【正文】 冊資金 1600 萬元，股本結(jié)構(gòu) 和規(guī)模如下 入股股本 股本規(guī)模 風(fēng)險投資 臨沂師范學(xué)院 設(shè)備入股 技 術(shù) 入股 資金入股 金額 900 200 300 200 比例 % % % % 股本結(jié)構(gòu)中，臨沂師范學(xué)院技術(shù)及資金入股占總股本的 %，風(fēng)險投資方面，我們計劃引入 25 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能上市做準(zhǔn)備。 ● 委托各地分銷商反饋該產(chǎn)品的銷售情況及消費者的反映，以及時改進促銷方法。 . 廣告效果評估 ● 對各地市場的銷售效果分期作歸納總結(jié)，并對其中一地區(qū)進行市場抽樣調(diào)查。 ● 傳播計劃 根據(jù)本產(chǎn)品銷售特點，以每年某段時間為重點傳播期，其余時間保持均衡。產(chǎn)品上市的第一個月，配合電視，廣告多以通欄報紙廣告為主，力求表達較完整的產(chǎn)品信息，補充電視投放 GRP 量的不足；第二個月采取通欄、半通 欄報紙廣告互相配合；第三個月多以半通欄廣告進行提醒性訴求。 ● 其它促銷活動視經(jīng)費安排情況而定。 ● 借助新聞報道、電視專題片等媒介的宣傳和報道，起到良好效果且更具有權(quán)威性。 ● 印成或引進精美小冊子，介紹該產(chǎn)品的悠久歷史及獨特效果，說明該產(chǎn)品的品質(zhì)與特點。以電視、宣傳卡、掛（臺）歷等媒介為主。 努力塑造該產(chǎn)品的良好形象。 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 14 ● 突出具有悠久歷史的配方品質(zhì)，經(jīng)過文化 “ 包裝 ” ，塑造一種獨 特的國粹文化，讓消費者接受的不是商業(yè)推銷，而是物質(zhì)與精神的結(jié)合，商品與文化的交融。 其策略是：集中力量，攻克重點，逐步波及全國市場。 ： 各級各類醫(yī)院、診 所；各級醫(yī)藥有限公司、藥堂（店） ： 在向全國市場導(dǎo)入與推進中，不可全面開花，四處出擊，這里不僅考慮到產(chǎn)品的產(chǎn)量、消費者的認(rèn)同度與銷售渠道的問題，而且廣告費用難以承受。 公司正式步入運營軌道之后，公關(guān)活動的重點在于樹立形象，吸引公眾注意，與公眾進行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)和品牌的美譽度。進而樹立技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實、富有社會責(zé)任的良好形象。品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的的擴張上市，運用專業(yè)的品牌化營銷手段迅速占領(lǐng)市場，給產(chǎn)品賦予鮮明的“標(biāo)記”和價值。 ● 對于中、小城市，選擇 12 個一級代理商即可，由其負(fù)責(zé)將產(chǎn)品鋪到各醫(yī)院和藥店、診所及單位醫(yī)務(wù)室，也可分銷到其周圍地區(qū)。 ● 商業(yè)推廣代表進行一定力度的醫(yī)院推廣，向醫(yī)生傳達骨康膠囊的臨床信息。由分銷機構(gòu)和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建議，為客戶提供有效的服務(wù)。各級藥材有限公司、藥品超市、藥堂是該產(chǎn)品的主要銷售渠道。參照 20xx年 12 月份該產(chǎn)品所需藥材的標(biāo)準(zhǔn)市場價格確定，臨時定價如下： 建議零售價格： 元 /板 批發(fā)價格： 元 /板 代理價格： 元 /板 . 銷售渠道（ Place） 渠道管理實行代理制度， 但不統(tǒng)一價，可能統(tǒng)一折讓條件，鼓勵廣泛分銷。同 類產(chǎn)品的競爭對手采取降價策略可能在一定時間內(nèi)對該產(chǎn)品產(chǎn)生較大的影響。 . 產(chǎn)品（ Product） 結(jié)合該產(chǎn)品的制劑特征和服用特點，將其設(shè)計為板裝，每盒兩板，每板 10 粒。同時為國 家中藥現(xiàn)代化工程技術(shù)研究中心成為世界與老百姓心目中較專業(yè)、威望高的中藥研究開發(fā)、制造、臨床甚至營銷服務(wù)等各個行業(yè)做出貢獻。雖然一些地區(qū)如北京、天津、上海、廣東的市場份額略有下降，但總體份額上有較大的增長。 中成藥銷售區(qū)域最大的集中在一些經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，而一些經(jīng)濟一般的地區(qū)（如河北、河南 、安徽等）的中成藥銷售有很大一部分是通過當(dāng)?shù)氐闹兴幉募⒌卣{(diào)拔出去，沒有在當(dāng)在“消化”。 另外潛在競爭者是本公司未來市場的競爭對手，特別是中國世界貿(mào)易的加入，國外產(chǎn)品的進入，會影響企業(yè)未來發(fā)展。 第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 11 銷售過程如圖 . 競爭分析 目前市場競爭對手和競爭產(chǎn)品： 該公司的競爭對手是目前中國各級醫(yī)院的其它治療方式和生產(chǎn)西藥制劑的公司。 . 銷售渠 道分析 醫(yī)藥公司銷售是最重要的銷售渠道。一些手術(shù)、激光等治療方式尚未進入這類市場，競爭緩和。 . 