【正文】 建立一條垂直的分銷渠道模式。契約性渠道關(guān)系：部分零售商也可以選擇自愿合作銷售網(wǎng)絡(luò)；批發(fā)商也可以自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)；在大學(xué)城地區(qū)選擇獨(dú)家代理和特許經(jīng)營(yíng)商店。公司型渠道關(guān)系：可口可樂生廠商可以在大學(xué)城地區(qū)設(shè)立銷售分公司、建立分支機(jī)構(gòu)，通過這些本公司下屬子分支，可以聯(lián)系其他渠道成員（經(jīng)銷商、零售商等）。可口可樂安徽以致合肥分公司可以針對(duì)大學(xué)城地區(qū)參考實(shí)行垂直分銷渠道模式，這樣可以將可口可樂生產(chǎn)者、批發(fā)商以及零售商組成一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，讓每個(gè)成員產(chǎn)生歸屬感，視自己為整個(gè)分銷系統(tǒng)的一份子，這樣有利于整個(gè)系統(tǒng)的成功。因此，對(duì)于飲料廠家來說，最重要的事情就是要做到盡可能的占據(jù)一切可以占據(jù)的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，做好產(chǎn)品的陳列、展示和宣傳，這是擴(kuò)大銷售的最佳途徑。對(duì)于飲料企業(yè)來說，如何做到最大的終端覆蓋率、鋪市率非常關(guān)鍵。因?yàn)樗哂屑磿r(shí)消費(fèi)的特點(diǎn)。盡管如此，可口可樂還是采取了這種投入更大的渠道模式。設(shè)計(jì)渠道模式在中國(guó)，可口可樂總體上采取了直控終端的渠道模式。同時(shí)，針對(duì)大客戶比如沃爾瑪、家樂福等，物流由裝瓶商自己承擔(dān)和組織。這些中心城市占據(jù)了可口可樂總銷量的絕大部分，由當(dāng)?shù)氐难b瓶商直接負(fù)責(zé)。因此，渠道上就以該中心城市為區(qū)域中心點(diǎn)展開直控終端的工作。因此，在中國(guó)每一個(gè)省份的主要城市，基本上都有生產(chǎn)可口可樂的裝瓶商。憑借其強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，可口可樂通過多年對(duì)渠道精工細(xì)作，建立了強(qiáng)大的銷售通路，通路布局愈加完整，作業(yè)流程也愈加標(biāo)準(zhǔn)化。設(shè)計(jì)渠道層次1) 渠道設(shè)計(jì)的基本原則l 市場(chǎng)覆蓋：“大面積撒網(wǎng)、廣泛布點(diǎn)”，將商品放在想看就能看到、想買就能買到的地方；l 接近終端：接近消費(fèi)者，研究消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者；l 精耕細(xì)作：對(duì)分銷渠道各環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，準(zhǔn)確劃分各目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，對(duì)渠道中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)定人、定域、定點(diǎn)、定線、定時(shí)、定任務(wù)，實(shí)行細(xì)致化服務(wù)，全面監(jiān)控市場(chǎng)，“法網(wǎng)恢恢，疏而不漏”；l 利益均沾：廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系是依附于利益而存在的，因此，在處理渠道關(guān)系的時(shí)候應(yīng)注意“有福共享”，這樣才有可能“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”?？煽诳蓸废盗挟a(chǎn)品主要目標(biāo)消費(fèi)人群就是以學(xué)生、白領(lǐng)等年輕人為主，而合肥大學(xué)城學(xué)生群體集中的市場(chǎng)正符合可口可樂所追求的的目標(biāo)市場(chǎng)。就合肥地區(qū)以大學(xué)城為例，來看一看可口可樂的具體的渠道設(shè)計(jì)。完善的行銷體系，強(qiáng)勢(shì)的行銷能力，強(qiáng)大的行銷團(tuán)隊(duì)，其核心產(chǎn)品之神秘配方處于極度保密，作為其核心競(jìng)爭(zhēng)力這也使可口可樂流行百年而不衰?？煽诳蓸饭镜亩嗲缿?zhàn)略在中國(guó)市場(chǎng)無疑取得了巨大成功，真正做到了“買得起買得到樂得買”，是可口可樂成為中國(guó)消費(fèi)者最喜愛的軟飲料之一，并被稱為中國(guó)最受歡迎的飲料。(六) 渠道決策的經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性與可行性以此同時(shí)，可口可樂公司將基本的市場(chǎng)策略概括為六條：1. 以可口可樂為首，加速碳酸飲料的增長(zhǎng)；2. 選擇性擴(kuò)大飲料品牌系列，以促進(jìn)利益增長(zhǎng)；3. 與裝瓶伙伴共同提高產(chǎn)品體系的盈利率和生產(chǎn)力；4. 以創(chuàng)新及一貫的精神待客，以求在各方面共同增長(zhǎng)；5. 把資金置于各市場(chǎng)最具潛力的領(lǐng)域；6. 在各方面提升效能和經(jīng)濟(jì)效益。