家居建材市場招商培訓(xùn)講座商業(yè)地產(chǎn)-文庫吧
2025-03-27 22:14 本頁面
【正文】 4/16 16 招商基本技巧 承租商鋪的因素剖析 ?環(huán)境質(zhì)量 ?配套設(shè)施 ?樓層、鋪位 ?商鋪建筑質(zhì)量 ?面積 ?交通 ?位置 百色投資集團招商部 2022/4/16 17 看鋪時的要點 ?? 準(zhǔn)時 ?? 多向客人介紹物業(yè)情況 ?? 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 ?? 分散客人對物業(yè)缺點的注意力 ?? 留意客人反映，問題多則成交可能性大 ?? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購買或承租時，應(yīng)為促成鋪路 百色投資集團招商部 2022/4/16 18 談判（確保戰(zhàn)略的合理性） ：明確客人意向 ：如何說服客人 ：如何要求成交 百色投資集團招商部 2022/4/16 19 二、營銷技巧 ?一）、客戶發(fā)掘 ?二）、判斷意向客戶的方法 ?三）、項目及招商情況的介紹 ?四 ) 、客異議說明技巧 ?五 ) 、警惕容易失敗的銷售方式 ?六 ) 、成單技巧之逼定 ?七 ) 、客戶落定的信號 百色投資集團招商部 2022/4/16 20 一）、客戶發(fā)掘 ? 上門顧客的發(fā)掘。 ? 通過招商廣告，招商宣傳活動或參加房產(chǎn)展銷會得知樓盤信息，前來招商部的顧客。 ? 通過同事，朋友，鄰居等介紹，前來的顧客。 ? 在本樓盤附近居住或經(jīng)過樓盤現(xiàn)場的顧客。 ? 已購買此樓盤或有意向購買此樓盤的顧客介紹而來的顧客，對這樣的顧客要特別注意。 百色投資集團招商部 2022/4/16 21 二）、判斷意向客戶的方法 ? 意向客戶到現(xiàn)場來時都帶有較強的目的性，一般會直接找招商人員詢問或要求參觀，仔細觀看展板、資料和沙盤。來招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。 ? 年齡一般在 25歲以上， 有司機或下屬隨同過來查看 ， 尤其是為招商部經(jīng)理或高層領(lǐng)導(dǎo)客戶 ，意向尤為強烈。 ? 在談話中，比較 愿意公開自己真實職稱、單位、通迅地址的大多為意向客戶 ，在交談中對價格比較敏感，討價還價；對各方面比較關(guān)注的，對自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。 百色投資集團招商部 2022/4/16 22 三）、項目及招商情況的介紹 ? 介紹的程序一般為 ：在接待中心禮貌接客 呈上項目資料 參觀模型（洽談桌入座） 瀏覽展板 介紹鋪位分割 參觀項目現(xiàn)場 再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動顧客聽覺、視覺上對各種信息的接受通道，引起顧客了解項目的強烈興趣。 ? 注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng) ，有針對性的時效介紹。如顧客表現(xiàn)出對地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點。 ? 在介紹項目過程中一味說好，閉口不談缺點，會使顧客產(chǎn)生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應(yīng) 注意用“負正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度 。 ? 在招商的同時，顧客可能會進行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時招商人員需耐心做顧客工作 ，消除顧客的異議，并針對顧客的個性心理特征進行說明。 百色投資集團招商部 2022/4/16 23 四 ) 、客異議說明技巧 ? 異議指顧客在選購過程中對建筑的質(zhì)量、功能、價格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對意見， 積極正確的態(tài)度對待顧客提出的異議 ，應(yīng)認識到顧客的異議是顧客在選購過程中的自然反應(yīng)，它既是成交的一種障礙，又是顧客對我項目感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號。 ? 招商人員 應(yīng)誠懇歡迎顧客提出的異議 。即使顧客提出的意見不符合實際情況，甚至幼稚可笑，招商人員也應(yīng)耐心傾聽，不要打斷顧客的談話，使顧客感到招商人員真誠、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對招商人員的成交是相當(dāng)重要的。 百色投資集團招商部 2022/4/16 24 客異議說明技巧 ? 招商人員應(yīng)從顧客的立場出發(fā)，充分了解顧客對項目及其它方面提出的異議， 盡力幫助顧客解決可能解決的問題 ，這是招商人員說服顧客，進行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。 ? 化解顧客異議的語言技巧 招商人員說服顧客，化解顧客的異議要 善于運用語言技巧 ，先是尊重了顧客的意見，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點，換種角度來說明問題。 百色投資集團招商部 2022/4/16 25 客異議說明技巧 ? 價格談判 A、報價 討價還價 雙方讓步 成交。 B、鋪位的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種?！耙豢趦r”指鋪位不允許討價還價?！八煽趦r”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價后的經(jīng)濟實惠感或心理滿足感。但要注意 價退讓幅度不能太大 ，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。 C、價格報出，就要嚴(yán)格對待，態(tài)度堅決， 不能隨便動搖 ，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會以為招商人員報價信心不足，價格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價的要求。 百色投資集團招商部 2022/4/16 26 客異議說明技巧 ? 還價動機 A、有的是對建材
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