【正文】 2. 證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。只要一個(gè)簡單的實(shí)例，通常就能收到效果了。答案： A B　　(二)實(shí)證的資料來源 當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí)，你需要一些資料來源來幫助你。C “我不需要減肥”。B “從前也有人向我保證過這類情形。B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么？C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因答案： C□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)　　(一)如何提出實(shí)證： 當(dāng)客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是，有時(shí)候客戶對你所說的話并不全然相信?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí)，你應(yīng)該：A 辯解B 提出實(shí)證C 用閉鎖式問話法答案： B顧客態(tài)度異 議冷 淡懷 疑你的策略立刻應(yīng)付它追蹤式調(diào)查法提出實(shí)證有時(shí)候，客戶并不直接表示拒絕你，而使用拖延時(shí)間的方法，例如：*“嗯！我看以后再說好了……”或“等我考慮之后，再說吧”碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。答案：接受(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對你表示冷淡、不理睬時(shí)，最好的方法是使用一連串的追蹤式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。答案：異議“聽起來是挺好的，但是我不想改掉目前正在使用的牌子。但是，我很難相信它會(huì)改變我的身材。答案：冷淡客戶由于不需要，而對你的產(chǎn)品不感興趣的態(tài)度稱為？答案：冷淡當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視，但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí)，稱為？答案：懷疑客戶對你的產(chǎn)品表示滿意稱為？答案：接受客戶對的產(chǎn)品表示不滿意，稱為？答案：異議　　請識(shí)別顧客的以下反應(yīng)。答案：冷淡“我相信這產(chǎn)品是可以減肥的，但是，這種減肥產(chǎn)品當(dāng)時(shí)有效果，過一段時(shí)間會(huì)不會(huì)反彈”。但是，懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，稱為“懷疑”客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表示興趣缺乏，稱為“冷淡”?！盌 “嗯，我真應(yīng)該試試這種減肥產(chǎn)品。我不打算買減肥產(chǎn)品，因?yàn)樗鼘ξ也话踩?。在這兩個(gè)極端之間，客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為？答案：懷疑，冷淡。練習(xí)：客戶說“是這樣的，我的確需要這種產(chǎn)品。* 冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品，因而表示興趣小?！? 牛雪峰　　□ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)　　(一)客戶對我們的產(chǎn)品的反應(yīng)，通常可分為四類：* 接受：客戶對你的產(chǎn)品表示滿意。在實(shí)際工作中，顧客的各種不同反應(yīng)和態(tài)度，就是他們暴露需求及疑慮的第一信號(hào)。我們想象一下：我們經(jīng)過了很久一段時(shí)間的練習(xí)、總結(jié)的話題，面對隨即性很強(qiáng)的顧客時(shí)，顧客的疑問在我們早已準(zhǔn)備好的答案前，是不是變得很容易解決了？）　　所以說，促銷最主要的目的，就是要事先發(fā)掘出產(chǎn)品能滿足客戶的哪些需要。）本來是別人打他，但當(dāng)他不管別人只顧自己打人的時(shí)候，別人只好停止攻擊來躲避他，他不但化解了自己被打的危險(xiǎn)，而且還增加了打人的機(jī)會(huì)。鄰家男孩的起手式，能夠打倒小伙伴的原因其實(shí)很簡單：當(dāng)時(shí)小伙伴們一擁而上，他隨便什么招數(shù)，只要是伸出拳頭就能打倒對方。實(shí)際上我只有培訓(xùn)促銷人員的經(jīng)驗(yàn)，而沒有實(shí)際的促銷工作經(jīng)驗(yàn)。我在寫這本《促銷員手冊》的時(shí)候，覺得很多的專業(yè)知識(shí)似乎很難運(yùn)用到實(shí)際促銷工作中去。當(dāng)時(shí)，我一直覺得很神奇，自己竟然沒有好好領(lǐng)悟這套拳法。學(xué)完了之后，過了新鮮勁就忘記了后面的招數(shù)了。長大以后想一想覺得可笑：那套拳法根本就是一套武術(shù)體操。那時(shí)，我希望象電影上演的英雄一樣，能打會(huì)斗。 很多時(shí)候，無論是用在商業(yè)談判上，還是用在說服顧客上，我們都比較認(rèn)同“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個(gè)真理。 掌握客人想知道的，再加上商品知識(shí)的說明這才是推銷的要點(diǎn)?！　∧阋苍S會(huì)說：“小姐，這種減肥產(chǎn)品是最健康安全的，絕不會(huì)……”。”(6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí)：“這種商品是新鮮的，請盡早服用?！?2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時(shí)“在這邊，因其形狀與△△類似，是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”(3)所同樣的貨品包裝“贈(zèng)送品”與“普通品”時(shí)：“這邊的是贈(zèng)送品，已經(jīng)做雙重包裝，要送去時(shí)請注意一下，是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”(4)易壞的物品時(shí)“對包裝已充分地注意，因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的東西請小心地拿著。