銷售人員客源的開發(fā)與管理技巧-文庫吧資料
2025-04-14 06:03本頁面
【正文】 ? 用閉鎖式的詢問，確認客戶的問題點及期望改善點依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點或期望獲得滿足的需求。FAB說明法利 益Benefits特 性Feature優(yōu) 點Advant通過短信網(wǎng)址使得公司得到大力的宣傳宣傳。 能讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。二、 成功的產(chǎn)品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。一、 產(chǎn)品說明的目的 喚醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列的問題：?客戶說的什么？它代表什么意思？?他說的是一件事實？還是一個意見？?他為什么要這樣說？?他說的我能相信嗎？?他這樣說的目的是什么？?從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？?從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？您若能隨時注意上述五點，相信您必定能成為一位善聽者說明和展示的技巧商務代表的說服力不是口若懸河，也不是夸大無據(jù)。（5）掌握客戶真正的想法客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會用借口或不實的理由搪塞，或為了達到別的目的而聲東擊西，或別有隱情，不便言明。（4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度當客戶所說的事情，對您推銷可能造成不利時，您聽到后不要立刻駁斥，您可先請客戶針對事情更詳細的解釋，例如客戶說“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請客戶更詳細地說明是什么事情讓他有這種想法，客戶若只是聽說，無法解釋的很清楚時，也許在說明過程中，自己也會感覺出自己的看法不是很正確；若是客戶說得證據(jù)確實，您可先向客戶致歉，并答應他寫明此事的原委。（2）讓客戶把話說完，并記下重點記住您是來滿足客戶需求，您是來帶給客戶利益的，讓您客戶充分表達他的狀況以后，您才能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。 您是否認為企業(yè)信息化是未來現(xiàn)代型企業(yè)發(fā)展的趨勢？ 您是否認為建立短信網(wǎng)址一定要找一家服務好、信譽高的公司？ 您是否認為短信網(wǎng)址的安全性最重要 您要建立的短信網(wǎng)址主要是用于側(cè)重宣傳還是實現(xiàn)實際的直接營銷？ 您建立短信網(wǎng)址是先考慮價格?還是先考慮服務？四、 閉鎖式詢問的目的 獲取客戶的確認 在客戶確認點的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點 引導客戶進入您要談的主題 縮小主題的范圍 確定優(yōu)先順序五、 積極的傾聽所謂積極的傾聽是積極主動地傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，籍以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話積極傾聽的三個原則：站在對方立場，仔細地傾聽每個人都有他的立場及價值觀，因此，您必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要與對方保持共同理解的態(tài)度。您若不了解客戶的期望，您又如何能達成您取得訂單的期望呢？一、 開放式的詢問開放式的詢問是指能夠讓準客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法即闡述陳述某些事實現(xiàn)狀。 您在做促成簽單時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證。 您在做產(chǎn)品展示時，能將事實調(diào)查的結(jié)果，作為有力的實證。調(diào)查是在幫助您獲取訂單。（以獨特的經(jīng)營方式和服務，引起客戶的注意。（商務代表以價格的優(yōu)點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。這種開場白，使商務代表能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般的資訊。）范例二一般人建立短信服務考慮的因素有： 速度、 實用性、服務及價格。掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率地進行接下來的銷售工作。四、 進入銷售主題的技巧及范例由于您不知道客戶購買的潛在動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述公司產(chǎn)品和服務能帶給客戶的一般性利益。（2）、銷售商品前，先銷售自己 接近客戶技巧的第一個目標是先將自己銷售出去。一、 接近客戶的注意點（1）、打開準客戶的“心防” 接近是從“未知的遭遇”開始，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。您若無法引起準客戶的注意，您就無法引導、帶動準客戶的思考方向，您的銷售話語都將大打折扣。目標客戶市 場
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