民營企業(yè)發(fā)展會(huì)【4民營企業(yè)發(fā)展瓶頸】-文庫吧資料
2025-04-19 23:42本頁面
【正文】 了大企業(yè)。如果自己由于各種原因無法與廠家結(jié)合，就一定不要讓該廠家與當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷商結(jié)合，否則，你將永無寧日。每個(gè)經(jīng)銷商都不希望強(qiáng)勢廠家成為你的對手，因?yàn)閺?qiáng)勢廠家的成功就意著你的經(jīng)營空間被壓縮。如果你代理了廠家的產(chǎn)品，你與廠家就是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因?yàn)樾S家的市場運(yùn)作能力差，他們希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管了，其它工作都由經(jīng)銷商來做。他們對經(jīng)銷商的主要要求就是能力，因?yàn)檫@是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。大企業(yè)的市場運(yùn)作能力和市場控制能力強(qiáng)，他們希望找“聽話”的經(jīng)銷商。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。只要經(jīng)銷商還有潛力才能把自己的產(chǎn)品做起來，否則，大經(jīng)銷商也沒用。因?yàn)楝F(xiàn)在只是經(jīng)營其它廠家產(chǎn)品的結(jié)果，未來才有可能是經(jīng)營自己產(chǎn)品的結(jié)果?！薄拔医?jīng)銷的品種多?！薄拔业目蛻舳唷６桑簭S家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是最有潛力的經(jīng)銷商。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持。 經(jīng)銷商往往感覺沒做起來時(shí)廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。優(yōu)秀廠家能夠帶動(dòng)一批優(yōu)秀經(jīng)銷商崛起，而優(yōu)秀經(jīng)銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運(yùn)。定律：沒有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來。有些廠家，不管經(jīng)銷商要什么都敢承諾，經(jīng)銷商不是最后什么也沒得到嗎？真正能讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營理念相似，才能痛痛快快地合作。廠商關(guān)系定律定律：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。當(dāng)人員來自五湖四海時(shí)，如果要求“疑人不用”，則可能“無人可用”。因?yàn)橄嗷ナ煜?，才能用人不疑。正因?yàn)樽龅搅诉@一點(diǎn)，才能夠在制度和流程不健全的情況快速發(fā)展。 用人不疑，疑人不用。 企業(yè)家型的經(jīng)銷商在選擇道路之前會(huì)非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會(huì)拼盡全力堅(jiān)持下去。因?yàn)閻壅垓v，所以總能的找到一條生路。企業(yè)家型的經(jīng)銷商往往奉行“選擇之前要謹(jǐn)慎，選擇之后要堅(jiān)持”的信念。那怕某個(gè)人曾經(jīng)是自己的對手，只要他有足夠的管理能力，就可能給予適當(dāng)?shù)穆殑?wù)。我們看到生意型的經(jīng)銷商往往是有功之臣把持“朝政”。另一種是職務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，提拔當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，叫做“授權(quán)”。定律：生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通?！安荒寐殑?wù)作為對一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”。 企業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人？因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍I(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過自己的組合才能讓專業(yè)能人發(fā)揮作用。生意型的經(jīng)銷商為什么害怕能人？因?yàn)樗麄円陨现械哪苋耸恰白约河白印?，即像自己一樣能干的人。許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。定律：生意型的經(jīng)銷商想“能人”又怕“能人”。企業(yè)家常說：“結(jié)果的好壞固然重要，但更重要的是好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果。生意人經(jīng)常說：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行”。做不大的經(jīng)銷商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊Ｈ绻麊T工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。如果企業(yè)有幾個(gè)銷售狀元占絕大部分銷售額，這樣的企業(yè)難做大。如果主要業(yè)務(wù)都是靠老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。而是營銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。經(jīng)銷商如果不轉(zhuǎn)型就必然遭遇成長的“天花板”。生意型經(jīng)銷商或許可以管理幾十人的隊(duì)伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才可以管理成千上萬人的隊(duì)伍。生意型經(jīng)銷商可以做到“從無到有”，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能夠做到“從小到大”。只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間，才能利潤空間定律：生意型經(jīng)銷商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型經(jīng)銷商的規(guī)模沒極限。有些經(jīng)銷商就把低價(jià)的萬千飼料賣出了希望飼料的價(jià)格，因而獲得了超額利潤。希望集團(tuán)四兄弟分家時(shí)，華西希望的老總陳育新沒有使用希望品牌，而是自創(chuàng)一個(gè)“萬千”飼料品牌，此時(shí)，經(jīng)銷商們面臨的選擇是繼續(xù)做“希望”還是做“萬千”。幾乎每個(gè)經(jīng)銷商都陷于上述兩難困境。定律：產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間。那么，老板就將應(yīng)該企業(yè)日常管理的位置讓給職業(yè)經(jīng)理人，自己埋頭于創(chuàng)業(yè)?？偸翘幱趧?chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是處于不斷創(chuàng)業(yè)的興奮之中，而正常經(jīng)營的企業(yè)是有可能是平淡，甚至枯燥無味的。總是處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是在抓機(jī)會(huì)，而沒有積聚資源把機(jī)會(huì)發(fā)揮到極致。劉備終生都沒有從創(chuàng)業(yè)老板變成職業(yè)經(jīng)理人，但因?yàn)槠刚埩酥T葛亮當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，才有了天下三分的局面。定律：創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理人，要么聘請職業(yè)經(jīng)理人，否則，就很難從創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)檎＝?jīng)營企業(yè)。 大經(jīng)銷商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長期在一線摸爬滾打的經(jīng)歷，直覺、悟性就少了。我們經(jīng)?？吹叫〗?jīng)銷商有很多點(diǎn)子、小技巧。”定律：做小經(jīng)銷商靠悟性，做中等規(guī)模靠專業(yè)，做大經(jīng)銷商靠管理。第二，很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象：“能力太差，不管用。實(shí)際情況往往是：第一，不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。第三，能力太差，
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