋪： 135個！ ?為圣莫麗斯轉(zhuǎn)介客戶 1182批，成交 163套！ 38 ?2022年 4月 7日中原正式進駐 ?泛城前 8個月 銷售僅 30余套 ，中原入場后與泛城同場 PK ?1個月時間中原 39套 VS泛城 17套 ，一舉擊敗泛城取得項目代理權(quán) ?2022年 9月皇家臺地別墅隆重推出 ?2022年 11月 一期 TH100%銷售 ?2022年 11月 11日二期產(chǎn)品發(fā)布會 ?2022年 12月 9日二期開放樣板房及展示區(qū) ?2022年 1月 14日 二期北區(qū)開售， 當日 100%銷售 ?2022年 1月 21日 二期南區(qū)開售， 當日實現(xiàn) 80%銷售 。東方尊峪 360度蛻變 ] [行動內(nèi)容 ] 對外宣稱耗資 3000萬 重點改造提升園林、綠化、社區(qū)垂直交通系統(tǒng)等，并且升級營銷活動和服務(wù)，力求業(yè)主與客戶認同； [信息釋放 ] ?為鳳凰行動設(shè)計標識，通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、軟文、短信全方位宣傳鳳凰行動，讓客戶知道項目 在改變 ?對外宣稱 3000萬打造，顯示萬科，舍得花錢， 重品質(zhì) ?設(shè)立天峪使者堅守業(yè)主論壇，及時發(fā)布改造進度圖片及信息； ?致老業(yè)主一封信傳播鳳凰行動之 ； 從默默無聞，變成市場焦點 28 持續(xù)并且有針對性的活動 維護了客戶的新鮮感 第二 序號 日期 星期 活動內(nèi)容 序號 日期 星期 活動內(nèi)容1 周三 老帶新歡樂分享季 \財富峪言中原轉(zhuǎn)介三重嘉獎計劃 23 周日 我運動 我健康 親子歡樂行活動2 周六 梧桐山之夜 24 周六 “天際景院 精裝單位”開放日及小開盤活動3 周六 選美 梧桐山攝影大賽征集活動啟動 25 周日 “萬科品牌季〃城市財富成長論壇4 周六 “我們的奧運”業(yè)主體育節(jié)開幕 26 周六 “深商菁英論壇之優(yōu)雅的力量”5 周三 中原萬科聯(lián)盟　共贏　未來誓師大會暨中原三級市場體驗日 27 周六 “金域藍灣業(yè)主聯(lián)誼會”第一批6 周日 千人登頂　梧桐山尋美活動 28 周日 “金域藍灣業(yè)主聯(lián)誼會”第二批7 周一 事業(yè)一部轉(zhuǎn)介分享會 29 周六 普洱茶與健康養(yǎng)生論壇8 周六 荷蘭銀行理財講座 30 周六 金域東郡業(yè)主聯(lián)誼會（泰式插花比賽）9