例如：學(xué)校渠道是培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)度的重要渠道，同時(shí)還有巨大的消費(fèi)能力，因此，可口可樂針對(duì)這樣的渠道特點(diǎn)，在多數(shù)區(qū)域有針對(duì)性的建立有專業(yè)學(xué)校服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)服務(wù)學(xué)校客戶，并且還制訂有專門的渠道政策及促銷活動(dòng)。為了方面銷售工作的實(shí)際開展，提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效率，可口可樂公司在渠道劃分的基礎(chǔ)上，又從客戶的角度出發(fā)，依據(jù)各種渠道的各自的渠道特點(diǎn)，歸納并分類組建了專門的渠道集合，包括現(xiàn)代渠道、批發(fā)渠道、零售渠道和特殊渠道（通常又可細(xì)分為學(xué)校渠道和餐飲渠道兩種）。 可口可樂公司將中國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道具體細(xì)分為9大主渠道，29個(gè)次渠道，57個(gè)子渠道。首先分析各種終端中消費(fèi)者消費(fèi)可口可樂產(chǎn)品的行為特點(diǎn)；然后，對(duì)各種不同類型的消費(fèi)者行為特點(diǎn)進(jìn)行歸納和總結(jié)，得出消費(fèi)者行為類型分類；最后，再依據(jù)各種行為類型劃分出不同的銷售渠道。為了加強(qiáng)溝通管理建立完善的渠道編碼，可口可樂公司對(duì)各種渠道進(jìn)行統(tǒng)一的歸類和劃分。可口可樂公司在追求高的市場(chǎng)覆蓋率的同時(shí)也在追求高的市場(chǎng)滲透率。也正是因?yàn)榭煽诳蓸饭镜摹傲伎嘤眯摹痹谥袊?guó)市場(chǎng)采用獨(dú)特的營(yíng)銷戰(zhàn)略，使得可口可樂公司的市場(chǎng)占有份額久居高位。獨(dú)特的“營(yíng)銷三環(huán)”策略：自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，可口可樂公司一直堅(jiān)持著營(yíng)銷三環(huán)，環(huán)環(huán)相扣的原則并不斷加以發(fā)展。在中國(guó)市場(chǎng)，可口可樂旗下品牌有可樂、芬達(dá)、雪碧、果汁源和茶飲料等。對(duì)此，可口可樂公司將市場(chǎng)渠道劃分為22種之多。 為中國(guó)市場(chǎng)的特殊狀況，可口可樂公司也制定出相對(duì)應(yīng)于中國(guó)市場(chǎng)的特殊市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；多渠道戰(zhàn)略：可口可樂公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，一直致力于渠道研究，并積極利用新的渠道研究成果，針對(duì)不同時(shí)期不同地區(qū)的各種渠道加以開拓、發(fā)展與維護(hù)，努力提高對(duì)終端客戶的服務(wù)水平。3. 渠道：可口可樂在中國(guó)采用的分銷策略是廣泛性分銷策略。(三) 制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略（4P）：1. 產(chǎn)品：注重產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品種類，生產(chǎn)滿足消費(fèi)者需求的質(zhì)量好的飲料?？傮w消費(fèi)能力不高，人均消費(fèi)能力較弱，切廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍占據(jù)較大的市場(chǎng)份額地位。單從中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來看，中國(guó)飲料消費(fèi)品市場(chǎng)具有幾個(gè)主要特點(diǎn)；1) 中國(guó)市場(chǎng)的總量高，規(guī)模大，層次多。T（威脅）：人們健康意識(shí)的發(fā)展，可能會(huì)減少對(duì)相應(yīng)飲料的購(gòu)買。產(chǎn)品符合年輕人的需求，市場(chǎng)前景巨大。受消費(fèi)者主觀印象影響認(rèn)為可口可樂是碳酸飲料內(nèi)含對(duì)人體不利元素。其產(chǎn)品也是豐富多彩口味極佳。作為全球最大的軟飲料廠家，擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，可口可樂公司在中國(guó)的另一個(gè)重大戰(zhàn)略是“合資戰(zhàn)略——共贏策略”。二、可口可樂的渠道戰(zhàn)略流程(一) 企業(yè)總體戰(zhàn)略可口可樂自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后，所采取的發(fā)展戰(zhàn)略與其在全球的發(fā)展戰(zhàn)略幾乎一致，一直都是采取“本土化”戰(zhàn)略。因此，作為飲料企業(yè)來說，如何做到最大的終端覆蓋率、鋪市率非常關(guān)鍵。而且，通過各種渠道也能夠及時(shí)獲得市場(chǎng)信息，并通過渠更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)等等。作為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)，可口可樂公司在中國(guó)的本土化經(jīng)營(yíng)無疑取得了很大的成功，這當(dāng)然離不開可口可樂公司對(duì)分銷渠道的巨大投入，在渠道運(yùn)作中能夠統(tǒng)一協(xié)調(diào)與分配利益問題，使中間商以及經(jīng)銷商能夠更好地為產(chǎn)品的推廣與銷售起到更大的作用。言而總之，通過中間商與經(jīng)銷