【正文】 rategy)這一類的零售商不會每天都以特別低的價格進(jìn)行銷售, 而是選出某些產(chǎn)品在每周(或每兩周)內(nèi)以非常低的價格銷售. 我們在清楚地了解了重點零售客戶的主要價格策略后, 就能更有效地和重點零售客戶進(jìn)行價格上的討論和為重點零售客戶提供更有效的幫助. 了解了商店的價格策略, 還需要了解商店在什么情況下依據(jù)什么樣的原則調(diào)整產(chǎn)品價格. 了解零售市場價格變動每個商店都有自己的競價商品和商店名單. 在每個品類中挑出最受消費者關(guān)注的 “價格信號” 產(chǎn)品作為競價產(chǎn)品, 目的是通過對這些產(chǎn)品保持低價吸引消費者, 并創(chuàng)造該商店低價位的商店形象. 每個商店的商品部和營運部都將一些臨近有相同顧客群的, 或者定位與規(guī)模及經(jīng)營概念相似的商店列為競價商店. 在定期(通常是每周)的市場調(diào)研中, 這些商店中的競價商品將會被比較. 價格調(diào)節(jié) 在了解了競爭對手的價格變動后, 價格調(diào)整不可避免. 首先, 零售店通常有各種形式的降價基金(Markdown Budget), 該基金通常是按照每月計劃銷售的基礎(chǔ)上按一定的比例提取， %, 專門用來進(jìn)行價格競爭中的價格補(bǔ)償. 及時與商店溝通價格變化零售客戶在進(jìn)行競價的時候, 往往會注意將價格下調(diào)以爭取市場領(lǐng)導(dǎo)價位, 但在競爭對手上調(diào)價格后, 往往由于部門之間的分工和衡量標(biāo)準(zhǔn)差異, 導(dǎo)致不主動回調(diào)價格, 出現(xiàn)長時間的低價位, 導(dǎo)致市場混亂. 銷售人員應(yīng)及時與商店溝通價格變化，協(xié)助零售商調(diào)整價格。面容一洗白（中/干性）。第二節(jié) 價格梯度管理所謂價格梯度，即是指大包裝產(chǎn)品中單位產(chǎn)品的零售單價應(yīng)低于同規(guī)格小包裝產(chǎn)品中單位產(chǎn)品的零售單價。零售價格管理是指生產(chǎn)商對零售商零售價格的制定進(jìn)行指導(dǎo)、引導(dǎo)和協(xié)調(diào)，并確保價格在零售店的有效展示。輔助工具n 該店的銷量記錄和各規(guī)格產(chǎn)品銷售比例n 當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~（如有）n 公司的建議陳列標(biāo)準(zhǔn)n 建議訂單n 庫存盤點和銷量統(tǒng)計表第六單元 零售價格管理單元目的本單元闡述了有關(guān)價格管理的一些基本概念，有助于銷售人員了解零售商的價格管理策略，并使價格管理意識得到提高。這是我們賣入我們庫存管理方案的大好時機(jī)。我們建議在提出單獨陳列的時候，最好能夠：A. 利用公司正在進(jìn)行的或即將進(jìn)行的促銷活動一同進(jìn)行陳列安排；B. 付出較小的代價換取較大的陳列，因為這本身是在幫助客戶解決問題，我們在這一點上處在“幫助者”的有利地位。我們建議銷售代表向商店要求為防曬進(jìn)行單獨的陳列。在雙方的合作中，采用貝儂建議的方案是零售商提升品類管理水平的一條捷徑。解決方法1. 建議客戶采用貝儂規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)：公司的建議陳列標(biāo)準(zhǔn)是基于銷售份額比例和吸引消費者沖動購買的研究基礎(chǔ)上做出的設(shè)計，能夠較好地平衡該產(chǎn)品在銷售與陳列形象方面的表現(xiàn)，同時保證適當(dāng)?shù)呢浖軒齑姹壤?，是一套?yōu)化的方案。