家居建材市場(chǎng)招商培訓(xùn)講座商業(yè)地產(chǎn)-文庫(kù)吧資料
2025-04-17 22:14本頁(yè)面
【正文】 部 確認(rèn)對(duì)方 對(duì)方打來(lái)電話，一般會(huì)自己主動(dòng)介紹。 38 撫順東北商貿(mào)城招商部 及時(shí)接電話 一般來(lái)說(shuō)，在辦公室里，電話鈴響 3遍之前就應(yīng)接聽(tīng) ， 3遍后就應(yīng)道歉：“對(duì)不起，讓你久等了。 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 32 七 ) 、客戶落定的信號(hào) 1. 沉思、焦慮、找煙抽； 2. 客戶兩人對(duì)視，相互交流眼神； 3. 重復(fù)性語(yǔ)言，相互詢問(wèn)； 4. 重復(fù)性動(dòng)作，起來(lái)坐下又起來(lái)又坐下； 5. 拿出手機(jī)等物品，卻不使用； 6. 給自己倒水； 7. 手指不停的敲打桌子； 8. 用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等； 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 33 叁、表格填寫 ? 填寫字跡要清晰，不得有錯(cuò)別字，客戶信息填寫要全面 ? 填寫金額要有大寫金額，不得只有阿拉伯?dāng)?shù)字 萬(wàn)、仟、佰、拾、元、角、分、整、壹、貳、叁、 肆、伍、陸、柒、捌、玖 ? 填寫日期要與簽約日期相符 ? 文件不得隨意涂改，要及時(shí)蓋章 百色投資集團(tuán)招商部 34 百色市開(kāi)發(fā)投資集團(tuán)招商部 35 36 撫順東北商貿(mào)城招商部 溝通技巧 1 接聽(tīng)電話 2 接待語(yǔ)言 3 洽談技巧 4 儀表舉止 37 撫順東北商貿(mào)城招商部 接電話禮儀 接聽(tīng)電話不可太隨便，得講究必要的禮儀和一定的技巧，以免橫生誤會(huì)。 ? 同事間配合 ：創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶簽單。 ⑩ 客戶離去前，至少要 問(wèn)明 對(duì)方的 心態(tài) 。 ⑧ 切勿 有 先入為主 的成見(jiàn)，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。 ⑦ 切勿 對(duì)客戶的看法 不理不答 ，甚至一概否決。 ⑤ 客戶問(wèn)什么，才答什么，這種 一問(wèn)一答 ，最容易使自己陷于被劣勢(shì)，行銷應(yīng)該主動(dòng)。 ③ 客戶口說(shuō) 不錯(cuò) ，就以為是買賣即將成交，而樂(lè)不可支， 以致言談松懈 ，戒心解除，敗之始也。 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 29 五 ) 、警惕容易失敗的銷售方式 ① 碰到客戶， 沉不住氣 ，一副急功近利的樣子，最要不得。 D、定工作成績(jī) E、診斷疑難問(wèn)題。 C、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會(huì) 有一定的出入 ，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來(lái)進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問(wèn)題的辦法。 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 28 客異議說(shuō)明技巧 ? 租后聯(lián)絡(luò) A、與顧客 保持經(jīng)常的聯(lián)系 ，增加雙方之間的信任和感情。 C、行為信號(hào)， 頻繁看鋪位 和問(wèn)問(wèn)題多達(dá)三五次。 ? 善于捕成交信號(hào) A、語(yǔ)言信號(hào)， 討價(jià)還價(jià) 之后， 反復(fù) 詢問(wèn)大大小小的 問(wèn)題 ，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 27 客異議說(shuō)明技巧 ? 交易促成 交易促成的技能猶如足球運(yùn)動(dòng)員臨球功夫，成敗得失，在此一役。周邊可比項(xiàng)目?jī)r(jià)格，我項(xiàng)目 獨(dú)特的品質(zhì) 。 C、有的是 習(xí)慣性壓價(jià) ，談到付款時(shí)總希望便宜再便宜。 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 26 客異議說(shuō)明技巧 ? 還價(jià)動(dòng)機(jī) A、有的是對(duì)建材市場(chǎng)的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過(guò) 還價(jià)來(lái)增加保險(xiǎn)因素 。但要注意 價(jià)退讓幅度不能太大 ，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)?！耙豢趦r(jià)”指鋪位不允許討價(jià)還價(jià)。 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 25 客異議說(shuō)明技巧 ? 價(jià)格談判 A、報(bào)價(jià) 討價(jià)還價(jià) 雙方讓步 成交。 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 24 客異議說(shuō)明技巧 ? 招商人員應(yīng)從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，充分了解顧客對(duì)項(xiàng)目及其它方面提出的異議， 盡力幫助顧客解決可能解決的問(wèn)題 ，這是招商人員說(shuō)服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。 ? 招商人員 應(yīng)誠(chéng)懇歡迎顧客提出的異議 。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作 ，消除顧客的異議，并針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。 ? 在介紹項(xiàng)目過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng) 注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消顧客的不滿態(tài)度 。 ? 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng) ，有針對(duì)性的時(shí)效介紹。 ? 在談話中，比較 愿意公開(kāi)自己真實(shí)職稱、單位、通迅地址的大多為意向客戶 ，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。來(lái)招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。 ? 已購(gòu)買此樓盤或有意向購(gòu)買此樓盤的顧客介紹而來(lái)的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。 ? 通過(guò)同事，朋友，鄰居等介紹，前來(lái)的顧客。 百色投資集團(tuán)招商部 2022/4/16 15 招商技巧 一、招商基本技巧 二、營(yíng)銷技巧 ?一）、客戶發(fā)掘 ?二）、判斷意向客戶的方法 ?三）、項(xiàng)目及招商情況的介紹 ?四 ) 、客異議說(shuō)明技巧 ?五 ) 、警惕容易失敗的銷售方
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1