尚未開發(fā)的市場 這類市場分別在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的非城市區(qū)。 對于公司來說在這一市場的推銷更易開展，各項內(nèi)容的調(diào)查更能夠及時反饋。產(chǎn)品的療效是影響患者購買的最大因素，其次產(chǎn)品的知名度、公司的信譽度、廣告的宣傳力度、產(chǎn)品的使用方便情況等。 . 購買決策過程 在購買決策過程中， 對于種類繁多的產(chǎn)品和服務(wù)，購買機構(gòu)應(yīng)作出決定：是自己 決定購買 這種產(chǎn)品和服務(wù)呢，還是從銷售商 的游說或醫(yī)生的建議那里 購買這種產(chǎn)品 呢？很顯然 醫(yī)生起最主要作用，其次是患者的自行認(rèn)可與選 購。它受患者的使用習(xí)慣、心理狀態(tài)、品牌偏好的因素影響最大。 骨康膠囊市 場是集團市場，購買團體屬于集體購買行為。但其實實際購買者是醫(yī)藥采購部門。 加強對典型中藥裝備、零部件、執(zhí)行元件和在線檢測裝置的研究工作，使中藥生產(chǎn)工藝達到一個更高的水平。隨著企業(yè)的不斷第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 9 壯大和資金的不斷積累，逐漸采用發(fā)達國家藥品生產(chǎn)過程中已廣泛采用的適合現(xiàn)代化生產(chǎn)的設(shè)備和檢測裝置，以實現(xiàn)生產(chǎn)程控化、檢測自動化、輸送管道化、包裝機電化。 產(chǎn)品的生產(chǎn) . 根據(jù)產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)和其它技術(shù)特性，恰當(dāng)按排生產(chǎn)任務(wù)和工作負(fù)荷，盡量提高設(shè)備利用率，并為設(shè)備創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，以合理配合使用設(shè)備。 . 原材料的輸入到產(chǎn)品的輸出這一周期很短，其生產(chǎn)設(shè)備可用于普通中藥膠囊制劑的生產(chǎn)線即可。生產(chǎn)過程將按照準(zhǔn)時生產(chǎn)制度設(shè)計（ JIT），以盡量減少庫存降低成本。采購部將深入了解市場動態(tài)，擇優(yōu)選擇供貨渠道。原材料及產(chǎn)品的貯藏與運輸也需要較高技術(shù)。 . 該產(chǎn)品的獨特配方是生產(chǎn)技術(shù)的關(guān)鍵，目前中國中草藥的人工種植產(chǎn)業(yè)化中大量 農(nóng)藥和化肥的使用、生長期的縮短等因素已嚴(yán)重影響了原材料的質(zhì)量。 公司堅信“以人為本”的管理指導(dǎo)思想，對員工以自主管理為主體，充分發(fā)揮自主經(jīng)營、自我約束的主觀能動性，提高現(xiàn)場管理的質(zhì)量水平。 公司將與顧客、原材料供應(yīng)商保持密切聯(lián)系，以減少庫存 降低成本。 . 積極采用現(xiàn)代信息技術(shù)，充分利用現(xiàn)有有關(guān)的數(shù)據(jù)庫，總結(jié)中草藥及方劑的傳統(tǒng)使用經(jīng)驗和現(xiàn)代研究成果，建立統(tǒng)一規(guī)范的中草藥及方劑的化學(xué)成分、藥理作用、毒副作用等研究 開發(fā)數(shù)據(jù)庫；并收集、整理國際市場需求和各國醫(yī)藥法規(guī)及專利情況，建立國際天然藥物市場信息數(shù)據(jù)庫，組成中藥信息系統(tǒng)，第三屆“ 挑戰(zhàn)杯 ”創(chuàng)業(yè)計劃競賽 8 為現(xiàn)代中藥的研究開發(fā)提供充足、有效、及時的信息，促進我國中藥進入國際醫(yī)藥市場。目前中 藥進入國際市場的突破口，應(yīng)發(fā)揚傳統(tǒng)中藥的優(yōu)勢、特色，選擇西醫(yī)西藥缺乏肯定療效的疑難病、慢性非傳染性疾病和一些新生疾病等，根據(jù)現(xiàn)代社會人們的生活習(xí)慣、預(yù)防保健需要以及各國政府有關(guān)政策來開展。由于對保健品或食品的重金屬含量、有毒物質(zhì)、瀕危野生動物成分等的限制以及不能標(biāo)明藥物功效和進行廣告宣傳等，限制了中藥在這些國家的應(yīng)用。 . 以市場需求為導(dǎo)向進行產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)。以有足夠的能力中國加入世界貿(mào)易組織后 的挑戰(zhàn)。維持機器設(shè)備的良好運轉(zhuǎn)狀態(tài)并定期檢修，控制原料庫存數(shù)量，搞好質(zhì)量檢查工作及生產(chǎn)人員的調(diào)度。 ● 人才資源部：制定企業(yè)內(nèi)部人員的考評與激勵制度，負(fù)責(zé)企業(yè)各人員招聘、培訓(xùn)，與高?；蚩蒲袉挝婚_展對口培訓(xùn)和產(chǎn)品開發(fā)項目，聘請其他醫(yī)藥公司技術(shù)人員作為顧問。并負(fù)責(zé) 廣告創(chuàng)意與策劃，各種廣告媒體的安排，制定各年度廣告預(yù)算等。 ● 技術(shù)部：負(fù)責(zé)企業(yè)的技術(shù)管理，包括對技術(shù)人員的管理，對新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)，對原材料的檢疫檢查與貯藏，對產(chǎn)品合格率的測定以及其他管理技生 產(chǎn) 部 技 術(shù) 部 市 場 部 財 務(wù) 部 人才資源部 外 聯(lián) 部 董事會 總裁 生產(chǎn)