在以上的案例中，洗面奶提前缺貨時，商店面臨著兩種選擇：（1）只針對洗面奶提前補(bǔ)貨：結(jié)果是增加了補(bǔ)貨次數(shù)，浪費了店內(nèi)人力；（2）等到其他規(guī)格也即將缺貨時補(bǔ)貨：結(jié)果是洗面奶已脫銷斷檔多時，嚴(yán)重影響了銷售。在以上的案例中超市的陳列比例不符合銷量份額的比例要求，自然會導(dǎo)致洗面奶因貨架庫存不足而脫銷斷檔。給予防曬過大的陳列位置會使該陳列作為一個整體的單位產(chǎn)出降低。然而，這是一種只見樹木不見森林的做法。理解問題1. 客戶真正關(guān)心的問題是什么？根據(jù)以上的背景介紹我們可以發(fā)現(xiàn)：客戶真正關(guān)心的問題是解決庫存商品的積壓，而且該問題還可以更進(jìn)一步地轉(zhuǎn)化為“希望在合理的庫存水平上更好地經(jīng)營丁家宜產(chǎn)品”?，F(xiàn)在的陳列情況：因防曬的庫存偏多，該超市將原陳列洗面奶的黃金貨架位置全部陳列防曬，每個SKU為3個陳列面，而洗面奶僅陳列在下一層，而且每個SKU減少為2個陳列面。第五節(jié) 如何賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式是指說服客戶接受并執(zhí)行我們的陳列方案。給予熱賣規(guī)格以更好的位置和面積能夠幫助帶來更大的貨架單位產(chǎn)出；2．減少脫銷斷檔：銷量份額大的規(guī)格需要在貨架上存有更多的庫存以滿足消費者的購買需要；貨架上的庫存數(shù)量多少同貨架陳列比例有著直接的關(guān)系。陳列標(biāo)準(zhǔn)的制訂公司的建議陳列標(biāo)準(zhǔn)是基于銷售份額比例和吸引消費者沖動購買的研究基礎(chǔ)上做出的設(shè)計，能夠較好地平衡該產(chǎn)品在銷售與陳列形象方面的表現(xiàn)，同時保證適當(dāng)?shù)呢浖軒齑姹壤?，是一套?yōu)化的方案。第三節(jié) 陳列位置的優(yōu)先權(quán)設(shè)定陳列位置的優(yōu)先順序依次為：n 主貨架n 堆頭陳列n 端架（TG）n 收銀臺位置（對于個人護(hù)理用品，通常性能價格比不高）下圖為家樂福門店的典型陳列圖：其中，以個人護(hù)理用品類產(chǎn)品而言，零售商眼中的重要性如下：除正常貨架外，分別是：n 中央通道地堆n 地堆n 端架（TG）n 紅房子第五單元 陳列形式管理單元目的對標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的概念、作用等進(jìn)行了闡述，使銷售人員更有效地進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的賣入及管理。丁家宜產(chǎn)品應(yīng)處于商店的：高客流量地區(qū)人流流向或停留的地區(qū)建議：由于不同店鋪的布局各不相同，銷售代表在進(jìn)行商店巡視時，要十分關(guān)注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地區(qū)，這將是我們執(zhí)行相關(guān)店內(nèi)活動的最佳區(qū)域。若產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費者看見，當(dāng)然銷售就不會好。單元內(nèi)容n 陳列位置管理的作用n 了解零售商的布局與陳列位置n 陳列位置的優(yōu)先權(quán)設(shè)定第一節(jié) 陳列位置管理的作用好的陳列位置能使消費者更容易地看見和拿到我們的產(chǎn)品。2．