惠普管理培訓(xùn)完全手冊大全73-文庫吧資料
2025-04-14 23:20本頁面
【正文】 職責(zé)是識別客戶的優(yōu)先級別并結(jié)合與它考慮的渠道選擇項。這就是大多數(shù)領(lǐng)先渠道戰(zhàn)略成功的來源：渠道選擇和客戶為什么購買的根本性原因的緊密結(jié)合。Dell公司的創(chuàng)新方法的基礎(chǔ)在于清楚的思考客戶將如何心甘情愿的購買產(chǎn)品；在于銷售計算機時對他們來說最重要的東西是：低價格、按客戶要求的規(guī)格配置產(chǎn)品和做生意的容易程度。Dell公司是通過觀察現(xiàn)有客戶的購買行為才決定通過因特網(wǎng)和電話銷售計算機嗎？不是。畢竟客戶行為是關(guān)于客戶在現(xiàn)有的渠道中是怎么做的。252。252。252。u 渠道和購買準(zhǔn)則結(jié)合252。但如果您的客戶想要的是直接接觸和伙伴關(guān)系，它則不可能是一個有效的銷售渠道。如果客戶只有一個主要的購買準(zhǔn)則即價格，區(qū)域銷售人員提供的就不是最具競爭力的渠道。這就是渠道選擇中的一個關(guān)鍵事項，這是因為渠道的不同之處在于他們滿足各式各樣的購買準(zhǔn)則的能力不一樣。一些大型帳項的客戶可能重視個人關(guān)系和伙伴關(guān)系，中等規(guī)模的客戶可能只是想要有效的服務(wù)和有競爭力的定價。另一種可能是，購買工業(yè)資本品的客戶傾向于為賣家信譽、行業(yè)經(jīng)驗、可依賴性和安全性支付一筆較高的額外費用。因此，就像關(guān)鍵的銷售問題“我們的客戶真正需要什么？”引導(dǎo)著產(chǎn)品開發(fā)和銷售定位一樣，它也應(yīng)該引導(dǎo)渠道選擇。就像產(chǎn)品一樣，渠道必須響應(yīng)于客戶的需求和優(yōu)先度——他們的購買準(zhǔn)則。是渠道；它出售的是便利和自我服務(wù)。它出售的什么產(chǎn)品使它擁有競爭優(yōu)勢？是書嗎？不是。這是一種有競爭力的產(chǎn)品；公司希望他能使客戶覺得，該“產(chǎn)品”較之競爭對手的解決方案更適合他們的需求。通常情況下，銷售的技巧在于領(lǐng)會對應(yīng)于能使他們滿意的產(chǎn)品的準(zhǔn)則。認(rèn)為低價格是超過一切的客戶將購買低成本的產(chǎn)品，而離高價位的產(chǎn)品遠遠的；重視質(zhì)量的客戶經(jīng)常會愿意支
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