民營企業(yè)發(fā)展會【4民營企業(yè)發(fā)展瓶頸】-wenkub.com
2025-04-10 23:42 本頁面
【正文】 模式總是有前提的，當(dāng)營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式不再有效。今天成功的經(jīng)驗(yàn)可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。這就是廠家的終端銷售喧囂一時，最后卻必須回頭依靠經(jīng)銷商的原因。在中國出現(xiàn)的“終端銷售”、“直銷”思潮就是這種論調(diào)的表現(xiàn)形式。在出現(xiàn)全國性經(jīng)銷商之前，無論經(jīng)銷商在局部市場的規(guī)模有多大，在廠家眼里都只是個低層面解決的問題。作為整體，經(jīng)銷商的命運(yùn)決定于時代。市場環(huán)境每隔3－4年發(fā)生一次質(zhì)的變化，生產(chǎn)廠家被迫全面調(diào)整營銷體系?！倍桑航?jīng)銷商的成長過程就是一個不斷“過坎”的過程。廠家的每一次市場重心下沉，都意味著大批經(jīng)銷商被淘汰或限制經(jīng)銷范圍。定律：辛辛苦苦二十年，一夜回到“解放前”。現(xiàn)在，基本上是“縣代”為主。進(jìn)入太空后，第二級火箭又被扔掉，由第三級火箭推動。那些為企業(yè)發(fā)展立下汗馬功勞“功臣經(jīng)理”、“功臣業(yè)務(wù)員”不也是不斷被淘汰嗎？這似乎不近人情，卻符合市場發(fā)展的規(guī)律。只要老婆和小姨子在企業(yè)，管理體系就很容易被破壞。即可以吸引家族成員參與管理，但必須對家族成員的參與出“體制性限制”：一是對家族成員同樣按優(yōu)勝劣汰的方式考評任用，二是要求家族成員在體制內(nèi)發(fā)揮作用，禁止體制外運(yùn)作，特別要注意“私人場合莫談公事”的家族紀(jì)律。定律：經(jīng)銷商或許很難建立真正的現(xiàn)代企業(yè)制度，但完全有可能建立“有現(xiàn)代味的家族企業(yè)”。沒有能力，可靠又有何用？企業(yè)做大要從學(xué)會用不可靠的能人開始。外出人員經(jīng)常感嘆永遠(yuǎn)不可能打進(jìn)家族圈子，“掏心窩也得不到信任”。 如果說經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)時的家族傾向是“不得已”的話，當(dāng)經(jīng)銷商做到一定規(guī)模后，家族味道就可能成為“成長的障礙”。經(jīng)銷商所發(fā)家史，基本上是家庭的發(fā)家史。高層總是想把錢投入有希望的市場。第二，廠家給了“投入”，要給廠家一定的“產(chǎn)出”。因此，經(jīng)銷商一定要說服廠家派遣最優(yōu)秀的企業(yè)員到本區(qū)域市場。優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持而且輸出營銷思想、營銷理念。優(yōu)秀廠家不是在銷售產(chǎn)品，而是在提供“市場解決方案”，提供贏利模式。定律：優(yōu)秀廠家是經(jīng)銷商的“導(dǎo)師”。普通企業(yè)，賣不動就賒銷。而優(yōu)秀廠家拿著標(biāo)準(zhǔn)比對經(jīng)銷商，所以找交道很難。定律：與優(yōu)秀廠家找交道最難，與差企業(yè)找交道最容易。如果其他經(jīng)銷商代理了廠家的產(chǎn)品，廠家就是你的對手。如寶潔對經(jīng)銷商的主要要求就只有三條：即提供下線客戶、管理下線客戶、對下線客戶配送。定律：大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。即存量是別人的，增量才是自己的?！薄拔业匿N售額大?！白鍪袌龅膭蓊^”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢打水漂。在局部市場起決定作用的可能是經(jīng)銷商，在全局起決定作用的卻是廠家。有了共同的理念，雖然廠商不免爭吵，但不會發(fā)生原則性分歧。要做到“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機(jī)會”，從而成為事實(shí)上的好人。而要做到這一點(diǎn)，也決定了創(chuàng)業(yè)人員主要來源于過去生活的小圈子。定律：生意型經(jīng)銷商相信忠誠可靠的人，企業(yè)家型的經(jīng)銷商相信制度的力量。生意型的經(jīng)銷商愛折騰，點(diǎn)子多，結(jié)果往往是“死不了，做不大”。而在企業(yè)家型的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)里，職務(wù)只給予那些有能力的人而不是有功之臣。對有功之臣怎么獎勵？一種是進(jìn)行物質(zhì)獎勵，叫做“酬庸”。這樣的能人單兵作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，當(dāng)然容易自立門戶。企業(yè)家型的經(jīng)銷商既能用“能人”也能用普通人。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。如果老婆和小姨子親自管財務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。如果客戶只認(rèn)老板不認(rèn)員工，這樣的企業(yè)難做大。生意人與企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別。生意型經(jīng)銷商可以成為百萬富翁、千萬富翁，但只有企業(yè)家型經(jīng)銷商才能成為億萬富翁。選擇產(chǎn)品就像選股東，既不是選高價股，也不是選低價股，而是選潛力股，即現(xiàn)在價格低而未來會上漲的股票。解困思路就是“經(jīng)銷有升值潛力的產(chǎn)品”。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)成功需要老板，正常經(jīng)理則需要職業(yè)經(jīng)理人?？偸翘幱趧?chuàng)業(yè)階段的企業(yè)總是在調(diào)整、試錯，而沒有把已經(jīng)被證明是正確的東西發(fā)揮到極致。劉備是創(chuàng)業(yè)型的老板，諸葛亮是職業(yè)經(jīng)理人。做中等經(jīng)銷商就需要專業(yè)判斷，沒有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。能力太強(qiáng)，不敢用。第四，不會管理，不知道如何用人。不敢招的人原因有以下幾點(diǎn)：第一，銷量太小，養(yǎng)不起。第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會計(jì)。此時，銷量不可能大，客戶多了忙不過來第二階段：夫妻倆+幫手。大經(jīng)銷商首先要回避風(fēng)險，然后才考慮抓住機(jī)會。規(guī)模不大機(jī)構(gòu)不少，事情不多規(guī)矩不少。老板要能夠指揮部下，就必須每個月有2－3天的時間親自去感受市場，而不是走馬觀花看市場。 經(jīng)銷商經(jīng)常犯兩個極端的錯誤：要么事必躬親，整天泡在市場上，把自己等同一個業(yè)務(wù)員。定律：不親歷親為，經(jīng)銷商做不好?！靶±习濉钡倪^分能干，往往是部下不能干的原因。“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會說“還不如自己親自干”，因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升。古話說：“水至清則無魚，人至察則無徒?！倍⑿燮髽I(yè)一定要找到以一當(dāng)萬的東西。
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