滿足生產(chǎn)商銷售管理的需要新產(chǎn)品的分銷是銷售人員最重要的職責(zé), 應(yīng)該被放在首要位置；使新產(chǎn)品新推出時投入的資源得以充分發(fā)揮；快速的市場反應(yīng)有助于提升在競爭中的地位；明確的衡量指標(biāo)幫助提高計劃執(zhí)行效率。越早銷售新品, 商店會享受更長時間的優(yōu)惠及支持。2． 盡早購入新產(chǎn)品可以使零售商享受該高利潤率的時間越長；3． 提高新產(chǎn)品導(dǎo)入期的商品銷售有助于客戶利潤的最大化；4． 新產(chǎn)品期的促銷活動對銷售提升有著巨大的作用，零售商應(yīng)盡量地配合并給予更多的資源。 最好有書面確認(rèn)。6．持續(xù)促銷支持潛力 問題：供應(yīng)商是否在推出期間有持續(xù)的促銷安排? 建議: 在新品推出前一定同零售商商定雙方同意的銷售支持計劃. 對于銷售方：促銷 / 廣告 / 登直郵廣告等。關(guān)于利潤和銷售額的考慮可以被零售商以對如下問題的關(guān)心所表現(xiàn)出來：1．毛利點數(shù)問題：是否有足夠的毛利點數(shù)？及在正常的供貨價格與零售價格的基礎(chǔ)上, 這個新品的加價率是多少？建議：了解零售商的該品類當(dāng)中的平均加價率是多少。貝儂公司零售店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)表（請加入確認(rèn)后的零售店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)）第三節(jié) 新產(chǎn)品的賣入 在對分銷的諸多要求中，新產(chǎn)品賣入是最為重要的組成部分。不同品類對分銷的要求：目標(biāo)商品提供最多的產(chǎn)品種類及規(guī)格常規(guī)產(chǎn)品提供最重要的產(chǎn)品種類及規(guī)格季節(jié)性商品僅在選定時間提供該產(chǎn)品便利性商品極少的品類及規(guī)格因此，我們應(yīng)先考慮產(chǎn)品對于該零售客戶是屬于哪一個品類，再制定相應(yīng)的分銷標(biāo)準(zhǔn)。4． 便利性商品 (Convenience)也叫沖動性購買商品（impulsive）,商店只是為了盡量方便消費者一次購齊所需產(chǎn)品而購進(jìn)和陳列的商品。如超市的可口可樂。如超市的冷凍食品。我們來看一下零售客戶是如何劃分他們的商品品類的。不同類型商店的不同商品需求實踐經(jīng)驗表明, 在不同類型的商店,分銷規(guī)格的選擇和銷售產(chǎn)出的結(jié)構(gòu)不盡相同。而生產(chǎn)商通過分銷管理可以充分地滿足零售客戶的這種需求。單元內(nèi)容n 分銷管理的作用n 零售分銷標(biāo)準(zhǔn)n 新產(chǎn)品的賣入第一節(jié) 分銷管理的作用分銷管理即是指生產(chǎn)商針對不同零售客戶的需求采用不同的產(chǎn)品分銷組合以更好地適應(yīng)該類零售客戶的目標(biāo)消費者的購買需求。需要注意的是，從“分銷”到“價格”，是解決產(chǎn)品“能不能賣”的問題；而“庫存”、“助銷”和“促銷”是解決產(chǎn)品“能不能賣得更好”的問題。助銷和促銷與此同時，還有一些方面可以幫助我們得到消費者更多的關(guān)注，如店內(nèi)助銷和促銷活動。據(jù)某紙品生產(chǎn)商的抽樣調(diào)查，因貨架臨時脫銷而導(dǎo)致的銷量損失競高達(dá)10%20%，這意味著僅提高貨架產(chǎn)品安全庫存水平就可以提升10%的銷量。價格梯度、價格變動以及能否找到價格標(biāo)識來幫助消費者做出判斷都是在價格中應(yīng)該考慮的問題。價格吸引消費者的還有價格問題。陳列正確的位置陳列了正確