(2)告訴他那種貨品什么時(shí)侯可以到貨。這位顧客的事辦完了就來”。，或有電話打進(jìn)來時(shí)該怎么辦? (1)假如同事中有人閑著時(shí)：先說聲“請等一下”，再說“小姐你有空嗎?請接待這位顧客”。?答：仔細(xì)地聽取顧客的說法并追究原因，經(jīng)由小組長轉(zhuǎn)告貨品承辦員。?答：除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外，應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。?答：將貨品的價(jià)格出示顧客，來促進(jìn)顧客的購買欲與決定購買連成一片。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。(6)檢查陳列卡、價(jià)目卡。(2) 為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)補(bǔ)充與整理櫥柜上的貨品，及倉庫內(nèi)的貨品。(2)用品整理齊全。(5)這些工作與專門促銷我們自己的產(chǎn)品同樣重要。(3)樓面的補(bǔ)貨是否完全，倉庫、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。如此即可明白應(yīng)該在什么時(shí)候去接近了。　　銷售實(shí)務(wù)，應(yīng)該做些什么呢?首先無論任何場合都應(yīng)該在自己的崗位上。把自己當(dāng)作是一名老店員，新上崗的第一天，就應(yīng)該象來店員一樣遵守崗位制度和店內(nèi)規(guī)則。 “我是世紀(jì)牛公司新上崗的促銷員，負(fù)責(zé)的促銷工作，在工作方面希望您多照顧，請多多教導(dǎo)。務(wù)須致力于別讓自己與工作場所的人際關(guān)系形成孤立。無論如何，工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。你自己必須記?。簺]有顧客知道我是新員工，誰都知道我已經(jīng)有了充分的工作知識(shí)和最好的經(jīng)驗(yàn)。新員工都抱有一種希望。也讓自己的第一次更好、更出色。　(四)頭一天這樣就行　　在工作場所的頭一天，任何人都會(huì)感到不安。隨心所欲的解答自己的問題、以想不出或辦不到來搪塞自己的分析，難免會(huì)有落后其他同事。面對不同的顧客，你可能有很多的技巧和經(jīng)驗(yàn)還沒有掌握并運(yùn)用。“這份工作我已經(jīng)熟悉得不能再熟悉了”。所以，“你今天打算說服多少個(gè)顧客”，是最關(guān)鍵的。你知道什么是今天最關(guān)鍵的目標(biāo)嗎？不是每天賣多少產(chǎn)品，而是每天要與多少個(gè)顧客介紹我們的產(chǎn)品?！。ǘ┯用恳惶斓娜蝿?wù)挑戰(zhàn)　　有備無患，充分的準(zhǔn)備，將掌握成功的關(guān)鍵。有錯(cuò)誤時(shí)，下一回面對顧客時(shí)要改正?！皝?，我也試試看，做起來是不是有效？” “不，為什么無效？不是那樣的嗎”。別人掌握的技巧及公司培訓(xùn)的知識(shí)，要親自做嘗試，不斷總結(jié)。你可以在休息的時(shí)間，去了解一些更多的促銷方法?！?教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)————教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn)　　“認(rèn)真聽，仔細(xì)看，親自做，夸獎(jiǎng)自己”。也可以向總部的醫(yī)學(xué)專家咨詢：075525125891，或及時(shí)到當(dāng)?shù)蒯t(yī)生就診，不能耽誤確診及治療機(jī)會(huì)。你最大特征是“本公司的新人”，同時(shí)也是“社會(huì)的新人”。 員工在工作時(shí)間不得吃東西及翻閱與本工作無關(guān)的雜志、報(bào)刊和書籍。 在進(jìn)行促銷工作時(shí)時(shí)，應(yīng)莊重大方，正直坦率，時(shí)刻樹立世紀(jì)牛良好的社會(huì)形象。 員工應(yīng)愛護(hù)公物、厲行節(jié)約，保持良好的工作態(tài)度和業(yè)務(wù)能力。 員工之間應(yīng)團(tuán)結(jié)友愛，坦誠相見，互相扶持，嚴(yán)禁勾心斗角，拉邦結(jié)派；嚴(yán)禁散布不利于團(tuán)結(jié)的言論或做出不利團(tuán)結(jié)的行為。 員工必須積極參加公司各類培訓(xùn)，不斷地提高自身綜合素質(zhì)，以適應(yīng)公司發(fā)展需要。 員工熱愛本職工作，努力鉆研業(yè)務(wù)，提高工作技能，嚴(yán)禁濫竽充數(shù)，消極怠工或在未離職前接受其他單位的聘用。 按時(shí)上下班，遵守崗位要求，遵守公司制度；嚴(yán)禁脫崗，串崗、遲到、早退、曠工以及上班做與工作無關(guān)的事等行為。所以，文憑、人際關(guān)系還有一套可以不斷加薪、不斷升職的方法，擺在你的面前時(shí)，毋庸置疑的是：后者比前兩者更容易掌握，而且更容易使你更好的在這個(gè)世界上生活，能夠最大限度的滿足你的愿望。在社會(huì)上學(xué)習(xí)，是為了在這種復(fù)雜的人際關(guān)系中，掌握交往的技巧，讓更多的人信任你、幫助你、支持您。： 人在任何時(shí)候都是需要通過學(xué)習(xí)，來提高自己的。另一方面，客人又不知你是新來的，會(huì)很不客氣地向你問這問那。為了使新進(jìn)員工早日成熟，這是每個(gè)促銷員必須接受的指導(dǎo)知識(shí)。□ 開始專業(yè)促銷知識(shí)指導(dǎo)之前(一)為什么需要促銷專業(yè)指導(dǎo)？： 我們世紀(jì)牛是提供“商品與服務(wù)”的公司，當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的促銷員，我們不允許有無能力的促銷員存在。