美國可口可樂的主任管理技能培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-04-15 06:14本頁面
【正文】 ——客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ——生動化標(biāo)準(zhǔn) ——促銷活動 ——冷飲計劃 ——資產(chǎn)投入和管理*回顧客戶經(jīng)營方式和需求，消費者心理和需求*此回顧必須具有權(quán)威性和真實性，做為投入依據(jù)*用主要渠道的資料匯總來制定總和策略五、——銷量——直銷客戶數(shù)量——鋪貨率——拜訪成功率——回庫率建立住處傳遞報表系統(tǒng)確定報表時間、范圍、形式要求財務(wù)的支持協(xié)助六、——資產(chǎn)投入——銷量——銷售額——現(xiàn)金流量——利潤——資本收益率/投資回報率如果結(jié)果與目標(biāo)不一致，則應(yīng)調(diào)整策略和組織機構(gòu)。消費者市場特點： * 購買者人數(shù)眾多，分布面廣 * 需要的差異性大 * 每次購買量小，購買頻率高* 購買者情感性較高，易于誘導(dǎo) * 消費者需求彈性較大消費者市場的“4′OS”分析 objects 購買對象——購買什么？ objectives 購買目的——為什么購買？ organizations 購買組織——購買者是準(zhǔn)？ Operations 購買方法——如何購買？消費者購買行為分析： * 需要層次理論 需要層次理論： 自我 * 棘彩效應(yīng) 實現(xiàn)需要 * “黑盒子”模式 尊重的需要 * 刺激——反應(yīng)學(xué)習(xí)模式 社會的需要 安全的需要 生理的需要“黑盒子”模式： 刺激 市場營銷組合 其它刺激 黑盒子 購買者決策過程 反應(yīng) 購買或者不購買 市場營銷組合 其它刺激 心理 社會 購買環(huán)境 動機 家庭 購買原因 知覺 社會階層 時間 學(xué)習(xí) 相關(guān)群體 周圍環(huán)境個性生活方式 文化購買者決策 解決問題的過程 反應(yīng)購買者解決問題的過程 市場營銷組合 其它刺激心理因素 社會因素 購買環(huán)境動機 知覺 家庭 購買原因?qū)W習(xí) 態(tài)度 社會階層 時間個性/生活方式 相關(guān)群體 文化 周圍環(huán)境對需要——欲望的確認 常規(guī)的反應(yīng) 尋找信息 確定標(biāo)準(zhǔn)并評價可選方案 對某一信息 態(tài)度的反饋 選擇方案 延期購買 購買產(chǎn)品 購買后評價 反應(yīng)
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