某公司賣場(chǎng)管理制度-文庫吧資料
2025-04-15 00:24本頁面
【正文】 猶豫型特征：精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，對(duì)樓盤及售樓資 料徹底了解之后，對(duì)房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主 意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說話時(shí)， 視線不斷移動(dòng)。3） 多疑謹(jǐn)慎型特征：疑問較多，外表嚴(yán)肅，反映冷漠，對(duì)樓書及售樓資 料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。2） 沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購房知識(shí)，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較 了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證， 考慮周到。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)?？傊?，過濾目的是通過對(duì)客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時(shí)間，從而提高工作率及成交率。 7． 銷售打忌1） 切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；2） 切忌對(duì)方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；3） 切忌對(duì)客戶買前、買后兩種態(tài)度；4） 切忌對(duì)客戶和小客戶兩種態(tài)度；5） 切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；6） 切忌將事實(shí)夸大，欺騙客戶；三．客戶分析管理1． 客戶的過濾由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來源：由公司所執(zhí)行的廣告活動(dòng)而來的主要包括：報(bào)紙、電視、海報(bào)、散投等；經(jīng)過樓盤并對(duì)本區(qū)域有興趣；由已購房介紹其親朋好友而來；由公司相關(guān)人員的主動(dòng)發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。6． 銷售技巧1） 把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)， 淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場(chǎng)面；2） 避免“你說我聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利 于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解 客戶心理對(duì)產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對(duì)客戶最關(guān) 切的因素，予以說服；3） 房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗 旨，因此須加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的吸收，才能以專家的姿態(tài) 提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績；4） 在銷售過程中，可以與客戶交談?shì)p松話題，但必須把握客戶 心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引 客戶，促成成交。飄臺(tái)：指建筑物向外飄出的有維護(hù)結(jié)構(gòu)而沒上蓋的平臺(tái)。飄樓：指樓房向外飄出，地面沒支柱的樓層。技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安 裝的局部層次。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、 天井、庭院、通道等占地面積的總和。5） 結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾道、 煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。3） 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)和生活使用的 凈面積的總和。每層建筑面積按 建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計(jì)算。6） 總建筑面積：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。4） 道路、廣場(chǎng)用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支道、人行道、 車、回車廣場(chǎng)和有鋪砌地面的場(chǎng)地面積之 和。2） 住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的 總和。2． 房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。 除此之外的任何部門出具的任何，都不能作為房地 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)流暢的合法證件。 （2）現(xiàn)樓：由市國土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。（2） 境內(nèi)單位購買私人物業(yè)，需縣以上政府批準(zhǔn)。房地產(chǎn)買賣，必須 到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不 受法律保護(hù)。3． 相信你的公司和產(chǎn)品；4． 相信你的主管和搭檔；因?yàn)槲覀兊哪康亩际窍Ｍ山缓吞岣咪N售額。銷售人員的失敗有50%都是因?yàn)樾睦?、態(tài)度問題，所以我們一定要建立和維持一個(gè)積極的態(tài)度。因此，在談判活動(dòng)中應(yīng)盡力使自己取得最佳的儀表來爭(zhēng)取最佳的談判地位。4． 談判人所持的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果。2． 坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動(dòng)也不同。1． 談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。各種思維需要用語言而表達(dá)， 談判的整個(gè)過程就是談判者的語言交換過程。4．音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語不同的含義。（9） 不使用否定語句，而善用、活用肯定語句；（10）不可用命令或請(qǐng)求式語句；（11）傾聽時(shí)以尾語（如“嗯”、“對(duì)”、“沒錯(cuò)”）以表尊重或重視；（12）拒絕客人時(shí)，一定要說“對(duì)不起”；（13）多說贊美，感謝的話；（14）在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；（15）手勢(shì)要求：談判者的情緒可以通過手勢(shì)反映，手勢(shì)應(yīng)與主題相 適應(yīng)。2．銷售現(xiàn)場(chǎng)銷售人員另須注意：（1） 讓客戶對(duì)模型而坐，銷售人員盡可能面對(duì)銷控臺(tái)而坐；（2） 每臺(tái)限1—2名銷售人員，其中一人主講；（3） 帶齊資料，中途不得獨(dú)自離臺(tái)；（4） 其他無關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料；（5） 資料放于臺(tái)面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢(shì)、音調(diào)、用語上。（1） 服飾1． 與人接觸的第一個(gè)感性認(rèn)識(shí)都是從服飾儀表開始的； 2．儀表至少應(yīng)給人舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力， 集中在談判者的發(fā)言和所做的事情； 3．衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線； 4．衣領(lǐng)袖口要干凈； 5．皮鞋要上油擦亮； 6．頭發(fā)要洗凈吹得得體； 男士應(yīng)刮胡子 女士可適當(dāng)擦點(diǎn)香脂、微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過濃。 儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢(shì)適當(dāng)不過分；行動(dòng)果斷不拘禮；禮節(jié)周到不夸張等。 2．接待規(guī)范1． 站姿2． 迎客3． 引客 3．介紹樓盤概況1． 模型介紹2． 介紹外圍情況3． 引客到洽談臺(tái)4． 樓盤基本介紹5． 樣板房、示范單位、實(shí)地介紹 4．洽談1． 計(jì)價(jià)談判過程2． 洽談推薦3． 詢問銷控4． 求助主管5． 促進(jìn)成交 5．成交過程1． 寫認(rèn)購書2． 營造成交氣氛3． 跟進(jìn)已購客戶（1）4． 臨定金的補(bǔ)足定金5． 跟進(jìn)已購客戶（2） 6．暫未成交 1．來人來電登記方式2．跟進(jìn)客戶3．跟進(jìn)策略 4．賣場(chǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析（附專用表格）二．員工素質(zhì) 1．儀容儀表
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