【正文】 POP廣告，向消費(fèi)者介紹商品。（8）當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商自己作POP廣告時(shí)要給予協(xié)助與指導(dǎo)。（6）要主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)POP廣告的利用法和效果。（4）除了提供經(jīng)銷(xiāo)商POP廣告以外，還要對(duì)其利用法作充分的指導(dǎo)。（2）渠道推銷(xiāo)員要記住自己的態(tài)度，對(duì)POP廣告的效果有很大的影響。⑿門(mén)口的墊子。⑩商品的樣子。⑧陳列器具。⑥旗子等。④裝飾棚架的框子。②霓虹燈、日光燈。⑦其他的廣告。⑤放在陳列柜上的廣告。③放在地上的廣告。（3）根據(jù)廣告的場(chǎng)所分類(lèi)①櫥窗的廣告。（2）根據(jù)廣告期間分類(lèi)①長(zhǎng)期間的廣告。⑤為了“宣傳”所作的廣告。③為了“引起注意”所作的廣告。21．POP廣告的種類(lèi)（1）根據(jù)使用目的分類(lèi)①為了“展示”所作的廣告。⑧提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。⑥能促進(jìn)銷(xiāo)售額。④說(shuō)明商品的使用方法。②使經(jīng)銷(xiāo)商易于說(shuō)明商品。⑥也可當(dāng)作教育經(jīng)銷(xiāo)商的手段。④能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)。②要使POP以外的廣告及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生效果。POP廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷(xiāo)商的廣告，也有經(jīng)銷(xiāo)商自己做的廣告。ADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷(xiāo)商的店面或店內(nèi)，以消費(fèi)者為對(duì)象所作的廣告。OF（2）售價(jià)的末尾數(shù)字排了2個(gè)相同數(shù)字，印象會(huì)比較深刻。⑥手伸得到的范圍180公分。：把產(chǎn)品陳列在最易見(jiàn)到的高度（約80－130公分），能夠充分引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，可用來(lái)陳列壓縮機(jī)和預(yù)溶裝置。③陳列臺(tái)下的隔板會(huì)使陳列物有區(qū)別感，商品看起來(lái)較美觀。（2）視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下：①陳列柜的下限是20－30公分。（11）顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要放遠(yuǎn)些，（通路教寬）小型賣(mài)點(diǎn)要利于接近，最好是能用手拿起來(lái)看的地方）。（9）要注意顧客的視線(xiàn)與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時(shí)有眼花繚亂的現(xiàn)象。（7）若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通路，以便利顧客。（5）可讓兩個(gè)人擦身而過(guò)的寬度（最少90公分）。（3）通路最好能環(huán)繞整個(gè)陳列區(qū)。通道應(yīng)該具備的基本條件：（1）平坦易走。一般的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動(dòng)或拿起來(lái)看，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。（一些專(zhuān)賣(mài)店如此）以上，第一種消費(fèi)者經(jīng)過(guò)的流速最快，第三種消費(fèi)者經(jīng)過(guò)的流速最慢16．店內(nèi)的通道店內(nèi)的通道是決定促銷(xiāo)機(jī)能的重要關(guān)鍵。閉鎖型①使用玻璃或其他材料，制造成為有自動(dòng)開(kāi)關(guān)裝置的門(mén)。③這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開(kāi)放感，但是又要限制其出口與入口。半開(kāi)放型①在門(mén)中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。②陳列臺(tái)有箱型、馬車(chē)型、塔型等多種多樣。（1）14．店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買(mǎi)欲，使購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)具體化的重要場(chǎng)所。②掛在每個(gè)陳列區(qū)的招牌。（f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。（d）裝置照明設(shè)備的招牌。（b）使用玻璃板、塑料板的制品。⑤也會(huì)受到道路交通法的限制。③這種招牌對(duì)行人流動(dòng)性高的地區(qū)有強(qiáng)大的引起購(gòu)買(mǎi)欲的影響力。（6）放在地上的招牌①是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時(shí)能移動(dòng)的招牌。（5）門(mén)上的招牌指安置在店鋪入口上面的招牌。⑤要注意招牌的高度。（c）電線(xiàn)桿。（a）鄰接店鋪。③應(yīng)先研究鄰接的障礙物件，再?zèng)Q定場(chǎng)所。（4）突出招牌①對(duì)引起顧客購(gòu)買(mǎi)心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。（d）消耗費(fèi)（電費(fèi)等）少。（b）用不著修補(bǔ)或保養(yǎng)的堅(jiān)固材料。④計(jì)劃時(shí)的注意事項(xiàng)。②要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。懸吊在店內(nèi)的招牌。放在地上的招牌。門(mén)上招牌。突出招牌。屋頂?shù)恼信啤＂廴菀紫肫饋?lái)。11．招牌（1）店名決定店名的3要素：①容易念。招牌是建筑物外面的裝飾，同時(shí)具有宣傳的機(jī)能。②店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。顧客產(chǎn)生欲望→決定階段心理表明達(dá)到可期望陳列效果。第7階段：決定。第5階段：作比較。第3階段：聯(lián)想。10．購(gòu)買(mǎi)心理與店鋪的促銷(xiāo)機(jī)能（1）顧客的購(gòu)買(mǎi)心理（一般而言），可分為下列七個(gè)階段：第1階段：看見(jiàn)→注意。②若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。②若為權(quán)限外的事情，特別要充分說(shuō)明處理的過(guò)程和手續(xù)。②若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門(mén)。⑤先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。③和前例作比較。（2）分析顧客不滿(mǎn)的原因①要掌握中心問(wèn)題。③不要被偏見(jiàn)（成見(jiàn)）所左右。9．處理顧客不滿(mǎn)的程序（1）傾聽(tīng)顧客的不滿(mǎn)①要注意所有顧客的不滿(mǎn)。②經(jīng)銷(xiāo)商間的關(guān)系。⑿競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。⑩廣告宣傳的方法與知名度。⑧銷(xiāo)售途徑的變化。⑥在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)的變化。④特征。②顧客的反映與不滿(mǎn)。⑾信用度。⑨售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。⑦銷(xiāo)售額的分配適當(dāng)與否。⑤銷(xiāo)售額、庫(kù)存狀況。③顧客的反映。（3）對(duì)銷(xiāo)售業(yè)者①銷(xiāo)售網(wǎng)的適應(yīng)與否。⑥購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。④顧客層。②顧客的不滿(mǎn)。⑥困難程度。④發(fā)展性。②自己公司在市場(chǎng)的地位。這種正確的情報(bào)具有“結(jié)合顧客和消費(fèi)者”、“節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi)”的大作用。③“分期付款”銷(xiāo)售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。（4）推銷(xiāo)技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助①訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。⑩安排指導(dǎo)員。⑧服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。⑥陳列器具、目錄、小冊(cè)子等銷(xiāo)售用具的供應(yīng)與使用的方法說(shuō)明。④店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。②廣告宣傳的方法。⑩帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。⑧申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。⑥檢查收益性、健全性的方法。④確立與運(yùn)用帳簿、傳票等制度的方法。②經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營(yíng)管理的方法。⑤發(fā)行與配送公司小冊(cè)子或指南。③舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或說(shuō)明書(shū)。（1）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告的實(shí)施①傳達(dá)廠家的各種方針。⑥與長(zhǎng)輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時(shí)，必須更謙虛，更有禮貌。④推銷(xiāo)員絕不可以作個(gè)人性的銷(xiāo)售。②對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。⑨能讓經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售自己公司制品。⑦能促進(jìn)完全的銷(xiāo)售。⑤能確