民營企業(yè)發(fā)展會【4民營企業(yè)發(fā)展瓶頸】-wenkub
2023-04-28 23:42:02 本頁面
【正文】 定律：大樹底下不長草。企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長的唯一動力。一些企業(yè)曾經(jīng)要求我們做員工培訓，我們了解企業(yè)實際情況后經(jīng)常直言不諱地告訴老板：“培訓應該先從老板開始。以前，老板在管理上一竿子插到底，所有政策、制度、計劃、盈虧都裝在老板一個人腦子里；現(xiàn)在，管理層次從一級變?yōu)槎?、三級，管理要有制度，行動要有計劃，盈虧要有核算。以前，老板的核心隊伍是幾個共同創(chuàng)業(yè)、忠心耿耿的“馬仔”，經(jīng)常出現(xiàn)下列現(xiàn)象：被老板罵得“狗血噴頭”的“馬仔”還得意洋洋。當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，就會陷入“創(chuàng)辦人陷阱”，曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量可能成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。民營企業(yè)發(fā)展瓶頸創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦者的勇氣和決心的支持企業(yè)在最稚嫩的情形下生存下來的最原始力量。因為隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，“我”與“我們”的關系發(fā)生了微妙的變化。因為在“江湖式管理”體系中，“挨罵”是老板的一種“寵愛”方式；現(xiàn)在，專業(yè)人員、職業(yè)經(jīng)理人成為企業(yè)的骨干，他們可以承受批評，不接受“挨罵”。以前，老板的話就是企業(yè)的規(guī)矩；現(xiàn)在，老板制訂的制度，自己要帶頭執(zhí)行，否則，制度就開成虛設?！睂σ恍Q了無數(shù)部下仍然難有作為的企業(yè)，我們的最終建議通常是“換老板”。創(chuàng)業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”。對比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”，我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對待人才上有眾多差異?！弊骷覅羌谙檎f：“作為上級，不能看不到部下的缺點，也不能老盯著部下的缺點?！按罄习濉庇龅侥芰η啡钡牟肯?，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。那些能夠“以一當十”、“以一當百”的老板，終究會發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當千”。事必躬親，經(jīng)銷商做不大。要么長期遠離市場，只有出現(xiàn)問題時才去一線解決。定律：小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會加大成本。而沒有受過專業(yè)訓練的人往往沒有那么多規(guī)矩流程，兵來將擋，水來土屯，運作得很好。機會需要在亂中尋找，風險需要靠流程制度回避。幫手以親戚為主，只能打雜，對開發(fā)市場作用不大。市場能夠無限擴大，實行公司化管理，專業(yè)化分工。第二，不可靠，不敢用。實際情況往往是：第一，不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”?！倍桑鹤鲂〗?jīng)銷商靠悟性，做中等規(guī)模靠專業(yè)，做大經(jīng)銷商靠管理。 大經(jīng)銷商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長期在一線摸爬滾打的經(jīng)歷，直覺、悟性就少了。劉備終生都沒有從創(chuàng)業(yè)老板變成職業(yè)經(jīng)理人，但因為聘請了諸葛亮當職業(yè)經(jīng)理人，才有了天下三分的局面?？偸翘幱趧?chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是處于不斷創(chuàng)業(yè)的興奮之中，而正常經(jīng)營的企業(yè)是有可能是平淡，甚至枯燥無味的。定律：產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間。希望集團四兄弟分家時，華西希望的老總陳育新沒有使用希望品牌，而是自創(chuàng)一個“萬千”飼料品牌，此時，經(jīng)銷商們面臨的選擇是繼續(xù)做“希望”還是做“萬千”。只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間，才能利潤空間定律：生意型經(jīng)銷商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型經(jīng)銷商的規(guī)模沒極限。生意型經(jīng)銷商或許可以管理幾十人的隊伍，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才可以管理成千上萬人的隊伍。而是營銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。如果企業(yè)有幾個銷售狀元占絕大部分銷售額，這樣的企業(yè)難做大。做不大的經(jīng)銷商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊Ｆ髽I(yè)家常說：“結果的好壞固然重要，但更重要的是好結果能否重復，只有能不斷重復的結果才是好結果。許多經(jīng)銷商都有“從小養(yǎng)虎，虎大傷人”的經(jīng)歷，對“能人”心懷渴求與敬畏雙重矛盾心態(tài)。 企業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人？因為他們延攬的是專業(yè)型的能人，每個人只在某個專業(yè)領域很能干，通過自己的組合才能讓專業(yè)能人發(fā)揮作用。另一種是職務獎勵，提拔當領導，叫做“授權”。那怕某個人曾經(jīng)是自己的對手，只要他有足夠的管理能力，就可能給予適當?shù)穆殑铡Ｒ驗閻壅垓v，所以總能的找到一條生路。 用人不疑，疑人不用。因為相互熟悉，才能用人不疑。廠商關系定律定律：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。定律：沒有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來。 經(jīng)銷商往往感覺沒做起來時廠家不支持，做起來后又不需要廠家的支持。定律：廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是最有潛力的經(jīng)銷商?！薄拔医?jīng)銷的品種多。只要經(jīng)銷商還有潛力才能把自己的產(chǎn)品做起來，否則，大經(jīng)銷商也沒用。大企業(yè)的市場運作能力和市場控制能力強，他們希望找“聽話”的經(jīng)銷商。小廠家反而希望找到大經(jīng)銷商，因為小廠家的市場運作能力差，他們希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷商后什么都不管了，其它工作都由經(jīng)銷商來做。每個經(jīng)銷商都不希望強勢廠家成為你的對手，因為強勢廠家的成功就意著你的經(jīng)營空間被壓縮。經(jīng)銷商經(jīng)常面臨下列困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說，而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 優(yōu)秀廠家不僅使用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡，而且協(xié)助經(jīng)
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